快速成就銷售經(jīng)理
銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些技能 商務(wù)活動中的基本準則 1．實事求是 銷售工作的實質(zhì)在于通過買賣雙方信息交流來達到銷售產(chǎn)品和服務(wù)的目的。要使銷售 活動獲得成功的基本前提是所傳播的信息必須真實準確。嚴重的信息失真不僅會導(dǎo)致企 業(yè)在客戶心中名聲掃地，而且會導(dǎo)致企業(yè)管理和生產(chǎn)決策的失誤。給企業(yè)帶來形象和經(jīng) 營上的損失。銷售不是宣傳伎倆，不能無中生有，變小為大，它必須以企業(yè)的真實表現(xiàn) 為客觀依據(jù)，通過銷售人員在公眾中樹立產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。可以說，在客戶面前， 銷售人員的形象就代表企業(yè)的形象。銷售人員的品格就是企業(yè)文化的反映。如果在銷售 工作中不遵守實事求是的原則，則客戶不會相信銷售人員，同樣不會相信企業(yè)的產(chǎn)品。 銷售經(jīng)理在這方面更應(yīng)注意，因為銷售經(jīng)理可能成為銷售人員的榜樣。 在遵循這一規(guī)范時，就注意三個問題： 把握先有事實，后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布 假消息。 保證材料的詳實，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個要素，通常稱為 “5W1H”，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么樣。 公開事實真相，銷售人員應(yīng)當在洽談過程中報告來自各方的信息。真實是銷售宣傳的 生命所在。 2．信用至上 無論對那個企業(yè)，信譽是至關(guān)重要的。我國一位經(jīng)濟學(xué)家曾說過，中國企業(yè)最缺什么 ，那就是信譽。這充分說明了我國目前商業(yè)信譽的現(xiàn)狀。做一名銷售經(jīng)理，更應(yīng)該引起 注意。對顧客做得到的才承諾，不承諾辦不到的事情，一個企業(yè)的良好信譽甚至可以在 關(guān)鍵時候挽救企業(yè)。 講究信用是商務(wù)活動中的其本準則。誰都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一個銷 售人員是否具有合格，一條重要的標準是看他是否恪守盡責(zé)。那些隨便許諾和行為是不 符合銷售人員的工作規(guī)范的。 3．奉公守法 銷售人員要具有強烈的法制觀念，自學(xué)遵紀守法。社會上有些銷售經(jīng)理把銷售工作僅僅 看作是吃吃喝喝、請客送禮。這在我國目前階段是不可否認的事實。但隨時著市場經(jīng)濟 體制的完善，和法律法規(guī)的健全，以及人們認識的提高。這種銷售方式是越來越?jīng)]有市 場。事實上，也很難設(shè)想一個人對法法律一無所知而能成為出色的銷售經(jīng)理。 銷售人員的形象代表一家企業(yè)或一類產(chǎn)品，他的一言一行直接關(guān)系到顧客的評價，如果 銷售人員或銷售經(jīng)理利用工作之便以公謀私，這種人最終會受到顧客的鄙視。英國推銷 學(xué)會場規(guī)定：“各會員不得有悖公眾利益而為其私人利益服務(wù)?！泵绹恍┑胤降耐其N聯(lián) 誼會則明確指出：“推銷人員在向客戶或雇主提供服務(wù)時，在沒有充分說明情況和取得有 知方面同意下，不得因此接受任何他人給予的傭金或其他報酬?！?銷售經(jīng)理的基本技能 1．組織能力 銷售經(jīng)理的工作是開展與銷售相關(guān)各項工作，而這些工作都需要周密的計劃，認真的 組織。因此強有力的組織能力對一個銷售經(jīng)理來說是十分重要的。 例如：廣州中國大灑店于開業(yè)一周年之際照了一張2000余名職工的“全家?！?，制作成 明信片寄給每一位在酒店住過的客人。這種別致的設(shè)想產(chǎn)生于灑店公關(guān)銷售人員嚴密的 組織創(chuàng)意之中。2000多名職工集中在同一運動場，排成整整齊齊的28排，其中還有一部 分職工穿上白色制服，紅白相間形成一個“中” 字，這項組織工作并不亞于組織一場運動會。試想，如果銷售經(jīng)理沒有一定的組織能力 ，這樣的一項工作能在兩小時內(nèi)完成嗎？ 2．交際能力 銷售經(jīng)理應(yīng)是社會活動家，他必須視整個社會為自己工作的天地，具備與各式各樣的 人交往的能力。善于交際除了具有經(jīng)驗和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個雙方都 感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實的聽眾朋友。 我們常常看到一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于 與交往對象打交道，雙方經(jīng)過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可 以進一步改善；另有一些人，見了別人后只會平淡地寒暄幾句后就不知所措了。這兩種 人的差別在于社交能力的強弱。社交能力是一個銷售經(jīng)理能作出業(yè)績的必要條件。銷售 經(jīng)理要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系，而且還必須懂得各種社交禮儀。在與顧客 洽談的過程中，往往有些問題在正式談判場合中不能得到解決，而在社交場合卻能得到 圓滿解決。 3．表達能力 銷售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語言表達上有一定的訓(xùn)練。