營銷工作手冊
濟南新興冷暖設備有限公司 營銷工作管理手冊 第一章 總則 1. 本手冊用于指導濟南新興冷暖設備有限公司（以下簡稱“新興公司”）營銷工作。 2. 本手冊適用于與新興公司營銷工作相關的所有相關環(huán)節(jié)以及所有涉及營銷工作的人 員。 3. 本手冊適用范圍為新興公司轄屬的所有辦事處（包括已經建立和尚未建立的）。 第二章 辦事處設立 1. 新辦事處的設立由新興公司總經理任命的該辦事處負責人具體負責，任命正式下達 后5個工作日內（按每周六個工作日計算），新辦事處設立工作必須展開，否則 公司將指派其他人負責設立工作，原指定負責人將按照自動離職處理。如出現(xiàn)特 殊情況不能在5個工作日內展開工作的，需要向總經理提出書面說明，經批準后 延期開展，但推延時間不得超過15個工作日。 2. 新辦事處正式開始運作前，該辦事處負責人應該對設立，辦事處的區(qū)域進行前期市 場調查，并填寫《新建辦事處市場調查表》、《辦事處設置說明》，并且結合新興公 司制定的辦事處銷售目標提交《辦事處工作計劃》，該工作計劃以及以上兩個表單 將作為辦事處設立申請?zhí)峤豢偨浝韺徟?，總經理批準后，《辦事處工作計劃》將作 為該辦事處負責人年度考核的主要依據。 3. 辦事處前期開辦費用由公司總部負責支付，具體項目執(zhí)行標準如下： 辦事處駐地選擇與租賃標準： 省會城市選擇住宅小區(qū)內的三室一廳或者三室兩廳住房一套，租金水平500—800元， 按季度支付； 省內次發(fā)達地區(qū)選擇住宅小區(qū)內的三室一廳或者三室兩廳住房一套，租金水平400—6 00元，按季度支付； 省內欠發(fā)達地區(qū)選擇住宅小區(qū)內的三室一廳或者三室兩廳住房一套，租金水平300—5 00元，按季度支付； 辦公場所簡單裝修： 衛(wèi)生清掃：200元（雇人） 墻面粉刷：500元（普通乳膠漆兩桶加工人費用） 其他修補、安裝、燈具等：500元 辦公設備與辦公家具： 辦公桌椅四套（一桌兩椅為一套）：600元 辦公電話兩部：600元（含安裝費用） 傳真機一部：1500元（含安裝費用） 電腦一套（含電腦專用桌椅）：5000元（此項備選） 網絡安裝費用：1000元/年（此項備選） 沙發(fā)一套（一大兩小，包括茶幾）：1500元 文件柜4個：1200元 飲水機一臺：250元 文件夾、稿紙、打印紙、筆、墨水、油墨、訂書機、膠水等辦公用品：1000元（使用 完后由辦事處自理） 抽油煙機、煤氣灶、廚具、餐具一套：3000元（如租用的房屋有以上設備，則次費用 不予支付） 保險柜一個：1000元 公關與協(xié)調費用： 支付與本公司業(yè)務相關的政府主管部門的禮品費用和招待費用：6000元 預備金： 根據實際支出費用，按實際支出的10%預留預備金，防備預算外支出 4. 上述開辦費用由公司總部直接指派有關人員負責人使用，所有項目需要在指定范圍 內開支并且有相關票據相對應，公關協(xié)調費用使用過程中必須有兩名以上的本公 司人員參與（其中至少一人為公司負責辦事處前期開辦的總部人員），而且報銷 單據需要兩人簽字。 5. 此費用作為辦事處對總部的借款，辦事處需要在三年內分期償還，其中開辦當年償 還20%，開辦次年償還40%，開辦第三年償還40%，該款項由總公司每年12月20日 —12月31日期間從辦事處銷售收入中代扣并提供《扣繳證明》 6. 辦事處前期投入購買的物品在辦事處未還清開辦費用前屬于公司財產，任何人損壞 公司財產將處以物品價值2倍罰款，公司將在辦事處開辦三年內組織公司財產清 查。辦事處還清開辦費用，則相關物品歸辦事處所有，辦事處有權進行處置。 7. 辦事處前期投入原則上為一次性投資，總部將不再追加投入，確實因為特殊情況需 要追加投入的，需要經過總經理許可。 8. 辦事處需要按照公司規(guī)定的辦事處人員配置招聘人員，每個辦事處標準配置為4人 ，其中辦事處經理1人，營銷代表2人，銷售內勤1人，如因為特殊情況需要增加 人員的，需要提出《辦事處人員增補申請》，說明理由，報每月10日招開的總經理 辦公會批準。 9. 辦事處設立的工作周期確定為30—45天，在沒有特殊情況并經過總經理書面同意的 前提下，超過工作周期5天的，扣除辦事處經理第一個月基本工資的20%，超過1 0天，扣除辦事處經理第一個月基本工資的40%，超過15天，則辦事處負責人直接 辭退并不予支付工資。