營銷管理處操作手冊
營銷管理處操作手冊(合作伙伴制營銷系統(tǒng)完全手冊) 目錄 1. 營銷管理處的機(jī)構(gòu)設(shè)置與職能 1. 1關(guān)于在分公司設(shè)立營銷管理處的目的 1. 2營銷管理處在公司管理機(jī)構(gòu)中的位置 2. 營銷管理處的工作職能 2.1營銷管理職能 2.2人事管理職能 2.3行政管理職能 2.4財(cái)務(wù)管理職能 2.5培訓(xùn)教育職能 3. 各級人員工作職責(zé) 3.1營銷管理處主任的工作職責(zé) 3.2特渠專員的工作職責(zé) 3.3促銷專員的工作職責(zé) 3.4公關(guān)專員的職責(zé) 3.5市場信息專員的職責(zé) 3.6人事行政文員的職責(zé) 3.7財(cái)務(wù)文員工作職責(zé) 4.營銷處主要操作流程及說明 4.1銷量分解流程 4.2重點(diǎn)零售促銷執(zhí)行流程 4.3全國深度分銷促銷流程 4.4當(dāng)?shù)厣疃确咒N促銷流程 4.5廣宣品管理發(fā)放流程 4. 6公關(guān)活動執(zhí)行流程 4.7每周信息上傳流程 4.8新員工招聘流程 4.9新員工入職流程 4.10自動離職流程 4.11辭退、調(diào)動離職流程 4.12費(fèi)用申請審核流程 4.13費(fèi)用報銷審核流程 1.營銷管理處的機(jī)構(gòu)設(shè)置與職能 1. 關(guān)于在分公司設(shè)立營銷管理處的目的 o 身處第一線的健力寶銷售人員——業(yè)代處的主任及業(yè)務(wù)代表的核心工作是日常直接面對市 場、面對客戶實(shí)際操作工作，設(shè)立營管處的最主要目的是向業(yè)代處的同事提供指導(dǎo)和 支持，使業(yè)代處的同事可以專注日常的具體工作任務(wù)和解決各種實(shí)際問題。 ■ 營管處需要站在整個業(yè)代處甚至是分公司全局的高度，對市場進(jìn)行有效的分析和制 訂全面的生意策略，使得業(yè)代處的工作更為有效。業(yè)代處的同事是難以抽出大量 時間來進(jìn)行這些工作的。 ■ 營管處需要調(diào)動不同業(yè)代處的人力、物力，以協(xié)調(diào)配合完成一些跨地域范圍的工作 。 ■ 總部中央計(jì)劃系統(tǒng)向各地提供的各種計(jì)劃只能夠是根據(jù)全國大局制定出來的比較統(tǒng) 一的計(jì)劃及指標(biāo)，營管處需要將這些計(jì)劃與分公司、各業(yè)代處的具體情況結(jié)合， 制定出可以由各業(yè)代處具體執(zhí)行的執(zhí)行方案。 ■ 總部需要根據(jù)各地的實(shí)際市場情況制定全國生意計(jì)劃，營管處需要收集、整理和分 析本地的市場信息，并且提供給總部的中央計(jì)劃系統(tǒng)。 o 上面這些工作范疇，業(yè)代處都沒有時間精力和相應(yīng)的位置、資源來完成，必須設(shè)立專門 的營銷管理處負(fù)責(zé)。從這個角度講，營銷管理處相當(dāng)于地區(qū)分公司的營銷規(guī)劃部和市 場部的角色 2. 營銷管理處在公司管理機(jī)構(gòu)中的位置 o 營銷管理處是分公司的職能管理部門，是總公司與業(yè)代處聯(lián)系的中間管道，總公司的各 項(xiàng)管理措施通過營管處貫徹到業(yè)代處，業(yè)代處的信息通過營管處反饋到公司。 o 營管處在渠道發(fā)展、促銷、信息收集等方面根據(jù)本地區(qū)的情況，制定策略，直到各個業(yè) 代處的實(shí)際工作開展，相當(dāng)于分公司的營銷規(guī)劃部和渠道管理部。 以下是營管處與上下各部門之間的連接關(guān)系示意圖： 2. 營銷管理處的工作職能 1. 營銷管理職能 o 分解公司銷售指標(biāo)，落實(shí)各業(yè)務(wù)代表處銷售計(jì)劃 o 貫徹公司銷售政策，監(jiān)督各業(yè)務(wù)代表處執(zhí)行 o 結(jié)合本省情況制定促銷方案，上報審批后貫徹執(zhí)行 o 業(yè)務(wù)表格的管理及數(shù)據(jù)采集，統(tǒng)計(jì)與分析 o 媒體的選擇、投放、設(shè)計(jì)、實(shí)施及監(jiān)控 2. 人事管理職能 o 負(fù)責(zé)省公司所有人員的行政人事管理工作 o 負(fù)責(zé)省公司所有人員的工資獎金考評及分發(fā) 3. 行政管理職能 o 負(fù)責(zé)與公司行政管理部的對接和聯(lián)系 o 所有行政文件的收發(fā)、上傳與下達(dá) o 行政、人事表格的收集管理 o 省公司所有的行政文秘工作 4. 財(cái)務(wù)管理職能 o 省公司銷售費(fèi)用的申報、統(tǒng)計(jì)與核銷 o 合作伙伴往來帳務(wù)的統(tǒng)計(jì)與管理 o 省公司人員工資、獎金的發(fā)放 5. 