營銷九連環(huán)第六環(huán)
營銷九連環(huán) 第六環(huán)----遞 進 遞進是指通過進一步地深度溝通，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的購買欲望，突破客戶層層心理防線 的過程。遞進篇詳細介紹了這方面的一些有效的方法及技巧 一、客戶的購買欲望在不知不覺中被你調(diào)起來 有了購買欲望，才會有購買的行動 一）如何激發(fā)客戶購買欲望 不同的顧客有不同的需要，產(chǎn)生不同的欲望，有不同的擔憂與疑慮。因此，不能用千篇 一律的方法去激發(fā)所有顧客的購買欲望。不能認為在別的地方與別的顧客身上行之有效 的說理方法和情感激發(fā)手段，在這個地方與這個顧客身上也同樣有效。推銷人員平時必 須準備好很多理由與方式，然后因地、因人運用，應做到隨機應變。 激發(fā)購買欲望的方法主要有： 1、建立與檢驗顧客對推銷的信任。從推銷一開始，現(xiàn)代推銷學就建立顧客對推銷人員及 所推銷產(chǎn)品的信任。此時，應在建立信任與引起興趣的基礎上，檢驗顧客對推銷拜訪的 轉(zhuǎn)變過程，檢驗顧客對推銷的信任是否達到了有購買欲望的程度。態(tài)度的轉(zhuǎn)變是連續(xù)的 ，一元性的；而信任程度是可以檢驗的。 在示范并吸引顧客對推銷的興趣后，應及時檢驗顧客對所推銷產(chǎn)品的認識程度。如詢問 顧客是否有明顯不理解的地方，是否有需要進一步示范及說明的地方等。如有的話，推 銷人員應立即進行示范、再說明，直至顧客表示明白，并形成整體良好印象為止。 2、強化情感。有時，顧客在對產(chǎn)品發(fā)生興趣后仍不買，或者提出一些不能成立的理由。 這說明顧客缺乏欲望，不是因為對產(chǎn)品無興趣或不了解，而是情感上仍不能全部接近推 銷的問題。一個不想被說服的人，是永遠也不會被說服的。如果顧客情感上有對立情緒 ，那么推銷人員在檢驗出顧客在情感上仍有消極心態(tài)時，不應急于介紹產(chǎn)品。而應再一 次對顧客的問題、困難、處境等表示同情與理解。這時需要重新建立顧客信任，重新讓 顧客理解推銷人員愿意為顧客服務的愿望。建立信任、溝通情感的方法第一是誠懇，第 二還是誠懇。 3、多方誘導顧客的購買欲望。人們在考慮是否購買及支付貨幣時，總是多方權衡利弊得 失。只要當顧客意識到擁有產(chǎn)品的眾多利益時，顧客才可以有強烈的購買欲望。因此， 推銷人員應多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的好處，站在顧客的立場上，介紹與研究擁有產(chǎn) 品的利益與收獲，誘導顧客去想象購買產(chǎn)品后的種種好處，和不買的種種遺憾，達到激 發(fā)顧客購買欲望的目的。 4、充分說理。誘導是從情感上激發(fā)顧客的購買欲，而充分說理是用理智去喚起顧客的購 買欲望，擺事實講道理，為顧客提供充足的購買理由。 二）激發(fā)顧客的需求和欲望的推銷妙語 1、了解需要 (急切地說話，要顯示出真誠和熱情) “我希望更多地了解貴公司的需要。您能告訴我您是怎樣評價貴公司目前正在使用的XX產(chǎn) 品的嗎?” 2、關鍵的問題 (要真誠，讓他們知道你關心他們) “我想要幫助您，但在此之前，我要問您一個關鍵的問題：要是您能發(fā)明一種產(chǎn)品或服務 項目來解決貴公司所有的問題，這種產(chǎn)品或服務項目應當是什么樣子的?” 