營(yíng)銷工作管理辦法
北京首信股份有限公司營(yíng)銷工作管理辦法 （2001年11月20日北京首信股份有限公司第一屆董事會(huì)第二次會(huì)議通過） 第一章 總 則 第一條 為了提高企業(yè)知名度，拓寬產(chǎn)品銷路，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)及銷售合同的嚴(yán)肅性，保證顧客、 供方能夠順利地進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，根據(jù)《合同法》等國(guó)家法律法規(guī)，結(jié)合本公司具體情況， 特制定本辦法。 第二條 本辦法規(guī)定了： 一．市場(chǎng)信息反饋、管理。 二．各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理。 三．銷售人員法人委托書的管理。 四．銷售合同專用章的管理。 五．對(duì)外銷售產(chǎn)品價(jià)格的管理。 六．合同評(píng)審。 七．銷售合同的簽定。 八．與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議的管理。 九．內(nèi)部合同、外部合同的適用范圍。 十．合同管理。 十一．合同履約的考核。 十二．合同糾紛的解決。 第三條 本辦法適用于市場(chǎng)總部、銷售部、事業(yè)部、分公司、中心、本公司與顧客簽訂的供貨合 同，適用于事業(yè)部、分公司、公司之間簽訂的最終產(chǎn)品的內(nèi)部合同。 第二章 市場(chǎng)信息反饋、管理 第四條 市場(chǎng)信息是本公司開發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品的依據(jù)，是市場(chǎng)開發(fā)工作的基礎(chǔ)，全公司 員工都要做好市場(chǎng)信息的收集、反饋工作。 第五條 市場(chǎng)信息的范圍： 一．顧客對(duì)本公司現(xiàn)有產(chǎn)品的需求信息，各地區(qū)、各行業(yè)的工程建設(shè)動(dòng)態(tài)。 二．顧客對(duì)本公司現(xiàn)有產(chǎn)品性能、功能改進(jìn)的意見，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量的意見。 三．和本公司生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司、產(chǎn)品價(jià)格，在各地的銷售策略和狀況。 四．通信產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)向，顧客對(duì)新的通信產(chǎn)品中、遠(yuǎn)期需求。 第六條 外出進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)、銷售、售后服務(wù)、技術(shù)交流及參加各種與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作有關(guān)的各種 會(huì)議（含展覽會(huì)）人員，都要注意收集市場(chǎng)信息。回單位后要填寫“出差工作匯報(bào)單”， 經(jīng)本部門領(lǐng)導(dǎo)審核簽字后,交到市場(chǎng)總部。各單位應(yīng)將有價(jià)值的市場(chǎng)信息填寫“顧客信息 記錄表”，交到市場(chǎng)總部。 第七條 市場(chǎng)總部負(fù)責(zé)在本公司產(chǎn)品市場(chǎng)潛力較大的城市建立本公司駐當(dāng)?shù)剞k事處，辦事處應(yīng)定 期向市場(chǎng)總部反饋市場(chǎng)信息，緊急信息隨時(shí)向市場(chǎng)總部反饋。 第八條 市場(chǎng)總部設(shè)專人對(duì)收集到的市場(chǎng)信息進(jìn)行分類、整理，向各單位發(fā)布，指導(dǎo)各單位市場(chǎng) 開發(fā)工作，并將有關(guān)質(zhì)量信息匯總轉(zhuǎn)技術(shù)管理部。 第九條 市場(chǎng)總部對(duì)反饋市場(chǎng)信息質(zhì)量高、數(shù)量多、反饋及時(shí)的單位、個(gè)人提出獎(jiǎng)勵(lì)意見。 第三章 各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理 第十條 設(shè)備選型入圍是銷售工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。