感悟企業(yè)的銷售管理
感悟企業(yè)的銷售管理 一、概述 2 二、對(duì)銷售管理的理解和認(rèn)識(shí) 2 何謂管理 2 營(yíng)銷管理與銷售管理 3 銷售管理的內(nèi)容 4 做好銷售管理的條件 4 四心 5 人品與能力 6 銷售管理的能力要求 7 四力 9 三、管理的常用概念與工具 11 四、感悟銷售管理的中國(guó)特設(shè)與管理理念 18 管理的出發(fā)點(diǎn)與動(dòng)機(jī) 18 市場(chǎng)之特 18 該怎樣從事銷售管理 20 1、清醒地面對(duì)所謂的“機(jī)會(huì)” 20 2、關(guān)于自我認(rèn)識(shí)： 21 3、創(chuàng)造“人和”的工作氛圍 21 4、關(guān)于人才和人才發(fā)揮 22 5、法治與人治 23 6、關(guān)于銷售政策 24 7、關(guān)于預(yù)算管理 25 8、追求“合理”的管理和市場(chǎng)效應(yīng) 26 9、有力有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下也要注意“有節(jié)有度” 26 10、產(chǎn)品力與營(yíng)銷力（品牌力、策劃力、執(zhí)行力） 27 11、關(guān)于做品牌與做銷量的問(wèn)題 29 12、管理應(yīng)該注重過(guò)程還是結(jié)果？ 30 13、員工的忠誠(chéng)度從哪里來(lái)？ 31 14、扁平化管理與企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組 32 15、在管理中什么樣的管理手段最有效？ 33 16、什么才是好的管理？ 33 一、概述 在這篇文章里，我主要想將自己從事銷售和營(yíng)銷管理工作八年左右的體會(huì)作一個(gè)總結(jié) ，為自己今后工作的改善和進(jìn)步打下一個(gè)基礎(chǔ)。因此文章可能有些雜，所以我在開頭特 地為之分一個(gè)章節(jié)： 第一部分是關(guān)于個(gè)人對(duì)銷售及營(yíng)銷管理的一些認(rèn)識(shí)和理解 第二部分是關(guān)于達(dá)到良好銷售管理表現(xiàn)的要求，我將之歸結(jié)為“四心四力” 第三部分是我所接觸接受的一些專家、學(xué)者以及前輩的部分概念觀點(diǎn)和方法原則 第四部分是我對(duì)現(xiàn)階段市場(chǎng)的感受和營(yíng)銷管理的一些個(gè)人觀點(diǎn) 二、對(duì)銷售管理的理解和認(rèn)識(shí) 何謂管理 雖然管理作為一門科學(xué)并形成其相應(yīng)的體系的時(shí)間并不長(zhǎng)，但我們必須承認(rèn)至少自從 人類社會(huì)產(chǎn)生以來(lái)，管理就已經(jīng)成為維持人類群體組織生存發(fā)展的重要而且不可或缺的 手段，是一直如影隨形般的與我們的工作生活密切相關(guān)的；甚至在動(dòng)物世界里我們不也 經(jīng)常看見管理的身影嗎？——以動(dòng)物群的首領(lǐng)為中心的族群的生活形態(tài)其實(shí)體現(xiàn)的就是某 種形式的管理。我們每個(gè)人也經(jīng)常在進(jìn)行管理：管理我們的家庭，管理我們的工作和日 常生活，管理我們要想做好的每件事；我們每個(gè)人也時(shí)時(shí)被管理：被上司管，被政府管 ，被社團(tuán)管，或者被老婆”管”。總之，管理是無(wú)時(shí)不在，無(wú)處不在。管理與我們的工作 和生活密切相關(guān)，而且管理既不玄幻難測(cè)也不簡(jiǎn)單。 企業(yè)管理，其目的是為了實(shí)現(xiàn)或者達(dá)成企業(yè)這一群體組織的生存、發(fā)展、壯大的目標(biāo) 和利益，優(yōu)化內(nèi)部環(huán)境，強(qiáng)化生存能力，維系、增強(qiáng)、延續(xù)和擴(kuò)展生存發(fā)展的空間和時(shí) 間，說(shuō)得直白一些就是要多、快、高、久的贏利，體現(xiàn)其存在的價(jià)值和意義。