某業(yè)務(wù)公司規(guī)范業(yè)務(wù)流程
某業(yè)務(wù)公司規(guī)范業(yè)務(wù)流程 一、 客戶拜訪流程 訪前準(zhǔn)備 觀察分析 開場白 產(chǎn)品介紹 處理拒絕意見 簽約 促成 1. 訪前準(zhǔn)備 a.物品準(zhǔn)備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這 些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。 b.信息準(zhǔn)備：主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才 能有的放矢。 c.形象及心態(tài)準(zhǔn)備：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量 的重要因素。 2. 觀察分析 在到達(dá)客戶時，應(yīng)對客戶處的環(huán)境、人、事保持高度的敏感性。細(xì)致觀察，迅速作出分 析，從而作出良好的對策。比如，用過份漂亮女孩作助理的老總，可以多給他虛榮方面 的滿足；而用年齡大的作助理的，則應(yīng)注重其務(wù)實(shí)性。 3. 開場白 “見面開始五分鐘便決定了你在客戶心中70%的印象?！边@話不無道理。因此，良好的開場 白使拜訪成功了一半。開場白一定要遵循“審時度勢，隨機(jī)應(yīng)變，投其所好，恰到好處” 的原則?？蓞⒖嫉某Ｓ梅椒ㄓ校?a.贊美式：挑對方的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行自然而然的贊美,但切勿脫離實(shí)際地吹噓,這會對方因你的 虛偽而反感. b.富有建設(shè)性建議:為對方提一條對方不知道的、有價值的、善意的建議,對方會心存感 激. c.切入對方感興趣的話題:這能使客戶感覺與你有共同的愛好而拉近距離.法無定法,不一 而足,在此不一一列舉. 4.產(chǎn)品介紹 要求簡明扼要,一針見血,把握重點(diǎn),且始終注重調(diào)動其興趣,牽引其注意力. 在介紹產(chǎn)品的同時,在必要介紹公司背景及售后服務(wù)等客戶重視的相關(guān)內(nèi)容,以消除客戶 潛 有顧慮. 5.處理拒絕意見 銷售從拒絕開始,對待拒絕意見,千萬不能慌張,相反有足夠的心態(tài)和方法準(zhǔn)備.我們可以 把常見的拒絕意見進(jìn)行整理，通過頭腦激蕩、集思廣益找出多種良好的處理方法，不過 ，在實(shí)地運(yùn)用時，還得注意運(yùn)用“最合適的”，而不一定是“最好的”。處理拒絕意見時有 效的句式是“是的、是的、可是……”注意，不斷地對客戶的意見作出點(diǎn)頭式的反應(yīng)并不代 表真的放棄立場，這只是一種善意的表示。 6. 促成 要善于抓住最佳機(jī)會勇敢地促成，常形容此為“臨門一腳”。始終別忘了“促成”是訪談的 真正目的，不能光繞圈子而不進(jìn)入主題。對待不同的客戶應(yīng)采取不同的方法，以下謹(jǐn)供 參考： 急燥的客戶：冷靜觀察其暴露的弱點(diǎn)，迅速組織攻擊，反而容易成交。 猶豫不決的客戶：擺明利害關(guān)系，適當(dāng)施壓。 反復(fù)無常的客戶：抓住時機(jī)，當(dāng)機(jī)立斷，最好有書面確認(rèn)。 簽約 簽約一定要細(xì)致、認(rèn)真，不能有絲毫的差錯，并且要保持沉靜、自然的臉色，結(jié)束時 用一兩句恭喜客戶作出明智和正確的選擇，以此穩(wěn)定對方心緒，以免在最后關(guān)鍵的時刻 客戶因懊悔而使整個努力泡湯。簽約后(或收款后),應(yīng)及時離開,不宜久留,但回去后應(yīng)致 電或致函予以問候、致謝.
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