市場(chǎng)總部設(shè)專職人員（在有辦事處的地方由辦事 處負(fù)責(zé)）對(duì)各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型工作負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、管理。 第十一條 各產(chǎn)品承制單位對(duì)選型工作負(fù)有直接責(zé)任，應(yīng)不斷擴(kuò)大自己負(fù)責(zé)銷售地區(qū)設(shè)備選型入圍 的比例。 第十二條 各單位在自己負(fù)責(zé)銷售地區(qū)內(nèi)每年應(yīng)取得各行業(yè)的“用戶報(bào)告”或“顧客對(duì)公司設(shè)備的評(píng)價(jià) ”，“顧客試用設(shè)備報(bào)告”或“顧客使用公司設(shè)備的意見、建議”等，應(yīng)不少于負(fù)責(zé)省份、行 業(yè)的20%。 第十三條 各事業(yè)部、分公司、公司應(yīng)培養(yǎng)1～3名表達(dá)能力強(qiáng)、對(duì)自己產(chǎn)品熟悉的兼職產(chǎn)品介紹人 員，作為各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型工作技術(shù)支持人員，配合完成各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選 型入圍工作。 第四章 銷售人員法人委托書的管理 第十四條 為銷售人員、市場(chǎng)開發(fā)人員辦理法人委托書的工作由市場(chǎng)總部歸口管理。市場(chǎng)總部設(shè)專 人對(duì)法人委托書造冊(cè)、登記、發(fā)放、更換、回收、銷毀工作。 第十五條 銷售人員必須持有法人代表簽發(fā)的委托書，方有權(quán)代表公司對(duì)外簽訂銷售合同。 第十六條 調(diào)離銷售崗位的經(jīng)營(yíng)人員，應(yīng)及時(shí)交回法人委托書。 第十七條 銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照法人委托書限定的產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷工作，超出銷售產(chǎn)品范圍的要到市 場(chǎng)總部辦理銷售委托書。 第五章 銷售合同專用章的管理 第十八條 銷售合同專用章由本公司總裁辦統(tǒng)一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一安排刻制。 市場(chǎng)總部設(shè)專人領(lǐng)出后登記發(fā)放，嚴(yán)禁各部門私刻銷售合同專用章。 第十九條 根據(jù)需要由市場(chǎng)總部給各部門持有法人委托書的主要銷售人員、市場(chǎng)開發(fā)人員發(fā)放銷售 合同專用章，并在市場(chǎng)總部登記備案。 第二十條 銷售人員、市場(chǎng)開發(fā)人員調(diào)離銷售崗位，應(yīng)將銷售合同專用章交回市場(chǎng)總部注銷，由市 場(chǎng)總部重新分配登記，嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)讓。 第六章 銷售產(chǎn)品對(duì)外報(bào)價(jià)管理 第二十一條 銷售產(chǎn)品對(duì)外報(bào)價(jià)由市場(chǎng)總部歸口管理。各部門根據(jù)成本核算，將本部門對(duì)外銷售產(chǎn)品 價(jià)格報(bào)市場(chǎng)總部，由市場(chǎng)總部根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)策略協(xié)調(diào)后報(bào)出。 第二十二條 各部門不得私自修改對(duì)外報(bào)價(jià)，需修改的應(yīng)先報(bào)市場(chǎng)總部，由市場(chǎng)總部統(tǒng)一管理。 第二十三條 全套產(chǎn)品對(duì)外報(bào)價(jià)表一般情況不對(duì)外提供，特殊情況需向顧客或代銷商提供全套報(bào)價(jià)表 時(shí)，應(yīng)經(jīng)市場(chǎng)總部總經(jīng)理批準(zhǔn)。 第七章 合同評(píng)審 第二十四條 所有銷售合同都必須經(jīng)過評(píng)審。 供方確認(rèn)能夠滿足顧客各項(xiàng)要求：如供貨時(shí)間、技術(shù)指標(biāo)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。