無錫小天鵝副總經(jīng)理徐源談做好中國式的營銷管理
誠聘辦學(xué)合作單位（與市場拓展專員） 國際職業(yè)經(jīng)理資格標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證學(xué)會中國業(yè)務(wù)受理中心（哈爾濱美華MBA實戰(zhàn)教育中心 獨家承辦）面向全國各地區(qū)舉辦國際注冊職業(yè)經(jīng)理資格認(rèn)證工作。 誠聘中國境內(nèi)各地區(qū)市場拓展專員 要求 ： 1。各地區(qū)合法公民（在校大學(xué)生優(yōu)先，有教育背景優(yōu)先） 2。形象佳，語言表達流暢。 工作職責(zé)： 1。為單位積極發(fā)展合作單位 2。負(fù)責(zé)監(jiān)督管理合作單位 如果你愿意與國際一流學(xué)會合作，那就請發(fā)郵件至xchy007@163.com簡單說明你的簡歷， 最好附上你的照片， 我們期待你的加入，我們不收取任何費用，但是 我們要考核甄別你提供的個人資料的合法性。 |無錫小天鵝副總經(jīng)理徐源談做好中國式的營銷管理 | |徐源：我給大家匯報匯報我走過的一些路，供你們參考。第一，我們在座的人都很清楚，| |我們搞銷售非常重要的事情，是整個企業(yè)的命運都要通過銷售來體現(xiàn)，所以我想整個系統(tǒng)| |，包括銷售額的獲取，金錢的輸出，不是一般的把錢回來的一個很快的輸出。第二，我想| |企業(yè)里面會遇到的問題，是減少存貨。這里我想介紹兩個問題，第一我們企業(yè)里面都提倡| |零庫存，在目前的情況下，在中國要推行零庫存，還有難度。第二，我認(rèn)為，我們在采購| |上，因為我們搞市場，大家很清楚，市場的競爭最后成本競爭是不可避免的。這里，因為| |我們以前還沒有這個發(fā)言權(quán)，最近我們跟世界一流公司聯(lián)合設(shè)計產(chǎn)品，到最后的時候，我| |們分享了他們的供應(yīng)鏈，最后才真正體會到，他們壟斷了世界市場的物資采購權(quán)力，所以| |他跟我們一起分享的時候，才真正的感到，供應(yīng)鏈的整合，壟斷的風(fēng)采。所以我們有一個| |洗衣機，每臺我們給他是430美元一臺，最后通過我們雙方供應(yīng)鏈的整合，現(xiàn)在我們只有3| |60美元。我們的利潤一分都沒有減少，而這幾十美元就是從供應(yīng)鏈的整合而來的。所以我| |想，我們在座的搞銷售的，每個人都很想能降低成本，如果我們傳統(tǒng)的思維方式，只是在| |我們現(xiàn)在的情況底下去做，可能是很難體會到加入WTO以后，跟五百強，怎樣來一起探討 | |的問題。所以我想，我們跟各位搞銷售的，有必要考慮結(jié)盟才能更好的提高競爭力的武器| |。 | |　　第三是減少營運費用，目前我們搞銷售，大家很擔(dān)心，企業(yè)的銷售費用到底怎么辦，| |這是大家都在討論的問題。第二個，我們在座的各位都面臨著激烈的競爭，幾乎所有的銷| |售人員都感到非常的恐慌。所以放在我們面前，只要一搞市場經(jīng)濟，大家就會看到，任何| |一個國家，是全球性的，物質(zhì)的供過于求，生產(chǎn)能力過剩。盡管這樣，在我們中國這一塊| |兒全世界五百強看中的最大的市場上，外國人紛紛用如了中國。所以我想，作為我們在座| |的各位來講，我們不得不考慮，我們整個企業(yè)的命運，命運決定市場，市場取決了我們的| |銷售收入，所以我們都想我們怎么做市場，所以我們能不能換一下，換一換我們跟國際接| |軌的辦法，過去我們的很多經(jīng)驗，很多辦法，都很成功，但是我今天想講的第一個事情是| |，經(jīng)驗不能推廣，成功不能復(fù)制。