營(yíng)銷工作流程2

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班

綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容

營(yíng)銷工作流程2
濟(jì)南新興冷暖設(shè)備有限公司營(yíng)銷工作流程 2005年1月 新建辦事處流程: 市場(chǎng)拓展流程: 售后服務(wù)流程: 費(fèi)用核銷流程: 業(yè)績(jī)考核流程: ----------------------- 流 程 說(shuō) 明 1. 由公司指定的辦事處負(fù)責(zé)人確定目標(biāo)市場(chǎng)。 2. 由公司指定的辦事處負(fù)責(zé)人協(xié)同市場(chǎng)部調(diào)查人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致調(diào)查,包括市場(chǎng)容 量、城市規(guī)劃、基建規(guī)模和計(jì)劃、相關(guān)部門主要負(fù)責(zé)人姓名、聯(lián)系辦法、辦事處建立 地點(diǎn)確認(rèn)以及建設(shè)費(fèi)用預(yù)算等,形成書(shū)面報(bào)告。 3. 提出建點(diǎn)申請(qǐng),該申請(qǐng)由公司指定的辦事處負(fù)責(zé)人起草,包括調(diào)研報(bào)告、建點(diǎn)申請(qǐng)表、 工作計(jì)劃(包括如何開(kāi)展工作、需要多少成本、利潤(rùn)目標(biāo)如何等基本內(nèi)容),負(fù)責(zé)人 對(duì)工作計(jì)劃負(fù)責(zé),是其年終考核的基本參考,出現(xiàn)問(wèn)題由該人負(fù)責(zé)。 4. 營(yíng)銷部經(jīng)理與總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批建點(diǎn)申請(qǐng),必要時(shí)參考專業(yè)人員意見(jiàn),批示與要求必須明 確,對(duì)于需要修改的地方進(jìn)行重點(diǎn)標(biāo)注,不得使用含糊的詞句,如因?yàn)榕鷱?fù)措辭出現(xiàn) 問(wèn)題,營(yíng)銷部經(jīng)理與總經(jīng)理需要承擔(dān)一定責(zé)任。 5. 審批通過(guò),則進(jìn)入籌建階段,如沒(méi)有通過(guò),則進(jìn)入申請(qǐng)修改、再申請(qǐng)的過(guò)程。 6. 辦事處籌建需要按照工作計(jì)劃開(kāi)列的費(fèi)用執(zhí)行,不得超支,對(duì)于節(jié)約部分,辦事處可作 為機(jī)動(dòng)資金使用,但需要同等價(jià)值的票據(jù)抵頂費(fèi)用。 7. 辦事處人員招聘由辦事處負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé),招聘結(jié)束后報(bào)公司人力資源部備案,公司人力資 源部對(duì)新招聘人員進(jìn)行抽查,有建議重新招聘的權(quán)利。 8. 辦事處籌建結(jié)束后,需要將相關(guān)資料(辦事處人員檔案、辦事處地址、聯(lián)系辦法)上報(bào) 公司總辦,總辦負(fù)責(zé)存檔 否 是 總部備案 人員招聘培訓(xùn) 辦事處籌建 建點(diǎn)申請(qǐng)審批 提出建點(diǎn)申請(qǐng) 目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查 目標(biāo)市場(chǎng)確認(rèn) 否 是 總部備案 合同執(zhí)行 簽約 項(xiàng)目談判 目標(biāo)客戶接觸 目標(biāo)客戶調(diào)查 目標(biāo)客戶確認(rèn) 流 程 說(shuō) 明 1. 營(yíng)銷代表獨(dú)立開(kāi)發(fā)或者根據(jù)有關(guān)信息確定目標(biāo)客戶。 2. 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)查,調(diào)查的內(nèi)容包括客戶的項(xiàng)目總量,涉及到冷暖設(shè)備的采購(gòu)量預(yù)算 、項(xiàng)目直接負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目決策人、項(xiàng)目發(fā)展的階段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已經(jīng)介入,介入的 程度如何、我們的優(yōu)勢(shì)如何(比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)、我們有沒(méi)有直接關(guān)系可以接觸項(xiàng)目負(fù) 責(zé)人或者決策人。