某公司銷售教材信息反饋與交流
某公司銷售教材-信息反饋與交流 在一個組織中,只有共享信息,才能達(dá)成共識,形成整體決策與整體協(xié)同,集中資源為顧客 創(chuàng)造價(jià)值. 信息反饋,進(jìn)而信息交流的廣度與深度,決定了組織為顧客創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)際能力, 第一節(jié) 整體決策 在資源有限的條件下，必須把各項(xiàng)資源整合起來，把分銷平臺各項(xiàng)活動整合起來，與顧 客的價(jià)值連接起來。 決策說到底就是資源合理分配,整體決策說到底就是把資源集中于產(chǎn)生成果的方向上,集 中于為顧客創(chuàng)造價(jià)值的方向上. 1. 分銷平臺所擁有的資源都有哪些？ 2、對分銷平臺來說，要完成的整體決策有哪些？ 3、對分銷平臺來說，要確立起的整體經(jīng)營目標(biāo)有哪些？ 第二節(jié) 整體協(xié)同 在整體經(jīng)營決策與整體經(jīng)營目標(biāo)引導(dǎo)下,分銷平臺各支持職能部門與基礎(chǔ)職能部門,在 “工作層面”上展開整體協(xié)同,集中資源,提高為顧客創(chuàng)造價(jià)值的能力,實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營目標(biāo) . 整體協(xié)同的基礎(chǔ)是開放式的信息交互網(wǎng)絡(luò)；跨部門橫向協(xié)同過程本身是一個信息交流 的過程。 離開了信息交流，各部門達(dá)不成共識，作不出共同決策上的承諾，更多的是圍繞著資源 爭奪，展開橫向沖撞，其結(jié)果無人為顧客利益說話。 1. 各分銷平臺在共享信息和完成系統(tǒng)思考的基礎(chǔ)上，需要在哪些方面展開整體協(xié)同？ 2. 分銷平臺橫向協(xié)同關(guān)系的要點(diǎn)有哪些?你在其中能發(fā)揮什幺作用? 第三節(jié) 信息交流 打破各部門縱向的“命令—控制”關(guān)系，建立開放式的信息網(wǎng)絡(luò)，使各部門都能聽到同一個 來自市場與顧客的聲音，聽到各部門的聲音，達(dá)成共識，達(dá)成對市場的共同認(rèn)識。 進(jìn)而把市場知識與專業(yè)知識有機(jī)地結(jié)合起來,形成共同的理解與思考,形成共同的智能,創(chuàng) 造性地為顧客提供價(jià)值. 數(shù)據(jù)與信息本身并無價(jià)值，只有在開放的信息網(wǎng)絡(luò)平臺上生成知識、思想與智能，使各 部門相互作用于市場方向，才能產(chǎn)生內(nèi)在的價(jià)值力量。 1. 你所在的公司或經(jīng)營部在溝通上都存在哪些障礙？ 2. 在矩陣式管理實(shí)際運(yùn)作中，你覺得有哪些問題急待解決？你有什幺好的解決 問題的想法和建議？ 第四節(jié) 數(shù)據(jù)采集 依靠實(shí)時(shí)動態(tài)數(shù)據(jù),以及計(jì)算機(jī)的運(yùn)算能力,可以幫助我們提高整個營銷網(wǎng)絡(luò)與分銷平臺 要貨與配貨的決策能力與決策速度.減少要貨與配貨上的盲目性，所謂“胸中有譜，心中 有數(shù)”。 換言之,依靠數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)加強(qiáng)調(diào)度,提高商品資源配置效率,減少商品分配上“多與不足 ”現(xiàn)象.供應(yīng)過多,造成積壓與資金占用過量;供應(yīng)不足,丟掉銷售機(jī)會,造成客戶不滿. 現(xiàn)行的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，必須由全體一線業(yè)務(wù)人員共同維護(hù)，整個系統(tǒng)的運(yùn)行，取決于每 一個業(yè)務(wù)員及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地采集與輸入數(shù)據(jù)；每一位業(yè)務(wù)員輸入數(shù)據(jù)不及時(shí)或不完 整、不準(zhǔn)確，整個系統(tǒng)的數(shù)據(jù)就不可靠，所謂“一顆老鼠屎壞了一鍋粥”。 因此，必須花大力氣建立數(shù)據(jù)反饋責(zé)任體系，必須嚴(yán)格紀(jì)律去建立數(shù)據(jù)反饋的秩序。否 則，花大代價(jià)建立的系統(tǒng)將化為烏有。 1、你覺得公司目前建立的進(jìn)銷存系統(tǒng)的作用，長遠(yuǎn)意義在哪里？ 2、你每天從現(xiàn)場采集回來的數(shù)據(jù)都有哪些？ 第五節(jié) 情況匯報(bào) 一線人員往往掌握著上司所需要的情報(bào)，上司得不到這些情報(bào)被蒙在鼓里，作不出正確 決策，無法有力地支持與指導(dǎo)下屬一線人員的工作，無法為顧客作貢獻(xiàn)。 每一位一線人員，必須在一線崗位上，在與顧客打交道過程中采集一手的情報(bào)，報(bào)告給 各自的上司，這是一線人員一項(xiàng)重要的工作職責(zé)。 上司將各業(yè)務(wù)員的情報(bào)與經(jīng)營統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)合，進(jìn)行分析與系統(tǒng)思考，加深對市場競爭的 理解，制訂正確的決策，調(diào)配經(jīng)營資源，系統(tǒng)地解決問題。 進(jìn)而整個分銷平臺將各部門的專業(yè)知識與各銷售現(xiàn)場的市場知識結(jié)合起來，展開整體決 策與整體協(xié)同，創(chuàng)造性地展開競爭，爭奪市場。 1、我們通常收集情報(bào)的渠道有哪些？最及時(shí)和準(zhǔn)確的方式是什幺？ 2、業(yè)務(wù)員通常得不到情報(bào)或所獲情報(bào)質(zhì)量不高的原因是什幺？。 3、我們通常向上司報(bào)告的信息包括哪些方面？
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