企業(yè)營銷人員培訓(xùn)教材典范
企業(yè)營銷人員培訓(xùn)教材典范 工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練教材 □ 工業(yè)品營業(yè)人員尋找客戶方法 (一)請舊客戶介紹。 (二)利用拜訪現(xiàn)有客戶時順路沿路找尋。 (三)電話簿。 (四)專業(yè)雜志。 例:企業(yè)名錄 (五)工業(yè)區(qū)。 (六)某些行業(yè)會聚在一起。 (七)各縣市出版的工廠名錄。 (八)各同業(yè)公會出版的會員名錄。 (九)報紙的征人廣告。 (十)在舊客戶處發(fā)掘新客戶。(注意:玻璃墊下的名片) (十一)參觀展示會。 □ 潤豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材 　　(一)雙面膠帶 　　1.本公司雙面膠帶之適用行業(yè) 　　2.本公司雙面膠帶之交易客戶 3.本公司的競爭對手 進口品的主要供應(yīng)商除本公司外,另有: (1) EM (2) TOYO (3) NITTO (4) SONY 4.開拓新客戶時,為了解該客戶之狀況,請依下列順序向客戶發(fā)問: (1)雙面膠帶使用在什么地方? (2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶? (3)使用哪些規(guī)格盡寸? (4)貴公司平均月用量多少? (5)有無接著上的問題? (6)請問貴公司對雙面膠帶的品質(zhì)要求標準? (7)請教您貴公司對協(xié)辦廠的要求標準? (8)貴公司目前有沒有計劃開發(fā)新產(chǎn)品? (9)將來我們合作時,有哪些需要本公司配合的地方? 5.要求新客戶測試之注意事項 (1)盡量按標準規(guī)格樣品測試。 (2)面見測試部人員。 (3)要求過目或影印一份最后測試結(jié)果。 (4)確認測試合格后,必須不斷追蹤采購及設(shè)計人員。 6.報價 (1) 第一次拜訪新客戶時,談及價錢方面的問題。若客戶問及價錢,則要求客戶先測試。 到時候客戶如果測試的結(jié)果很滿意,自然愿意接受較高的價格。即使客戶測試后很 滿意,但仍 堅持要求較低價,也可以對他說:"優(yōu)待貴公司兩批,第三批起必須調(diào)高價。" (2)長(m)×寬(m)×價格/m2=價格/卷 (3)任何寬度均可裁切供應(yīng)。 7.交貨方式 (1)有庫存者:向倉儲部查詢庫存,若有庫存,限存3～4天。 (2)無庫存者:下訂單后45天交貨。 　　8.雙面膠帶在市場常發(fā)生的問題及解答 (1)客戶問:"你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)?" 答:①詢問其操作的流程、方式和測試方法,及要求條件。 ②粘不住的雙面膠帶,我們絕不會介紹給您。 ③雙面膠帶有很多種,不同的材質(zhì),使用不同的雙面膠帶。 ④詢問能否到現(xiàn)場實地了解,并帶回樣品做試驗,以便為其選擇最恰當?shù)碾p面膠帶。 ⑤告知其若有問題,我們會向日本原廠說明,一起來協(xié)助解決。 (2)客戶問:"這批效果比上批差?" 答:①實地了解真?zhèn)巍?②詢問其使用情形,視其是否有使用不當?shù)那樾巍?1 接著看材質(zhì)是否有改變。 2 存放日期、方法或地方有無不當。 (3)客戶問:"你們的價格比別家貴?" 答:因為我們的產(chǎn)品是從日本潤豪公司原裝進口,雖然比本國產(chǎn)品貴,但從接著效果 和提升品質(zhì)的觀點來看,不見得會貴,反而劃得來,我們賣給貴公司的價格一定合理 。 (4)客戶問:"進口品應(yīng)該也沒這么貴!" 答:這是因為匯率的關(guān)系。如果從美國進口,匯率上升當然占了很大的便宜。但在基 本上,日本的產(chǎn)品管理嚴格,品質(zhì)穩(wěn)定。只要貴公司測試通過,我們一定會給您一個 合理的價格。 (5)客戶問:"你們的雙面膠帶是進口品,會不會有斷貨的情形?" 答:請您放心。我們每月都有固定的船期,每月都有進貨。并會配合客戶,依據(jù)貴公 司的使用量,作安全庫存。但這也需要您的配合與幫忙,當貴公司用量增加或改變時 ,請事先通知我們。