(建立完整的客戶檔案) 3. 與項(xiàng)目直接負(fù)責(zé)人接觸,初次接觸需要讓項(xiàng)目負(fù)責(zé)人充分了解公司的信息,包括公司介 紹、產(chǎn)品介紹與優(yōu)勢(shì)、服務(wù)與技術(shù)優(yōu)勢(shì)、我們的聯(lián)系辦法等信息需要充分釋放。 4. 目標(biāo)客戶接觸效果滿意,可以繼續(xù)發(fā)展的,進(jìn)入項(xiàng)目談判階段,談判由營(yíng)銷代表負(fù)責(zé), 辦事處負(fù)責(zé)人協(xié)助,共同對(duì)承諾的內(nèi)容以及隨后簽訂的合同內(nèi)容負(fù)責(zé),出現(xiàn)問(wèn)題共同 承擔(dān)責(zé)任。 5. 簽約由辦事處負(fù)責(zé)人作為公司委托人負(fù)責(zé)簽訂,嚴(yán)格按照公司有關(guān)合同的簽訂與執(zhí)行的 管理辦法辦事,出現(xiàn)問(wèn)題委托人負(fù)有直接責(zé)任。 6. 合同執(zhí)行期間,該合同需要在財(cái)務(wù)部門與總辦備案,備案內(nèi)容包括合同復(fù)印件、客戶檔 案、開(kāi)票申請(qǐng)單以及與項(xiàng)目相關(guān)的附屬文件。 7. 合同執(zhí)行結(jié)束后(依據(jù)合同條款或者以設(shè)備到位并安裝調(diào)試完成為最后期限),財(cái)務(wù)不 應(yīng)該出具該項(xiàng)目財(cái)務(wù)狀況清單(合同總額、到款額、欠款額、清欠通知單) 8. 90 9. 90 10. 90 11. 90 否 是 服務(wù)備案 服務(wù)執(zhí)行 指導(dǎo)或到場(chǎng) 責(zé)任判別 電話詢問(wèn) 客戶報(bào)修 服務(wù)檔案建立 流 程 說(shuō) 明 1. 每個(gè)客戶都有服務(wù)檔案,服務(wù)檔案包括客戶名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、使用的設(shè) 備型號(hào)、數(shù)量、技術(shù)指標(biāo)與參數(shù)、保修期、有條件的可以附安裝圖紙以及工程建設(shè)圖 紙 2. 收到客戶的報(bào)修申請(qǐng)(客戶直接提出或者辦事處提出),需要進(jìn)行詳細(xì)記錄,并審閱服 務(wù)檔案,進(jìn)行問(wèn)題的初步確認(rèn),準(zhǔn)備好需要向客戶詢問(wèn)的有關(guān)問(wèn)題。 3. 電話詢問(wèn)客戶有關(guān)情況,包括問(wèn)題或者故障的表現(xiàn),出現(xiàn)時(shí)間的長(zhǎng)短等,判定責(zé)任的歸 屬。 4. 屬于我方責(zé)任的,進(jìn)入下一步程序,通過(guò)電話進(jìn)行維修指導(dǎo)或者派人到現(xiàn)場(chǎng)維修。不是 我方責(zé)任的,向客戶說(shuō)明,并進(jìn)行處理辦法的備案。 5. 服務(wù)備案包括故障類型、故障表現(xiàn)、處理辦法等,此外需要注意的是需要向客戶詢問(wèn)對(duì) 于我們服務(wù)的滿意度和評(píng)價(jià),進(jìn)行備案。 6. 服務(wù)備案以及對(duì)客戶的回訪是靠和服務(wù)人員工作的重要標(biāo)準(zhǔn),用以計(jì)算其工作數(shù)量和質(zhì) 量。 7. 服務(wù)人員進(jìn)入客戶工作現(xiàn)場(chǎng)必須出示自己的身份證明和工作號(hào),否則視為沒(méi)有進(jìn)行服務(wù) 。 12. 否 是 核銷、備案 總經(jīng)理審核 財(cái)務(wù)審核 辦事處匯總 辦事處審核 填寫(xiě)費(fèi)用明細(xì) 單據(jù)整理粘貼 否 是 是 否 流 程 說(shuō) 明 1. 本核銷流程只針對(duì)辦事處營(yíng)銷人員,公司總部的報(bào)銷執(zhí)行現(xiàn)有辦法。 2. 本核銷流程涉及的核銷范圍為提成辦法規(guī)定之內(nèi)的費(fèi)用額度,之外的額度營(yíng)銷人員自理 。 3. 費(fèi)用核銷以辦事處為單位,在統(tǒng)一時(shí)間進(jìn)行,營(yíng)銷代表不具備核銷費(fèi)用資格 4. 