顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
◆營(yíng)銷(xiāo)觀念的變革
導(dǎo)入語(yǔ)：銷(xiāo)售，管理和技術(shù)，是幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，提升業(yè)務(wù)拓展能力，理解并掌握現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理念，開(kāi)拓視野，樹(shù)立大局觀，并為經(jīng)銷(xiāo)商們良好的發(fā)展奠定基礎(chǔ)

◆銷(xiāo)售心理
案例分析
一個(gè)善于把握用戶(hù)需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果?？梢哉f(shuō)，一個(gè)成熟的sales，再加上企業(yè)良好成熟的銷(xiāo)售管理體系，就能創(chuàng)造企業(yè)所渴望的利潤(rùn)目標(biāo)。也就是說(shuō)成熟的職業(yè)銷(xiāo)售人員加上良好的銷(xiāo)售管理 =成功的銷(xiāo)售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。

“村”中紀(jì)實(shí)
某一家小型咨詢(xún)公司，因業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，希望內(nèi)部實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化辦公及信息化管理，在為每一位員工配備電腦同時(shí)在公司內(nèi)建立局域網(wǎng)。為此該公司的采購(gòu)人員咨詢(xún)了中關(guān)村多家著名經(jīng)銷(xiāo)商，卻得到十分類(lèi)似而并不適用的解決方案。幾周后，一家小公司的sales卻拿到了這份訂單。仔細(xì)分析他的成功，我們發(fā)現(xiàn)其原因在于，當(dāng)這位sales進(jìn)行客戶(hù)拜訪時(shí)，他發(fā)現(xiàn)這家公司已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了不同配置、不同品的品牌的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品。他了解到，這都是該公司在不同時(shí)期購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品，目前在使用上沒(méi)有問(wèn)題。因此，這位sales想到，這家公司對(duì)解決方案始終不滿(mǎn)意的原因不能就在于這批機(jī)器。經(jīng)過(guò)詢(xún)問(wèn)他發(fā)現(xiàn)自己的猜測(cè)是正確的，該公司為了節(jié)約成本，希望能夠?qū)F(xiàn)有的機(jī)器加以充分利用。了解到客戶(hù)真正的需求，這位sales自然可以很順利地拿到訂單。

案例分析
因此，一個(gè)善于把握用戶(hù)需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果?？梢哉f(shuō)，成熟的職業(yè)銷(xiāo)售人員加上良好的銷(xiāo)售管理=成功的銷(xiāo)售，二者缺一不可。

問(wèn)題1:我們應(yīng)該向用戶(hù)推銷(xiāo)什么？

Sales說(shuō)：我不推銷(xiāo)！ Sales說(shuō)：我推銷(xiāo)！
家具 和諧的家庭氣氛
化妝品 魅力與時(shí)尚
服裝 合體時(shí)髦的裝束帶來(lái)的自信
彩電 休閑的生活與娛樂(lè)

問(wèn)題2:用戶(hù)想得到的究竟是什么？

用戶(hù)說(shuō)：我不要！ 用戶(hù)說(shuō)：我要！
計(jì)算機(jī) 高速的運(yùn)算能力與現(xiàn)代化的觀念
保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄 尋求安全，避免損失
豪華轎車(chē) 舒適，地位顯赫
洗衣機(jī) 更多的閑暇
化妝品 秀麗的風(fēng)姿
小結(jié)
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