企業(yè)員工銷售秘籍
銷售秘籍 銷售人員具有良好的心理環(huán)境和心理狀態(tài)， 有利于影響和激發(fā)顧客采取購買行為，因此，成功的推銷者大多 善于首先把自己推銷給顧客，將商品推銷的重點放在自我推銷上 ，以贏得顧客的理解、喜愛和信任，其次才是在此基礎上推銷其 商品，由此而使推銷目的得以順利實現(xiàn)。國內(nèi)外無數(shù)成功與失敗 的推銷事例告訴我們，推銷的成敗主要不在商品的魅力，而在于 推銷員本身的魅力。推銷員的魅力，一個很重要的方面來自于其 內(nèi)在的良好的心理品格。 要使自己成為一名合格的和卓有成效地從事推銷業(yè)的推銷員 ，要努力做到：相信自己能夠勝任推銷工作，相信自己能夠說服 顧客購買商品，相信自己能夠戰(zhàn)勝推銷活動中的各種困難，無論 順境還是逆境始終對推銷事業(yè)充滿必勝的信心，培養(yǎng)堅定的自信 心，是推銷員邁向成功的第一步。 推銷工作的成敗，首先取決于你的心理狀態(tài)，其次才是 其能力。自信是一種積極的心理暗示，并能轉(zhuǎn)變?yōu)檫_到目標的積 極行動，促使人們以必定成功的姿態(tài)竭盡全力去完成預定的計劃 或任務。當我們確信某種事情一定會實現(xiàn)時，結(jié)果往往能如愿以 償。相反，那種消極的心理預想，因其束縛壓抑人心的作用力很 大，結(jié)果失敗的機率往往較高。 推銷員的自信心，還能幫助其贏得顧客的信任。正如滿懷熱 情的人能使別人產(chǎn)生熱情一樣，一個人在充滿自信的狀態(tài)下與人 交往，便易于得到對方的信任。有這樣一句名言：“自信則人信 之”。推銷員只有對自己充滿信心，才能感染顧客，影響顧客， 改變顧客的態(tài)度，使顧客對你產(chǎn)生信心，進而相信并購買你所推 銷的商品。而缺乏自信，就會在推銷活動中縮手縮腳、遇難而退 、坐失良機、無所作為。 怎樣培養(yǎng)自信心? 首先，要有一個全面的自我認識和正確的自我評價。推銷員 培養(yǎng)自信心要做的第一件事，就是全面而深入地了解自己的各個 方面，包括個性、興趣、特長、知識水平、實際能力、價值觀念 及以往的成功經(jīng)驗和失敗教訓等。然后，對自己的各個方面進行 分析、比較、判斷，弄清自己的長處和短處，優(yōu)勢和弱勢，穩(wěn)定 因素和非穩(wěn)定因素，現(xiàn)實方面和潛在方面等等，并將這些方面同 自己的推銷工作聯(lián)系起來綜合考慮、全面衡量，作出正確、客觀 的自我評價。在此基礎上，推銷員可通過“揚長避短”來培養(yǎng)自 己的自信心。所謂自信，信什么?就是相信自己的長處，相信自 己的優(yōu)勢，相信自己比較穩(wěn)定的優(yōu)良品質(zhì)，相信自己成功的經(jīng)驗 ，相信自己通過努力可將潛能發(fā)掘出來，相信自己通過綜合優(yōu)勢 的發(fā)揮能把握住成功的時機，能達到預定的推銷目的。 　　其次，要克服自卑心理和畏難情緒。缺乏自信的推銷員，要 么是自卑心理很重，認為自己這不行那不行，甚至覺得自己不是 做推銷工作的“料”；要么就是有畏難情緒，“怕”字當頭，怕 推銷干不好，怕顧客拒絕，怕商品賣不出去。自卑感和畏難情緒 嚴重障礙自信心的確立，必須加以消除。自卑感的產(chǎn)生，雖然與 缺乏鍛煉有關，但不良的心理習慣是更重要的原因。推銷員要克 服自卑感，建立自信心，就應既看到自己的缺點，更要看到自己 的優(yōu)點，多想自己的長處。多想自己的優(yōu)點和長處，就能造成心 理環(huán)境的良性循環(huán)，從而萌發(fā)和逐步強化相信自己的意識。即使 看自己的缺點和不足，也是以一種積極的心理傾向正視之，正視 的目的在于改變之，而非消極地自我萎縮和自我沉沒?？朔员?感的另一個重要方面，就是用發(fā)展的眼光看待自己，今天不會的 ，通過勤奮學習明天就能成為內(nèi)行，現(xiàn)在不是干推銷這塊“料” ，通過奮發(fā)努力將來準會成為推銷能手。畏難情緒是自信心的又 一大敵。心理實驗表明，越是懼怕的事情就越容易發(fā)生。做推銷 工作，挫折與失敗是難免的，向各種顧客推銷商品，碰釘子也是 常有的事，但如果以消極被動的心態(tài)對待挫折，在失敗的面前抬 不起頭來，就會被挫折與失敗打倒，一事無成。失敗是暫時的， 失敗僅僅發(fā)生在某次行為或某件事情上，對于一名優(yōu)秀的推銷員 來說，他的內(nèi)心永遠沒有失敗的陰影，只有充分的自信，必勝的 信念。成功的推銷人員的優(yōu)良品格，不僅在于其取得成功后能夠 再接再厲，乘勝前進，更在于其遭到拒絕或失敗后能夠?qū)⑺鼈冝D(zhuǎn) 變?yōu)楂@取成功的因素，或直接當作攀登成功的階梯。成功可以生 長自信，失敗也能從反面培植和強化自信。能否做到這一點，可 以作為衡量一個推銷員是否真正建立起自信心的標志。 　　第三，要在推銷實踐中加強心理訓練。克服不良心理習慣的 過程，也是一個培養(yǎng)自信心的過程。心理訓練的一種有效方法是 自我暗示，推銷員可在推銷實踐中經(jīng)常進行積極的自我心理暗示 ，逐步增強自信心。比如，面對新的環(huán)境而生擔憂時，就暗示自 己很快能夠適應新環(huán)境；接觸陌生顧客缺乏勇氣時，可自我暗示 總有辦法說服其購買自己所推銷的商品；在失敗面前，迫使自己 多想想以往的成功；開拓新的推銷局面時，常默念自己的資歷和 業(yè)績，將自己想象成一名出色的推銷員，反復告訴自己一定能實 現(xiàn)預期的目標。