銷售代理制面面觀
銷售代理制面面觀 　　一、銷售代理制的定義與分類 　　銷售代理是委托人授予獨(dú)立的代理商“銷售代理權(quán)”，代理商在銷售代理權(quán)限內(nèi)連續(xù) 地代表委托人搜集訂單、銷售商品及辦理其他與銷售有關(guān)的事務(wù)(如：廣告、售后服務(wù)、 倉(cāng)儲(chǔ)等)，代理商在銷售完成后領(lǐng)取一定的傭金。 　　1、直接銷售代理與間接銷售代理 　　所謂直接銷售是指銷售代理商以委托人的名義替委托人進(jìn)行銷售事務(wù)，其法律后果 直接地由委托人承擔(dān)。 而間接銷售代理是指銷售代理人以自己的名義代替委托人進(jìn)行銷售事務(wù)，其法律后果間 接地由委托人承擔(dān)。 　　2、獨(dú)家銷售代理與多家銷售代理 　　獨(dú)家銷售代理是指廠商授予代理商在某一市場(chǎng)(可能以地域、產(chǎn)品、消費(fèi)者群等區(qū)分 )獨(dú)家權(quán)利，廠商的某種特定的商品全部由該代理商代理銷售。 　　以地域劃分的獨(dú)家代理是指該代理商在某地區(qū)有獨(dú)家代理權(quán)，這一地區(qū)的銷售事務(wù) 由其負(fù)責(zé)。 　　有時(shí)，由于代理商的銷售能力十分強(qiáng)，廠商便不再劃分代理區(qū)域，而是將海外的全 部銷售由某代理商獨(dú)家代理，這種情況也是有的。 　　按產(chǎn)品劃分，設(shè)立獨(dú)家代理商是指某代理商擁有廠商的某種或某幾種產(chǎn)品的獨(dú)家代 理權(quán)的情況。 　　多家代理是指廠商不售予代理商在某一地區(qū)、產(chǎn)品上的獨(dú)家代理權(quán)，代理商之間并 無(wú)代理區(qū)域劃分，都為廠家搜集訂單，無(wú)所謂“越區(qū)代理”，廠家也可在各地直銷、批發(fā) 產(chǎn)品。 　　采取多家代理的廠家較多，多家代理中，代理商處于不利的地位，因此，只有廠家 名頭甚響，產(chǎn)品暢銷時(shí)，代理商才肯采用此代理方式。如日本的許多電子廠家采用多家 代理方式，如Casio(卡西歐)電子計(jì)算機(jī)、Panasonic(松下)尋呼機(jī)的生產(chǎn)廠家之所以能 采用多家代理方式，主要是由于該廠家的產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)品比較暢銷。 　　3、締約代理與媒介代理 　　所謂締約代理是指代理商有代表委托方(賣方)訂立銷售合同的權(quán)力。按照日本學(xué)術(shù) 界的看法，締約代理中的代理與委托方是委托一代理關(guān)系。在實(shí)務(wù)上，締約代理商代理 委托方訂立銷售合同時(shí)，應(yīng)在合同上載明“賣方××，代理商××”的字樣，英文合同上則以 “××(代理商名稱)on behalf of××(委托方名稱)或as agent of××(委托方名稱)”的方式表示出來(lái)。 　　媒介代理是指代理商只有媒介交換，促進(jìn)交易的權(quán)力，而沒有代表委托方簽訂合同 的權(quán)利。所以，媒介代理商不享有真正意義下的代理商權(quán)限。在合同上，一般不顯示媒 介代理商的身份。媒介代理商與經(jīng)紀(jì)商在本質(zhì)上并無(wú)區(qū)別，只是媒介代理商是為特定廠 家媒介交易，且與委托方關(guān)系持久，而經(jīng)紀(jì)人則廣為一般人媒介交易，且沒有持續(xù)關(guān)系 。 　　4、總代理與分代理 　　現(xiàn)實(shí)生活中，總代理與獨(dú)家代理的概念?；鞛橐徽劊@里有必要澄清。 所謂總代理是指該代理商統(tǒng)一代理某廠家某產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同時(shí)它有權(quán)指定 分代理商，有權(quán)代表廠商處理其它事務(wù)。因此總代理商必須是獨(dú)家代理商，但是獨(dú)家代 理商不一定是總代理商，獨(dú)家代理商不一定有指定分代理商的權(quán)力。