營銷九連環(huán)第八環(huán)
營銷九連環(huán) 第八環(huán)----締結(jié) 締結(jié)是指捕捉稍縱即逝的時機，通過有效的方法，達成成交的過程。締結(jié)篇中介紹了促 進成交的策略、技巧，相信通過它能提升你的業(yè)績 一、把握成交時機 錯過了成交時機，就好象剛把產(chǎn)品賣出去，又不知不覺把它們買回來 一）咬定成交不放松 推銷是一個以業(yè)績定輸贏、以成敗論英雄的工作，交易不成萬事空。不管你在推銷中其 它工作做得再好，如果不能與顧客達成交易，就毫無意義。英文成交一詞是“close”，去 掉c，就是“l(fā)ose”，即失敗。這就是說，沒有成交就是失敗。 推銷員與顧客達成交易，要有“咬定成交不放松”的堅定信念，要技巧地誘導顧客下定購 買決心。 一次，阿丁向顧客推銷一個創(chuàng)意，即在美容店、理發(fā)店內(nèi)懸掛小型廣告牌作宣傳。在向 顧客介紹了“創(chuàng)意”的某些要點之后，他主動地提出成交要求。有時，他會將已準備好的 寫有顧客公司名稱、產(chǎn)品圖片的廣告牌樣品，展示給顧客，然后詢問顧客：“您看，不錯 吧?”這是一種“假設成交”的技巧，如果顧客沒有提出不同意見，就意味著生意到手了。 有時，他會客氣地詢問客戶，是否在所有的美容院，理發(fā)店都使用同一個廣告稿?或是在 不同的地點使用不同的廣告稿?大多數(shù)人為了方便，喜歡使用相同的廣告稿，但也有些會 決定在某些地區(qū)使用不同的廣告稿。借助這種選擇成交的技巧，無論客戶如何回答，它 總對他有利。 他不會再提出成交要求，遭到顧客拒絕后就此與顧客“拜拜”，他認為，顧客拒絕成交， 是出自于自我利益的保護，在顧客沒有完全明白從購買行為中得到多少好處之前，他會 用最簡單的方法——拒絕購買來保護自己。面對顧客的拒絕，他裝作沒聽見。繼續(xù)向顧客 介紹“創(chuàng)意的新要點，在顧客明白這一要點后，便再一次地提出成交要求。在實踐中，他 總結(jié)出一套“三步成交法”： 第一步，向顧客介紹商品的一個優(yōu)點； 第二步，征求顧客對這一優(yōu)點的認同； 第三步，當顧客同意商品具有這一優(yōu)點時，就向顧客提出成交要求。 這時會有兩個結(jié)果：成交成功或失敗。如果成交失敗，他就裝聾作啞，對顧客的拒絕裝 作沒聽見，就繼續(xù)向顧客介紹商品新的一個優(yōu)點，再次征得顧客的認同和提出成交要求 。三步成交法見圖： 有時，甚至在提出四五次成交要求后，顧客才最終簽約。經(jīng)驗說明：韌性在推銷的成交 階段是很重要的。 有時，在向顧客提出幾次成交要求遭顧客拒絕，眼看成交無望時，阿丁絕不氣餒，還要 爭取最后的機會，即利用與顧客告辭的機會運用一定的技巧吸引顧客，再次創(chuàng)造成交機 會。 有這樣一件事，一位推銷員去拜訪一位廠長，眼看廠長就要下逐客令。這時，他站起來 收拾放在桌子上的樣品及其它資料，他有意地將自己發(fā)明的國際時差鐘露了出來。這只 用各國彩色國旗替代常見的時針分針的掛鐘，立即吸引住了廠長。當廠長得知這只鐘多 次獲獎、已申請了中國和美國專利時，頓時對他熱情起來，最后，他終于打開了成功之 門。 成交的關鍵是六個字：主動、自信、堅持。 第一，推銷員應假設生意已有希望(畢竟你是抱著希望向顧客推銷的)，主動請求顧客成 交； 第二，要有自信的精神與積極的態(tài)度； 第三，要多次地向顧客提出成交要求。 