珠江國(guó)際新城整合策劃
序 凡成事者，三機(jī)不可缺其一，曰：天時(shí)、地利、人和。 凡樓盤鼎立者，三足不可短一隅，曰：市場(chǎng)、實(shí)力、宣傳。 對(duì)開發(fā)商而言：是如何做出更加受消費(fèi)者青睞的樓盤。 對(duì)廣告公司而言：是如何以最快、最有效、最引發(fā)興趣與關(guān)注的方式，將產(chǎn)品推介 給消費(fèi)者。 對(duì)珠江國(guó)際新城而言：一張白紙，萬事待書，可以說有充分發(fā)揮的空間，也可以說 無憑可依，無落手之處。 對(duì)于達(dá)奇而言：市場(chǎng)把握是經(jīng)驗(yàn)，全面策劃是能力，廣告創(chuàng)意是專業(yè)。而豐富的、 超群的想象力，是自己最驕傲的地方，也是同行最妒嫉的所在。想象力不是模仿，不是 迎合，而是獨(dú)一無二的創(chuàng)造力。 對(duì)于我們雙方的合作而言：找到一個(gè)共同的支點(diǎn)，托起2002年一個(gè)令北京城震撼的 項(xiàng)目——珠江國(guó)際新城。 需要特別說明的是：在本方案中，鑒于項(xiàng)目自身資料短缺，我公司即憑借以往經(jīng)驗(yàn) 與對(duì)項(xiàng)目的有限理解，展開不受限制的創(chuàng)意發(fā)想，以證明達(dá)奇的工作態(tài)度與方式；更重 要的，是通過我方對(duì)項(xiàng)目整體策劃建議，從開發(fā)理念的角度，為發(fā)展商提供一個(gè)更新的 視角，更廣闊的思路。 第一部分 注意！我們面臨重重困難 1. 解析東區(qū)市場(chǎng)在2001年——2002年的變化（縮略） o 2001年是TOWNHOUSE年，2002年將是什么年？ o “新市鎮(zhèn)”的概念將出現(xiàn)，其主要特征即是：郊區(qū)化、低密化、規(guī)模化（包括配套的 完整）。 o 2002年將會(huì)出現(xiàn)巨象之爭(zhēng)，東區(qū)數(shù)百公頃的土地上上演雙城記等。 2. 通州地產(chǎn)升溫，但高檔項(xiàng)目前景難料 1. WTO 利好消息帶動(dòng)CBD持續(xù)高燒不退，通州地區(qū)作為CBD最直接的輻射區(qū)，地產(chǎn)市 場(chǎng)升溫。對(duì)比2000年度，通州區(qū)地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目大幅增長(zhǎng)，房?jī)r(jià)上揚(yáng)15%—30%， 個(gè)別項(xiàng)目達(dá)50%以上。2000年度，通州區(qū)現(xiàn)房?jī)r(jià)格上限多為2800元/㎡左右， 而2001年度，通州區(qū)現(xiàn)房?jī)r(jià)格上限多為3500元/㎡左右。 2. 通州地產(chǎn)商直接瞄準(zhǔn)CBD開火，幾乎所有項(xiàng)目均以CBD白領(lǐng)為主要客戶群，“臥城 ”概念浮出水面。開發(fā)項(xiàng)目的急劇增加，客觀形成“粥多僧少”的局面，同時(shí)， 市場(chǎng)細(xì)分的形成，使客戶群分流嚴(yán)重，除特別優(yōu)秀的項(xiàng)目外，難以形成大規(guī) 模集中消費(fèi)。 3. 該區(qū)域開發(fā)歷史較短，低檔項(xiàng)目眾多，中檔項(xiàng)目逐步出現(xiàn)，高檔項(xiàng)目稀缺，其 原因依然是受到該區(qū)域消費(fèi)能力的制約。即：選擇該區(qū)域置業(yè)者，主要貪圖 房?jī)r(jià)低，可適合自身消費(fèi)能力。對(duì)價(jià)格的敏感注定大部分人會(huì)放棄價(jià)位較高 的中高檔物業(yè)。反之，可消費(fèi)得起中高檔物業(yè)的人群對(duì)通州區(qū)位不甚認(rèn)同， 多數(shù)放棄在此置業(yè)。