那么我們多年來，我們國內(nèi)很多的企業(yè)，很多地方政府| |，都是在推廣經(jīng)驗，但是實際上，經(jīng)驗的推廣，很難成功。因為經(jīng)驗有兩塊，一個是表層| |的，具體的做法，因為每一個企業(yè)，每一個產(chǎn)品的具體做法，跟企業(yè)所處的環(huán)境，所處的| |市場都不一樣。第二，經(jīng)驗里面能夠提升的是理念，理念可以推廣，所以我想我們在座的| |各位，都有很成功的經(jīng)驗，但是你想一想，你能不能夠到第二個企業(yè)，到更多的企業(yè)去推| |廣。我們現(xiàn)在加入WTO了，我們的市場是在全世界，如果我們抱著我們原有的想法，不是 | |跟國際接軌的做法，是很難適應(yīng)現(xiàn)在的競爭，所以我想供大家參考。 | |　　我們在座的做市場，是最有挑戰(zhàn)的工作。有人說過，要用科學(xué)家的眼光去觀察市場，| |要用企業(yè)家的大腦去判斷市場，要用藝術(shù)家的心靈去感悟市場。市場總監(jiān)象陸軍指揮員針| |對企業(yè)的實際做出分析和判斷。市場總監(jiān)象空軍指揮員為企業(yè)未來提供精確的市場空間環(huán)| |境。我們就是市場的培育者和釀造者。所以我們的壓力很大。 | |　　昨天的成功最危險，生存的第一定律沒有什么比昨天的成功更危險，最困難的不是學(xué)| |習(xí)，而是忘記。一個人過去越是成功，要忘記這些成功的經(jīng)驗就越困難。所以我們在座的| |各位，回顧自己走過的路，都會感到很甜蜜。大家寫文章，登到報上去，都是一樣的。但| |是反過來去想想，我們走過的路，有多少興衰，有多少的折磨，可能很多人都是不愿意去| |回顧的。實際上，我認(rèn)為我們看書能記住的大概是5％，我們聽講記住的概率是10％，自 | |己走過的彎路，大概是100％，永遠的銘刻在心中。所以我想，我們每個人都有失敗的教 | |訓(xùn)，我們一起來總結(jié)一下，可能應(yīng)該是我們怎么去克服過去的怪異性的思維。因為我想，| |我們跟西門子，跟松下世界一流公司都有合資單位，包括跟現(xiàn)在的美國通用。我們跟他們| |接觸了以后，我們也看了，他們跟我們合資，進入中國的前幾年都很不順利。說明他們有| |豐富德國外的競爭的經(jīng)驗，同樣不適應(yīng)中國的情況；第二，咱們現(xiàn)在國內(nèi)的書，營銷書大| |部分是國外的，是國外的內(nèi)容，我們想，這些東西他們有豐富的經(jīng)驗，有豐富的資料，為| |什么到中國來，照樣不成功呢？我想我們跟西門子，跟松下一起交流，他們說，就是要把| |他們想的事情能夠解決真正的中國國情的銷售，而不是我們現(xiàn)在大家總結(jié)的，經(jīng)驗里面有| |很多很多很特殊的東西。所以我們現(xiàn)在想，是要把這些理念，跟我們企業(yè)的實踐，怎樣有| |機的結(jié)合在一起。這樣可能會給大家有一點真正的幫助。 | |　　我今天跟大家匯報的第一個就是中國人傳統(tǒng)的看法，做生意要靠關(guān)系。我想我這里面| |講的第一個是制度管關(guān)系。做好營銷，要有一個好的市場營銷總監(jiān)，但是一個企業(yè)要持續(xù)| |，卻要依靠它的制度跟文化，但是呢，制度也不是萬能的。所以我想，世界一流公司，他| |們最成功的不是別人，是他們的制度，是他們的標(biāo)準(zhǔn)。到底我們現(xiàn)在的中國的企業(yè)成功的| |銷售，很多都跟我們一樣，都有過一上市，沖沖殺殺打出來了，大家會感到我們成功了。