因此總代理制度下 ，代理層次更為復(fù)雜，因而，常常稱總代理商為一級(jí)代理商，分代理商則為二級(jí)或三級(jí) 代理商。分代理商也有由原廠家直接指定的，但是大多數(shù)分代理商由總代理商選擇，再 上報(bào)廠家批準(zhǔn)，分代理商受總代理的指揮。 　　采用總代理方式的廠商不少，可以說(shuō)，運(yùn)用代理商的廠家大多采取總代理方式。 　　采用總代理制的優(yōu)點(diǎn)是可以利用代理商拓展市場(chǎng)，缺點(diǎn)是代理層次增多，易造成管 理不善。 　　5、傭金代理與買斷代理 　　這是按代理商是否承擔(dān)貨物買賣風(fēng)險(xiǎn)，以及其與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系來(lái)劃分代理形式。 　　傭金代理方式是指代理商的收入主要是傭金收入，代理商的價(jià)格決策權(quán)受到一定限 制。傭金代理方式又分為兩種，一種是代理關(guān)系的傭金代理商，一種是買賣關(guān)系的傭金 代理商。 　　代理關(guān)系的傭金代理方式是法律意義上純粹的代理關(guān)系。銷售代理商僅為國(guó)外廠商 在當(dāng)?shù)赝其N其產(chǎn)品，并在廠商授權(quán)—氏以廠商的名義與當(dāng)?shù)仡櫩秃炗嗁I賣合約。產(chǎn)品的價(jià) 格完全由廠家指定，代理商銷售產(chǎn)品后，向廠家索取傭金作為報(bào)酬。在交易過(guò)程中，代 理商不以自己的名義進(jìn)貨，即不從廠商購(gòu)產(chǎn)品，只是起媒介交易作用。 　　買賣關(guān)系的傭金代理方式是指：代理商根據(jù)廠商制訂的價(jià)格范圍(有一個(gè)上、下浮動(dòng) 率)，加上自己的傭金費(fèi)作為產(chǎn)品售價(jià)，向顧客推銷產(chǎn)品，與客戶訂好買賣合同后，該代 理商向廠商訂貨，并以自己的名義進(jìn)口代理產(chǎn)品。待收到客戶貸款后，代理商從貨款中 扣除傭金匯給廠家。 　　由于買賣關(guān)系的傭金代理商是以自己的名義進(jìn)口貨物，因此，他與廠家的關(guān)系實(shí)際 上已是買賣關(guān)系，而非代理關(guān)系，當(dāng)代理商將貨物交給客戶而又收不到貨款時(shí)，他要負(fù) 擔(dān)“壞帳”損失。正因?yàn)樵谶@種情況下，代理商風(fēng)險(xiǎn)比較大，因此，廠家給予代理商價(jià)格 浮動(dòng)的范圍，代理商在此價(jià)格范圍內(nèi)有最終價(jià)格決定權(quán)。 　　買斷代理商與廠家是一種完全的“買斷”關(guān)系。他們先自己掏錢向廠家進(jìn)貨再銷售， 而買賣關(guān)系的傭金代理商則是先從廠家進(jìn)貨，若收不到貨款時(shí)，再承擔(dān)“壞帳”損失。因 此，買斷代理商風(fēng)險(xiǎn)更大，他們對(duì)產(chǎn)品的銷售價(jià)格擁有完全決定權(quán)，其收入來(lái)自買賣的 差價(jià)，而不是傭金。 　　二、銷售代理制的特點(diǎn) 　　盡管銷售代理制按不同角度可進(jìn)行不同的分類，但各類銷售代理都有如下共同的特 點(diǎn)： 　　1．銷售代理商是獨(dú)立的法人組織，并與委托方有長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。銷售代理商的獨(dú) 立性是指銷售代理商不等同于廠家的直營(yíng)銷售機(jī)構(gòu)，也不是廠家的子公司或控股公司， 他有獨(dú)立的利益，獨(dú)立核算。代理商與委托方的關(guān)系是長(zhǎng)期穩(wěn)定的，一般在一年以上， 有的長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年，這是銷售代理與代銷的區(qū)別之一，也是代理制優(yōu)于我國(guó)目前通行的買 斷制(即商業(yè)企業(yè)單純的買進(jìn)賣出)的地方之 　　2．