某銷售公司規(guī)范價(jià)格體系
某銷售公司規(guī)范價(jià)格體系 盡管價(jià)格波動(dòng)是外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)引起的,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格并不受參與競(jìng)爭(zhēng)任何一方控制,但是 ,如何積極響應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格的變化,是我們必須學(xué)會(huì)的,不適當(dāng)?shù)母?jìng)價(jià)行為,會(huì)使人們喪失利 潤(rùn),難以長(zhǎng)期參與有效果競(jìng)爭(zhēng).我們必須花大力氣去監(jiān)控價(jià)格變動(dòng)的主要因素,弄清楚市場(chǎng) 需求走勢(shì),價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)以及主打款機(jī);在統(tǒng)一的價(jià)格政策與規(guī)范前提下,控制成本,增加 銷量,提高毛利水平,同時(shí),為規(guī)范價(jià)格體系作貢獻(xiàn). 第一節(jié) 價(jià)格響應(yīng) 在寡頭壟斷的家電市場(chǎng)上，價(jià)格呈下降趨勢(shì)進(jìn)行波動(dòng)是常態(tài)。這種波動(dòng)并不受任何一方 競(jìng)爭(zhēng)者所調(diào)控；相反，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高銷售增長(zhǎng)率，往往會(huì)利用 價(jià)格手段，從而，引發(fā)降價(jià)促銷的連鎖反應(yīng)。 1、面對(duì)微利經(jīng)營(yíng)狀況,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什幺還會(huì)掀起一次次的降價(jià)風(fēng)？ 面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們可能的選擇是，系統(tǒng)地協(xié)調(diào)好價(jià)格體系，整體響應(yīng)外部市場(chǎng)的 價(jià)格變動(dòng)。在整體價(jià)格沒有協(xié)調(diào)好之前，決不盲目或隨意跟進(jìn)。 1. 面對(duì)接二連三的降價(jià)各分銷平臺(tái)為什幺不能隨意地跟進(jìn)？ 3、面對(duì)降價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)，為了鞏固市場(chǎng)地位，每個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)做的努力是什幺？ 我們必須學(xué)會(huì)依靠統(tǒng)一協(xié)調(diào)的價(jià)格體系，去深化與經(jīng)銷商客戶的聯(lián)系，強(qiáng)化抗價(jià)格沖擊 的競(jìng)爭(zhēng)地位，并依靠這種競(jìng)爭(zhēng)地位，不斷再生強(qiáng)有力的整體響應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)的能力。 第二節(jié) 二次定價(jià) 每個(gè)分銷平臺(tái)都必須在整體價(jià)格政策與價(jià)格規(guī)范體系下，確立起相應(yīng)的二次定價(jià)能力。 波導(dǎo)的基本價(jià)格政策是統(tǒng)一結(jié)算價(jià)與最終零售價(jià)：統(tǒng)一結(jié)算價(jià)以控制分銷平臺(tái)的費(fèi)用成 本，統(tǒng)一最終零售價(jià)以控制跨區(qū)操作，即防止竄貨。 在整體價(jià)格政策與規(guī)范下，每個(gè)分銷平臺(tái)必須學(xué)會(huì)二次定價(jià)。通過二次定價(jià)使整體價(jià)格 政策與規(guī)范落到實(shí)處，即擴(kuò)大銷量、降低費(fèi)用、增加盈利，以及防止竄貨。 1、舉例說明由于降價(jià)促銷所給公司帶來的實(shí)際危害？ 因此，二次定價(jià)是一種能力，一種把握外部?jī)r(jià)格需求彈性，進(jìn)而掌控市場(chǎng)的能力，以及 控制內(nèi)部費(fèi)用成本的能力，或者說是內(nèi)部費(fèi)用管理的能力。 2、進(jìn)行產(chǎn)品二次定價(jià)應(yīng)具備哪些能力和掌握哪些因素？ 3、如何進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)分析？ 4、如何計(jì)算各主要商品的盈利水平？ 第三節(jié) 價(jià)格管理 各分銷平臺(tái)必須增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要指零售終端價(jià)格控制與價(jià)格信息反饋。 1、各分銷平臺(tái)如何有效地控制終端零售價(jià)格？ 2、業(yè)務(wù)員應(yīng)做哪些方面的工作，以支持二次定價(jià)策略的制定？ 不同分銷渠道之間的價(jià)格要協(xié)調(diào)，尤其要對(duì)那些具有某種批發(fā)性質(zhì)的渠道進(jìn)行綜合管理 ，包括對(duì)最低出貨價(jià)與最高出貨量，以及商品貨物流向等等，都必須進(jìn)行管理，以防這 些特殊渠道沖量放貨向我們索取返利，同時(shí)造成竄貨，堵塞我終端網(wǎng)絡(luò)渠道正常走量， 破壞我網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 最后，各分銷平臺(tái)必須建立起“價(jià)格熱線”，不斷依靠一線業(yè)務(wù)人員傳遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格信 息，以支持分銷平臺(tái)乃至總部制訂價(jià)格政策，有效地響應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)： 實(shí)踐案例：
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