3、主要優(yōu)點是 (應清楚產(chǎn)品的優(yōu)點) “我們提供的X X產(chǎn)品(服務項目)主要的優(yōu)點是：(1)……；(2)……；(3)……你對哪一點最感興趣?這一點為什 么對您很重要?這一優(yōu)點能達到您的要求嗎?” 4、下一步 (引導顧客，逐步深入) “XXX先生(女士)，如果您相信使用我們的XX產(chǎn)品(服務項目)后貴公司將得益，那么您下 —步打算干什么? 5、您有權批準嗎? (明確決策人) “XXX先生(女士)，我能不能認為，要是您欣賞我們的XX產(chǎn)品(服務項目)及其價格，您是 有權批準購買的”。 6、妨礙 （引導購買你的產(chǎn)品或服務項目） “有什么原因妨礙您今天作出決定嗎?” 7、結(jié)束試探 （以下說法有助于您發(fā)現(xiàn)潛在的阻力) “如果我們的XX產(chǎn)品(服務項目)滿足您的標準或要求，我們何時能開始商談（安裝系統(tǒng)或 送貨）？” 二、讓客戶的心理防線土崩瓦解 誰說顧客的心象天上的云，飄來飄去捉摸不定？ 一）使用心理誘導打動客戶 1、你要不斷重復產(chǎn)品的優(yōu)點和顧客的利益。因為有的時候一次說話，別人很容易沒有聽 到，所以你要注意不斷地重復，而且事實勝于雄辯，就是你可以拿以前顧客寫給你們的 感謝信，或者是利用統(tǒng)計的資料等等方面，來證明你們公司的產(chǎn)品確實是受人歡迎的。 2、要向顧客灌輸量化的觀念。舉一個例子，有一個美國做自行車的廠家，他生產(chǎn)的自行 車比別的自行車貴一點。一般自行車的價格在美元150塊左右，結(jié)果他們的自行車要賣1 86塊錢。為什么他比別人的貴呢？是因為他在剎車系統(tǒng)方面做了特殊的設計，他的成本 比較貴。而且安全考慮比較好，所以比別人貴。結(jié)果呢？他們銷售了很久，業(yè)績并不好 。產(chǎn)品賣得不多，他們?nèi)フ乙患翌檰柟?，請幫助分析為什么他們的產(chǎn)品打不出市場來 ？這個顧問公司經(jīng)過了解，知道他們的產(chǎn)品比別人優(yōu)越的地方，也知道價格確實不能降 下去，降下去以后，成本各方面跟銷售的核算不值得，所以價錢必須還得維持這個水平 。于是顧問公司研究出一個模式幫助這個產(chǎn)品作了很好的銷售。怎么樣的模式呢？就是 讓所有的推銷人員在推銷他們這種自行車時，首先用問話的方式：“您覺得一輛自行車什 么東西最重要呢？是不是安全最重要。”用問話，但是給了答案，因為他們?nèi)绻麊栆惠v自 行車什么最重要，別人一下子說不上來，這樣會讓對方困惑，有種挫折感；或者，如果 答出來的不對的話，就沒有達到他們的要求。所以第一句話便問對方：“您覺得一輛自行 車最主要的考慮是什么呢？是不是安全呢？”對方會說：“是呀，當然是呀。”“那么什么 東西最影響自行車的安全呢？是不是剎車呢？”對方說：“是呀，是剎車。”他們說：“您 覺得一輛自行車大概使用多久呢？3年？5年？10年？”又是問話，又給答案。對方會說： “至少能夠用3年，好的可以用到5年、10年?！薄昂冒?，我們就拿最短的時間——3年來說吧 ，1年有12個月，3年有36個月，我們的自行車只比別家多36塊錢，你除以36以后，其實 你每月只多花1塊錢你就買了安全系統(tǒng)又好，又耐用的一輛自行車，您看這多值呢！而且 這輛自行車用得更長的話，其實你1個月只要花幾分錢、幾角錢，就能買了?！币话闳瞬?能夠接受這個東西比那個東西在100多塊錢的價值上貴了36塊錢，但是能夠接受這個東西 1個月只比那個東西貴1塊錢。 同樣的東西由于銷售的模式、說話的模式不一樣，會產(chǎn)生不同的效果。