從手段而 言就是通過(guò)他人執(zhí)行和完成組織的目標(biāo)和任務(wù)，從職能而言顧名思義管理就是“管人”和 “理事”，通過(guò)整合企業(yè)擁有或可調(diào)度的資源，組織和調(diào)配合適的人員隊(duì)伍來(lái)執(zhí)行已經(jīng)計(jì) 劃好的事情，并且有效率和效益的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，也就是常說(shuō)的圍繞企業(yè)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)（What to do）而采取保證目標(biāo)達(dá)成的相關(guān)動(dòng)作和過(guò)程（How to do），如①分析計(jì)劃和決策、②組織、籌備、任務(wù)分解分派、實(shí)施推動(dòng)和指揮、③領(lǐng)導(dǎo)和激 勵(lì)、④控制和調(diào)整、⑤服務(wù)協(xié)調(diào)和⑥人事人力等。從企業(yè)管理的指向或者說(shuō)業(yè)務(wù)領(lǐng)域來(lái)看， 就是我們經(jīng)常提及的如營(yíng)銷管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、采購(gòu)管理、生產(chǎn)管理、研 發(fā)管理以及作為企業(yè)功能管理的運(yùn)轉(zhuǎn)平臺(tái)的行政管理等。這些管理都是企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中 的專業(yè)管理。也有的說(shuō)管理的四大職責(zé)就是選拔才干、界定結(jié)果、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)和因才適用 。 管理的目標(biāo)就是要通過(guò)工作能力強(qiáng)而態(tài)度又好的高素質(zhì)人才和人才組合，來(lái)綜合恰當(dāng) （既技術(shù)化又藝術(shù)化）地運(yùn)用各種管理工具和措施，使企業(yè)形成一個(gè)積極向上、氛圍融 洽、運(yùn)轉(zhuǎn)通暢和充滿希望的工作環(huán)境，影響和促使企業(yè)的員工圍繞企業(yè)的目標(biāo)和利益， 在自己力所能及的崗位上熱情主動(dòng)、有效負(fù)責(zé)地發(fā)揮個(gè)人的才干，進(jìn)而為企業(yè)也為自己 帶來(lái)更多、更快、更高、更久的利益。管理的重點(diǎn)說(shuō)白了就是：①定營(yíng)運(yùn)目標(biāo)、②抓策略 規(guī)劃、③搭領(lǐng)導(dǎo)班子、④建章程制度、⑤選人才組合、⑥帶操作團(tuán)隊(duì)、⑦審運(yùn)作機(jī)制、⑧講反 饋總結(jié)。管理本身也許未必能直接創(chuàng)造多少價(jià)值，但管理作為一種群體組織必不可少的 組織運(yùn)行手段確實(shí)是最能帶來(lái)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和綜合效益的行為。所以隨著社會(huì)的發(fā)展、 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的復(fù)雜、企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，管理的重要性越來(lái)越高的觀點(diǎn)早 已是無(wú)庸質(zhì)疑的了。 營(yíng)銷管理與銷售管理 所謂的營(yíng)銷管理，就是根據(jù)企業(yè)管理的營(yíng)運(yùn)理念、指導(dǎo)原則和既有文化或者行事風(fēng)格 ，圍繞企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的訂定、策略確立和執(zhí)行實(shí)施貫徹這些目標(biāo)和策略的動(dòng)作、 過(guò)程及其結(jié)果而展開的系列性的管理行為。