柜長(zhǎng)銷售與管理知識(shí)測(cè)試題庫(kù)
一、填空。 特別陳列的最佳位置：首位經(jīng)過(guò)處、逗留處、醒目處。 促使顧客決定購(gòu)買的方法有：二選一法、動(dòng)作訴求法、感情訴求法。 二、判斷。 商品陳列時(shí)，最上面的貨品要有意拿走一些。 短期性促銷宣傳品放置時(shí)建議避免雜亂、使其醒目、征得許可、匹配環(huán)境。（Ⅹ） 在其他因素相同的情況下，一個(gè)產(chǎn)品的銷售率將依賴于它被亮相的機(jī)會(huì)是多少。（√） 在不降低價(jià)格的前提下，取得更多的陳列面積可以增加整個(gè)產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)。（√） 商場(chǎng)銷售服務(wù)的一般技巧順序是：待機(jī)、接近顧客、商品陳列和展示、引導(dǎo)勸說(shuō)、促進(jìn) 成交、商品說(shuō)明。（Ⅹ） 在商品說(shuō)明過(guò)程中要實(shí)事求是，不夸張地說(shuō)明本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處，也需要告訴客 戶其它品牌的不足之處，以利于客戶比較。（Ⅹ） 求實(shí)、求新、求美、求廉、儲(chǔ)備、求名、好勝等都是常見(jiàn)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。（√） 氣質(zhì)主要表現(xiàn)為人的心理活動(dòng)的動(dòng)力特征和指向性特征，包括心理活動(dòng)的強(qiáng)度、速度、 穩(wěn)定性和靈活性等。（√） 多血質(zhì)的人情緒易于激動(dòng)和不冷靜，抑制能力較差。（Ⅹ） 膽汁質(zhì)的人對(duì)外界事物較為敏感，容易隨著環(huán)境的變化而轉(zhuǎn)變。（Ⅹ） 針對(duì)膽汁質(zhì)的人介紹產(chǎn)品要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品新穎獨(dú)特的一面；多介紹產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù) 以免其購(gòu)買后經(jīng)常后悔。（√） 針對(duì)抑郁質(zhì)的顧客在產(chǎn)品介紹時(shí)避免太多地直視對(duì)方，與對(duì)方保持適當(dāng)距離；（√） 針對(duì)抑郁質(zhì)顧客要主動(dòng)耐心地了解他們內(nèi)心需求的細(xì)微變化；對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格變化作耐心 的說(shuō)明。（√） 針對(duì)粘液質(zhì)的客戶介紹產(chǎn)品時(shí)說(shuō)話節(jié)奏要適當(dāng)加快，了解其心目中的需要；（Ⅹ） 針對(duì)粘液質(zhì)的客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，不要說(shuō)太多的話，他（她）們一般喜歡獨(dú)立選擇產(chǎn)品。 （√） 與供應(yīng)商溝通應(yīng)選用專門術(shù)語(yǔ) 所謂訊息過(guò)濾，僅僅指溝通中接收者作出選擇性理解，只接收喜歡聽(tīng)或?qū)ψ约河欣挠?息。 溝通中要經(jīng)常留意自己和對(duì)方的身體語(yǔ)言。 訓(xùn)練部屬過(guò)程中必須讓員工重復(fù)敘述主管的說(shuō)明，如員工敘述中有任何錯(cuò)誤，應(yīng)立 即加以矯正，并請(qǐng)員工重新敘述一次。（） 在銷售服務(wù)過(guò)程中，當(dāng)顧客注視特定商品時(shí)，不要接近顧客。 當(dāng)顧客相伴談?wù)撋唐窌r(shí)，是接近顧客的適當(dāng)時(shí)機(jī)。 三、單項(xiàng)選擇。 產(chǎn)品陳列的目的是： A.吸引消費(fèi)者注意力 B.降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用 C.提升品牌價(jià)值 D.盡快出貨 在下列哪項(xiàng)購(gòu)買信號(hào)出現(xiàn)時(shí)，不屬于促進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)： A.突然不再發(fā)問(wèn)；B.顧客進(jìn)門時(shí)；C.顧客征求同伴意見(jiàn)時(shí)；D.顧客的話題集中在商品的 某一方面時(shí) 下列哪項(xiàng)不屬于面對(duì)面溝通中必須注意的九大要點(diǎn)： A.衣著打扮得體 B.主動(dòng)聆聽(tīng) C.態(tài)度誠(chéng)懇 D.幽默 E.聲線清晰 F.內(nèi)容簡(jiǎn)單明了 G.選用專門術(shù)語(yǔ) 四、多項(xiàng)選擇。 