所以，市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致通州區(qū)高檔物業(yè)前景難料。 第二部分 艱巨！100萬平方米社區(qū)推廣的難度 1. 項(xiàng)目帶來的是什么？ （一）、項(xiàng)目簡(jiǎn)介： 1. 位置：通州區(qū)東北部永順鎮(zhèn)，現(xiàn)京東駕校校址。 2. 占地：總占地面積1929.9畝，其中建設(shè)用地1613.5畝，代征城市道路用地316.4畝。 3. 規(guī)模：總建筑面積107.57萬平米，2001年11月—2003年11月為首期，開發(fā)31.4萬平米， 其中首先開工面積達(dá)13.8萬平米。 4. 建筑形式：4- 5層低層住宅預(yù)計(jì)占50%，6層帶電梯多層住宅預(yù)計(jì)占40%，小高層預(yù)計(jì)占10%。 5. 主力總房款：70萬元。 （二）、項(xiàng)目分析： 優(yōu)勢(shì)： o 珠江的專業(yè)運(yùn)作能力是項(xiàng)目品質(zhì)之保證 珠江地產(chǎn)自92年以來共計(jì)開發(fā)了20余個(gè)項(xiàng)目，包括駿景花園、帝景苑、南景苑、鴻景苑 、愉景雅苑、華景新城、華南新城、暨南花園、珠江廣場(chǎng)等多個(gè)大型項(xiàng)目，其中總占地 3000畝的華南新城更是航母級(jí)項(xiàng)目，而駿景花園更是當(dāng)選為今年住交會(huì)中國(guó)地產(chǎn)30大知 名樓盤之一，其項(xiàng)目運(yùn)作能力之強(qiáng)、專業(yè)程度之高可見一斑。同時(shí)珠江擁有自己的規(guī)劃 、設(shè)計(jì)、施工隊(duì)伍，在項(xiàng)目開發(fā)各個(gè)環(huán)節(jié)上可保證有機(jī)相聯(lián)同時(shí)易于調(diào)整，這在珠江駿 景項(xiàng)目上調(diào)整主力戶型一事可見其適應(yīng)市場(chǎng)的靈活性，而施工可控性的加強(qiáng)也使施工質(zhì) 量得到了保證。 o 社區(qū)環(huán)境的營(yíng)造亦是珠江地產(chǎn)的強(qiáng)項(xiàng) 其長(zhǎng)期合作伙伴泛亞易道的園林規(guī)劃實(shí)力毋庸質(zhì)疑，而北京珠江在駿景項(xiàng)目上的要求（ 要做出讓同行都?xì)J羨的園林景觀）更是讓人信服，其在珠江駿景項(xiàng)目上提出了“好環(huán)境優(yōu) 于好位置”的觀念相信在珠江國(guó)際新城項(xiàng)目中也會(huì)一脈相承。而此時(shí)大多數(shù)本地開發(fā)商還 在片面追求綠化率而非園林化率。珠江國(guó)際新城東南部150畝的天然樹林已為社區(qū)增色不 少，而社區(qū)本身占地2000畝的同時(shí)又規(guī)劃為低密住宅，更是可以在園林景觀上做足文章 。 o 精裝修是順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展之舉 珠江國(guó)際新城的房子將采用精裝修的形式出售，性價(jià)比較高，同時(shí)隨著市場(chǎng)上對(duì)于精裝 修商品房需求呼聲漸高，以及《關(guān)于加強(qiáng)新建商品住宅家庭居室裝飾裝修管理若干規(guī)定》 的出臺(tái)，商品房精裝修已是大勢(shì)所趨，終將成為市場(chǎng)的主流甚而標(biāo)準(zhǔn)。而先行者們必然 會(huì)贏得更多的認(rèn)同，獲得搶占市場(chǎng)先機(jī)。 o 主力房?jī)r(jià)與市場(chǎng)購(gòu)買力相合 珠江國(guó)際新城主力總房款限定在70萬之內(nèi)，符合其目標(biāo)客戶群的購(gòu)買力。今年11月北京 外企俱樂部所做的一項(xiàng)調(diào)查顯示：北京市白領(lǐng)人群所需商品房為每平米4000- 6000元，總價(jià)不超過70萬。