具體而言就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)如⑴市場(chǎng) 環(huán)境和機(jī)會(huì)的調(diào)研、⑵顧客需求和購(gòu)買行為研究、⑶消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者分析、⑷總體營(yíng)銷戰(zhàn)略 確立〔①市場(chǎng)細(xì)分與選擇、②定位體系的定立、③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)介入?yún)⑴c的方針 、④市場(chǎng)鞏固拓展提升策略、⑤營(yíng)銷組合運(yùn)用的部署、⑥企業(yè)公關(guān)的策劃和⑦企業(yè)對(duì)內(nèi)外的 營(yíng)銷服務(wù)規(guī)劃等〕以及⑸營(yíng)銷策略（4P’S或稱為4C’S）的制定和操作實(shí)施等過(guò)程中，涉及 的人、財(cái)、物、信息乃至?xí)r間及其交織的各個(gè)環(huán)節(jié)和過(guò)程，運(yùn)用上述的管理職能的不間 斷的和提升性重復(fù)的行為。 其實(shí)對(duì)于一般營(yíng)銷管理人員就我國(guó)現(xiàn)階段乃至于將來(lái)的一段時(shí)間以內(nèi)的實(shí)際情況來(lái)說(shuō) ，經(jīng)常主要面對(duì)的還是關(guān)于銷售的管理，也就是組建和帶領(lǐng)團(tuán)對(duì)中的人員去到目標(biāo)市場(chǎng) 或在責(zé)任范圍內(nèi)，高效率和高效益而且能動(dòng)性的執(zhí)行、實(shí)現(xiàn)和完成公司的營(yíng)銷計(jì)劃或銷 售計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上再根據(jù)所見所聞所感所悟，向公司提出關(guān)于營(yíng)銷或銷售及其管理的 意見和建議或者是比較系統(tǒng)完善的相關(guān)提案。 銷售管理的內(nèi)容 那么銷售管理管的是什么呢？我認(rèn)為銷售管理的主要目標(biāo)就是確保營(yíng)銷計(jì)劃的正確執(zhí) 行到位和銷售預(yù)算目標(biāo)的合理達(dá)成。銷售就是賣出企業(yè)根據(jù)各項(xiàng)相關(guān)預(yù)算和計(jì)劃生產(chǎn)出 來(lái)的產(chǎn)品，而營(yíng)銷活動(dòng)的本質(zhì)目的就是為了使“讓現(xiàn)在或即將推出的產(chǎn)品在合適的地方以 合適的方式賣給合適的人”這一行為過(guò)程的效率和效益更高更好，所以能動(dòng)性地積極正確 執(zhí)行一個(gè)科學(xué)有效而又合理可行的營(yíng)銷策略和計(jì)劃是達(dá)成銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。實(shí)施和執(zhí)行 營(yíng)銷預(yù)算和計(jì)劃的系列動(dòng)作就構(gòu)成銷售操作過(guò)程，這也就是銷售管理的對(duì)象。 在銷售過(guò)程中會(huì)涉及諸如⑴設(shè)計(jì)銷售組織的體系和架構(gòu)、制定銷售管理制度和年度銷 售政策、銷售各環(huán)節(jié)的操作細(xì)則和銜接機(jī)制、⑵銷售目標(biāo)體系的訂定以及按不同分類辦法 （總部按地區(qū)別、產(chǎn)品線別、月度別，地區(qū)按月度別、產(chǎn)品線別、客戶—業(yè)務(wù)員別分解） 的分解落實(shí)、⑶客戶甄別選擇維系和評(píng)估、⑷合約商洽議定、⑸物流調(diào)配、⑹產(chǎn)品鋪市和市 場(chǎng)維護(hù)、⑺生動(dòng)化陳列、⑻終端推廣、⑼促銷計(jì)劃與操作實(shí)施、⑽應(yīng)收應(yīng)付的帳款控制、⑾銷 售費(fèi)用支配審核、⑿銷售活動(dòng)支援、⒀企業(yè)銷售資源協(xié)調(diào)調(diào)配、⒁銷售或有關(guān)營(yíng)銷會(huì)議的參 與或組織主持、⒂各類相關(guān)的報(bào)表報(bào)告的整理和分析、⒃營(yíng)銷規(guī)章和營(yíng)運(yùn)體系的評(píng)審檢視 修正調(diào)適和⒄行政事務(wù)安排等等方面的工作，這就是銷售管理中的“理事”的具體內(nèi)容。