目前與我們配合的客戶,都不曾發(fā)生斷貨的情形。 (6)客戶問:"將來正式向你們進貨的產(chǎn)品會不會和測試的東西不一樣?或是每批貨之 品質(zhì)是否相同?" 答:本公司一向是從日本原裝進口,直接出貨給客戶。日本潤豪公司是世界級大廠商 ,不可能出這種問題。 　　(二)環(huán)氧樹脂接著劑 1.產(chǎn)品知識 內(nèi)容大綱: (1) 化學(xué)結(jié)構(gòu) (2) 性質(zhì)與用途 1 接著力 2 凝集力 3 固型 ④低收縮率 ⑤低延伸性 ⑥耐濕氣耐溶劑性 ⑦可加以調(diào)整 ⑧范圍的溫度耐性 (1) 缺點 1 毒性 2 適用期短 3 價格稍貴 (1) 用途分布 ①土木39.2% ②建筑16.4% ③電機12.6% ④木工8.3% ⑤纖維6.0% ⑥合板5.3% ⑦制鞋5.2% ⑧運輸4.0% ⑨其他3.0% 2.施工說明書 (略) 3.開拓新客戶時,為了解客戶的狀況,請依下列順序向客戶發(fā)問: (1)請問貴公司目前使用哪一類的接著劑?使用那一家廠牌? (2)用在什么性質(zhì)的接著? (3)請問貴公司要求的接著程序?是否需防水?耐溫? (4)請教您貴公司的操作方式? (5)貴公司平均月需量多少? (6)請教您貴公司目前有無操作或接著上的困難? (7)請您說明貴公司的測試法? (8)將來我們合作時,有哪些需要本公司配合的地方? 4.如何向客戶介紹環(huán)氧樹脂及應(yīng)注意事項 (1)環(huán)氧樹脂分為單液型與雙液型兩種。 (2)單液型須加熱方能硬化。 (3)雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。通常主劑:硬化劑=1:1或2:1。 (4)雙液型的工作時間在20℃時為30分鐘到180分鐘不等,依型號而定。 (5)雙液型的硬化時間在20℃為15小時到24小時。若要縮短硬化時間可調(diào)高溫度。 例如:型號B-201在20℃為24小時,但溫度升到130℃為5分鐘即可。 (6)單液型的硬化條件為120℃時30～60分鐘。溫度愈高,硬化時愈短。 (7)環(huán)氧樹脂接著劑,在化性及物性上,皆比其他的接著劑好。 5.客戶使用時,常發(fā)生的問題及解答 (1)客戶問:"稠度太高,使用上不方便!" 答:①若客戶置于冷藏室貯藏,使用的前一天,須拿出冷藏室,恢復(fù)室溫。因溫度愈 低,稠度愈高。回復(fù)室溫才能將其性能完全發(fā)揮出來。 ②冬天溫度低,稠度會升高,使用前可先預(yù)熱,但溫度不可超過30℃。 ③可加入MEK溶劑,充分攪拌,也可降低稠度。 (2)客戶問:"為什么調(diào)茺會升高?變硬?不能使用?" 答:①檢查生產(chǎn)日期。 ②查看包裝有無破損。 ③詢問客戶貯存方法及位置。環(huán)氧樹脂須置于陰暗處,不能讓陽光直接照射。 ④環(huán)氧樹脂在5℃可儲存12個月;在40℃只能儲存20日。 (3)客戶問:"為什么硬化時間變得比以前長?甚至不硬化?" 答:①如為單液型,檢查其溫度和加溫時間。 ②如為雙液型,檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。 　　(三)填縫膠 1.產(chǎn)品知識 內(nèi)容大綱: (1)填縫膠之需要 (2)填縫膠之選擇與應(yīng)用 (3)國內(nèi)市場分析 (4)矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識 (5)聚硫填疑膠之產(chǎn)品知識 (6)PU填縫膠之產(chǎn)品知識 (7)西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識 (8)烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識 (9)本公司填縫膠之性質(zhì)分析 (10)填縫膠專用底漆之產(chǎn)品知識 (11)施工程序 (12)施工換算表 (13)接縫設(shè)計 　　2.本公司填縫膠的實績 3.