營(yíng)銷中心組織管理制度
一 營(yíng)銷中心的組織架構(gòu)（第一階段） 營(yíng)銷中心 市場(chǎng)部 銷售部 商品部 辦事處 廣 設(shè) 信 培 零 客 拓 銷 倉(cāng) 跟 主 告 計(jì) 息 訓(xùn) 售 戶 展 售 庫(kù) 單 任 經(jīng) 主 經(jīng) 主 主 經(jīng) 經(jīng) 助 主 員 助 理 任 理 任 任 理 理 理 任 理 信 店 客 拓 倉(cāng) 店 息 戶 展 管 助 長(zhǎng) 主 主 員 長(zhǎng) 理 任 任 店 店 員 員 1. 編制設(shè)置原則： 為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，使公司從生產(chǎn)型企業(yè)盡快轉(zhuǎn)變成市場(chǎng)型企業(yè)，建立完善的市 場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)體系，保持暢通高效的銷售渠道，配合整體的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，以達(dá)成英朗 未來的戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)公司現(xiàn)有資源實(shí)力，我們按直線職能制的組織方式設(shè)計(jì)此架構(gòu) 形式，以體現(xiàn)高效、節(jié)約的管理原則。 2、崗位分類 1. 市場(chǎng)營(yíng)銷中心所屬各部門按職能共設(shè)六個(gè)不同崗位，具體為：部門正副經(jīng)理、崗位 經(jīng)理、主任、助理、店長(zhǎng)、店員； 2. 部門經(jīng)理設(shè)市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部正副經(jīng)理、商品部副經(jīng)理； 崗位經(jīng)理設(shè)電腦信息經(jīng)理、客戶經(jīng)理、零售經(jīng)理、拓展經(jīng)理、辦事處主任； 主任設(shè)客戶主任、零售主任、拓展主任、設(shè)計(jì)主任、培訓(xùn)主任、倉(cāng)庫(kù)主任、辦事 處主任助理、商品采購(gòu)及跟單員、銷售助理； 助理設(shè)信息助理、倉(cāng)管員、店長(zhǎng)（營(yíng)銷秘書）； 以及各級(jí)店員； 3、機(jī)構(gòu)及人員設(shè)置： 整個(gè)營(yíng)銷中心下設(shè)營(yíng)銷總監(jiān)1人，之下劃分成四部分： 1. 市場(chǎng)部：下設(shè)市場(chǎng)部經(jīng)理1人（兼）、下轄廣告企劃經(jīng)理（兼）、電腦信息經(jīng)理、信 息助理、 培訓(xùn)主任（兼）、平面設(shè)計(jì)主管（兼）各1人； 2. 銷售部：下設(shè)銷售部經(jīng)理及副經(jīng)理各1人，直接管理屬下零售主任1人、拓展經(jīng)理1 人及拓展主任若干人、客戶經(jīng)理1人、客戶主任1人、銷售助理1人；在零售主任之 下設(shè)店長(zhǎng)、店員若干人； （3）商品部：設(shè)商品部副經(jīng)理1人，管理成品倉(cāng)和商品采購(gòu)及跟單員1人，成品倉(cāng)設(shè)倉(cāng) 庫(kù)主任1人，下轄倉(cāng)管員2人； （4）辦事處（暫缺），其組織架構(gòu)行文另定； 二、營(yíng)銷中心的工作職能 營(yíng)銷中心是依照公司董事會(huì)及總經(jīng)理之指示，在獨(dú)立的市場(chǎng)開發(fā)及銷售計(jì)劃與按公司戰(zhàn) 略規(guī)劃指導(dǎo)編制的預(yù)算制度的原則下，展開以市場(chǎng)為中心，擬訂并執(zhí)行公司中長(zhǎng)期和年 度營(yíng)銷計(jì)劃，制定符合市場(chǎng)實(shí)際的銷售政策和營(yíng)銷組合策略，以完成公司下達(dá)的銷售計(jì) 劃，包括市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品定位、定價(jià)，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立、客戶關(guān)系及合同管理、貨款的 回籠以及配合銷售所進(jìn)行的品牌形象管理、廣告促銷活動(dòng)等一切營(yíng)銷相關(guān)業(yè)務(wù)。其具體 履行如下職能： 1、市場(chǎng)調(diào)查、研究及銷售預(yù)測(cè)，及時(shí)整理、分析、反饋同行及競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)； 2. 制訂并完成公司中長(zhǎng)期營(yíng)銷企劃，擬定符合市場(chǎng)實(shí)際和公司董事會(huì)要求的銷售政策及營(yíng) 銷組合 策略； 3. 制訂公司年度銷售計(jì)劃，承擔(dān)公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)，并組織銷售人員的二次任務(wù)分 配； 4. 