珠江國(guó)際新城的定價(jià)與此相合，在加上房型為躍層且?guī)Ьb 修，更凸顯其有著較高的性價(jià)比。 問題點(diǎn)： o 通州市場(chǎng)的社會(huì)認(rèn)同度低，未來不容樂觀 珠江國(guó)際新城位于通州區(qū)。在北京的房地產(chǎn)市場(chǎng)上，通州現(xiàn)階段居住人口素質(zhì)、市 政配套情況，包括水質(zhì)因素等現(xiàn)狀都決定北京消費(fèi)者對(duì)該區(qū)位有心理障礙，對(duì)于通州項(xiàng) 目的價(jià)格心理預(yù)期普遍偏低，甚至不如亦莊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。故而在本區(qū)位營(yíng)造中高檔項(xiàng)目 ，必須有非同一般的利益支持點(diǎn)，才可能擁有較好的市場(chǎng)反響以至傲人的銷售成績(jī)。 o 珠江地產(chǎn)的品牌力量在消費(fèi)者中尚未產(chǎn)生應(yīng)有的力量 珠江地產(chǎn)的品牌力量在業(yè)內(nèi)及中國(guó)南方市場(chǎng)均得到高度認(rèn)可。但在北京市場(chǎng)，珠江 品牌在消費(fèi)者中的宣傳力度還不夠，特別是對(duì)于市場(chǎng)的主流消費(fèi)群體心目中，尚無法與 幾個(gè)老牌的京城地產(chǎn)開發(fā)商相比，因此，品牌對(duì)項(xiàng)目的支持力量尚待進(jìn)一步激發(fā)。 o 區(qū)位與交通問題是致命硬傷 建一個(gè)為CBD人的準(zhǔn)備的百萬平米社區(qū)，在推廣中首先遇到的是區(qū)位障礙。不客氣地 講，這個(gè)位置距河北省比距CBD要近得多。通州區(qū)尚需時(shí)日被子接受，更何況本項(xiàng)目所處 位置已經(jīng)超出了人們意識(shí)中“通州區(qū)”的概念范圍。即使不過遠(yuǎn)10分鐘的車程，依然給人 一個(gè)“太遠(yuǎn)了”的大印象。交通的不便要求業(yè)主自己有代步交通工具，這就相應(yīng)對(duì)客戶群 劃分范圍進(jìn)一步縮小。 o 價(jià)位超出該區(qū)域所能承受的上限，如無絕對(duì)有力的支撐，則將不被市場(chǎng)認(rèn)同 2000年度，通州區(qū)現(xiàn)房?jī)r(jià)格上限多為2800元/㎡左右；而2001年度，通州區(qū)現(xiàn)房?jī)r(jià)格 上限多為3500元/㎡左右。本項(xiàng)目較之通州區(qū)中心區(qū)位部分項(xiàng)目的現(xiàn)房售價(jià)還高出22%。 極少出現(xiàn)全精裝修項(xiàng)目，市場(chǎng)此類要求亦非很強(qiáng)烈。 o 周邊配套需要長(zhǎng)期建設(shè)、改造與完善，現(xiàn)狀必會(huì)對(duì)前期銷售造成阻礙 o 地塊形狀決定了其社區(qū)的分散性。 珠江國(guó)際新城地塊狹長(zhǎng)，從而會(huì)使各建筑物及景觀相對(duì)分散，各自獨(dú)立，難以形成 統(tǒng)一的大社區(qū)感覺，而是一個(gè)一個(gè)分散的小區(qū)域，區(qū)內(nèi)交通較為不便，一些公共設(shè)施不 可避免的將重復(fù)建設(shè)。另外，部分無法拆除的已有建筑，對(duì)社區(qū)總體及景觀建設(shè)必定造 成影響。 因此，以珠江國(guó)際新城目前價(jià)位和檔次，在通州地區(qū)則屬于較高價(jià)位、較大戶型、較高 總價(jià)的項(xiàng)目，除TOWNHOUSE外尚無此類先例，在推廣上將會(huì)有眾多不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)。 2. 推廣難度 一方面，一個(gè)100萬平方米的社區(qū)有足夠的吸引力同甘共苦 1. 