企業(yè)銷售管理制度
企業(yè)銷售管理制度 第一章 總則 第一條 以質量求生存，以品種求發(fā)展，確立“用戶第一”、“質量第一”、“信譽第一”、“服務第一 ”，維護工廠聲譽，重視社會經濟效益，生產物美價廉的產品投放市場，滿足社會需要是 我廠產品的銷售方針。 第二條 掌握市場信息，開發(fā)新產品，開拓市場，提高產品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會， 企業(yè)與用戶的關系，提高經濟效益，是我廠產品銷售管理的目標。 第二章 市場預測 第三條 市場預測是經營決策的前提，對同類產品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了 解分析，并掌握下列各點： 1.了解同類產品國內外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產總量，分析飽和程度。技術 2.了解同行業(yè)各類產品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產品，開拓市場的新途徑 。 3了解用戶對產品質量的反映及技術要求，分析提高產品質量，增加品種，滿足用戶要求 的可行性。 4了解同行業(yè)產品更新及技術質量改進的進展情況，分析產品發(fā)展的新動向，做到知已知 彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領先地位。 第四條 預測國內各地區(qū)及外貿各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。 第五條 收集國外同行業(yè)同類產品更新及技術發(fā)展情報，外貿供求趨勢，國外用戶對產品反映及 信賴程度，確定對外市場開拓方針。 第三章 經營決策 第六條 根據工廠中長期規(guī)劃和生產能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分析，由 銷售科提出初步的年產品銷售方案，報請廠部審查決策。 第七條 經過廠務會議討論，廠長審定，職代會通過，確定年度經營目標并作為編制年度生產大 綱和工年度方針目標的依據。 第四章 產銷平衡及簽訂合同 第八條 銷售科根據工廠全年生產大綱及近年來國內各地區(qū)和外貿訂貨情況，平衡分配計劃，對 外簽訂產品銷售合同，并根據市場供求形勢確定“以銷定產”和“以產定銷”相合的方針， 留有余地，信守合同，維護合同法規(guī)的嚴肅性。 第九條 執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務科負責，決定浮動價格，經經營副廠長 批準。 第十條 銷售科根據年度生產計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據市場供求形勢編報季度 和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產銷銜接。 第十一條 參加各類訂貨會議，要本著先國家計劃，后市場調節(jié)，先主機配套，后維修用戶，先外 貿后內銷，照顧老用戶結交新用戶，全面布點，擴大銷售網，開拓新市場的原則，鞏固 發(fā)展用戶關系。 第十二條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。 第五章 編制產品發(fā)運計劃，組織回籠資金 第十三條 執(zhí)行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產品發(fā)運計劃，做好預報鐵路發(fā)運計劃的 工作。 第十四條 發(fā)貨應掌握先出口后內銷，先主機配套后維修，先遠后近的原則，處理好主次關系。 第十五條 產品銷售均由銷售科開具“產品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財務科收款或向銀行辦 理托收手續(xù)。 第十六條 分管成品資金，努力降低產品庫存，由財務科編制銷售收入計劃，綜合產、銷、財的有 效平衡并積極協助導務科及時回籠資金。 第十七條 確立為用戶服務的觀念，款到發(fā)貨應及時辦理，用戶函電詢問，三在內必答，如質量問 題需派人處理，五天內與有關部門聯紗，派人前往。 第六章 建立產品銷售信息反饋制度 第十八條 銷售科每年比喻一 次全面的有用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總、整理 ，向工廠領導及有關部門反映，由有關部門提出整改措施，并列入全面質量管理工作。 第十九條 將用戶對產品質量，技術要求等方面來信登記并及時反饋有關部門處理。 第二十條 負責產品銷售方面各種數據的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報，提供銷售方 面的分析資料，按上級規(guī)定，及時、準確、完整地上報銷售報表。 十、市場調查及預測工作管理制度文參考格式 企業(yè)市調查及預測工作管理制度 搞好市場調查及預測工作，并據此作出正確的經營方針，是企業(yè)提高經濟效益十分重要 的環(huán)節(jié)。為對廣泛的市場信息進行有效的管理，從而作出近乎實際的市場預測，特制定 工作管理制度。 第一條 市場調查及預測工作在經營副廠長領導下由銷售科歸口，全質辦、研究所、計劃科、信 息中心等有關科室參共同完成此項工作。 第二條 市調查及預測的主要內容及分工： 1. 調查國內各廠家同類產品在國內外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產總量，用以分析同類 產品供需飽和程度和廠產品在市上的競爭能力。此項資料每年六月前由工廠信息中心提 供。 2. 調查同行業(yè)同類產品在全國各地區(qū)市場占有量以及本廠產品所占比重。此項資料每年六 月前由工廠信息中心提供。 3. 了解各地區(qū)用戶對產品質量反映，技術要求和主機廠配套意見，借以提高產品質量，開 發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項資料由全質辦和研究所分別在每年六月前提出。 4. 了解同行業(yè)產品更新其改進方面的進展情況，用以分析產中發(fā)展新動向。此項工作由研 究在每年六月前提出。 5. 預測主機配套，全國各地區(qū)及外貿銷售量，平衡分配關系，此項工作由銷售科在當年六 月前予以整理并作出書面匯報。 6. 搜集國外同行業(yè)同類產品更新技術發(fā)展情報，外貿對本廠產品銷售意向，國外用戶對本 廠產品的反映及信賴程度，用以確定對外市場開拓方針。國外技術更新資料由研究所提 供，外貿資料由銷售科提供。 第三條 市場調查方式： 1. 抽樣調查：對各類型用戶進行抽樣書面調查，征詢對本廠產品質量及銷售服務方面的意 見。根據反饋資料寫出分析報告。 2. 組織廠領導、設計人員、銷售人員進行用戶訪問，每年進行一次，每次一個月左右，訪 問結束，填好用戶訪問登高表并寫也書面調查匯報。 3. 銷售人員應利用中貨會與用戶接觸的機會，征詢用戶意見，收集市場信息，寫出書面匯 報。 4. 搜集日常用戶來函來電，進行分類整理，需要處理的問題應及時反饋。 5. 不定期召開重點用戶座談會，交流市場信息，反映質量意見及用戶需求等情況，鞏固供 需關系，發(fā)展互利協作，增加本廠產品競爭能力。 6. 建立并逐步完善重點用戶檔案，掌握重點用戶需要的重大變化及各種意見與要求。 第四條 市場調查及預測所提供的各方面資料，銷售科應有專人負責管理，綜合、傳遞并與工廠 信息中心密切配合，作好該項工作。
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