制訂公司新產(chǎn)品（品牌）開發(fā)計(jì)劃，包括新產(chǎn)品（品牌）定位、定價(jià)、形象規(guī)劃，并推 導(dǎo)實(shí)施、落實(shí)、檢查與總結(jié)； 5. 負(fù)責(zé)所管理的服裝品牌貨品的具體組織、儲(chǔ)備、配送及物流的分析。及時(shí)組織及調(diào)整貨 源，確保營(yíng)銷計(jì)劃的順利完成； 6. 制訂公司各品牌年度廣告及促銷計(jì)劃，并負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行，以提升產(chǎn)品銷量和品 牌知名度； 7. 負(fù)責(zé)整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的開拓、客戶資源開發(fā)和管理，代表公司與客戶的聯(lián)系協(xié)調(diào)和銷售業(yè) 務(wù)的往來； 8. 組織策劃公司訂貨會(huì)及參加大型展示招商會(huì)； 9. 根據(jù)市場(chǎng)反饋，及時(shí)組織公司內(nèi)部召開各類營(yíng)銷、產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)銷協(xié)調(diào)等專題會(huì)議； 10、每年兩季訂貨會(huì)之前，制定公司營(yíng)銷手冊(cè)及各類銷售道具和宣傳品； 11、根據(jù)公司的財(cái)務(wù)制度，執(zhí)行和負(fù)責(zé)各項(xiàng)資金回籠、費(fèi)用結(jié)算工作。 三、營(yíng)銷中心工作責(zé)任 營(yíng)銷中心對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及品牌形象負(fù)責(zé)； 四、營(yíng)銷中心的工作聯(lián)系 可直接與公司各部門溝通、協(xié)調(diào)工作； 五、營(yíng)銷中心下轄各部門的工作職能 1. 市場(chǎng)部的工作職能 1. 制定并執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，以及日常市場(chǎng)管理； 2. 品牌規(guī)劃與管理； 3. 制定并執(zhí)行公司年度整體市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算（參謀）； 4. 制定并執(zhí)行市場(chǎng)推廣計(jì)劃與預(yù)算； 5. 制定并執(zhí)行廣告與專賣店、專柜推廣計(jì)劃與預(yù)算； 6. 制定并執(zhí)行公關(guān)與促銷活動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算； 7. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣物品的設(shè)計(jì)制作； 8. 制定與執(zhí)行新品牌（產(chǎn)品）上市計(jì)劃； 9. 制定及實(shí)施針對(duì)經(jīng)銷商、加盟商、店員、店長(zhǎng)培訓(xùn)的計(jì)劃和方案； 10、負(fù)責(zé)公司內(nèi)外信息網(wǎng)絡(luò)的建立、整理及分析，并及時(shí)向有關(guān)部門發(fā)布及建議； 2. 銷售部的工作職能 1、根據(jù)公司總體營(yíng)銷計(jì)劃制定銷售部及其區(qū)域別、時(shí)間別、品牌別的銷售計(jì)劃與預(yù)算， 包括銷售額、 回款額、市場(chǎng)占有率、滲透率等； 2、依據(jù)銷售計(jì)劃，制定銷售部銷售方針、政策，對(duì)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)的過程及結(jié)果進(jìn)行管理 。負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)、市場(chǎng)占有率的達(dá)成； 3、依據(jù)整體營(yíng)銷計(jì)劃，執(zhí)行和配合公司、市場(chǎng)部所制訂的各項(xiàng)市場(chǎng)推廣計(jì)劃； 4、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商、加盟商的開發(fā)、選擇、評(píng)估與激勵(lì)；通過服務(wù)性銷售方法，與經(jīng)銷商、 加盟商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的“雙贏”關(guān)系； 5、負(fù)責(zé)公司直屬售點(diǎn)、分公司或辦事處的建設(shè)和管理（支持、服務(wù)和監(jiān)控）。 