快速消費品大店銷售管理
快速消費品大店銷售管理
最近幾年，隨著國內零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，新興的連鎖店和平價超市已經成為快速消費品的主要銷售場所；而且新興商業(yè)形態(tài)的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進了一步。隨著市場競爭的加劇，商業(yè)形態(tài)和銷售渠道的多樣化，廠商市場銷售體系必須不斷作出調整，緊隨形勢變化，對銷售渠道進行分類管理，使分銷體系更加科學，有針對性、專業(yè)化。
　　作為快速消費品銷售的一種重要終端形式的大店，是在當?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經營日?？焖傧M用品的商店，相對于小店而言，大店營業(yè)地點在商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內，有較大的消費群，無論在店堂環(huán)境，產品系列，還是競爭能力都應有較大的優(yōu)勢；營業(yè)規(guī)模/面積大于20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。大店在當?shù)亍⒌貐^(qū)內有較高知名度，附近消費者應很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開，商品比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用快速消費品，能夠有機會達到或超過中等店零售標準。
　　零售市場擁有巨大的生意潛力，而大店是最重要的分銷渠道，而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產家直接進貨！而且，有些大型超市已經在承擔著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長遠來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。
　　大店是企業(yè)的重要客戶利潤來源?，F(xiàn)在由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。小店由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。大店因為面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定，能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50%以上。
　　因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費者（超過70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內展示不僅是一種強有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產品適用機會，有很大的益處。對于日用消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。這也是為什么越來越多的生產廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。對企業(yè)來講，良好的店內形象是強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具，是企業(yè)建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所。
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