所 有這些工作必須而且只能通過(guò)一只富有戰(zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)以及良好的心態(tài)和作風(fēng)的銷售 隊(duì)伍才能予以正確高效地操作和執(zhí)行，這就涉及到極其重要而且難度系數(shù)較高，藝術(shù)性 很強(qiáng)的另一個(gè)銷售管理內(nèi)容——銷售人員管理，也即前述的“管人”，包括①根據(jù)既定的銷售 目標(biāo)、銷售組織架構(gòu)和銷售政策，確定銷售隊(duì)伍的素質(zhì)需求和編制并進(jìn)行的人員聘選辭 退和培訓(xùn)、②人員的分派調(diào)遷調(diào)整安排、③工作計(jì)劃的參與和指導(dǎo)、④行動(dòng)追蹤檢查與效率 檢討、⑤績(jī)效考評(píng)與獎(jiǎng)懲激勵(lì)、⑥團(tuán)隊(duì)建設(shè)和風(fēng)氣引導(dǎo)等。其實(shí)“管人”與“理事”很難截然 分開，也許因此才合稱為管理吧。 做好銷售管理的條件 銷售管理是項(xiàng)非常紛繁復(fù)雜的工作。要作好它，僅僅知道要作什么是不夠的，還要知 道怎么作。這就涉及人們常說(shuō)的銷售管理崗位的素質(zhì)——簡(jiǎn)而言之就是智商加情商。這里 的智商可以理解為從事銷售管理所需要的相關(guān)能力，如理解、洞察、分析、判斷、鑒別 、決策能力和規(guī)劃、組織、號(hào)召、溝通、創(chuàng)新、感染能力等。當(dāng)然少了行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ) 會(huì)造成一段時(shí)間的困擾，但這不是致命性的不足，虛心、勤奮和思索會(huì)淡化或消化它， 甚至在某種情勢(shì)下也許會(huì)轉(zhuǎn)化為一種優(yōu)勢(shì)（沒(méi)有行業(yè)的固定的思維模式的束縛）。情商 就是主動(dòng)適應(yīng)周圍變化和承受挫折逆境的能力，關(guān)鍵是心態(tài)要積極樂(lè)觀和壑達(dá)，要對(duì)環(huán) 境和事物敏感，達(dá)到所謂“審堂下之陰，而知日月之行，陰陽(yáng)之變”的見微知著的水平； 要能為了正確的目標(biāo)而勇敢面對(duì)困難和挫折，勇于和善于抗?fàn)?，積極處理棘手事務(wù)，努 力尋求問(wèn)題和困境的合情合理合法的破解方法，并且堅(jiān)持反復(fù)靈活的嘗試，不氣餒不妥 協(xié)直至成功。這些都是銷售管理者自身一定要經(jīng)過(guò)修煉必須具備的能力。 四心 我一直認(rèn)為，要作好銷售管理工作，要獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和支持，要得到部屬的承認(rèn)和 擁護(hù)，要爭(zhēng)取同事的理解和配合，要真真正正的作出成績(jī)，一定要有“四心四力”。所謂 “四心”為責(zé)任心、公正心、開明心和謙虛心，這是構(gòu)成個(gè)人良好品格的基本組成部分； “四力”為能力、權(quán)力、威力和魅力，這是一個(gè)人能在銷售管理的崗位上開展工作和發(fā)揮 作用的必備條件。人品加能力是許多企業(yè)老板老總或領(lǐng)導(dǎo)眼中最理想的人才，但是從許 多企業(yè)實(shí)際的用人經(jīng)驗(yàn)和一些經(jīng)理人的感悟來(lái)看，企業(yè)的內(nèi)部工作環(huán)境（如用人理念是 否開明、決策機(jī)制是否民主、制度是否健全并且切實(shí)得到全體的尊重、操作是否規(guī)范順 暢等）是否有利于人才的能力水平的發(fā)揮也起著相當(dāng)關(guān)鍵的作用，一些跨國(guó)大型外企的 高層經(jīng)理人回流到求賢若渴的民營(yíng)企業(yè)后鮮有成功者也證明了這一點(diǎn)。所以銷售管理崗 位的杰出表現(xiàn)需要的是個(gè)人人品和能力以及企業(yè)工作環(huán)境三者磨合到彼此都適應(yīng)的程度 ，在這里我只是將銷售管理的個(gè)人素質(zhì)要求簡(jiǎn)化地稱為“四心四力”。 