6、銷售貨款的及時(shí)、安全回收； 7、市場(chǎng)信息的收集、整理、分析與反饋； 8、銷售報(bào)表的收集、整理、分析與反饋； 9、與市場(chǎng)部溝通和配合，做好銷售計(jì)劃的制定，確保銷售計(jì)劃的嚴(yán)肅性； 10、負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)及管理，依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，與行政及人力資源部共同制訂銷售部人 力資源規(guī)劃（人力資源的結(jié)構(gòu)、儲(chǔ)備等）及員工的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、評(píng)估與激勵(lì)。 3. 商品部的工作職能 1. 制定合理的商品生產(chǎn)、調(diào)撥、庫(kù)存（包括分庫(kù)建設(shè)）與運(yùn)輸計(jì)劃，并在批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)組織 實(shí)施，以確保對(duì)銷售部門的產(chǎn)品供應(yīng)； 2. 制定年度、月度、季度及地區(qū)性產(chǎn)品開發(fā)、供應(yīng)、調(diào)度計(jì)劃，經(jīng)審批后負(fù)責(zé)組織、監(jiān)控 與實(shí)施； 3. 制定完善的儲(chǔ)運(yùn)管理制度，確保產(chǎn)品安全存放和運(yùn)輸； 4. 嚴(yán)格貨品出入庫(kù)管理； 5. 做好物流分析工作，及時(shí)組織和調(diào)整貨源，確保銷售計(jì)劃的完成。 4. 直屬辦事處的工作職能 1. 依據(jù)公司整體營(yíng)銷計(jì)劃，協(xié)助一級(jí)市場(chǎng)的加盟商或二級(jí)市場(chǎng)省級(jí)加盟商及自身進(jìn)行市場(chǎng) 信息、銷售、市場(chǎng)推廣、顧客服務(wù)工作及銷售隊(duì)伍的建設(shè)和管理； 2. 依據(jù)公司整體營(yíng)銷計(jì)劃，與加盟商共同制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃與政策。 六、營(yíng)銷中心各崗位職責(zé) （一）營(yíng)銷總監(jiān)的工作職責(zé)： 1. 直接向公司總經(jīng)理報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)； 2、依據(jù)公司董事會(huì)要求，規(guī)劃并組織執(zhí)行公司總體市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略，以完成公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn) 略目標(biāo)， 并對(duì)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額、地位、產(chǎn)品的配置、銷售回款額、銷售比率以及利潤(rùn)負(fù)責(zé)， 其具體職務(wù)范圍如下： 2.1、全權(quán)主持本中心的日常營(yíng)銷管理工作 o 在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，組織制訂公司營(yíng)銷計(jì)劃和具體的戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)術(shù)措施，并在總 經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)實(shí)施，對(duì)各期營(yíng)銷計(jì)劃及利潤(rùn)目標(biāo)的完成負(fù)直接責(zé)任； o 負(fù)責(zé)按公司的營(yíng)銷任務(wù)，向下屬各部門進(jìn)行任務(wù)的分解，并經(jīng)常進(jìn)行進(jìn)度監(jiān)控和調(diào)整， 為下屬解決工作中的困難，確保營(yíng)銷各項(xiàng)計(jì)劃的完成； o 及時(shí)掌握目標(biāo)市場(chǎng)的信息，定期進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)的分析及目標(biāo)消費(fèi)群需 求分析和預(yù)測(cè)，組織擬訂各種營(yíng)銷策劃和策略方案，在總經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)組織實(shí)施， 使產(chǎn)品適銷對(duì)路和銷售渠道的暢通； o 負(fù)責(zé)組織目標(biāo)市場(chǎng)的分析，擬訂市場(chǎng)拓展計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃，制訂各品牌代理商的評(píng) 審標(biāo)準(zhǔn)，保證銷售網(wǎng)絡(luò)的健康； o 組織做好客戶服務(wù)工作、物流供應(yīng)工作和銷售資金回收工作，協(xié)調(diào)好下屬員工和客戶的 