銷售經(jīng)理管理手冊（第三部分）
銷售經(jīng)理管理手冊(第三部分) □ 市場調(diào)查的注意事項 (一)計劃與策略必須詳盡 1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實施的方法一定要有細密的計劃。 2.盡量以最少的費用、時間、人數(shù)來完成調(diào)查。 3.在預備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時，應即停止調(diào)查，不 要阻礙于面子而拖延。 4.盡量利用既有資料和實地調(diào)查的資料。 (二)調(diào)查結(jié)果的有效運用 1.必須確實地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴守提出報告的日期。 2.負責調(diào)查者應使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運用。 3.調(diào)查結(jié)果應盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。 (三)公司外的專門機構(gòu)負責調(diào)查時 1.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先調(diào)查該機構(gòu)的能力、實績、 信用等問題；負責市場調(diào)查的銷售經(jīng)理，應親自去調(diào)查。 2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)。本身的要求及希望應據(jù)實提出；調(diào)查結(jié)果不完整時，應 重新調(diào)查。 □ 新設立或撤消分公司、營業(yè)處的注意事項 (一)新設立或撤消均要慎重考慮 1.分公司、營業(yè)處的存在，對于經(jīng)營及銷售方面，有利亦有弊。 2.若利多于弊時，即應設立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當弊多于利時，即應縮小編制或撤 消分公司。 3.對于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學化的分析。 4.新設立分公司時的注意事項 (1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。 (2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設立新的分公司或營業(yè)處；必須根 據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。 (3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴大。 (4)分公司、營業(yè)處的負責人的選定，最為重要，不可任意委派。 (二)縮小、撤消時的注意事項 1.不要受對內(nèi)、對外的面子問題所拘束。 2.無論對內(nèi)或?qū)ν?，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。 3.撤消的分公司、營業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應充分有效地利用 。 o 銷售經(jīng)理管理手冊(第四部分)
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