培訓(xùn)教育職能 o 培訓(xùn)文件、教材的下發(fā)與培訓(xùn)實(shí)施 o 考核與教育信息的整理反饋 o 組織各業(yè)務(wù)代表處交流學(xué)習(xí) 3．各級人員工作職責(zé) 3. 1營銷管理處主任的工作職責(zé) |目標(biāo) |具體工作內(nèi)容 | |總體生意管理 |負(fù)責(zé)營銷管理處的基本建設(shè)和規(guī)范化管理 | | |協(xié)助分公司經(jīng)理對轄區(qū)內(nèi)戰(zhàn)略執(zhí)行和銷售預(yù)算的分解 | | |協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)各業(yè)代處的日常工作 | | |統(tǒng)一調(diào)配轄區(qū)內(nèi)所有促銷資源 | |區(qū)域內(nèi)促銷、公關(guān)活動的|負(fù)責(zé)初步審批轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)零售渠道、分銷渠道的促銷方案及公關(guān)活動執(zhí)| |執(zhí)行方案分解與執(zhí)行管理|行方案 | | |負(fù)責(zé)監(jiān)控及協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)零售渠道、分銷渠道的促銷計(jì)劃和公關(guān)活動| | |的開展 | |信息收集與分享 |負(fù)責(zé)上級有關(guān)政策措施的傳達(dá)、貫徹 | | |協(xié)助特渠專員及促銷專員完成對各自渠道的信息搜集工作 | | |監(jiān)督、協(xié)助公關(guān)專員完成對公關(guān)活動執(zhí)行記錄及效果反饋評估 | | |監(jiān)督、協(xié)助市場信息專員完成周、月信息匯總上傳，以及渠道管理規(guī)劃| | |部下達(dá)的調(diào)研任務(wù) | |分公司人事行政及財(cái)務(wù)管|負(fù)責(zé)指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表處的人員招聘、業(yè)績考核及人員培訓(xùn)等各項(xiàng)工作 | |理 |協(xié)助財(cái)務(wù)專員開展對公司的銷售費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算和核銷的管理 | |組織管理與建設(shè) |營管處團(tuán)隊(duì)的建設(shè) | 3.2特渠專員的工作職責(zé) |目標(biāo) |具體工作內(nèi)容 | |C類KA客戶開發(fā)及日常管 |執(zhí)行和分解營銷本部下達(dá)的關(guān)于重點(diǎn)零售管理的政策和計(jì)劃 | |理 |協(xié)助分公司經(jīng)理進(jìn)行C類KA客戶的產(chǎn)品賣入、促銷賣入，確定貿(mào)易條件 | | |協(xié)助分公司經(jīng)理對C類KA客戶進(jìn)行客戶滲透 | |促銷實(shí)施與計(jì)劃 |執(zhí)行總部渠道管理部重點(diǎn)零售組下達(dá)的促銷方案 | | |根據(jù)本地區(qū)零售市場狀況，制定有針對性的促銷方案 | |客戶信息收集與分享 |收集和分析轄區(qū)市場內(nèi)重點(diǎn)零售市場的運(yùn)作信息 | | |收集轄區(qū)重點(diǎn)零售市場內(nèi)競品的活動信息 | |組織管理與建設(shè) |協(xié)助業(yè)代處主任建立并管理特渠業(yè)代隊(duì)伍 | 3.3促銷專員的工作職責(zé) |目標(biāo) |具體內(nèi)容 | |渠道促銷計(jì)劃的執(zhí)行與 |分解和執(zhí)行營銷本部渠道管理部分銷組下達(dá)的統(tǒng)一渠道促銷計(jì)劃 | |監(jiān)控 |根據(jù)開展的促銷活動的實(shí)際效果,生成促銷報告 | | |對轄區(qū)市場下各地區(qū)業(yè)務(wù)代表處的渠道促銷活動進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控 | | |根據(jù)本地區(qū)市場分銷狀況,制定有針對性的渠道促銷方案,經(jīng)分公司經(jīng)理 | | |呈報渠道管理部 | |信息收集 |收集和分析本省市場各分銷渠道業(yè)務(wù)的市場信息 | 3.4公關(guān)專員的職責(zé) |目標(biāo) |具體內(nèi)容 | |公關(guān)活動的執(zhí)行與監(jiān)控|執(zhí)行和分解總部廣告部公關(guān)活動組下達(dá)的關(guān)于公關(guān)活動的計(jì)劃和政策 | | |對本省市場各地區(qū)業(yè)務(wù)代表處的公關(guān)活動進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控 | | |公關(guān)活動執(zhí)行的總結(jié)與回顧 | | |負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)毓P(guān)活動所需的廣宣物料的設(shè)計(jì)與制作 | |地區(qū)性的媒體投放建議|根據(jù)本地的媒體狀況向總部廣告部媒體信息組提供媒體投放建議 | | |對公司在當(dāng)?shù)氐拿襟w投放進(jìn)行監(jiān)控和效果評估 | |信息收集 |收集和分析本省市場公關(guān)活動市場信息，并向渠道管理部匯報 | 3.5市場信息專員的職責(zé) |目標(biāo) |具體內(nèi)容 | |市場信息收集 |收集和分析本省市場銷售相關(guān)數(shù)據(jù)上傳渠道管理部 | | |收集并匯總本省各業(yè)代處銷售日報表，周、月報表，上傳渠道管理部 | | |執(zhí)行渠道管理部下發(fā)市場調(diào)研任務(wù) | |客戶信息存檔 |本省各類客戶信息的收集及存檔 | 3.6人事行政文員的職責(zé) |目標(biāo) |具體內(nèi)容 | |日常人事行政管理 |省級銷售分公司人員招聘計(jì)劃及協(xié)助執(zhí)行； | | |辦理銷售分公司人員的離職手續(xù)； | | |省級銷售分公司人員的績效考核工作； | |人力資源管理 |執(zhí)行和分解營銷本部下達(dá)的人力資源管理和行政管理計(jì)劃和政策； | | |省級銷售分公司人員培訓(xùn)計(jì)劃及協(xié)助執(zhí)行； | |文件管理 |省級銷售分公司的公文收發(fā)流程管理； | | |資料檔案管理； | 3.7財(cái)務(wù)文員工作職責(zé) |目標(biāo) |具體內(nèi)容 | |管理分公司財(cái)務(wù) |執(zhí)行銷售公司的財(cái)務(wù)制度，配合銷售公司財(cái)務(wù)核算部的財(cái)務(wù)管理工作； | | |根據(jù)本部門的具體情況，擬訂實(shí)施銷售公司財(cái)務(wù)制度的工作細(xì)則及具體規(guī)| | |定，報領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后實(shí)施； | | |參與制訂本部門的財(cái)務(wù)預(yù)算，監(jiān)督、反饋預(yù)算的執(zhí)行情況； | | |監(jiān)督、反饋本部門的資金使用情況，確保資金的安全完整； | | |對本部門的報銷憑證及資料進(jìn)行收集、整理及審核； | | |對本部門的款項(xiàng)收付及經(jīng)費(fèi)收支進(jìn)行核算，準(zhǔn)確及時的做好本部門的帳務(wù)| | |處理工作，正確登記各明細(xì)帳； | | |根據(jù)銷售公司的要求，做好各項(xiàng)費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)及報表出具工作； | | |負(fù)責(zé)與銷售公司往來賬的核對工作； | | |做好財(cái)務(wù)資訊及評價工作，向領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部提供及時、可靠的財(cái)務(wù)信息和| | |有關(guān)的工作建議； | | |做好財(cái)務(wù)資料的收集、匯編、歸檔等的管理工作。 | 4．營管處主要操作流程及說明 操作流程圖導(dǎo)讀： o 由于營管處工作是跨業(yè)代處、跨部門的操作，因此本手冊流程圖采用跨部門流程圖的形 式體現(xiàn)。 o 流程圖中的每一個列代表一個部門或者職位人員，該列中包含的任務(wù)框表示該部門或人 員在該階段所需要完成的任務(wù)。] o 各工作步驟之間使用連接線說明先后關(guān)系。連接線上所附的是在部門或人員之間工作交 接時同時交接文件材料。 4．1．銷量分解流程 4．2．重點(diǎn)零售促銷執(zhí)行流程 4．3．全國深度分銷流程 4.4.當(dāng)?shù)厣疃确咒N促銷流程 內(nèi) 4．5．廣宣品管理發(fā)放流程 4．6．公關(guān)活動執(zhí)行流程 4．7．每周信息上傳流程 4．8．新員工招聘流程 |招聘流程 | | |下級用人單位 |人事行政專員 |分公司經(jīng)理 |營銷大區(qū) |總部人事部 |公司總經(jīng)理 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | ...
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