銷售經(jīng)理管理手冊（第十八部分）
銷售經(jīng)理管理手冊(第十八部分) 指導(dǎo)、培育部屬的要訣 (一)要有計劃、持續(xù)性的實施 1.身為管理者的銷售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強烈觀念。 2.應(yīng)訂定全體的(部門)、個別的(各人)教育計劃、指導(dǎo)計劃，據(jù)以培育、 指導(dǎo)部屬。 3. 培育一個人，需要長久的時間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。 (二)選定指導(dǎo)的方法 1. 教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個別指導(dǎo)，又分為會義式的、討論式的、OJT(經(jīng)由實務(wù) 、工作來學(xué)習(xí))，Role Playing(讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力)等。 2. 對教育對象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育 方法。 (三)重視個別教育 1.身為主管者，應(yīng)特別注重個別教育。 2.個別教育、指導(dǎo)最好由經(jīng)理、科長親自作，同時，也要讓部屬的直接 上司實施。 3.評價教育、指導(dǎo)的效果。 □ 與上司關(guān)系的注意事項 (一)把握上司的方針 1. 銷售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想 法。 2.若對上司的方針不了解，便要主動地請示。 (二)指示與命令的接受法 1.接受時，需求明確，若有不明了處，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請示。 2.要以愉快、熱心、誠懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受。 3.重要的事要記錄在備忘錄里。 (三)報告、聯(lián)絡(luò)的要訣 1.需依規(guī)定實行報告、聯(lián)絡(luò)。 2. 報告時，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過的說明，要配合上司的詢問及時間的限制。 3.書面報告應(yīng)站在審閱者的立場來實施。 (四)告誡、責(zé)備的接受法 1.對告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，絕對不可當(dāng)場辯解。 2.若上司的告誡有明顯的錯誤，應(yīng)另外找時機，委婉地說明。 銷售經(jīng)理本身若能恰當(dāng)?shù)貙嵭猩鲜龈鼽c，對部屬亦能保持上司應(yīng)有的正 確態(tài)度。 □ 與其他部門的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào) (一)特別重要的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商 下列情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要。 1.銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容特別復(fù)雜或重要的案件。 2.銷售業(yè)務(wù)需要和其他部門共同協(xié)調(diào)處理時。 3.互相間存在著誤會或雙方步調(diào)不一致時。 4.案件的處理，對其他部門有很深的關(guān)連性時。 (二)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法 1.利用會議 應(yīng)視案件的重要性，經(jīng)常召開。 2.利用電話、文書等 案件的內(nèi)容特別重要時，經(jīng)常使用電話、文書等。 3.應(yīng)采取主動的態(tài)度 主動作訪問、或接受對方的訪問。 (三)應(yīng)采取主動的態(tài)度 1.不可嫌麻煩，應(yīng)主動與其他部門聯(lián)絡(luò)、洽商。 2.不要存著"對方應(yīng)該會與我聯(lián)絡(luò)"的觀念。 □ 銷售業(yè)務(wù)的改善與合理化 (一)銷售經(jīng)理應(yīng)保持正確的觀念 1.干部對該如何有效地處理自己所管部門的業(yè)務(wù)，應(yīng)深切地表示關(guān)心。 2.除有正確的觀念外，不可忽視或壓抑部屬的改善意見、構(gòu)想、提案等。 (二)改善與合理化的手續(xù) 手續(xù)的原則如下： 1.決定改善、合理化的對象(盡量把重點放在效果大的事項上)。 2.相關(guān)業(yè)務(wù)的實態(tài)與調(diào)查分析(調(diào)查越廣泛，越能清楚地了解)。 3.改善、合理化的案件的檢討與決定，需有充分的人員和時間。 4.案件的實施與修正應(yīng)迅速地執(zhí)行(使用新方法，發(fā)生障阻時，應(yīng)除去障 阻，修正案件)。 (三)改善與合理化的范圍 1. 對全公司的事務(wù)或特定的事項，若有專門負(fù)責(zé)合理化的部門時，除了此一部門應(yīng)處理的 事務(wù)外，其余的問題均歸自己所管的部門負(fù)責(zé)。 2.只要是銷售經(jīng)理的責(zé)任權(quán)限內(nèi)的事務(wù)，均不可怠忽。 □ 銷售經(jīng)理執(zhí)行職務(wù)的方法 (一)部屬是自己的鏡子 1. 欲了解領(lǐng)導(dǎo)者的才能如何，觀察他的部屬便可一目了然，銷售經(jīng)理應(yīng)記住此事，以為處 事、行動的準(zhǔn)則。 2. 若有不能進步的部屬、不能充分發(fā)揮能力或不能主動辦事的部屬，銷售經(jīng)理應(yīng)視之為自 己的責(zé)任。 (二)最重要的是以身作則 1. 想用口頭或小技巧指導(dǎo)他人，是不會有效果的，必須身為表率，部屬才服從。 2.上司是部下的模范，若上司經(jīng)常遲到，就不能對遲到者提出告誡。 3.干部要懷有先憂后樂的態(tài)度。 (三)經(jīng)常反省 1. 雖然自己認(rèn)為沒有錯，但若站在別人的觀點，就會發(fā)覺自己的言行，或?qū)κ聞?wù)的處理， 有很多有待改進之處。 2. 若能經(jīng)常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。這時，應(yīng)有坦率接受的勇氣，并立即改正。 □ 自我啟發(fā)的要訣 (一)自我啟發(fā)的重要性 1. 自我啟發(fā)對所有的人都是必要的，對身為銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)理，更是重要的事。 2.人大多有好逸惡勞的本性，即使銷售經(jīng)理也不例外。 (二)自我啟發(fā)的方法 1.工作方面 對自己的工作，盡全力以赴，自然就會進步。 2.生活方面 若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳?，使之更充實，也是一種自我啟發(fā)。 3.要作各種努力、學(xué)習(xí) 閱讀、聽取他人的意見、自我學(xué)習(xí)、參加研習(xí)會、參觀等，都可以增廣 見聞。只要努力，學(xué)習(xí)的方法是無窮的。 (三)繼續(xù)不斷的努力 1.人的成長需要長時間，繼續(xù)不斷的努力。 2. 沒有耐心，或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法，是不會有效果的，每一個人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努 力。
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