代理商只擁有銷售代理權(quán)，而不擁有對(duì)代理商品的所有權(quán)。這是銷售代理制與買 斷制的主要區(qū)別。在買斷制下，商業(yè)企業(yè)從生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)入商品后再銷售，因而擁有商品 擁有權(quán)，并承受全部買賣風(fēng)險(xiǎn)。而銷售代理制下，代理商只代理委托方進(jìn)行銷售產(chǎn)品， 并不擁有產(chǎn)品所有權(quán)。 　　3．銷售代理商按委托方的意志，在代理權(quán)限內(nèi)行事。委托方的意志一般體現(xiàn)在其賦 予代理商的代理權(quán)限上。代理權(quán)限中規(guī)定了代理產(chǎn)品的種類、數(shù)量，代理區(qū)域的大小， 是否有獨(dú)家銷售代理權(quán)，產(chǎn)品售價(jià)的高低及浮動(dòng)幅度等；委托方的意志同時(shí)體現(xiàn)在代理 合同中規(guī)定的代理商的義務(wù)上，如：獨(dú)家銷售代理時(shí)，代理商要達(dá)到最低代理額，再如 ：代理商負(fù)有廣告、售后服務(wù)、倉(cāng)貯、商情報(bào)告、保護(hù)委托方的智力財(cái)產(chǎn)等義務(wù)。代理 商只有在代理權(quán)限內(nèi)按委托方的意志行事，完成其負(fù)有的義務(wù)，代理行為才是有效代理 ，否則是無(wú)效代理。 　　4．銷售代理商行為的法律效果應(yīng)由委托方承擔(dān)。由于代理商行為體現(xiàn)的是委托方的 意志，銷售代理產(chǎn)生的權(quán)益與義務(wù)都通過(guò)代理合同轉(zhuǎn)移給委托方。代理商不能占有代理 行為產(chǎn)生的權(quán)益，從而不能占有銷售后的貸款；同時(shí)也不承擔(dān)代理行為產(chǎn)生的義務(wù)，從 而客戶若不能及時(shí)收到貨品或發(fā)生貨損與產(chǎn)品質(zhì)量問題，客戶只能要求委托方廠商賠償 損失。 　　5．銷售代理商的收入是傭金而不是購(gòu)銷差價(jià)。這是由銷售代理商本身不占有商品所 有權(quán)的特點(diǎn)決定的。代理商只是一種中間商，其主要功能是提供銷售機(jī)會(huì)，因而只能等 商品售出，貸款匯回委托方后，才能從委托方廠商那兒取得傭金收入，且傭金收入隨代 理額的浮動(dòng)而浮動(dòng)。 　　就獨(dú)家銷售代理而言，其除了有上述一般代理的特征外，還有如下獨(dú)自的特點(diǎn)：(l )獨(dú)家銷售代理商擁有某一區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家銷售代理權(quán)。(2)獨(dú)家銷售代理商不得同時(shí)代理 與委托方廠家產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。(3)獨(dú)家代理商應(yīng)當(dāng)在一定時(shí)期內(nèi)達(dá)到最低銷售代理額 ，否則視為嚴(yán)重違約，委托方有權(quán)取消獨(dú)家代理權(quán)。 　　三、銷售代理與其他類似概念的區(qū)別 　　1、銷售代理與經(jīng)銷的區(qū)別 　　　從法律上來(lái)講，銷售代理人與委托人之間的關(guān)系屬于委托代理的關(guān)系。銷售代理 人在代理權(quán)限內(nèi)替委托人銷售商品，其所有權(quán)不屬于代理商，因此銷售收入歸委托人所 有。而代理商只領(lǐng)取傭金。 　　而經(jīng)銷商與廠家之間的關(guān)系從法律上來(lái)看是買斷關(guān)系，經(jīng)銷商的收入不是傭金，而 是商品銷售價(jià)格減去購(gòu)入價(jià)格后的銷售收入。 　　因此，銷售代理與經(jīng)銷從理論上來(lái)講有如下三點(diǎn)區(qū)別： 　?、俳?jīng)銷的雙方是買賣關(guān)系，銷售代理的雙方是一種委托一代理關(guān)系； 　?