填縫膠尋找客戶的途徑 (1)報紙、雜志之建筑廣告: 1 營造廠 2 建筑師 3 業(yè)主 (1) 目前正在興建中的大樓: 1 建設(shè)公司 2 工地主任 4.開拓新客戶時,為了解該客戶之狀況,請依下列順序向客戶發(fā)問: (1)請教您該建筑物的地點? (2)請教您該建筑物的種類?(若是大樓,是幾層樓建筑?) (3)請教您該建筑物外墻的材質(zhì)? (4)接著的位置?材質(zhì)?化學(xué)特性? (5)縫的寬?深?長度? (6)請教您工程的施工時間? (7)請教您業(yè)主是誰?建筑師是誰?營造廠是哪一家? (8)請教您發(fā)包的方式(純施工或帶料)? (9)將來我們合作時,有哪些需要本公司配合的地方? 　　5.填縫膠在市場常發(fā)生的問題及解答 (1)客戶問:"雙液性填縫膠如何施工?" 答:由于雙液性是屬于化學(xué)反應(yīng)硬化劑,其主劑與硬化劑分開包裝。施工時,是使用 攬拌機,將主劑與硬化劑混合攪拌,然后把填縫膠吸入槍膛。以后的施工步驟與一般 的SILICONE施工步驟相同。 (2)客戶問:"通常ONE-PART SILICONE或ONE-PART PU 皆不使用PRIMER(底漆),而你們的產(chǎn)品需要用PRIMER,不但提高成本,而且造成施工 不便? 答:一般ONE- PART的產(chǎn)品是濕氣硬化型,直接產(chǎn)生變化與接合面接合。本產(chǎn)品所使用之PRIMER并 不是提高成本賺取利潤,而是加強本產(chǎn)品與接合面的接著力,使之達成填縫、接事、 防水功效,使本產(chǎn)品的使用年限更長久。因此,本產(chǎn)品的功效絕對優(yōu)于ONE- PART的產(chǎn)品。雖然當時的施工不便,但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益,對 貴公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。 (3)客戶問:由于施工人員的素質(zhì)不高,且經(jīng)常有不按施工規(guī)范施工的情形,雙液在施 工品質(zhì)上難以控制嗎?" 答:幾年前由于施工人員對雙液施工經(jīng)驗不足,因此本公司從日本請專家來實地講解 與指導(dǎo)。據(jù)本公司了解目前大約有四家夠水準,所以在施工上絕對沒有問題,不必擔 心。 (4)客戶問:"貴公司有哪些實績?" 答:這里有一份本公司的實績表,請您過目。 (5)客戶問:"ONE-PART SILICONE 有什么缺點?" 答:ONE-PART SILICONE 屬濕氯硬化,所需的施工時間較少。除了外觀不好外,更嚴重的是接著容易失敗。還 有,經(jīng)過一段時間會流出一種SILICONE 油,使結(jié)合格質(zhì)發(fā)生污染,必須經(jīng)常清洗。 (6)客戶問:"如果不涂PRIMER是否會影響接著力?" 答:雙液型的產(chǎn)品一定要涂上PRIMER,否則會接著不良。上了PRIMER,則接著力勝過 SILICONE。 (7)客戶問:"如何決定可施工的環(huán)境?" 答:是以當?shù)氐奶鞖鈦碜雠袛?。雨天不能施?接合面潮濕也不能施工;在陰天時以 166的報告濕度為準,超過85%也不可施工。到時候我會替您查看。 (8)客戶問:"該項產(chǎn)品混合后多久時間內(nèi)可施工?如果攪拌后未施工完畢的材料是不 是浪費掉?" 答:大約在2小時內(nèi)。因為在使用材料時都會算出一桶的使用時間,所以在使用上工 人都會注意到工作的時間及用量。因此絕對不會有浪費的情形發(fā)生。 (9)客戶問:"相互攪拌的材料易生氣泡造成施工品質(zhì)不良,如何解決?" 答:在拌合時多少都會有氣泡混入,在充料時工人均會注意到。本公司進口全國第一 臺真空拌合機,在拌合時能防止空氣的混入。這就是本公司對客戶在品質(zhì)、責任及 信用上的承諾。 (10)客戶問:"顏色是否可接受指定?" 答:可以。 (11)客戶問:"當天施工完畢以后,隔天填縫劑已經(jīng)硬化,再施工的填縫劑是否能夠接 著?如何處理?" 答:可以。在施工完畢后于尾端用模刀由表面斜壓,產(chǎn)生滑梯狀,隔天施工時再從上 接合即可。 (12)客戶問:"不同格質(zhì)的填縫劑相互間的接著性如何?" 