提高自信，是一個積極的、自我激勵的心理強化 過程。你愈練習得好象對自己很有信 心，就愈能造成一種你很內(nèi)行的氣氛?！?實戰(zhàn) 什么是接近 “接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗，那么接近客戶到 底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主 題的階段。” 　　 防衛(wèi) 是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。 因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能 用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注 意，然后是引起客戶的興趣。 　銷售商品前，先銷售自己： 　　接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去?！翱蛻舨皇琴徺I商品，而是購買 銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員 言談舉止散發(fā)出來的人性與風格。 “接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做， 反而會引起客戶逃避，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。在 無數(shù)次的體驗揣摩下，與其直接說明商品不如談些有關客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng) 里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關系著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的 重點是讓客戶對你報有好感?！?，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才 自然地進入銷售商品的主題。在接近客戶前先做好準備的工作，“稱呼”這些都是促銷成 功的要件。 、練好口才 打開陌生人的嘴 您不用愁顧客少，只要您肯闖肯做，顧客自然會帶您走路的，因為您要滿足客戶的需求 而不斷改變路線，才有生存的機會。 　　如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡呢？陌生人是生意的生命之源，如何將陌生人變成客戶呢？ 　　您要列一個表，統(tǒng)稱為資料儲備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、 老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個 記憶中的名字。有時，和您合不來的人，會變成生意上的拍檔。試圖從這個方面想想， 您為什么會有仇人呢？討厭您的人，其實是最注意您的人。恨的最初動機是得不到，起 源于愛。您今日的仇人，其實是最想和您合作的人，信不信由您。將要講的說話全部寫 出來：您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學，因為老師不是您，不明 白您的個性和能力。首先，您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個字，再不滿 意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會得到每一次的收獲。天下最好的老師是 自己累積回來的經(jīng)驗。經(jīng)驗是碰釘碰回來的。當您如此這般苦練之后，就去處尋找客戶 。 全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯，便失去了一單生意。所以，說話不是隨 意說的，是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才會產(chǎn)生震撼力。您想成功嗎？將原 來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。任何技術(shù)也是學回來的。最聰明的 人，找到了推卸努力的藉口，說自己沒有天分學不來。其實，天下間最失敗的銷售人員 ，是令人相信自己沒有本事，因為他們有一百多個藉口解釋失敗。成功人士只有一個原 因，只是“傻”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手而已。 　　令客戶信服感動：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達思想，令顧客信服 感動。自己講得流暢的時候，信心便不斷地增加。人生除了錢之外，最需要的，其實是 贏取他人的尊敬和贊賞。當您享受過上臺領獎的風光，或者口若懸河地演說，吸引群眾 的注意，這些都是成就感。當然，練功要靠自己，師傅領進門，修行靠個人。如果您只 懂學人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練 好再闖，便會事半功倍了。 