辦事處核銷費(fèi)用時(shí)必須提供當(dāng)月每個(gè)營(yíng)銷代表的銷售業(yè)績(jī)說(shuō)明,表明該營(yíng)銷代表當(dāng)月的 合同額度,回款量等基本指標(biāo),辦事處負(fù)責(zé)人必須對(duì)此說(shuō)明的真實(shí)性負(fù)責(zé),出現(xiàn)問(wèn)題 承擔(dān)連帶責(zé)任。 5. 單據(jù)必須為正規(guī)發(fā)票(收據(jù)不允許),相關(guān)印鑒齊備,需要填寫(xiě)抬頭的,一律書(shū)寫(xiě)“濟(jì) 南新興冷暖設(shè)備有限公司”字樣,發(fā)票背面書(shū)寫(xiě)此發(fā)票用途、經(jīng)手人姓名,交通費(fèi)注明 交通區(qū)間以及往返時(shí)間,同一次出差的往返票據(jù)必須相鄰粘貼。 6. 費(fèi)用明細(xì)由核銷人本人填寫(xiě),詳細(xì)注明資金使用的時(shí)間、用途。 7. 辦事處負(fù)責(zé)一審,不能通過(guò)的需要核銷人重新整理帳目,通過(guò)的由辦事處負(fù)責(zé)人報(bào)總部 財(cái)務(wù)部門審核,財(cái)務(wù)部門審核不合格的,需要核銷人再次整理,審核通過(guò)的,報(bào)總經(jīng) 理簽字批準(zhǔn)后,財(cái)務(wù)部門將相關(guān)費(fèi)用劃入辦事處賬戶。 8. 核銷人在核銷申報(bào)7個(gè)工作日后,可以通過(guò)公司網(wǎng)站查詢自己的核銷是否通過(guò),實(shí)際核 銷的數(shù)額等內(nèi)容。 9. 核銷每月進(jìn)行一次,每月15日前由辦事處負(fù)責(zé)人直接到公司總部辦理上個(gè)月的核銷事務(wù) ,同時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)上個(gè)月的工作。 10. 每個(gè)月的核銷工作應(yīng)該在財(cái)務(wù)部門備案。 8. 否 是 審核工作備案 業(yè)績(jī)公布 審核意見(jiàn)回執(zhí) 總經(jīng)理確認(rèn) 總部財(cái)務(wù)審核 辦事處審核 銷售業(yè)績(jī)建表 流 程 說(shuō) 明 1. 營(yíng)銷代表的銷售業(yè)績(jī)按月匯總成表,注明營(yíng)銷人員當(dāng)月計(jì)劃任務(wù)、合同額、回款額、欠 款量等基本數(shù)據(jù)。 2. 辦事處負(fù)責(zé)人對(duì)于營(yíng)銷代表當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行確認(rèn),同時(shí)對(duì)該員工當(dāng)月的工作表現(xiàn)進(jìn) 行評(píng)價(jià)(主要考察對(duì)工作紀(jì)律的遵守狀況、工作時(shí)的精神狀態(tài)等)。與此同時(shí),營(yíng)銷 代表也可以對(duì)辦事處負(fù)責(zé)人進(jìn)行民主評(píng)議,綜合評(píng)價(jià)辦事處負(fù)責(zé)人的工作狀況。 3. 辦事處審核意見(jiàn)以及營(yíng)銷業(yè)績(jī)表上報(bào)公司財(cái)務(wù)部門,財(cái)務(wù)部門就營(yíng)銷業(yè)績(jī)部分進(jìn)行審核 (對(duì)照有關(guān)合同以及財(cái)務(wù)單據(jù)),審核通不過(guò)的發(fā)回重審,通過(guò)的報(bào)總經(jīng)理簽字確認(rèn) 。 4. 將審核最終意見(jiàn)發(fā)回辦事處。 5. 辦事處向營(yíng)銷代表公布其個(gè)人的考核結(jié)果(采取私人談話的方式),除了告知其業(yè)績(jī)考 核結(jié)果外,還要對(duì)其當(dāng)月的表現(xiàn)進(jìn)行討論,提出表?yè)P(yáng)并委婉的進(jìn)行批評(píng)。 6. 在公司網(wǎng)站發(fā)布業(yè)績(jī)考核結(jié)果,營(yíng)銷代表可以通過(guò)網(wǎng)站查詢自己的業(yè)績(jī)考核結(jié)果(網(wǎng)站 采用授權(quán)密碼管理,本人只能察看本辦事處的考核結(jié)果)。 7. 每月的考核結(jié)果需要進(jìn)行備案,以便進(jìn)行查詢。 8. 季度以及年度考核按此程序執(zhí)行。 11.
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