供方 能夠接受顧客的付款方式，參加評(píng)審人員在評(píng)審記錄表相關(guān)欄內(nèi)簽字。常規(guī)合同評(píng)審?fù)?過報(bào)本部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，方可在合同上簽字蓋章；特殊合同評(píng)審?fù)ㄟ^后報(bào)市場(chǎng)總部總經(jīng)理 批準(zhǔn)，方可在合同上簽字蓋章。 第二十五條 常規(guī)合同由產(chǎn)品銷售單位進(jìn)行評(píng)審。 常規(guī)合同應(yīng)由各單位產(chǎn)品銷售人員或單位內(nèi)指定人員作為評(píng)審招集人組織評(píng)審。參評(píng)人 員應(yīng)包括采購(gòu)、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量等方面的人員參加。評(píng)審的時(shí)間應(yīng)在合同簽定之前。 評(píng)審的方式可采用會(huì)議、會(huì)簽等方式。視合同內(nèi)容參加評(píng)審人員可適當(dāng)增、減。必要時(shí) 可邀請(qǐng)本公司相關(guān)人員參加。 第二十六條 特殊合同，由市場(chǎng)總部組織與合同有關(guān)實(shí)體；技術(shù)部、經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門進(jìn)行評(píng)審 。視合同內(nèi)容參加評(píng)審人員可適當(dāng)增、減。 特殊合同的評(píng)審應(yīng)由合同簽定部門在填寫好《特殊合同評(píng)審記錄表》中相關(guān)內(nèi)容后， 連同需要評(píng)審的合同和與合同相關(guān)的資信材料交市場(chǎng)總部。評(píng)審結(jié)束后，市場(chǎng)總部應(yīng)將 評(píng)審結(jié)果及時(shí)通知合同簽定部門及相關(guān)單位。 第二十七條 對(duì)代理銷售合同的評(píng)審，除上述合同評(píng)審要求的以外 銷售單位應(yīng)提供有關(guān)購(gòu)貨合同。尚無(wú)簽訂購(gòu)貨合同的，應(yīng)提供簽訂相應(yīng)的購(gòu)貨依據(jù) 。 第二十八條 銷售人員、市場(chǎng)開發(fā)人員在外地與顧客洽談業(yè)務(wù)，合同簽訂前在不能獨(dú)立對(duì)合同進(jìn)行評(píng) 審的情況下，可通過各種通信手段與部門 領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員聯(lián)系，進(jìn)行評(píng)審。屬于特殊合同的應(yīng)與相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，進(jìn)行評(píng) 審。通過后方可在合同上簽字蓋章?；毓竞蟀瓷鲜鲇嘘P(guān)條款填寫合同評(píng)審記錄表。并 由相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字后，交市場(chǎng)總部歸檔。 第二十九條 由于某種原因合同需要變更，供方應(yīng)對(duì)變更內(nèi)容重新進(jìn)行評(píng)審。 注：一．合同變更要有變更依據(jù)，如電報(bào)、傳真、會(huì)議紀(jì)要、顧客簽字的書面材料 或電話記錄等。 二．合同變更如僅是供貨期后延時(shí)，用合同變更通知單作為評(píng)審記錄。 第三十條 所有評(píng)審記錄表均為一式兩份。隨合同交市場(chǎng)總部一份，部門留一份。 第三十一條 合同評(píng)審號(hào)標(biāo)注在合同右上角合同編號(hào)上方。 第三十二條 獨(dú)立法人單位，非貫標(biāo)覆蓋單位與顧客簽定供貨合同應(yīng)參照上述相關(guān)條款對(duì)合同進(jìn)行評(píng) 審。 第八章 銷售合同的簽訂 第三十三條 產(chǎn)品銷售應(yīng)與顧客簽訂合同。 第三十四條 本公司與顧客簽訂銷售合同時(shí)，必須以法人為對(duì)象，以其主管人員為代表進(jìn)行簽訂。合 同簽訂前，銷售人員要客觀、公正、準(zhǔn)確、詳實(shí)對(duì)需方進(jìn)行資信調(diào)查。對(duì)于還款時(shí)間超 過半年以上的合同；需方單位為與我方初次合作的企業(yè)、公司；需方單位有過違約情況 的及特殊合同，必須取得資信調(diào)查資料。