首先，推銷員要主動請求顧客成交。許多推銷員失敗的原因，僅僅是因為他沒有開口請 求顧客訂貨。據(jù)調(diào)查，有71%的推銷員未能適時地提出成交要求。美國施樂公司前董事彼 得-麥克考芬說，推銷員失敗的主要原因是不要訂單，不向顧客提出成交要求，就 好像瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。 一些推銷員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到顧客的拒絕。這種因擔心失敗而不 敢提出成交要求的心理，使推銷員一開始就已經(jīng)失敗了。如果一個推銷員不能學會接受 “不”這個答案，不能學會不因顧客拒絕購買而失去心理平衡，乃至喪失信心，那么這樣 的推銷員是無所作為的人。 其次，要充滿自信地向顧客提出成交要求。美國十大推銷高手之一謝飛洛說：“自信具有 傳染性。推銷員有信心，會使客戶自己也覺得有信心?？蛻粲辛诵判?，自然能迅速做出 買的決策。如果推銷員沒有信心，會使客戶產(chǎn)生許多疑慮，客戶會猶豫：“我現(xiàn)在買合適 嗎?” 最后，要堅持多次地向顧客提出成交要求，一些推銷員在向顧客提出成交要求遭到顧客 拒絕后，就認為成交失敗，便放棄了努力。這種期望向準顧客作出一次成交要求，便能 達到目的想法是錯誤的。事實上，一次成交即能成功的可能性很低，但事實證明，一次 成交失敗并不意味著整個成交工作的失敗。推銷員可以通過反復的成交努力來促成最后 的交易。一位優(yōu)秀推銷員指出，一次成交成功率為10％左右，他總是期待著兩次、三次 、四次等多次的成交努力來達成交易。推銷員要認識到，顧客的“不”字并沒有結(jié)束推銷 活動，顧客的“不”字是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止推銷員前進的紅燈。 “Close Often and Hard?！?(請求顧客下訂單要不斷地進攻并且堅定立場，不要試探幾次失敗就灰心喪氣。） 二）業(yè)務員成交的5種策略 1、鎮(zhèn)定自若，充滿信心 有許多業(yè)務員，甚至是有幾年業(yè)務經(jīng)驗的業(yè)務員，都可能還會說：“成交時，我的神經(jīng)就 會非常緊張。”這很正常。 對成交產(chǎn)生一種恐懼感，唯恐到頭來會落個一事無成，這種恐懼感通常是由兩個原因造 成：一是不懂成交技巧，二是羞于啟齒求人家定貨。這說明業(yè)務員在心理上還不成熟， 老練的業(yè)務員在接近成交時，毫不驚恐，始終保持有條不紊的狀態(tài)，給人的印象是簽訂 合同是他們的家常便飯和必須履行的例行公事，讓人放心。 在洽談進入成交階段時，你的態(tài)度對客戶會產(chǎn)生很大影響。如果你高度興奮，喜形于色 的表情會證明你是個新手。如果你成交時心情緊張、舉動失常，以致說話詞不達意，就 會使成交受阻，難以實現(xiàn)。如果你對即將取得的成果流露出憂慮狀或迫不及待的心情， 客戶就自然會疑心頓起。業(yè)務員應平靜地把信心傳達給可能買主，一定要讓顧客覺得這 個決定是他自己的主意，而非別人的意思，更不是別人逼著他這樣做的，創(chuàng)造出一種愉 悅的氣氛，顧客感到已做了一筆合算的買賣而自鳴得意。 2、善于捕捉成交信號及時成交 成交信號是指顧客在接受業(yè)務過程中有意無意流出的購買意向，它可能是一種成交的暗 示。