在眾多的 場合，需要銷售經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品。在買賣雙方的談判桌上需要銷售經(jīng)理能言善辨。 表達能力包括口頭表達能力和文字表達能力。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。文 筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅長動筆，而有的人口齒清爽。作為銷 售經(jīng)理，不但要勤于動嘴，更要勤于動筆。在日常工作中撰寫工作計劃，工作報告、擬 寫演講稿等，都需要銷售經(jīng)理承擔(dān)。 4．創(chuàng)造能力 X.O白蘭地酒，因為品質(zhì)比一般白蘭地好，多為高級宴會選用，怎樣繼續(xù)提高它的知 名度，讓這為更多的顧客所熟悉呢？銷售人員為此煞費苦心。后來他們的想法集中到了 該酒瓶的設(shè)上，既然它的品質(zhì)高，其外觀也應(yīng)高出一籌。他們沿著主一思路，不斷充實 發(fā)展，終于設(shè)計出了現(xiàn)在看到的XO白蘭地酒瓶，它的外觀非常富有特征，顯得不同凡響 。酒瓶的頸部特別長，相比之下顯出了一種與眾不同的華貴氣派。根據(jù)銷售的要求，他 們?yōu)閄O白蘭地酒做的廣告口號也更加幽默“長頸白蘭地，高人一等級”，正好與它的形象 彼此襯托，相得益彰。 從事銷售工作，大至一個總體計劃的制定，小到一份請柬、一張名片的印制，都可以 有不同的做法。作為銷售經(jīng)理，首先要有喚醒自己的創(chuàng)造性天賦，要有一股“別出心裁” 的創(chuàng)新精神，善于采用新方法，走新路子。這樣才能引起廣大顧客的注意。 5．應(yīng)變能力 在日常工作中，銷售經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教 信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往方式。在銷售過程中 ，銷售方首先要認真觀察對方的特點，掌握多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會各階層 的知識水平和涵養(yǎng)，認適應(yīng)不同顧客的具體要求。社會環(huán)境是不斷變化的，每一因素的 變革都會對銷售企業(yè)產(chǎn)生重要影響。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)象。社會環(huán)境的復(fù)雜性和企 業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷售經(jīng)理具有敵視適應(yīng)變化的能力和技巧。 6．洞察能力 由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同的差異， 因而對一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法。又由于各人的地位、擔(dān)負的工作及生活習(xí)慣不 同，從不同的角度支觀察問題時，也會得出不同的結(jié)論。我們在日常工作和生活中可以 發(fā)現(xiàn)，有些人擅長察言觀色，而有些人對別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。這說明人們的敏 感性和洞察力是有一定差別的。 一位成功的推銷小姐這樣說道：“只要你留心觀察，你會發(fā)現(xiàn)對手雖然沉默不語，但 你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)內(nèi)心思想感情的變化。比如在正常情況下，顧客坐 著的時候總是腳尖著地的，并且靜止不動；但一到心情緊張的時候，對方 的腳尖會不由自主的抬高起來，因此，我只要看到對方腳尖是著地還是抬高，就可以判 斷他的內(nèi)心世界是平靜還是緊張。又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留 一定的長度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能很長。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對 方手中的煙蒂還很長，卻已放下熄滅了，你就要有所準備，對手可能打算告辭了。”從這 位小姐的一席話中，可以看出她觀察入微的工作作風(fēng)。這也道出了她成功的奧秘。 商務(wù)技能 1．約見客戶的方式 ·約見對象 曾有這樣一件事：一名浙江推銷員與四川某電機公司的購貨代理商接洽了半年多的時 間，但一直未能達成交易，這位銷售員感到很納悶，不知問題出在哪里。反復(fù)思忖之后 ，他懷疑自己是否與一個沒有決定權(quán)的人打交道。為了證實自己的猜疑，他給這家機電 公司的電話總機打了一個電話，詢問公司哪一位先生管購買機電訂貨事宜，最后了解到 進貨決定權(quán)在公司總工程師，而不是那個同自己多次交往的購貨代理商。上述事例說明 ，弄清誰是真正的買主，關(guān)系到銷售工作的效率和成敗。銷售人員要搞清楚約見對象， 認準有權(quán)決定購買的人進行造訪，避免把精力放在無關(guān)緊要的人的身上。 ·約見時間 不少銷售人員的失敗不在于主觀不努力，而是由于選擇的約見時間欠佳。要掌握最佳 的時機，一方面要廣泛收集客戶信息資料，做到知已知彼。另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè) 敏感，擇善而行。下面幾種情況，可能是銷售人員最好的拜訪客戶的時間：
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