資信調(diào)查結(jié)果應(yīng)填寫《資信調(diào)查表》。其它合同 也可參照?qǐng)?zhí)行?！顿Y信調(diào)查表》報(bào)合同評(píng)審組和市場(chǎng)總部各一份。 第三十五條 合同書字跡要清晰、語(yǔ)言要準(zhǔn)確，按合同書內(nèi)容逐項(xiàng)填寫。合同書出現(xiàn)涂改時(shí)，涂改人 要在涂改處簽字或蓋章。 第三十六條 合同中對(duì)設(shè)備的質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，要對(duì)應(yīng)設(shè)備型號(hào)標(biāo)出企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)號(hào)。 注：一．暫時(shí)無(wú)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（非覆蓋產(chǎn)品），對(duì)需方的技術(shù)要求用文字表述清楚。 二．承擔(dān)全微波電路的設(shè)備供應(yīng)，要附傳輸路由圖，各站設(shè)備配置等內(nèi)容。 三．電源設(shè)備要附各站交、直流輸出開關(guān)的數(shù)量、電流量、蓄電池 保險(xiǎn)容量、設(shè)備系統(tǒng)配置等。 四．監(jiān)控系統(tǒng)要附監(jiān)控工程系統(tǒng)方案圖，通信方式、監(jiān)控種類、項(xiàng)目數(shù)量及接口參 數(shù)等要求。 以上內(nèi)容可以作為合同附件，與合同正本有同等效力。 第三十七條 需方對(duì)本公司設(shè)備的驗(yàn)收方法按下面兩種情況之一寫入合同。 一．需方不來(lái)本公司驗(yàn)收產(chǎn)品：應(yīng)寫明需方認(rèn)可供方的測(cè)試記錄。 二．需方來(lái)本公司驗(yàn)收產(chǎn)品：應(yīng)寫明按相關(guān)企業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或合同中規(guī)定的技術(shù)要求 驗(yàn)收。 第三十八條 合同中的結(jié)算方式： 一．分盤類產(chǎn)品：原則上不低于貨到后一個(gè)月內(nèi)付清全款； 二．整機(jī)類產(chǎn)品：原則上不低于“3-6- 1”的基本要求，即合同生效后至發(fā)貨前需方應(yīng)支付合同總額30%的預(yù)付款；設(shè)備到達(dá)現(xiàn)場(chǎng) 后15日內(nèi)付60%；10%余款在貨到后半年內(nèi)付清。如合同無(wú)預(yù)付款，應(yīng)在設(shè)備到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后 三個(gè)月內(nèi)付清全部款項(xiàng)。 三．如我方負(fù)責(zé)設(shè)備開通、用戶要求開通驗(yàn)收合格后付第二筆貨款，則應(yīng)：在合同 書上注明開通驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；在合同書上注明設(shè)備到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后30日內(nèi)開通并組織驗(yàn)收，驗(yàn)收 合格后15日內(nèi)支付貨款。 第三十九條 銷售人員對(duì)所簽訂合同的貨款回收負(fù)責(zé)。其個(gè)人收入（包括工資、提成等）應(yīng)與貨款回 收率掛勾。各部門對(duì)銷售人員的貨款回收工作制定出考核辦法；市場(chǎng)總部對(duì)各部門貨款 回收工作進(jìn)行考核。 第四十條 供方對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)的條件和期限應(yīng)原則為：一年保修，終身維護(hù)。 第四十一條 如顧客為增值稅納稅人，要寫明納稅人登記號(hào)。 第四十二條 合同正本一式四份：供方、需方各持兩份。 