關(guān)系，使企業(yè)在市場(chǎng)上保持良好的形象和獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益； o 負(fù)責(zé)對(duì)下屬員工的考勤和業(yè)績(jī)考評(píng)，據(jù)其工作態(tài)度和業(yè)績(jī)進(jìn)行表?yè)P(yáng)、批評(píng)直至向人力資 源部提出獎(jiǎng)罰建議，調(diào)動(dòng)和任免的建議； o 負(fù)責(zé)按公司的職權(quán)范圍對(duì)部門及員工的出差和各種費(fèi)用的開支進(jìn)行審核，確保資金使用 的合理性； o 負(fù)責(zé)每季訂貨會(huì)的計(jì)劃（包括工作計(jì)劃和費(fèi)用計(jì)劃），組織、指揮和協(xié)調(diào)工作，確保目 標(biāo)任務(wù)的順利完成； o 負(fù)責(zé)擬訂下屬各部門的業(yè)績(jī)考評(píng)方案和獎(jiǎng)罰方案，由人力資源部負(fù)責(zé)全公司總體平衡， 在總經(jīng)理審批后執(zhí)行； o 負(fù)責(zé)對(duì)下屬的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，積極提高下屬的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)，強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德和團(tuán)隊(duì) 合作精神，發(fā)揮快速戰(zhàn)斗能力，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力； o 負(fù)責(zé)組織經(jīng)營(yíng)有關(guān)信息的收集、分析、整理和報(bào)告，使各級(jí)管理者及時(shí)準(zhǔn)確地掌握企業(yè) 內(nèi)外的經(jīng)營(yíng)狀況，明確市場(chǎng)需求和變化，經(jīng)營(yíng)思想緊跟時(shí)代步伐，從而使各部門的管 理者和員工更好地理解和配合公司的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作策略和措施，提高戰(zhàn)斗力； o 負(fù)責(zé)每月定期向總經(jīng)理提交所管轄工作的書面總結(jié)報(bào)告、匯報(bào)、分析和提出措施。日常 工作中出現(xiàn)非正常問題，必須及時(shí)向總經(jīng)理請(qǐng)示和匯報(bào)，做好向上向下縱向和部門間 橫向的協(xié)調(diào)溝通，并隨時(shí)指導(dǎo)下屬部門的工作。 2.2、與各部門的協(xié)調(diào)管理 o 與產(chǎn)品研發(fā)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等部門密切配合，確保營(yíng)銷工作的順利展開； o 配合公司總經(jīng)理處理好與當(dāng)?shù)卣髀毮懿块T的關(guān)系； o 督促市場(chǎng)部經(jīng)理、平面設(shè)計(jì)主管選擇好廣告公司、制作公司，合理進(jìn)行廣告投放，配合 好客戶共同策劃促銷活動(dòng)，并監(jiān)督形象廣告的執(zhí)行情況； o 配合銷售部經(jīng)理，組織拓展主任、零售主任對(duì)各自所負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶選擇、銷售網(wǎng)點(diǎn)的 建立工作，處理好客戶和顧客的投訴、退貨以及商業(yè)單位的關(guān)系； o 協(xié)助財(cái)務(wù)、商品部，監(jiān)督和管理好倉(cāng)庫(kù)的貨物進(jìn)、出、存，每月督促商品部做好當(dāng)月的 進(jìn)、出、存月分析報(bào)表，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)追查處理。 2.3、營(yíng)銷總監(jiān)的權(quán)限 o 行使?fàn)I銷中心的市場(chǎng)和銷售任務(wù)的計(jì)劃分配權(quán)； o 行使?fàn)I銷中心人員的定崗分區(qū)，調(diào)動(dòng)權(quán)； o 經(jīng)人力資源部審核后，可行使?fàn)I銷中心內(nèi)經(jīng)理級(jí)別以下的招聘權(quán)； o 經(jīng)人力資源部審核后，可行使?fàn)I銷中心人員的考核和解聘、建議調(diào)離權(quán)； o 制定營(yíng)銷中心的各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃、經(jīng)財(cái)務(wù)部及總經(jīng)理審批后，行使開支及監(jiān)督使用權(quán)； o 經(jīng)人力資源部審核并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，可行使?fàn)I銷中心人員的工資考核、獎(jiǎng)金分配、崗 位福利及其它嘉獎(jiǎng)有關(guān)政策審定權(quán)； o 行使促銷方案、品牌廣告建設(shè)的計(jì)劃、審核權(quán)及執(zhí)行權(quán)； o 行使售后、售前服務(wù)的處理和建議處理權(quán)； o 行使?fàn)I銷中心財(cái)產(chǎn)的管理、控制保護(hù)權(quán)； o 行使?fàn)I銷中心按銷售的所需貨源的計(jì)劃調(diào)度權(quán)。 