| |但是我們回過來想想，成功只能說明昨天，明天的仗怎么打，后天的仗怎么打，可能我們| |問題難就難在這里，用昨天的想法去指揮明天，去構(gòu)思后天，大概很難去想。所以我想，| |我們跟他們討論了，中國企業(yè)搞銷售很忙，為什么呢？從早上一直忙到深更半夜，還在想| |。他們最重要的是想，人管人管不長的，沒有哪個人能把一個人管下去，因為人的生命也| |有限，人的智力也有限，最后要解決的是一個規(guī)范的管理制度。 | |　　這里我想做一個經(jīng)營比較。我們在座的各位的成功，也許都是第一次創(chuàng)業(yè)，資金積累| |，大家都賺了很多錢，經(jīng)營選擇那個時候是什么賺錢干什么，所以可能我們做很多生意，| |做成功，有時候里面有“鉆空子”，或者是尋租，或者是不講市場道德成功的。所以我認(rèn)為| |第一種情況出來了以后，我們該怎么想呢？我想我們第二次創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在在座的大家都會感| |覺到很難，為什么難度？沒有高額的利潤，而是平均利潤，第二，我們現(xiàn)在每個人都在想| |，怎么干賺錢，都在考慮的是成本，質(zhì)量，個性化的產(chǎn)品，還有特色的服務(wù)。我們想的要| |手法。最近有一些大的公司倒臺，他們原來挖了第一桶金，他們還是用原來的做法去挖第| |二桶金，當(dāng)然就不行了，所以我們要想我們怎么樣規(guī)范。在座的各位要想規(guī)范，市場對于| |我們內(nèi)部來看是這樣要求的，我們內(nèi)部要講市場道德。員工管理，過去我們是剛創(chuàng)業(yè)，大| |家都是苦難的弟兄們，現(xiàn)在慢慢是職業(yè)經(jīng)理人了，要以利益為紐帶，不僅是物質(zhì)利益，還| |有精神利益。所以這一塊兒呢，我們在座的大家去想一想，我們在座的，你管你的團隊的| |時候，你想過這些問題沒有。我想可能僅供大家參考，可能放在我們面前是第二次創(chuàng)業(yè)，| |怎樣把我們的營銷工作做得更好。 | |　　難就難在第二次創(chuàng)業(yè)，要革自己的命，超越自我，我們在座的人都有成功的經(jīng)驗，都| |能說很多的道道，革自己的命很難，人都有七情六欲，革自己的命是最難最難的。我們拿| |手電筒照任何一個人，都能照得一清二楚。但是要革自己的命，找自己內(nèi)部的很多事情，| |怎樣提高，大概是非常非常難。所以我想我們是銷售經(jīng)理，是市場總監(jiān)，企業(yè)的發(fā)展，不| |能完全寄托在我們一個人的良心發(fā)現(xiàn)和覺悟提高上。所以我們要解決的是制度意識比制度| |還要重要。現(xiàn)在大家都是搞關(guān)系，我認(rèn)為我們關(guān)系是要的，但是必須受制度的制約，沒有| |制度制約的關(guān)系，是很難持久的。關(guān)系是利益的關(guān)系作為基準(zhǔn)的。但是利益受到任何一個| |企業(yè)的游戲規(guī)則的制約，有可能很多的時候搞銷售，往往大家會看到關(guān)系，實際上我們這| |一塊兒來看，中國人要解決的就是制度下的關(guān)系。如果僅僅單純的靠關(guān)系，大概都不能持| |久。所以我想西方人到中國來，遇到的矛盾，就是中國人的關(guān)系很深，他們要學(xué)中國的關(guān)| |系。但是他們?yōu)槭裁茨芎芸炀驼{(diào)整了，是用制度跟關(guān)系的有機結(jié)合，慢慢的解決。我們在| |座的各位運作的時候很靈活，但是頭腦里面千萬不要沒有制度這根弦，沒有制度就無法去| |談，什么是好，什么是壞。 | |　　所以我想要講制度，我們在座的各位，如果傳統(tǒng)的企業(yè)，可能很難突破的事情，就是| |要解決制度第一，總經(jīng)理第二，激勵第三。可能很多人遇到很實際的事，就是在企業(yè)里面| |，是你說的話算術(shù)，還是讓制度算術(shù)。有人說制度就是我定的，對，你定了制度，你是不| |是執(zhí)行制度。你不要成為制度的第一個破壞者，你還沒推行新制度，又來了更新的制度了| |，銷售員跟著你轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到最后迷糊了，都不知道哪里去了。所以我想制度非常非常重要，| |這個制度需要的是解決公平、公正、公開，如果沒有這個制度，大概很多企業(yè)都很難解決| |。所以制度呢，不是天生的，我認(rèn)為制度是我們在座的各位，帶領(lǐng)銷售人員制定的。制度| |既然是我們制定的，是我們逐步的積累的，不可能一步構(gòu)建的那么完善。外國公司跟我們| |合資他們痛苦，在我們無錫辦了那么多企業(yè)，他們帶來的是那么豐富的制度，為什么到中| |國來要做調(diào)整呢？所以我想供大家參考。 | |　　第二點，我們在座的人做生意，也要學(xué)會保護自己，連自己都保護不了，怎么去做生| |意。最后我看了胡志剛判了二十年，我不知道大家怎么想。我想了以后，就是一個問題，| |沒有用制度保護自己。你把他審判的那些內(nèi)容，給我們?nèi)セ仡櫥仡?，大概會有很多很多的| |教訓(xùn)，我想我們應(yīng)該看到這些問題，要用制度保護我們自己。可不要到時候說，我是分管| |銷售的，我說了話算數(shù)，可能到時候，法律來制裁你，你還不知道怎么來回答這些問題。| |所以游戲規(guī)則這些東西是逐步來的，世界上沒有十全十美的制度。現(xiàn)在說搞市場經(jīng)濟，是| |不是十全十美，我看也不是，也有很多問題。所以我認(rèn)為我們是針對問題而工作的，沒有| |問題，就沒有我們的工作。所以大家不要奇怪。在這個過程當(dāng)中，我們需要的是跟第一線| |人員溝通、溝通、再溝通。我們跟他們是一根藤上的苦瓜，或者是一根藤上的甜瓜，都可| |以理解。千萬不要走到營銷人員的對立面上去，走到對立面上是很麻煩的。你想政策制定| |者，總能找到對策，如果你都到對立面，你能有銷售人員遇到的實際問題更聰明嗎。但是| |我想，如果我們失去了銷售人員的支持，我們大概就比較討論。所以我希望我們在座的各| |位，我們要解決的問題是，我們能不能從傳統(tǒng)管理，走到規(guī)范管理，從經(jīng)驗管理走到科學(xué)| |管理，從人治走到法治，最后我們的企業(yè)才能從英雄型走到品牌型。這是我今天跟大家匯| |報的第一個經(jīng)驗，第二個就是管理制度。 | |　　誰知盤中餐，粒粒皆辛苦，我們在座的各位，把企業(yè)搞上去了，有多少甜，多少苦，| |大家都是清楚的。但是回過來想，我們要忘掉做怎么做呢，要解決決策，授權(quán)，執(zhí)行，監(jiān)| |督反饋，可能我們在座的各位，最缺乏的是監(jiān)督。沒有監(jiān)督的管理，就是犯罪。我希望我| |們在座的各位想一想，您在企業(yè)里面的那些內(nèi)容，有沒有得到可靠的執(zhí)行，首先是授權(quán)。| |　　第二個是監(jiān)督得力，我們跟寶潔公司打了很多年的交道了，他們跟我們有了11年的合| |作，他們再三跟我們講的一條就是監(jiān)督。另外還有返還。 ...
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