在實際業(yè)務中顧客為了保證自己所提出的交易條件，往往不愿主動提出成交。但是 他的購買意向會有意無意地通過各種方式流露出來，如微笑、漫不經(jīng)心看一看銷售合同 、下意識地點頭、仔細地研究商品、請求對商品進行操作示范、提出有關問題、有意壓 價、贊成你的意見等，都是成交的信號。有時顧客的注意力就是一盞指示燈，應特別注 意，業(yè)務人員必須善于捕捉這些稍縱即逝的成交信號，抓住時機及時成交。 3、抓住成交的時機，隨時成交 從理論上說，一個完整的業(yè)務過程：包括尋找預約、接近顧客、洽談，處理異議、成交 等不同階段，但是，在實際業(yè)務過程中并不是絕對地嚴格按照這個順序。這里的成交時 機是指目標顧客與業(yè)務員在思想上完全達到一致的時機。人們經(jīng)常認定在某些瞬間，買 賣雙方的思想是可以協(xié)調(diào)起來的，如果業(yè)務員不能在這一特定的瞬間成交，成交的機會 永遠消失。但不是說一次買賣中成交的時機只有一次，而是說業(yè)務員要時刻注意傾聽和 觀察，抓住任何可能的機會拍板。 4、鍥而不舍，力爭成交 “天上不會掉餡餅”。不費口舌，三二分鐘就成交，雖好但實屬罕見。如果你想一提成交 的建議或請求，顧客會立刻表示接受，這只是不切實的幻想，人們一般不會輕易做出購 買決策。成交是一個過程：當時機成熟時，你向顧客提出成交的建議，顧客就會猶豫或 提出要求，你設法消除顧客的異議并做出必要的讓步，然后再次提議、釋異、讓步，不 斷重復，不斷深化，一次次爭取直至成功，然而，并不是“每朵花蕾都能結(jié)出碩果”，要 正確面對拒絕，在遭拒絕時仍具備那么一些毫不退縮的精神，應當是所有業(yè)務員爭取勝 利的必備素質(zhì)。在顧客說“不”時，仍能堅忍不拔，才會有助于你的工作，你的業(yè)務事業(yè) 才能成功。 5、保留一定的成交余地 保留一定的成交余地，就是要保留一定的退讓余地。任何交易都不是一口定下來的，必 須經(jīng)歷一番討價還價，經(jīng)過幾番周折最后達成“謀求一致”。尤其在買方市場情況下，幾 乎所有的交易都是在賣方做出適當讓步之后拍板成交的。因此，業(yè)務員在成交之前，不 能信口開河亮出老底。如果把所有的優(yōu)惠條件都一古腦端給顧客——人的愿望往往是無限 的——當顧客要你再做些讓步才同意成交時，你就沒有退讓的余地。 三）成交有哪些技巧 一般情況下，業(yè)務員與客戶在通過洽談之后就進入了成交階段。其實，成交的方法很多 ，這里我們僅介紹最常用的幾種基本成交技巧： 一、假設成交法 假設成交法又稱假定成交法或斷定成交法。它的前提是首先斷定能夠成交，這是做成每 一筆推銷業(yè)務的基礎。這種思想必須貫穿于業(yè)務商品的全部活動直至最后的成交,其假定 的基礎來自業(yè)務員的判斷力和自信心，業(yè)務員認為顧客“肯定會購買”，并把這種想法在 你的言談舉止和儀態(tài)表情中反映出來，這不是要你表現(xiàn)得趾高氣揚或過于自信，而是要 你的一言一行都不要露出一絲一毫的疑慮，不能讓顧客覺得他不買你的商品也有一定的 道理。這樣即可在輕松的氣氛中增強顧客的購買信心使之做出成交決定。當你在成交時 ，主動提出成交性建議，如果顧客不站出來阻止你，買賣亦即可做成，例如，業(yè)務員說 ：“王總，我們星期一送貨可以嗎？如不反對，這筆生意就算做成了?！?使用這種方法時應注意：分析顧客能否接受此法。確信顧客有購買動機。