營銷實戰(zhàn)九連環(huán)--經(jīng)理人必看的好書
營銷實戰(zhàn)九連環(huán) 目錄 第一環(huán) 中流砥柱 怎樣勝任區(qū)域經(jīng)理這個角色 ·怎樣做主管 ·優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理是優(yōu)秀的教練員 第二環(huán) 溯本清源 年度盤點、市場調(diào)查、年度營銷計劃制定的要素與方法 ·區(qū)域經(jīng)理：歲末年初8件大事 ·區(qū)域經(jīng)理：年度盤點與任務(wù)分解 ·渠道建設(shè)的健康診斷 ·區(qū)域經(jīng)理年度計劃要點 第三環(huán) 飛流直下 建立激勵與約束并重、科學(xué)合理的雙贏渠道規(guī)則 ·誰與你搭檔 ·如何用經(jīng)濟標(biāo)準(zhǔn)確定分銷渠道 ·慎定經(jīng)銷商政策 第四環(huán) 清淤排阻 讓你的產(chǎn)品不會在渠道中形成“腸梗阻” ·疏通二級批發(fā)商 ·助銷——深化市場管控 第五環(huán) 萬流歸“終” 建立贏得目標(biāo)消費群體的終端優(yōu)勢 ·零售終端的管理 ·鋪市——市場開拓的高效“潤滑劑” ·市場的終端促銷 ·酒產(chǎn)品的餐飲店營銷 第六環(huán) 堤鎖蛟龍王爺 深化市場管理，加強渠道控制 ·如何管理好你的客戶 ·激勵你的經(jīng)銷商 ·銷售過程的管理方法 ·標(biāo)本兼治竄貨亂價 ·銷售渠道的價格管理 第七環(huán) 魚滿船艙 銷售圍繞回款轉(zhuǎn) ·如何進行客戶信用評價 ·掌握回收貨款的主動權(quán) ·收款技法12策 第八環(huán) 領(lǐng)航弄潮 打造能征善戰(zhàn)的營銷“精英團隊” ·海爾員工的在職培訓(xùn)細(xì)則 銷售隊伍管理實務(wù) ·售考核3：7互動法 第九環(huán) 四面逢源 建立全面、良好的人際關(guān)系 ·如何領(lǐng)會上級意圖 ·調(diào)動下屬的積極性 ·如何選擇廣告公司 第一環(huán)：中流砥柱 經(jīng)理的任務(wù)不是帶頭去做業(yè)務(wù)，而是對業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場實施科學(xué)地管理。中流砥 柱篇告訴你該怎樣勝任區(qū)域經(jīng)理這個角色。 怎樣做主管 主管是人人羨慕的職位，不但有可觀的收入，還有較高的社會地位。盡管人人向往，但 卻并非人人都能登上此寶座。即使是榮登這一寶座的，事實上也不一定活的輕松。許多 身臨其境的主管，常因處事不夠嚴(yán)格，人際關(guān)系不夠融洽，以致于“尺寸”把握不準(zhǔn)，而 大惑：主管難也！ 1、主管的性質(zhì)與內(nèi)涵 主管是勞心而非勞力者。所謂勞心者是指運其智慧，發(fā)掘潛在問題，進而深入分析，提 出解決問題對策的人；勞力者是指憑自身實力，勞碌工作，而少用大腦思考問題的人。 孟子說：勞心者役人，勞力者役于人。 主管是人才而非人手。企業(yè)的強弱是看各類人才（運用腦子去管理部屬者）是否多而全 ，而不是只求人手（依照上司旨意辦事的人）多，人多只是勢眾，但不一定能成事。 主管不是做官。主管不是做官，而是引導(dǎo)別人把事情做好的人，因此主管并非事必躬親 者。既然不是當(dāng)官，就不能有“官大學(xué)問大”的心態(tài)，頭銜高并非一定實力強，名副其實 才是真主管。 主管是既管又理的人。過去是勞心者密集的天下，是人找事、人求事的時代；當(dāng)今則是 技術(shù)、資金、信息與人才密集的時代，找事已變成求人。因此，主管的角色不能再憑權(quán) 威，頤指氣使、管教、謾罵的待人方式已經(jīng)落伍，取而代之是講理、注意理性和身教的 方式管理員工，故主管不只是講求管教，還要講求合理、合法及合情。 主管是負(fù)責(zé)單位業(yè)績成敗的人。企業(yè)各部門若有良好的業(yè)績，大家都會說是主管的領(lǐng)導(dǎo) 有方。然而，計算成敗其實應(yīng)按90：10的原則，有錯則由上（90）往下（10）記，有功 則應(yīng)由下（10）往上（90）記。 主管是調(diào)和各方關(guān)系的人。