有責(zé)任心的人為人處事才會(huì)積極、認(rèn)真不虛華，會(huì)顧及和重視自己的某種行為可能產(chǎn) 生的公司、客戶、市場(chǎng)、上下級(jí)和同事的反應(yīng)以及在企業(yè)、行業(yè)和社會(huì)的后果和效應(yīng)； 才會(huì)真正的自我約束、自我控制、自我管理；才會(huì)勇于反思、自我批評(píng)、不回避推卸應(yīng) 當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任；才會(huì)主動(dòng)回避短期行為，不取非份之財(cái)，不因?yàn)閭€(gè)人的私心私欲而作出 違背公司利益和原則的事情；注重個(gè)人名譽(yù)口碑和形象，才會(huì)是值得信賴的人；也才是 一個(gè)可以委以重任的人。一個(gè)對(duì)自己、同事、朋友、家庭、所在企業(yè)組織和社會(huì)都有責(zé) 任心的人也基本上會(huì)是一個(gè)可以有所作為的人，不管這種作為的社會(huì)或企業(yè)價(jià)值有多大 。 www.3722.cn中國(guó)最大的管理資料庫(kù)下載 有公正心的人從事銷售管理工作才能不偏不倚，以既定的原則制度章程辦事，不以個(gè) 人喜惡來(lái)任人定事。這話說(shuō)來(lái)容易，實(shí)際上當(dāng)前管理上的員工意見和不滿的一個(gè)主要原 因就是部分人覺(jué)得自己受到不公正對(duì)待，雖然這里也有一些屬于當(dāng)事者個(gè)人的主觀看法 或彼此溝通不足所造成的。有一本很有影響的書叫《首先，打破一切常規(guī)》，其中的一個(gè) 說(shuō)法就是很多人是“參加因?yàn)楣?，離開由于經(jīng)理”。銷售管理在面對(duì)不同時(shí)間、地點(diǎn)發(fā) 生的人和事的處理上需要根據(jù)多方面的情況綜合考慮，采取不同的靈活的處理辦法，很 難說(shuō)你的每一次的決定都能讓所有人感到公平，但只要你是站在公正公道的立場(chǎng)來(lái)處理 問(wèn)題或作出決定的，那么最后總歸能取得大家的認(rèn)同的。只有辦事公正，才能服眾，才 能有凝聚力，才能帶出一支富有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。 開明心，含義有兩點(diǎn)。一是能真心實(shí)意的聽取同事、朋友和上下級(jí)的意見和建議，尤 其是一些可能不是很順耳的話，不會(huì)因此而對(duì)說(shuō)這些話的人疏遠(yuǎn)、報(bào)復(fù)或者懷恨在心， 并且能從中擇善而行，進(jìn)而為企業(yè)、集體、自己和所在團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更好的效益。其二是表 現(xiàn)為不會(huì)固步自封，能積極接受合理有益的新生事物、觀念和方法，不會(huì)有意無(wú)意地排 斥、貶低或詆毀同事，甚至于打壓有成長(zhǎng)潛力的下屬，樂(lè)于支持、選拔、推薦賢能人士 并為他們創(chuàng)造發(fā)揮的空間。觀念開明，思想開明，做法開明，用人開明，才是真正的開 明。 謙虛心，顧名思義當(dāng)然是為了進(jìn)步，為了團(tuán)結(jié)周圍的人，大家齊心協(xié)力共同努力地把 工作作好。一個(gè)人如果作出了一些周圍人或領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可的成績(jī)，別忘了這些成績(jī)是通過(guò)組 織和團(tuán)隊(duì)的力量才實(shí)現(xiàn)的。個(gè)人如同演員，沒(méi)有合適的劇本參照、其它的演員的配合、 幕后的同僚的貢獻(xiàn)和恰當(dāng)?shù)奈枧_(tái)的支持是成不了氣候的。如果因?yàn)槿〉靡恍I(yè)績(jī)就得意 洋洋的話可能就會(huì)慢慢地使自己的心態(tài)發(fā)生變化，也許就會(huì)輕慢同事、藐視上級(jí)、欺壓 下屬，甚至今后發(fā)展到貪功委過(guò)、粉飾太平、掩蓋問(wèn)題而導(dǎo)致人格...
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