盡量用自然溫 和的語言創(chuàng)造一個輕松業(yè)務氣氛，提問不要咄咄逼人，否則生意難成。 2、請求成交法 請求成交法又叫請求定貨法，即業(yè)務人員用簡單明了的語言直接向顧客提出購買產(chǎn)品的 建議或要求，這是一種最簡單也是最基本的成交方法。運用此法可以在以下三種情況為 宜： 1）對一些老客戶； 2）當知道顧客對推銷業(yè)務有興趣，已有購買之心，只是一時猶豫拿不定主意時，運用此 法可達成交； 3）當顧客提不出什么異議，想買不便開口主動提出時，可采用此法結(jié)束洽談拍板成交。 有些業(yè)務員就是因為一時難以張口要求顧客訂貨，白白錯失良機。他們或許是害怕遭到 拒絕，也或許是忘記應當這樣做。在實際業(yè)務中，顧客一般都不愿首先提出購買，也可 能是因為要爭取主動，以便提出交涉條件，也可能是因為要維護自己的尊嚴，這就需要 業(yè)務員有勇氣提出成交，掌握并熟練運用這種最起碼的成交技術。 3、次要問題成交法 次要問題成交法又稱小成交法、局部成交法或避重就輕成交法，是顧客存在購買意向， 但一下子又下不了決心時。這時，業(yè)務員不急于要求與顧客拍板成交，而首先在一些次 要問題上與顧客取得一致看法，然后以此促成交易。 從顧客的購買心理分析看，人們對重大交易會產(chǎn)生較強的心理壓力，顧客往往比較慎重 ，一般不輕易做出成交的決策，而對較小的交易則顯得信心十足，較容易做出決定。 在購買物品時，客戶通常有許多次要問題需要決定：顏色、型號、數(shù)量、發(fā)貨日期、可 供選擇等。只要使用得當，所有這些問題都可成為成交的基礎。善于成交的人很少說： “如果你需……我們將……”即是先問“你需要哪一種（型號）？”讓顧客從小處做出大的決定 。 使用此法既要逐步深入，又要敢于涉及主要問題，能否正確有效地使用，還取決于業(yè)務 員能否正確地分析顧客心理，而有節(jié)奏地展開各個問題。 4、縮小選擇成交法 縮小選擇成交法就是業(yè)務員依據(jù)顧客的需求為顧客確定一個有效的選擇范圍，并要求顧 客立即予以選擇成交方法。當擺在顧客面前的可供選擇的產(chǎn)品范圍過大、顧客難以做出 決定時應當使用此法。有時，顧客會被大批令人眼花繚亂的產(chǎn)品搞得憂心忡忡，害怕在 眾多產(chǎn)品中選錯了目標，即使心中想買一件也不得不退避三舍。優(yōu)秀的業(yè)務員要善于幫 助顧客剔除那些不大合適的產(chǎn)品，而把顧客的注意力集中到需要購買的產(chǎn)品上，做出選 擇。這即可表示服務的優(yōu)質(zhì)，又可促使成交，增加業(yè)務業(yè)績。 5、限制成交法 限制成交是利用銷售限制來制造購買機會，促使業(yè)務對象主動成交，又稱“機會成交法” 。 我們常常耳聞目睹的“開業(yè)大吉，優(yōu)惠三天”，“存貨不多，欲購從速”的廣告，就是利用 顧客的購買心理，促使顧客下定購買決心，及時成交。 “限制成交法”能給顧客造成一種心里恐慌，運用此法必須謹慎，最根本的一點就是要證 明業(yè)務道德，應當在完全符合事實的情況下，才能使用此法。這也是此法的局限性所在 。 成交的方法很多，除以上這五種常見方法之外，還有像從眾成交法、優(yōu)惠成交法、專家 成交法、緘口以待成交法、保證法、退讓法、激將法等不勝枚舉。業(yè)務員應熟練...
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