反之，每比規(guī)定周期的上限45天縮短5天，則獎勵辦事處 經理第一個月基本工資的20%，縮短10天獎勵辦事處經理第一個月基本工資的40 %，最多獎勵40%。 10. 辦事處建立后，需要將《辦事處檔案》以及《辦事處員工登記表》在10個工作日內郵寄 到公司總部，以便公司存檔，辦事處人員工作時間從《辦事處檔案》在總部建立之 日起計算。 第三章 日常管理 第一條 考勤管理 辦事處實行8小時工作制，每天早8：00—12：00，下午13：00—17：00為工作時間，每 周工作5.5天，周六下午為周會或者業(yè)務學習時間，為正式工作時間，無正當理由不得缺 席。周日休息。 每天早晨8：00之前為簽到時間，辦事處工作人員需要在簽到薄上簽字，每遲到5分鐘 ，扣20元，遲到超過15分鐘按曠工半天計算，扣除其50%的日工資（員工基本工資核算到 一天的量），遲到超過30分鐘，按曠工1天計算，扣除100%的日工資，無正當理由遲到超 過1小時，當月績效工資取消，無正當理由遲到超過3小時的立即辭退。員工確實因為重 要事情無法按時到達簽到的，需要在早晨8：00之前電話通知辦事處考勤人員，否則按照 遲到處理。 員工因為出差不能按時簽到的，需要在出差前12小時內告知辦事處經理，由辦事處經 理記錄在案，待其返回后補簽并在簽到薄上注明補簽字樣以及補簽理由。 辦事處員工工作期間因公事需要外出的，必須告知辦事處經理，沒有告知辦事處經理 擅自外出的，按曠工處理。 一般不得請事假，特殊情況下，可填寫《請假單》請辦事處經理審批。事假不允許超過 三天，特殊情況需要超出的，應該由請假人親自補假，否則按曠工處理。事假獲準后， 你應在離開工作崗位之前安排好工作。 請病假須于上班前或不遲于上班后30分鐘內通知辦事處經理，并于病假后上班的第一 天補辦正式的請假手續(xù)：填寫《請假單》，并附區(qū)（縣）級以上醫(yī)院出具的病休證明，沒 有證明的按曠工處理。 事假、病假期間，工資與獎金按當月實際出勤率計算。在一個月之內，如果事假超過 三天或病假超過5天，不能參與當月績效工資的分配。第一季度之內，事假累積10天以上 或病假累計20天以上者，當季度銷售提成按照實際提成額度的80%提取，第二季度事假累 積10天以上或病假累計20天以上者，當季度銷售提成按照實際提成額度的60%提取，第三 、四季度以此類推。 每曠工1天，罰款100元，礦工三天或者三天以上，扣發(fā)當月績效工資，礦工5天的立 即辭退并且不支付任何薪酬。 第二條 合同管理（具體辦法參照“新興公司合同管理辦法”） 辦事處銷售合同由公司指定的委托代理人（一般為辦事處經理）負責簽訂，委托代理 人對自己簽訂的合同負責，出現(xiàn)問題必須承擔相應的責任。 合同管理工作出現(xiàn)問題的處罰依據“新興公司合同管理辦法”的規(guī)定，沒違反一條處以 2000元的罰款，罰款最高累計到6000元，出現(xiàn)重大失誤的根據公司蒙受的損失，經總經 理辦公會議審議確定處罰標準，直至追究法律責任。 第三條 費用管理 辦事處費用管理由辦事處自行負責，總公司負責進行定期或者不定期的審計。 辦事處用于日常工作的費用由總公司根據辦事處銷售收入，按照規(guī)定比例（具體參考 提成辦法）按月劃撥，每月10日前劃撥當月費用。 辦事處日常運作費用由辦事處銷售內勤保管，經過辦事處經理簽字后可以劃撥使用。 公司總部對辦事處進行財務審計時，辦事處銷售內勤需要提供詳盡的費用使用賬目。 費用超出劃撥范圍的，由各辦事處自理，出現(xiàn)結余的，各辦事處可自行處理，但是必 須經過辦事處所有人員協(xié)商并向總部提交《辦事處結余費用使用辦法》。以便總部備案。 公司總部每季度在公司網站公布一次辦事處費用劃撥清單，各辦事處人員可以通過網 站進行查詢，以便監(jiān)督費用使用情況。 對于擅自挪用辦事處日常管理費用的行為人，處以5000—10000元不等的罰款，直至開 除或者追究法律責任，對于積極舉報費用使用違規(guī)行為，經查證屬實的，獎勵舉報人現(xiàn) 金5000元。 第四條 職責劃分 辦事處4名工作人員具體職責劃分如下： 辦事處經理：對辦事處的銷售工作和日常管理工作負責，完成公司規(guī)定的銷售目標， 協(xié)助銷售代表處理客戶關系，進行業(yè)務指導，管理辦事處費用。 