主管既要盡力而為，領(lǐng)導(dǎo)部屬完成上級所交給的任務(wù)，又要 善于踏實本份，設(shè)法爭取到老板的支持與信任，進而順利完成任務(wù)。由于這種兩面關(guān)系 ，故常遇到“該說的不能說”、“不該說的非說不可”的兩難境地。 2、主管工作的內(nèi)涵 主管是推動群策力已求成功的人，其工作極富有挑戰(zhàn)性，但也因掌舵該單位的方向及政 策方針的制定與執(zhí)行，而飽受工作壓力的催逼。主管的工作內(nèi)涵主要有以下幾點特征： 工作進度異常緊湊。主管既要負(fù)責(zé)工作單位的內(nèi)外聯(lián)系，又要處理例行性業(yè)務(wù)與某些突 發(fā)性事件，加上業(yè)務(wù)的規(guī)劃、執(zhí)行權(quán)力與考核都要主管構(gòu)思與推動，因此，可謂“三千寵 愛集于一身”，工作繁重而忙碌。而一有空閑，書信電話緊隨而來，部屬的請示又剝奪了 他不少時間，主管似乎無權(quán)可說：現(xiàn)在我的工作都做完了。 工作特點：簡短、片斷和多變。主管是某一部門的靈魂人物、決策者，各方面都找他。 但他一天只有24個小時，除了加強工作進度以外，就是盡量縮短活動，推掉或避免冗長 費心費力的工作，以加速信息的傳輸和業(yè)務(wù)的進行。因此，主管根本無法細(xì)想，這并不 是說主管不用大腦，而是他忙碌得無法專心做好規(guī)劃工作。 主管都是行動導(dǎo)向者，且特別偏愛口頭溝通。主管由于工作壓力大，很多事情都是十萬 火急，故常以“務(wù)實”的態(tài)度“兵來將擋，水來土淹”，不對問題如何形成與惡化過程作深 入分析，因此，常以行動為導(dǎo)向，而非以事實本質(zhì)為最高準(zhǔn)則。 主管工作的最大危險是不能深入。主管是“成事與做事”兼顧的，要多辦事與辦好事。在 這種壓力下，他無法不接受最多的任務(wù)，但卻不容易把責(zé)任授予他人，因此授權(quán)與培養(yǎng) 下屬使他備受困惑，凡事找“頭”，但他又分身無術(shù)，只好看哪個事緊急就先應(yīng)付，但緊 急又與重要性往往難以兩全，結(jié)果樣樣都管，又樣樣不管，落得蜻蜓點水，難以深入。 主管的工作仍以藝術(shù)成分居多。主管是從事管人理事的工作，問題是他的處理結(jié)果是要 通過人來完成，而且等級愈高，愈要靠人來辦事，同時也需要收集各個方面的信息再做 卓越的判斷。主管當(dāng)久之后，會養(yǎng)成他獨斷專行的習(xí)慣，僅憑直覺與經(jīng)驗，而不太重視 科學(xué)的分析，因這樣常緩不濟急。管人至今仍屬高度藝術(shù)的范疇，而主管欲思考如何決 策，卻又無法作深入地研究。 3、主管的管理功能 主管的管理功能有規(guī)劃、組織、用人、指揮及控制等，它們彼此之間有一個前后銜接的 關(guān)系。 [ 規(guī)劃 ] 規(guī)劃是一項知已知彼的工作，也是企業(yè)管理的首要功能。主管只要規(guī)劃做得好，其他事 就可順利開展。規(guī)劃主要有四大要點： 1）評估外界環(huán)境形勢的變化，分析哪些形勢對自己是機會，哪些是威脅。 2）了解自己的強項與弱點在哪里，界定自己的生存空間與發(fā)展方向，以發(fā)揮所長，貢獻 企業(yè)未來發(fā)展。 3）建立負(fù)責(zé)部門的整體目標(biāo)再制定部門的政策方針與策略，讓人力、物力及時間等資源 得到最充分與最有效的利用。 [ 組織 ] 組織要求團體合作，建立共識。組織的目的就是要將一群烏合之眾化為百萬雄師，強調(diào) “三個臭皮匠勝過一個諸葛亮”。主管是成事者，故不能事必躬親，而要本著“組織設(shè)計” 發(fā)揮團隊合作的效果，使整體大于個別之和。一般而言，組織設(shè)計涉及到以下三種做法 ： 1）組織要將各種心態(tài)不一樣的眾人引向統(tǒng)一的目標(biāo)，需通過溝通、協(xié)調(diào)、忍讓、合作來 建立共識。 2）主管應(yīng)對每個部屬充分了解，設(shè)法使他們發(fā)揮所長，以達(dá)到分工專業(yè)化的效果。組織 是人才的組合，也是每個人要發(fā)揮其專業(yè)才能的所在。 3）主管除設(shè)法讓部屬充分表現(xiàn)外，更應(yīng)透過各種溝通與協(xié)調(diào)，使部屬上下一心。主管要 通過理念和灌輸、會議、目標(biāo)和各種制度設(shè)計，促使大家彼此相互配合，同心協(xié)力，拋 棄本位主義。 [ 用人 ] 用人要求知人善任。企業(yè)是要靠人來提高生產(chǎn)力的，主管懂得用人之道才能水漲船高， 傾其心智去規(guī)劃大事，否則若不敢授權(quán)，盡己全力只能做些小事。主管用人一般應(yīng)注意 ： 1）人才靠培養(yǎng)，挖角不能建立共識； 2）士為知已者死，人的能力與向力是靠激勵來發(fā)揮其潛能的； 3）我們要用最適合的人，而非最好的人； 4）培養(yǎng)部屬工作的成就感，使其潛力浮出水面； 5）利用輪調(diào)或第二專長的培養(yǎng)，使部屬能接棒。 [ 指揮 ] 指揮能建立共識，培養(yǎng)使命感。部屬是主管的鏡子，有怎樣的部屬就有怎樣的主管，主 管必須設(shè)法讓部屬建立共識，賦予責(zé)任心使命感，員工才有勇于做事的抱負(fù)和主人感， 故主管應(yīng)注意： 1）身教重于言教，待人首重誠心； 2）設(shè)法使部屬成為自己的信徒； 3）身先士卒，要求部屬之前要先要求自己的原則； 4）推行在公眾面前表揚，在私下處理過錯； 5）獎懲應(yīng)活用，但應(yīng)遵守多表揚少斥責(zé)的原則。 [ 控制 ] 控制是追蹤考核，確保目的達(dá)到，規(guī)劃落實。作為主管，必須事先制定各種衡量準(zhǔn)則， 為此主管應(yīng)做到： 1）不要有“亡羊補牢”的思想； 2）重點管理，注意各種例外情況； 3）定期評估業(yè)績，而非年終才算總賬； 4）評估標(biāo)準(zhǔn)明確具體，盡可能量化； 5）吸取別人的慘痛教訓(xùn)，避免重蹈覆轍。 4、主管應(yīng)具備的能力與條件 主管一般應(yīng)具有技術(shù)、人際、全局、判斷四種管理技巧。 技術(shù)主要包括專業(yè)性的知識，對專業(yè)問題的分析能力、專業(yè)工具及專業(yè)技術(shù)的熟練程度 。作為主管，不管是銷售、生產(chǎn)、人事，還是財務(wù)、研究、信息等各方面的知識都應(yīng)鉆 研。技術(shù)越好，越能與他們協(xié)調(diào)合作。 人際技巧重點在于與人合作。作為一個主管，是否擁有良好的人際技巧，可從三個方面 來觀察：他用什么方式去看他的上司、同事及部屬？他用什么去了解這些人對他的看法 ？他如何處理這兩方面的問題？人際技巧是一種時時刻刻自然流露的活動表現(xiàn)，主管并 非只在做決策時才需要正確了解他人的能力。主管應(yīng)切記：自己的一言一行，對部署都 有不可言喻的影響。 全局性是要求主管能從企業(yè)的整體來看問題，同時認(rèn)清各組織各部門之間的相依性，只 有產(chǎn)、供、銷、人、研、財、信等各個部門的密切配合，企業(yè)才能有綜合效果而言；同 時要看主管能否同企業(yè)界、社會、政府、學(xué)校等力量保持一種什么樣的關(guān)系，能否使其 為我企業(yè)所利用，對我企業(yè)有利。 判斷對于一個主管來說非常重要，企業(yè)經(jīng)營錯綜復(fù)雜，主管常常要明白其來龍去脈因果 關(guān)系，從而達(dá)到問題的真正癥結(jié)所在，并提出解決方案。這便是要求主管能洞察先機、 未雨綢繆，才能化危機成轉(zhuǎn)機，最后變成良機。 借助孫子的說法，一位主管應(yīng)具備的條件是：“將者。智、信、仁、勇、嚴(yán)?！敝鞴芤?過人的智慧，以做出正確判斷，做出合理的政策；要言出必行，以建立威信，同時要依 賴部屬，進而獲得部屬的信賴；要有仁德，要愛護和關(guān)懷部屬；要有道德和做事的勇氣 ，能下決斷，并有魄力地執(zhí)行任務(wù)，敢做敢當(dāng)；必須嚴(yán)守紀(jì)律，尊重制度，賞罰分明。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理是優(yōu)秀的教練員 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理知道他很難通過會議、報告、演講，調(diào)節(jié)專業(yè)人員的工作積極性。他們 知道：一把鑰匙打開一把鎖，對不同的員工，應(yīng)采用不同的激勵措施。金錢、地位、表 彰、聲譽、競爭、自主權(quán)、專業(yè)自豪感、挑戰(zhàn)性工作、他人的感謝，都可能調(diào)動員工的 工作積極性。