通州區(qū)規(guī)模最大的社區(qū)，有足夠的需求與能力將社區(qū)內(nèi)部配套設(shè)施全面完善到位， 可以彌補(bǔ)周邊配套欠缺的不足。 2. 如此巨大的規(guī)?？杀Ｕ献銐虻娜壕臃諊?，人氣旺盛，避免空曠孤單的感覺。 3. 有足夠的規(guī)模可吸引周邊零星小區(qū)的到訪者注意力轉(zhuǎn)移。 4. 大項(xiàng)目便于樹立與之相匹配的項(xiàng)目形象，大規(guī)模亦注定其推廣力度的強(qiáng)勁，有望成 為該區(qū)位的領(lǐng)導(dǎo)性項(xiàng)目，由此加速傳播、增強(qiáng)消費(fèi)者信心，形成追捧局面。 另一方面，一個(gè)100萬平方米的社區(qū)銷售起來難度極大 1. 100萬平米的社區(qū)應(yīng)該采用什么樣的建筑風(fēng)格？全部統(tǒng)一的形式不僅單調(diào)而且大面 積重復(fù)會(huì)很可怕。無個(gè)性的社區(qū)氛圍不僅無助于促進(jìn)銷售，而且會(huì)令已購(gòu)房者 產(chǎn)生厭倦，容易發(fā)生變化。 2. 銷售壓力過大，在推盤中銷控難有新意。按部就班式的推進(jìn)工作易造成等待觀望 心理，使消費(fèi)者認(rèn)為“反正房子有的是，不必急于一時(shí)”，從而難以形成緊迫的 售樓局面，不利于成交量的放大。 3. 起價(jià)較高，在后期銷售中價(jià)格的局面調(diào)整變得更加難以接受，純以景觀或工期為 誘因，則難以使消費(fèi)者自覺自愿地認(rèn)同價(jià)格上浮，而由此造成部分客戶流失。 第三部分 突破！以大手筆全新開發(fā)理念為基礎(chǔ)的項(xiàng)目定位 產(chǎn)品的規(guī)劃是一切推廣方向定位與手段的關(guān)鍵所在 1. 吸引人的是世界文化氛圍下的生活方式 1. 在市場(chǎng)上充滿“國(guó)際化”名目的表象下，直接反映出的是消費(fèi)者對(duì)于高品質(zhì)生活的向 往，通過對(duì)眾多成功樓盤的考察亦不難得出結(jié)論，吸引眾多消費(fèi)者購(gòu)買的主要因 素之一，是高品質(zhì)社區(qū)所營(yíng)造的國(guó)際化氛圍與提倡的現(xiàn)代化生活方式。 2. CBD是北京商務(wù)核心，也是與世界接軌最緊密的所在地，這里的白領(lǐng)階層同樣是接受 全球信息最快的一群人，他們對(duì)生活方式的追求更多是以世界流行趨勢(shì)為藍(lán)本的 。所以，一個(gè)充滿異國(guó)情調(diào)的世界文化氛圍居住區(qū)，是他們所需要和所向往的。 3、如第二部分中分析的，消費(fèi)水準(zhǔn)與區(qū)位選擇中的錯(cuò)位關(guān)系在本項(xiàng)目中表現(xiàn)突出， 那么要吸引可以消費(fèi)房?jī)r(jià)70萬元以上的這群人，就必須給他們一個(gè)非得選擇這里 不可的理由：即USP——獨(dú)特的銷售主張。 2. 創(chuàng)造一個(gè)全北京乃至全國(guó)獨(dú)一無二的“珠江國(guó)際新城” 1. 世界特色主題下的社區(qū)規(guī)模 建議：依照100萬平米的用地規(guī)劃，將整個(gè)社區(qū)自然地劃分為中、英、德、 意、日、法、荷、美等八個(gè)主題區(qū)。注重整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)與景觀設(shè)計(jì)的全面 配合，共同創(chuàng)造世界公園式的社區(qū)。 2. 各國(guó)設(shè)計(jì)師加盟的正宗設(shè)計(jì)風(fēng)格 分別邀請(qǐng)各國(guó)設(shè)計(jì)師完成其中相應(yīng)部分的設(shè)計(jì)，以最具本國(guó)建筑風(fēng)格的造型 ，配合現(xiàn)代簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)手法，營(yíng)造每一個(gè)組團(tuán)鮮明的異域風(fēng)情特征和文化氛圍。 