分散量化的觀念 ，同樣在銷售的時候也是要用上的。比如說，這個月你要求自己要有多少的業(yè)績，你要 有一個確定的數(shù)字。 3、充分利用你的形體語言。形體語言也可以叫做身體語言。有的時候，對一個人的了解 ，不一定是從語言上，非語言的東西，有時候表達了語言還不能表達的東西，或者是比 語言還表達的深刻的東西。所以一個推銷人員，對于自己的形體語言要了解，并且對對 方的形體語言也要了解。比如說，你在推銷一個產(chǎn)品的時候，對方不斷的敲桌子或東張 西望，可能是他心理有急事，急著要去參加下面的一個集會，或者是有什么事，結(jié)果你 卻仍在滔滔不絕地介紹你產(chǎn)品的優(yōu)點。由于你沒有掌握對方的形體語言，很可能你的說 服并沒有起到一定的效果。在推銷的時候，就對方的形體語言來說，如果你看出他在很 專心地聽，表示他比較能夠接受你所說的，能夠有些贊同。如果他是叉著手，眼光各方 面不一定是很贊同的，那就是說他對你所說的內(nèi)容有些懷疑。我們中國人叫察言觀色， 就從他的一舉一動當中，了解到他是不是有相同的意見。 二）攻破顧客心理防線的10種方法 年輕的推銷員經(jīng)常遇到這種情況：當你使盡渾身解術，口干舌燥之后，才發(fā)現(xiàn)你所推銷 的顧客根本就不是“真正的顧客”。對于一個老練的推銷員來說，他們往往能夠在一群人 中一眼就判斷出誰是真正的顧客，他是怎樣的顧客以及如何對付。美國最大的不動產(chǎn)“迪 倫公司”的董事長——姆上威廉-畢肯史，曾在美國及世界各地以其獨特的推銷方式 ，推銷不動產(chǎn)20年以上。其推銷技巧新穎而劃時代，被視為推銷界精力最充沛，最出類 拔粹的人物。他寫的—本關于推銷的書《The close》，被視為工商業(yè)行銷的《圣典》。根據(jù)他20多年的推 銷經(jīng)驗，總結(jié)出以下10條在瞬間認清顧客一舉攻下的方法。 (我們按抓住顧客的難易分為10段，10代表最麻煩的。) 1、唯唯諾諾的顧客(難易度4) [癥狀]是對于任何事都同意的顧客，不論推銷員說什么都點頭說“是”。即使作了可疑的 商品介紹，此類顧客仍同意。 [心理診斷]不論推銷員說什么，此類顧客內(nèi)心已決定不買了。換言之，他只是為了提早 結(jié)束商品的介紹，而繼續(xù)表示同意。他認為，只要隨便點頭，附和聲“對”，則推銷員會 死心而不再推銷。但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則推銷員可能乘虛而入。 [處方]若想讓此類顧客說“是”，即應該干脆問：“為什么今天不買?！崩眠@種截直式的 質(zhì)問，乘顧客疏忽大意的機會攻下。顧客會因看穿了其心理的突然的質(zhì)問而驚異，失去 了辯解的余裕。大多數(shù)會說出真心話，這樣就可以因地制宜的圍攻。 2、硬裝內(nèi)行的顧客(難易度4) [癥狀]此類顧客認為，他對商品比推銷員精通得多。他會說：“我很了解這類產(chǎn)品。”或 “我常參與貴公司的工作”等。他又會說一些令推銷員著慌或不愉快的話。這類顧客會繼 續(xù)硬裝內(nèi)行，有意操縱商品的介紹。他常說：“我知道，我了解”之類的話。 [心理診斷]此類顧客不希望推銷員占優(yōu)勢或強制他，不想在周圍人面前不顯眼。雖然如 此，他知道自己很難對付優(yōu)秀的推銷員，因此建立“我知道”的逞強的防御以保護自己。 推銷員應避免被他們認為是幾乎“沒有受過有關于商品教育的愚蠢的家伙”。 [處方]應該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品，即不必妨礙，讓他隨心所欲。當然 ，不能單純這樣，推銷員還應假裝有意從他的話學習些什么，或大大地點頭表示同意。 顧客很得意繼續(xù)說明，但可能有時因不懂而不知所措。此時，你應說；“不錯，你對商品 的優(yōu)點都懂了，打算買多少呢?”顧客既然為了向周圍的人在表示自己了不起，而自己開 始說明了商品，故對應如何回答而慌張。最后，他們可能否認自己開始說的話，這時候 ，正是你開始推銷的時機了。 3、金牛型顧客（難易度4） [癥狀]此類顧客渴望說明自己很有錢，且過去有許多成就。他會說自己與哪些要人有來 往，夸口說：“只要我愿意，買十打也不成問題?！?[心理診斷]此類顧客可能滿身債務，但表面上，仍要過豪華的生活。只要不讓他立即繳 錢，他很有可能在推銷員的誘惑下，沖動性購買。 [處方]應附和他，關心他的資產(chǎn)，極力稱贊之，打聽其成功的秘訣。假裝尊敬他，表示 有意成為他朋友。然后到了簽訂時，詢問需要幾天調(diào)撥采購商品用的那部份資金。如果 這樣，他能有籌措資金的余裕，顧全了他的面子。推銷員千萬別問：“你不是手邊沒有錢 嗎?”即便知道沒錢，也絕不可以在態(tài)度上表露出來。如此，此類顧客一定會中圈套。 4、完全膽怯的顧客(難易度3) [癥狀]此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷員。經(jīng)常瞪著眼尋找什么，無法安靜地停在什么地 方。他們好像經(jīng)常在玩桌上的鉛筆或其他東西，不敢與推銷員對視，對于家人和朋友也 用尖銳的聲音說話。 [心理診斷]此類顧客若推銷員在場就認為，被陷于痛苦的處境或必須回答與私人有關的 問題，因而提心吊膽。但又由于知道最后會被說服而不得不買，故若推銷員出現(xiàn)了就會 不高興。 [處方]對于此類顧客，必須親切、慎重地對待。然后細心觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點。對 于他們，只要稍微提到與他們工作有關的事，不要深入探聽其私人問題，應專談自己的 事，使他們輕松。應該多與他們親密，尋找自己與他們在生活上共同的地方。那么，可 以解除他們的緊張感，讓他們覺得你是朋友。這樣，對此類顧客的推銷就變得簡單了。 5、穩(wěn)定的思索型顧客（難易度5） [癥狀]此類顧客穩(wěn)在椅子上思索，完全不開口。只是不停地抽煙或遠望窗外，一句話不 說。他以懷疑眼光凝視一邊，顯出不耐煩的表情，而因他的沉靜會使推銷員覺得被壓迫 。 [心理診斷]此種穩(wěn)靜的顧客是真正思考的人，他想注意傾聽推銷員的話。他也想看清推 銷員是否認真，一本正經(jīng)。他在分析并評價推銷員。此類顧客是知識分子居多，對于商 品或公司的事知道不少。他們細心，動作安穩(wěn)，發(fā)言不會出差錯，會立即回答質(zhì)問，屬 于理智型購買。 [處方]不疏忽大意，細心注意顧客所說的話比一切都重要?？梢詮乃麄冄哉Z的微細處看 出他們在想什么。對此類顧客推銷時，應該很有禮貌，誠實且多少消極一點。換言之， 采取柔軟且保守的推銷方式，絕不可以興奮。但是，關于商品及公司的政策，應該熱忱 說明。而且，不妨輕松地談自己或家庭及工作問題。那么，他會想更進一步了解你。結(jié) 果，他自己會松懈提防心理，漸漸地把自己的事告訴你。這樣即打開了對方的路。對于 此類顧客，推...
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