優(yōu)秀的經(jīng)理的一項主要才能是對每一位員工了如指掌。 他們知道員工指導(dǎo)工作是一項日常性工作，他們不會等到年終業(yè)績考核時才為員工提供 反饋和指導(dǎo)。在工作過程中每次提出少量建議性意見，更易為員工接受。員工會把這些 意見當(dāng)成對自己的幫助和指導(dǎo)，而不是對自己工作業(yè)績的評估，也就不會擔(dān)心這些意見 是否影響自己的酬金數(shù)額。業(yè)務(wù)經(jīng)理的反饋不應(yīng)只是批評，而應(yīng)包括具體的指導(dǎo)，幫助 員工改進工作。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)?？隙▎T工的工作成績，表揚并衷心感謝員工作出的貢獻。然而，他 們又是要求極嚴(yán)的教練員。優(yōu)秀的教練員既是中間環(huán)節(jié)隊長，又是嚴(yán)厲的評論員。在運 動員試跳某一高度之后，教練員應(yīng)該將橫桿升高一點。優(yōu)秀的教練員會根據(jù)每位運動員 的具體情況，決定橫桿應(yīng)升高多少，為運動員確定經(jīng)過努力可以實現(xiàn)的具體的目標(biāo)。 人們往往不愿改變習(xí)慣的做法。員工往往喜歡從事熟悉的工作，而不愿冒風(fēng)險，采用新 方法，從事新工作，學(xué)習(xí)新知識，掌握新技能。要克服這處傾向，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)鼓勵員工 。他們不會要求員工立即改變工作方法，而是通過小型試驗性項目，讓員工檢驗新方法 是否有效。在小型試驗性項目中得到成功的經(jīng)驗，可使員工或員工小組增強信心，提高 創(chuàng)新的積極性，爭取更大成功。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理高度重視集體的作用。大多數(shù)員工更關(guān)心自己的業(yè)績，而業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)更 多考慮整個業(yè)務(wù)部門的業(yè)績。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析各位專業(yè)人員從事的工作，對整個業(yè) 務(wù)部門是否有利。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)勸說、指導(dǎo)、幫助專業(yè)人員從事對整個業(yè)務(wù)部門最有利的 工作，并通過集體項目，增強專業(yè)人員之間的合作。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常舉行小型研討 會，征求員工意見。他們不會宣布自己的決定，要求員工執(zhí)行自己的指示，而是發(fā)揮集 體的智慧，與員工一起研究今后的設(shè)想是否有效，他們會要求員工進一步說明有關(guān)措施 的利弊。因為員工會更自覺地執(zhí)行自己制定的工作計劃，而業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作任務(wù)是引導(dǎo) 員工作出正確的決策。 確定工作計劃后，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)要讓員工主動承擔(dān)各項具體的工作任務(wù)，或作適當(dāng)?shù)陌才?。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理會分析每位員工是否能完成各自的工作，要求每位員工履行自己對集 體作出的諾言。 監(jiān)督計劃執(zhí)行情況，是業(yè)務(wù)經(jīng)理一項重要工作。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理會密切注視各項工作進 展情況，而不會等至年終才檢查哪些工作已經(jīng)完成，哪能些工作尚未完成。他們會及時 采取有關(guān)措施，解決計劃執(zhí)行過程...
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