同時(shí)，結(jié)合項(xiàng)目精裝修要求，配合不同主題區(qū)特點(diǎn)，在室內(nèi)裝修中營(yíng)造中、英、 德、意、日、法、荷、美的居室風(fēng)格，加深社區(qū)文化特質(zhì)的表現(xiàn)。 3、純正的商業(yè)街，創(chuàng)造出獨(dú)具魅力的街區(qū)文化 在每一個(gè)主題區(qū)，建設(shè)一條特點(diǎn)鮮明的商業(yè)街區(qū)，以此來帶動(dòng)、營(yíng)造、烘托 整個(gè)主題區(qū)的文化氛圍，是十分重要的一步。在這條商業(yè)街上，將分布有眾多帶 動(dòng)有鮮明區(qū)域特色的餐飲、娛樂、小商鋪、零售商店等場(chǎng)所，如法國(guó)街區(qū)，將有 純正的路邊咖啡座、法式面包房、西餐廳、名牌服飾店等；而在荷蘭街區(qū)，則有 出售木鞋、小風(fēng)車等紀(jì)念品的小禮品店，出售個(gè)人作品的畫廊和出售繽紛郁金香 的鮮花店；另外，日本街區(qū)的居酒屋、意大利街區(qū)的皮具店、德國(guó)街區(qū)的啤酒坊 、中國(guó)街區(qū)的古玩店、英國(guó)街區(qū)的鐘表店……這一切無不營(yíng)造出濃郁的異國(guó)文化氛 圍，漫步在這一條條的街道上，使所有人如同身臨其境，仿佛來到了巴黎街頭或 者萊茵河畔，深深地陶醉于異國(guó)風(fēng)情之中。 從項(xiàng)目規(guī)劃的角度，可以用主題街區(qū)的建設(shè)，取代人有我有的千篇一律的會(huì) 所，而是將要求會(huì)所能提供的餐飲、購(gòu)物、娛樂等服務(wù)內(nèi)容街區(qū)化、商業(yè)化、社 會(huì)化。 為了確實(shí)建設(shè)到位，主題商業(yè)街區(qū)可直接對(duì)外國(guó)人招商，力求使每一個(gè)街區(qū) 中的餐館有別處沒有的正宗菜式與口味，小商鋪里的產(chǎn)品都是出自正宗產(chǎn)地的知 名品牌，力求真實(shí)。 3. 完全仿真的社區(qū)景觀規(guī)劃 在進(jìn)行每個(gè)不同的主題區(qū)的園林規(guī)劃中，首先是通過帶有各國(guó)明顯特征的植被來 裝飾環(huán)境，如日本街區(qū)的櫻花、法國(guó)街區(qū)的法國(guó)梧桐等等。更重要的是在社區(qū)的 整體景觀營(yíng)造中，體現(xiàn)不同國(guó)家不同文化背景下園林景觀的精髓：東方主題區(qū)的 曲徑通幽、小橋流水；西方主題區(qū)的刺繡式園林、寬闊的庭院甬路；歐陸小鎮(zhèn)的 清雅、安寧……配合相互呼應(yīng)的建筑，讓居住在其中的人們真實(shí)地體味世界各地的 生活。 4. 項(xiàng)目定位 在這個(gè)世界花園式的社區(qū)中，不同的組團(tuán)，演繹著不同的文化氛圍，生活在 這里，365天都有似在進(jìn)行環(huán)球旅行，永遠(yuǎn)感覺新鮮、豐富。我們就是要?jiǎng)?chuàng)造這樣 一個(gè)北京乃至全國(guó)都獨(dú)一無二的中國(guó)特色的、世界文化主題社區(qū)。為了更好地體 現(xiàn)本規(guī)劃的主旨，更加充分營(yíng)造獨(dú)特的項(xiàng)目形象與社區(qū)文化，建議將本項(xiàng)目的案 名及產(chǎn)品定位為： 珠江世界花園——世界街區(qū)文化主題花園社區(qū) 釋義：“世界花園”易記、明了而不失大氣，不僅能充分表明本項(xiàng)目的特質(zhì)， 而且可在開發(fā)商今后 的發(fā)展中將其做成一個(gè)專屬品牌經(jīng)營(yíng)。 第四部分 掌握！用獨(dú)特推廣手段獲取市場(chǎng)與廣告的雙贏 1. 世界街區(qū)文化主題花園社區(qū)的建成，對(duì)本項(xiàng)目有著非...
珠江國(guó)際新城整合策劃