第四十三條 各部門簽訂的合同要統(tǒng)一編號(hào)，規(guī)定如下： 合同編號(hào)由八位組成，aa##bbcc，其中： aa 代表年份，如99、00 ## 代表簽訂合同單位漢語(yǔ)拼音縮寫 bb 代表簽訂人編號(hào)（各單位自定） cc 代表順序號(hào)01～99 注：各部門漢語(yǔ)拼音縮寫規(guī)定如下： 移動(dòng)電話客戶服務(wù)中心 縮寫為：YT 移動(dòng)通信終端研究所 縮寫為：ZD 移動(dòng)通信系統(tǒng)研究所 縮寫為：XT IP技術(shù)研究所 縮寫為：IP 數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 縮寫為：SJ 寬帶接入網(wǎng)事業(yè)部 縮寫為：KD 市場(chǎng)總部 縮寫為：QF 第九章 對(duì)本公司代理銷售的產(chǎn)品合同的管理 第四十四條 本公司代理銷售的產(chǎn)品（非本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品）：銷售合同（買出）中的結(jié)算方式、質(zhì) 量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量負(fù)責(zé)等要求應(yīng)等同或低于此產(chǎn)品的采購(gòu)合同（買入）中的相關(guān)要求。 第十章 與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議、合同的管理 第四十五條 為了促進(jìn)銷售合同簽訂，在顧客承擔(dān)工程部分工作量的情況下，可以與顧客單位或顧客 下屬單位簽訂“技術(shù)咨詢協(xié)議”、“電路安裝協(xié)議”、“電路調(diào)測(cè)協(xié)議”、“設(shè)備代維協(xié)議”、 “聯(lián)合開發(fā)協(xié)議”等各種協(xié)議合同，與顧客單位共同完成工程建設(shè)任務(wù)。 第四十六條 與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議前要填寫“返包協(xié)議、合同申請(qǐng)單”（見附件三），請(qǐng)示部門 領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可與顧客簽訂。 第四十七條 與顧客簽訂“返包”協(xié)議合同，一式四份，雙方各執(zhí)兩份，供方將協(xié)議或合同和部門領(lǐng)導(dǎo) 批準(zhǔn)的“返包協(xié)議、合同申請(qǐng)單”原件交幾經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部一份，復(fù)印件交市場(chǎng)總部一份。 第四十八條 應(yīng)返給顧客費(fèi)用由經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)落實(shí)。 一．在顧客付清全部設(shè)備款后給顧客返款。 二．按顧客向公司付設(shè)備款比例給顧客返款。 三．經(jīng)主管副總裁批準(zhǔn)后先返給顧客款。 第四十九條 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)各單位銷售收入時(shí)，應(yīng)扣除返給顧客金額。 第十一章 外部合同和內(nèi)部合同適用范圍 第五十條 外部合同 一．各事業(yè)部、分公司、中心、公司與顧客簽訂的供貨合同、工程協(xié)議、電路整治 /改造協(xié)議。 二．市場(chǎng)總部委托公司外公司、代銷商銷售本公司產(chǎn)品。 第五十一條 內(nèi)部合同 一、各事業(yè)部、分公司、中心、公司之間簽定的合同。 二、各事業(yè)部、分公司、中心、公司與顧客簽訂合同后，將自己不能承擔(dān)的最終產(chǎn) 品，與相關(guān)單位簽訂的供貨合同。 第十二章 合同管理 第五十二條 各事業(yè)部、分公司、中心、公司應(yīng)及時(shí)將簽訂的合同正本、合同復(fù)印件及合同評(píng)審記錄 表交市場(chǎng)總部合同管理員，最終產(chǎn)品內(nèi)部合同由供方交到市場(chǎng)總部。 第五十三條 合同有變更，供方應(yīng)及時(shí)將合同變更通知單、評(píng)審記錄表和合同變更依據(jù)交市場(chǎng)總部。 第五十四條 市場(chǎng)總部根據(jù)收到的合同編制合同“登記表”，每月27日前將合同原件、合同登記表交經(jīng) 營(yíng)財(cái)務(wù)部。 第五十五條 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部依據(jù)各單位的合同、貨款回收情況核算各部門銷售收入和利潤(rùn)。 第五十六條 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部銷售管理人員可根據(jù)以下情況，給各單位開具發(fā)貨票。 一．根據(jù)合同，憑各單位開具的“發(fā)貨通知單...
營(yíng)銷工作管理辦法