下列哪些感覺(jué)有利于培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度：（ ） A.歸屬感 B.優(yōu)待感 C.尊貴感 D.實(shí)惠感 如何做好目標(biāo)顧客日常維護(hù)( ) A.適時(shí)向顧客作問(wèn)卷調(diào)查 B.定期客戶回訪 C.提供個(gè)性化服務(wù)，讓客戶有回家的感覺(jué) D.建立顧客檔案 E.組織促銷讓利活動(dòng) 與供應(yīng)商保持良好關(guān)系，對(duì)經(jīng)營(yíng)十分重要，因此應(yīng)：（） A.協(xié)助供應(yīng)商解決經(jīng)營(yíng)上的困難。 B.收集供應(yīng)商對(duì)行政安排的意見(jiàn)。 C.向供應(yīng)商提供當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最新訊息，政府最新政策等。 D.協(xié)調(diào)包括人員安排在內(nèi)的各類活動(dòng)。 E.及時(shí)反饋各專柜表現(xiàn)。 下列哪些因素會(huì)對(duì)溝通質(zhì)量產(chǎn)生影響。（） A．語(yǔ)言運(yùn)用 B.個(gè)人經(jīng)歷 C.情緒極度興奮 D.太早下結(jié)論 E.時(shí)間、地點(diǎn) 消費(fèi)者失去購(gòu)買信心，主要會(huì)與哪些因素有關(guān)： A.沒(méi)有稱心的產(chǎn)品B.銷售服務(wù)不當(dāng) C.廣告或陳列方式 D.銷售人員產(chǎn)品知識(shí)不足 E.天氣 本次購(gòu)買的結(jié)果，是下次購(gòu)買或不購(gòu)買的開(kāi)端。 對(duì)部屬的關(guān)心與體貼，體現(xiàn)在以下哪些方面： A.嚴(yán)格要求，信賞必罰 B.公平對(duì)待 C.以身作則 D.減輕任務(wù) E.指導(dǎo)和激勵(lì)部屬 F. 聽(tīng)取并采用下屬意見(jiàn) 對(duì)部屬模仿結(jié)果進(jìn)行回饋，其回饋?lái)樞驊?yīng)是： A. 指出缺點(diǎn) B. 接受并回答質(zhì)問(wèn)C. 贊揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)D.綜合評(píng)論時(shí)再度贊揚(yáng)，以增加其自信心 E.提出具體有效改善方法 下面哪些是高明的贊揚(yáng)法： A.當(dāng)場(chǎng)贊揚(yáng)，立即贊揚(yáng) B.抽象而不必具體 C.簡(jiǎn)單說(shuō)出感受 D.當(dāng)眾贊揚(yáng) E.通過(guò)他人間接贊揚(yáng) 高明指責(zé)法： A.當(dāng)場(chǎng)指責(zé)B.以具體事實(shí)指責(zé)C.說(shuō)出自己感受和希望 D.違反規(guī)定不可以當(dāng)眾指責(zé) E.多次提醒，以加深印象 下列哪些決定顧客服務(wù)滿意度： A.環(huán)境舒適 B.注意顧客隱私 C.反應(yīng)迅速 D.謙虛有禮 E.指出顧客錯(cuò)誤觀點(diǎn) 良好的目標(biāo)必須是與利益相關(guān)的、精確的、可以達(dá)到的、有時(shí)限的。 雖然授權(quán)，但仍要協(xié)助部屬克服工作中的障礙。 授權(quán)可以公開(kāi)。 凡是部屬都可以授權(quán)。 討論解決團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)，容許發(fā)泄怒氣和抱怨。 解決團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)要把問(wèn)題界定清楚。 不要因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)沖突而改變自己一貫的行為。 當(dāng)你有事向主管報(bào)告時(shí)，應(yīng)： A.簡(jiǎn)明扼要說(shuō)明事由 B.提出解決問(wèn)題的2-3個(gè)方案 C.說(shuō)明你最傾向的方案 D.完全尊重領(lǐng)導(dǎo)安排 E.提出3個(gè)以上方案 F.不要表明自己的傾向，以免影響領(lǐng)導(dǎo)決策 五、簡(jiǎn)答。 請(qǐng)簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程中的消費(fèi)心理和行為。（8點(diǎn)） 說(shuō)出訓(xùn)練部屬的6個(gè)步驟。 在銷售服務(wù)過(guò)程中，如何進(jìn)行有效的引導(dǎo)勸說(shuō)，增進(jìn)顧客購(gòu)買欲望？
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