銷(xiāo)售經(jīng)理管理手冊(cè)(第二部分)

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銷(xiāo)售經(jīng)理管理手冊(cè)(第二部分)
銷(xiāo)售經(jīng)理管理手冊(cè)(第二部分) 銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn) (一)銷(xiāo)售組織與業(yè)務(wù)效率 1.銷(xiāo)售部?jī)?nèi)的(a)組織和推銷(xiāo)人員的關(guān)系,(b)組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷(xiāo)售有密切 的關(guān)系。 2.銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門(mén)的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn),應(yīng)經(jīng)常留意。 3.不可忽略組織管理的研究。 (二)組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn) 1.銷(xiāo)售組織有效率地營(yíng)運(yùn),首要關(guān)鍵在于銷(xiāo)售經(jīng)理的作法,尤以銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的 發(fā)揮最為重要。 2.對(duì)于推銷(xiāo)人員,要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。 3.在銷(xiāo)售組織里,要特別注意?銷(xiāo)售的分擔(dān)與配置?使命、報(bào)告系統(tǒng)?責(zé)任與權(quán)限的明確劃 分。 (三)權(quán)限內(nèi)組織的修正 1.銷(xiāo)售組織的大綱,應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決;至于其細(xì)節(jié),乃屬于銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。 2.在銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi),應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織,使之具有適應(yīng)性;對(duì)于組織的合 理化,亦需立即著手進(jìn)行。 □ 銷(xiāo)售途徑政策的注意事項(xiàng) (一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形 1.對(duì)于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、商品、資本、地理?xiàng)l件等,要有客觀(guān)的認(rèn)識(shí), 以采取適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售途徑政策。 2.獨(dú)自的系統(tǒng)化?參與其他公司(或者是大公司)的系列。無(wú)論采取那項(xiàng)政策,都要充分研 究相互的得失關(guān)系。 (二)應(yīng)以效率性為本位 1.不要以過(guò)去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向,或仿效其他公司,來(lái)決定銷(xiāo)售途徑。 2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷(xiāo)員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見(jiàn)或批評(píng)來(lái)下判斷;必須根 據(jù)客觀(guān)而具體的市場(chǎng)調(diào)查,來(lái)決定銷(xiāo)售途徑。 3.效率不高的銷(xiāo)售途徑,應(yīng)果斷地廢止,重新編制新的銷(xiāo)售途徑。關(guān)于這一點(diǎn),銷(xiāo)售部 的經(jīng)理,必須向上司進(jìn)言。 4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心,一切都要以書(shū)面形式。 (三)尋求與試行新的銷(xiāo)售途徑 1.銷(xiāo)售經(jīng)理必須調(diào)查研究,并努力企劃更有效率的銷(xiāo)售途徑。 2.紙上談兵是無(wú)法知道確實(shí)的效果的。所以,應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi),先試行看看 。 o 銷(xiāo)售經(jīng)理管理手冊(cè)(第三部分)
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