答:使用一種填縫劑后,如須再修補,最好能使用同一種填縫劑,不要使用不同的填縫 劑。如果真的要使用不同的填縫劑,在接合上就沒有同一種接合來的好。 　　(四)熱熔膠 1.產(chǎn)品知識 內(nèi)容大綱: (1) 特性 (2) 用途 (3) 種類 (4) 如何正確的選擇適當?shù)臒崛勰z (5) 本公司熱熔膠的獨特優(yōu)越性。 (6) 國內(nèi)市場 　　2.本公司熱熔膠如何加強開拓電子業(yè)市場 (1)可使用熱熔膠之電子產(chǎn)品種類及用途 ①收錄音機:喇叭和外殼及保護網(wǎng)之接著,螺絲固定亦可使用。 ②通信器材、防盜器:導(dǎo)線、線頭固定。 ③音響主機、擴大器:線頭、電子零件固定。 ④音箱、音響架:補強、飾條貼邊。 ⑤電子儀表(示波器、信號產(chǎn)生器):PC板零件線頭固定。 ⑥電池:電池包裝、電池盒導(dǎo)線固定。 ⑦電路板:零件固定,導(dǎo)線固定。 ⑧電扇:鐵板接著。 ⑨整流器:電容固定。 ⑩歌唱伴奏機、對講機:喇叭、零件、導(dǎo)線接固定。 ⑾電視天線分配器內(nèi):接點固定及填縫。 ⑿電視機、顯示器:電子零件固定,影像管與偏向線圈填縫。 (2)UL 熱熔膠使用行業(yè) 1 電源供應(yīng)器 2 電腦組合產(chǎn)品 3 電視組合 4 終端機 5 積體電路加工 6 變壓器 7 電腦磁頭 8 整流器 9 汽車音響 10 交換式電源供應(yīng)器 (3) 目前已成交UL客戶,其產(chǎn)品及接著部位: (略) (4)開拓電子業(yè)應(yīng)注意的事項及步驟 ①了解客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品種類,何種規(guī)格(如UL或其他等級)。 ②事先分析了解客戶的要求,就本公司產(chǎn)品的品質(zhì)特性,價格等條件,該客戶有無可能 使用本公司產(chǎn)品。 ③了解采購決策部門: A. 采購部 B. 技術(shù)部或工程部 C. 生產(chǎn)部 D. 品管部等 可先向采購部初步接洽,當深入討論時,采購人員就會引見有關(guān)的工程人員。 1 測試與締結(jié): 取得測試,便有60%的希望。 〔測試時應(yīng)注意〕: A. 運用與發(fā)揮業(yè)務(wù)員本身的專業(yè)知識。 B. 引導(dǎo)客戶需求。 測試通過后,應(yīng)不斷追蹤要求客戶下訂單,直到成交為止。 1 新客戶須三次成交,三次時間以不超過30天為限。 2 任何材質(zhì)接著,都須客戶確認。 ⑦如客戶有色澤上的問題,可向共解釋,因PC板大都放在機器內(nèi)部,色澤不會影響產(chǎn)品 本身。 (5)未來展望 電腦屬高科技行業(yè),未來發(fā)展空間很大,品質(zhì)要求也不斷提升,目前"磁鐵固定"都已 改用UL規(guī)格。不久的將來,在"PC板零件固定"也會有很大的市場。 3.本公司熱熔膠如何加強木業(yè)市場 (1)木業(yè)之產(chǎn)品種類: 組合家具、書桌、餐桌、音響箱、廚具。 (2) 操作機臺 (3)操作時應(yīng)注意事項 1 操作溫度 2 操作速度 3 膠輪溫度 4 膠桶溫度 5 滾輪壓力 6 上膠量 7 儀表溫度是否與實際溫度相符 (4)如何向木業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項 ①先了解客戶的操作機臺,最好到現(xiàn)場實地了解。 ②對接著材質(zhì)、操作溫度、速度、流程、習慣等一起了解。 ③測試之注意事項: A. 選擇適當型號之熱熔膠。 B. 測試要一次完成。 C. 測試時業(yè)務(wù)員必須在現(xiàn)場,若有問題可立即處理。例如:調(diào)溫。 ④若與同業(yè)競爭,可以品質(zhì)與服務(wù)來取勝。但最重要的一點即是不造成客戶的操作困 擾,例如:抽絲。 (5)市場分析 1 市場需要量:每月25噸以上。 2 供應(yīng)商: A.制造廠商:應(yīng)邦、長春、德巨。 B.代理商...
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