銷售代表：負責進行市場開拓，聯(lián)系客戶，負責已簽訂合同的執(zhí)行，尾款結算等 銷售內勤：負責辦事處日常衛(wèi)生的整理，保管辦事處運作費用，負責辦事處人員考勤 ，接聽電話，收發(fā)傳真，打（復）印文件 以上個人職責可以相互滲透，共同為完成銷售目標負責。 第四章 工資、提成管理辦法 1. 每個辦事處的年銷售目標為88萬元（以公司給予辦事處的產品底價計算），此目標 為2005財政年度（從第一年的2月至次年2月為一個財政5年度，銷售季度在此范 圍內劃分，也就是說陽歷3—5月為第一季度，6—8月為第二季度，9—11月為第三季 度，12—次年2月為第四季度）的銷售目標，其他年度的銷售目標公司將在上一財 政年度結束前15天內制定并告知各辦事處。 2. 辦事處銷售目標以季度為單位進行分解，每季度22萬元，公司總部對辦事處的考核 每季度進行一次，季度考核完成前，辦事處工作人員的基本工資由總部按照既定 的標準按時發(fā)放。 3. 公司總部每季度結束前10天對辦事處進行季度考核,，季度考核以22萬元為基準數 據，首先按照實際到帳額度并且參考回款比例確定辦事處工作人員的當季度的基 本工資以及績效工資的發(fā)放，具體發(fā)放標準參見附表2（多退少補），每個考核 季度為一個獨立的單元，季度之間不存在累計銷售量以及補足發(fā)放量的關系。 4. 每個財政年度結束，對辦事處工作進行年度考核，年度考核以88萬元為基準數據， 按照實際到帳額度確定并且參考回款比例辦事處工作人員的基本工資以及績效工 資的發(fā)放，具體比例參照月度考核比例，如辦事處在考核年度內完成了銷售目標 120萬元，則總公司補足季度考核未完成而扣減的部分。反之，辦事處考核年度 內未完成銷售目標120萬元的，則根據實際完成量，參照發(fā)放比例以及季度考核 結果確定需要補足或者扣減的具體數額。 5. 辦事處需要自行繳納實際完成量與任務量之間差額部分的稅費，計算公式為：差額 量×7%，該費用由公司直接扣除。 6. 辦事處員工的基本工資以及績效工資（銷售內勤除外）根據員工級別不同執(zhí)行不同 的標準，根據員工的表現(xiàn)，辦事處經理可以決定銷售代表級別的升降，總公司參 照辦事處銷售業(yè)績以及辦事處人員對辦事處經理的民主評議結果確定辦事處經理 的級別升降，級別考核每年度進行一次?；緟⒖紭藴蕿殇N售業(yè)績的完成情況， 也即完成超過70%的升一級，超過90%的升兩級，超過100%的直接成為最高級別。 反之，低于70%的降一級，低于60%的降兩級，低于50%的降為最低級。連續(xù)兩個 季度保持初級辦事處經理級別的降為高級業(yè)務代表，其位置由公司選派其他人員 接觸，或者直接從銷售代表中提拔。銷售代表連續(xù)兩個季度銷售業(yè)績不足任務量 的50%的直接辭退，只發(fā)放辭退當月的基本工資。 辦事處員工基本工資以及績效工資參照表 |職務 |級別 |基本工資 |績效工資 | |辦事處經理 |初級辦事處經理 |600 |400 | | |一級辦事處經理 |700 |500 | | |二級辦事處經理 |800 |600 | | |三級辦事處經理 |900 |700 | |銷售代表 |初級銷售代表 |500 |300 | | |中級銷售代表 |600 |400 | | |高級銷售代表 |700 |500 | |銷售內勤 | |500 |300+100補貼 | 7. 辦事處試用人員在三個月試用期內只發(fā)給試用工資，標準為： 銷售代表：500元 辦事處經理：600元 銷售內勤：400元 試用期內銷售代表和辦事處經理可以參與銷售提成（具體提成辦法殘照下文陳述 ），如業(yè)績突出，可以報請總公司予以提前轉正，轉正后第一個月按照初級級別 的標準發(fā)放基本工資和績效工資。 8. 銷售提成： 辦事處銷售人員提成： 本公司營銷人員的提成范圍為完成年度銷售計劃（88萬元），竊回款率達到80%以上 ，并扣除合同所涉及的稅金后的結余部分，提成以季度為單位提取。 該結余部分包括以下項目： 結余部分（100%）=商務開發(fā)費用（15%）+日常工作費用提留（5%）+業(yè)務拓展提成（ 2%）+業(yè)務直接接洽、完成...
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