、诮?jīng)銷商以自己的名義從事銷售，而銷售代理商以委托人的名義從事銷售，簽訂銷售 合同； 　?、劢?jīng)銷商的收入是買賣差價(jià)收入，而代理商的收入是傭金收入。 　　2、銷售代理與經(jīng)紀(jì)的區(qū)別 　　經(jīng)紀(jì)關(guān)系是指：中間商提供訂約機(jī)會(huì)，并協(xié)助合同的簽訂，雙方成交后。交易雙方 付給中間商傭金為報(bào)酬，經(jīng)紀(jì)與代理有如下幾點(diǎn)區(qū)別： 　?、俜?wù)對(duì)象不同。經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)對(duì)象極為廣泛，而銷售代理商只為一個(gè)或幾個(gè)委托方 進(jìn)行與銷售有關(guān)的服務(wù)。 　　②行為的名義不同，經(jīng)紀(jì)人雖為委托人進(jìn)行買賣交易活動(dòng)，但都以自己的名義進(jìn)行， 其法律效果歸于經(jīng)紀(jì)人身上。 　?、巯碛械臋?quán)利不同。由于經(jīng)紀(jì)人只是以自己的名義替交易雙方媒介，他不具體代表任 何一方，即經(jīng)紀(jì)人一般沒有代為訂約的權(quán)力。銷售代理人是以被代理人的名義行事，一 般是締約代理商，擁有代替被代理人訂合同的權(quán)力。 　　④服務(wù)的范圍不同。銷售代理商服務(wù)的范圍僅限于銷售代理及與銷售代理有關(guān)的一些 服務(wù)，如貨運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、報(bào)關(guān)等。而經(jīng)紀(jì)人服務(wù)范圍則比較廣泛。 　?、菖c委托人的關(guān)系的持續(xù)性不同，它有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，有獨(dú)立的關(guān)系，它與被代理 方的關(guān)系是長(zhǎng)久的、持續(xù)性。經(jīng)紀(jì)人則于特定市場(chǎng)，為一般商號(hào)臨時(shí)為一定商號(hào)作媒介 ，經(jīng)紀(jì)人與委托方的關(guān)系較為短暫。 　　3、銷售代理與代銷的區(qū)別 　　代銷，是指廠商委托中間商，以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠家自行負(fù)責(zé)，中 間商只取傭金報(bào)酬，若銷售不出產(chǎn)品，仍可將產(chǎn)品退還給委托人。代銷商與銷售代理商 一樣，也不擁有對(duì)產(chǎn)品的所有權(quán)，只有代表委托人銷售商品的權(quán)力，因此也只能領(lǐng)取傭 金。代理與代銷的區(qū)別較為明顯： 　?、?gòu)睦碚撋现v，銷售代理是直接代理，而代銷是間接代理。 　　②從實(shí)務(wù)上講，代銷商是以自己的名義代銷產(chǎn)品；銷售代理中，代理商以委托方的名 義售賣產(chǎn)品。 　?、垆N售代理關(guān)系一般較為持久，大多有明確細(xì)致的代理合同，代銷關(guān)系較為短暫，代 銷合同甚為粗略。 　?、茕N售代理商一般是批發(fā)商，而代銷商一般是零售商。 　　4、銷售代理與銷售代表的區(qū)別 　　銷售代表一般由廠家直接指定，其功能與銷售代理商有些類似，但是銷售代表只是 協(xié)助廠家進(jìn)行銷售事務(wù)，無(wú)期限的約定，廠家可隨時(shí)解除與銷售代表的合作關(guān)系，因此 廠家與銷售代表的關(guān)系并不緊密，銷售代表通常不為廠商收帳，不承擔(dān)儲(chǔ)運(yùn)功能 　　正因?yàn)殇N售代表與委托廠家關(guān)系松散，特別是由于銷售代表承擔(dān)的功能有限，或是 由于其同時(shí)代表許多廠家，甚至是競(jìng)爭(zhēng)性廠家，因此一般的廠家都不愿給銷售代表以代 理權(quán)。
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