拒絕的原因 拒絕處理的原則與方法(1) 第一節(jié) 拒絕的原因 　　拒絕處理是你獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶的疑慮，最終促使其購買商 品的行為與過程。 　　準主顧的拒絕幾乎無處不在，存在于交談、接觸、說明、促成甚至成交等每一個推 銷環(huán)節(jié)中。所以，拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺 的臺階。只有充分掌握拒絕處理的方法與技巧，才能把握開啟主顧心靈之門的金鑰匙， 成為戰(zhàn)無不勝的展業(yè)高手。 一、客戶拒絕的原因 　　客戶拒絕的原因多種多樣，但總的來說，可以分為以下幾大類： 　　●不信任（公司、營業(yè)員和商品），約占55％ ●不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20％。 　　●不適合（等有更好的商品再買），約占10％ 　　●不急（對購買時機不明確），約占10％ 　　●其它原因（如你的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占5％ 　 　二、拒絕的本質(zhì) 　　●拒絕只是客戶習慣性的反射動作 　　●通過拒絕可以了解客戶的真正想法 　　●對拒絕問題的處理就是導入促成的最好時機 三、營業(yè)員應有的心態(tài) 　　即有行銷就免不了拒絕，這乃是天經(jīng)地義的事，被客戶拒絕是不可避免的，那何不 坦然面對？既然有心從事銷售這一行業(yè)，就該事先有所覺悟：身為行銷人員，一定得面 對客戶的拒絕，不加以解決是不可能順利銷售的，這是想逃也逃不掉的。　 什么是展示 　　1、展示的含意 　　展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外 觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的。 影響展示的要素： 　　影響展示效果的要素有兩個： ·產(chǎn)品本身； 　　·銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。 　　展示的優(yōu)勢： 　　展示過程是客戶了解與體驗產(chǎn)品利益的過程，也是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時 機，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？在銷售人員進行展示時，能獲得下 列兩個優(yōu)勢： ·客戶已愿意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明。 ·銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明產(chǎn)品的特性及利益。 ·提醒顧客對現(xiàn)狀問題點的重視。 　　·讓顧客了解能獲得那些改善。 　　·讓顧客產(chǎn)生想要的欲望。 　　·讓顧客認同您的產(chǎn)品或服務，能解決他的問題及滿足它的需求。 　　 產(chǎn)品說明的特征 ·能毫無遺漏地說出您對顧客提出的問題及其我們產(chǎn)品的優(yōu)點 　　·能讓客戶相信您能做到您所說的。 　　·讓顧客感受到您的熱誠，并愿意站在顧客的立場，幫助顧客解決問題 針對顧客的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實際操作證明給客戶看。 　　展示的忌諱： 　展示常犯的錯誤也有一條： 　 做產(chǎn)品功能的示范操作及說明。 1不同的型號進行展示時，由于電視本身的功能不同，以致強調(diào)的重點不同，或是實行展 示的方法可能相異因而進行說明的方式也不盡相同。讓您的展示更生動、更能打動客戶 的心弦。 2、讓顧客親身感受，盡可能地讓顧客能看到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品。 3 可利用一些動人的實例來增強您產(chǎn)品的感染力和說服力，如報紙、電視曾報導過的實例 ，都可穿插于您的展示說明中。 4 指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策→描繪客戶采用后的利 益”的陳述順序。 5 展示時要用客戶聽得懂的話語。 切忌使用過多的“專有名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達的意思，過多的技術(shù)專有 名詞會讓客戶覺得過于復雜，使用起來一定不方便。 事實陳述 　　所謂事實狀況意指產(chǎn)品的原材料、設計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實狀 況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。產(chǎn)品本身所有的事實狀況或特征，不管您如何說明， 都很難激起客戶的購買欲望。 解釋說明 這點您要詳細地說明出來，經(jīng)過解釋說明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個性質(zhì)或特征，具有 的意義或...
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