香港中原地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略解析
香港中原地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略解析 中原地產(chǎn)代理有限公司創(chuàng)立于1978年，現(xiàn)已發(fā)展成為香港最具規(guī)模和最受客戶信賴(lài)的地 產(chǎn)代理公司之一。中原在香港的分行超過(guò)180間，員工有2600多人，現(xiàn)在每月促成的生意 額超過(guò)300億港元，在香港地產(chǎn)代理行業(yè)中具有舉足輕重的領(lǐng)導(dǎo)地位。除了代理各類(lèi)樓宇 的租售業(yè)務(wù)外，中原還雇有測(cè)量師為客戶提供多項(xiàng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)。此外，中原在北京、上海 、廣州、重慶等幾十個(gè)大城市均設(shè)有分公司，積極拓展國(guó)內(nèi)地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)，雇用的員工 亦有數(shù)千人?？梢哉f(shuō)，在國(guó)內(nèi)地產(chǎn)界，中原也是無(wú)人不曉。中原獲得這樣驕人的成績(jī)， 它的成功之道是什么呢？ | | 　　1.敢于創(chuàng)業(yè) 　　中原地產(chǎn)的創(chuàng)始人施永青先生，在中學(xué)畢業(yè)后出來(lái)工作，先是在工人夜校教了8年書(shū) ，后來(lái)出來(lái)打工。過(guò)了一段時(shí)間，他深感由于學(xué)歷不夠，打工不會(huì)有什么前途，而施永 青又是一個(gè)極有主見(jiàn)、有能力同時(shí)反叛精神很強(qiáng)的人。他覺(jué)得打工的收入與自己的貢獻(xiàn) 不相稱(chēng)，更主要的是難以發(fā)揮自己的聰明才智，因此他毅然辭掉工作和一個(gè)中學(xué)同學(xué)合 伙，每人出5000塊錢(qián)，開(kāi)始了他們的地產(chǎn)代理生意，而“中原”這個(gè)名稱(chēng)是他的一個(gè)朋友 注冊(cè)的進(jìn)出口公司的名稱(chēng)。為節(jié)省注冊(cè)費(fèi)就借用了這個(gè)名字，沒(méi)想到如今成了名牌。關(guān) 于創(chuàng)業(yè)，施永青有他獨(dú)到的見(jiàn)解，他認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)不一定要死守什么規(guī)則，正所謂，“條條 大路通羅馬”。由自己走出來(lái)的路才有滿足感。所以適合創(chuàng)業(yè)的人有兩種：一種是愿意承 擔(dān)自己成敗風(fēng)險(xiǎn)的人。另一種是有自己主見(jiàn)，希望有發(fā)展空間的人。當(dāng)時(shí)社會(huì)上有高學(xué) 歷的會(huì)計(jì)師、醫(yī)生、律師等專(zhuān)業(yè)人士都屬于收入穩(wěn)定的職業(yè)，不需出來(lái)創(chuàng)業(yè)，那時(shí)的創(chuàng) 業(yè)者多是一些所謂走不上正路的人。如讀書(shū)少的，難民，失婚的婦女等，可是說(shuō)是逼上 梁山。 　　2.獨(dú)沽一味，誠(chéng)信為本 　　中原剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，社會(huì)的地產(chǎn)公司名為地產(chǎn)代理，實(shí)際上是炒樓為主，代理為輔。而 這種既炒樓又代理的方式是不符合客戶利益的。因?yàn)榉操u(mài)家都想賣(mài)得最高價(jià)錢(qián)，買(mǎi)家都 想以最低價(jià)買(mǎi)進(jìn)，而炒家自己也想以低價(jià)買(mǎi)進(jìn)、高價(jià)賣(mài)出，正好與買(mǎi)賣(mài)客戶的利益相矛 盾，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都不公平。施永青看到了這種弊病，敏銳地感覺(jué)到，凡缺失中必有商機(jī) 。于是中原旗幟鮮明地打出“我們獨(dú)沽一味”的口號(hào)，專(zhuān)職做代理，決不做炒家。這樣就 能做到把市場(chǎng)上最便宜的樓盤(pán)介紹給買(mǎi)家，同時(shí)把出價(jià)最高的買(mǎi)家介紹給賣(mài)家。中原就 是以自己的公正和誠(chéng)信贏得買(mǎi)賣(mài)雙方的信任，業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。對(duì)此，施永青總結(jié)為 “專(zhuān)注才有力量”。 　　3.為客戶提供全面服務(wù) 　　隨著香港經(jīng)濟(jì)的起飛，地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)也逐步邁向多元化，中原初時(shí)以代理二手住宅 買(mǎi)賣(mài)聞名，隨后憑著敏銳的市場(chǎng)觸覺(jué)，中原在工業(yè)樓宇、寫(xiě)字樓和商鋪的代理方面都下 了很多功夫。這三方面的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)隊(duì)伍已超過(guò)100人，每月促成的交易數(shù)以億計(jì)。中原亦 及時(shí)占領(lǐng)了另一個(gè)陣地，即大型一手樓盤(pán)項(xiàng)目，成功地拿到了香港和中國(guó)內(nèi)地多個(gè)大樓 盤(pán)的獨(dú)家代理權(quán)。 　　除代理業(yè)務(wù)外，中原下屬的中原物業(yè)顧問(wèn)有限公司還向客戶提供與地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)相關(guān)的 各類(lèi)專(zhuān)業(yè)服務(wù)，如估價(jià)、許租、補(bǔ)地價(jià)、改樓契以至索償?shù)?。在香港，一般測(cè)量行不擅 長(zhǎng)做二手代理業(yè)務(wù)，而一般的地產(chǎn)代理行也不提供專(zhuān)業(yè)測(cè)量服務(wù)。中原將兩者業(yè)務(wù)結(jié)合 起來(lái)為客戶提供一條龍服務(wù)，大大方便了客戶，同時(shí)也大大增加了營(yíng)業(yè)額，做到服務(wù)全 面發(fā)展、業(yè)績(jī)大上臺(tái)階。 　　4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)，嚴(yán)格管理 　　地產(chǎn)代理要收取客戶的傭金就必須提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去滿足客戶的要求，因此，中原 對(duì)員工的素質(zhì)十分重視，下大力氣對(duì)所有員工進(jìn)行各類(lèi)培訓(xùn)，包括新入職員工的特別培 訓(xùn)和每月的專(zhuān)題培訓(xùn)以及經(jīng)驗(yàn)交流等，使員工始終保持在最佳的服務(wù)狀態(tài)。同時(shí)，公司 制定清晰的政策指引和切實(shí)的指導(dǎo)制度，還在公司網(wǎng)站上設(shè)有“公開(kāi)PARTY任你講”的窗口 ，讓員工有機(jī)會(huì)對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)表自己的意見(jiàn)。20多年來(lái)，中原地產(chǎn)培養(yǎng)了大批精英人才 ，并大膽使用他們。施永青大膽借用封建社會(huì)時(shí)的井田制度，給分行經(jīng)理劃一塊地盤(pán)， 誰(shuí)有領(lǐng)導(dǎo)才能又有魅力承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，就分封一塊領(lǐng)地給他，讓他們獨(dú)立自主地與發(fā)展， 收成與股東平均分?jǐn)?，施永青笑稱(chēng)此為諸侯割據(jù)。由于中原培養(yǎng)出大批這種人才，中原 穩(wěn)居同行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，堪稱(chēng)地產(chǎn)代理界的少林寺。
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