4. 營(yíng)銷總監(jiān)的職務(wù)要求如下： o 本科或大專以上學(xué)歷，營(yíng)銷、廣告或經(jīng)濟(jì)相關(guān)類專業(yè)畢業(yè)，年齡在28-50歲左右； o 至少3年以上服裝行業(yè)營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，其中至少有2年以上從事同類服裝品牌相關(guān)管 理職位經(jīng)驗(yàn)； o 具備一定的英文聽說讀寫能力，熟悉電腦操作； o 很強(qiáng)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)溝通能力和理解、分析、判斷、表達(dá)、適應(yīng)能力； o 有豐富的品牌推廣經(jīng)驗(yàn)和廣泛的服裝客戶基礎(chǔ)； o 擅長(zhǎng)組織管理，責(zé)任感和團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)； o 有大型服裝品牌管理經(jīng)驗(yàn)者或MBA優(yōu)先考慮。 （二）市場(chǎng)部所轄各崗位職責(zé) 1、市場(chǎng)部經(jīng)理的工作職責(zé) 1.1、直接向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)； 1.2、制訂營(yíng)銷計(jì)劃，并付諸實(shí)施，監(jiān)測(cè)其結(jié)果和改進(jìn)措施，其具體工作職責(zé)如下： o 領(lǐng)導(dǎo)和組織部門內(nèi)部各成員共同制定公司年度營(yíng)銷目標(biāo)和整體市場(chǎng)營(yíng)銷工作計(jì)劃； o 制定年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和預(yù)算，監(jiān)督投放過程并及時(shí)評(píng)估和調(diào)整； o 管轄本部門內(nèi)部及與其它部門之間的合作關(guān)系； o 與商品部、銷售部門協(xié)商，結(jié)合市場(chǎng)情況作出合理的品牌推廣計(jì)劃； o 與開發(fā)、銷售部門協(xié)商，結(jié)合市場(chǎng)情況作出合理和前瞻性個(gè)新品牌（產(chǎn)品）開發(fā)計(jì)劃； o 與銷售部門配合進(jìn)行分銷渠道及渠道政策設(shè)計(jì)與完善； o 協(xié)助銷售部門實(shí)施整體市場(chǎng)推進(jìn)工作，對(duì)過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控與評(píng)估； o 策劃與推廣顧客服務(wù)計(jì)劃（會(huì)員制計(jì)劃）和促銷活動(dòng)，對(duì)工作過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控與評(píng) 估； o 評(píng)定本部門工作，及部?jī)?nèi)人員資信及其業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配； o 招募、培訓(xùn)、培養(yǎng)市場(chǎng)推廣人員，為公司發(fā)展儲(chǔ)備人才。 1.3、市場(chǎng)部經(jīng)理的職務(wù)要求如下： o 本科或大專以上學(xué)歷，營(yíng)銷、廣告或經(jīng)濟(jì)相關(guān)類專業(yè)畢業(yè)，年齡在 歲左右； o 至少3年以上服裝行業(yè)營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，其中至少有1年以上從事同類服裝市場(chǎng)管理職 位經(jīng)驗(yàn)； o 具備一定的英文聽說讀寫能力，熟悉電腦操作； o 很強(qiáng)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)溝通能力和理解、分析、判斷、表達(dá)、適應(yīng)能力； o 擅長(zhǎng)組織管理，責(zé)任感和團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)； o 有大型服裝市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)者或MBA優(yōu)先考慮。 2、廣告企劃經(jīng)理的工作職責(zé) 2.1、直接向...
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