如何有效的說(shuō)服銷售
如何有效的說(shuō)服銷售： 1、說(shuō)服銷售的前提 對(duì)大部分客戶而言，他們的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是以增加銷假售，增加利潤(rùn)和產(chǎn)生效益為自 己的追求目標(biāo)的。 在我們深入、透徹地了解客戶時(shí)，我們必須注意下述四個(gè)問(wèn)題： （1）、了解客戶的目標(biāo)： 不僅了解客戶的采購(gòu)目標(biāo)，亦需積極了解客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及其他目標(biāo)。這 不僅可以使我們以較好手段客戶，更可以讓自己清楚我們獲得的目標(biāo)在客戶總體目 標(biāo)中的位置與價(jià)值 （2）、認(rèn)識(shí)客戶的觀點(diǎn)： 業(yè)務(wù)員要積極、巧妙地了解客戶對(duì)零售業(yè)狀況、批發(fā)狀況發(fā)展的主要觀點(diǎn)， 以避免我們與客戶在銷售時(shí)發(fā)生概念上不必要的沖突，而產(chǎn)生出更多的異議和障礙 。 （3）、認(rèn)識(shí)客戶的現(xiàn)狀： 業(yè)務(wù)員應(yīng)全面掌握自己客戶的現(xiàn)實(shí)狀況，即使對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客 戶，亦需要我們能夠仔細(xì)觀察，如何預(yù)見性提出建議和意見，會(huì)幫助你的銷售達(dá)到 目標(biāo)并增加你在日后發(fā)言的份量。 （4）、認(rèn)識(shí)我們產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn) 對(duì)于落后品牌來(lái)講，業(yè)務(wù)員除留心客戶對(duì)自己產(chǎn)品的態(tài)度外，還應(yīng)注意競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手在客戶那里的表現(xiàn)，應(yīng)透過(guò)客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，迅速判斷客戶的要求和希望。 對(duì)于領(lǐng)先品牌來(lái)講，不要將客戶先前的良好評(píng)價(jià)當(dāng)作終身評(píng)價(jià)當(dāng)你漫不經(jīng)心 時(shí)，客戶會(huì)轉(zhuǎn)向其它品牌。 2. 說(shuō)服銷售的步驟 （1）、陳述情況： 在了解客戶的前提出下要陳述客戶、市場(chǎng)、消費(fèi)者以及公司的條件、需要 、限制和機(jī)會(huì)，在陳述時(shí)，要運(yùn)用溝通技巧，激發(fā)客戶的興趣，了解客戶真實(shí)的需要。 （2）、陳述主意 陳述主意時(shí)，必須簡(jiǎn)單、清楚，符合需要，必須有行動(dòng)建議。 （3）、要解釋如何運(yùn)作 誰(shuí)負(fù)責(zé)什么，何時(shí)、何地進(jìn)行，怎么進(jìn)行，解釋主意或產(chǎn)品的特征及利益。 （4）、要強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)利益 （5）、要達(dá)成協(xié)議 3、說(shuō)服銷售的技巧 （1）、斷言的方式： 如果業(yè)務(wù)掌握了充分的商品知識(shí)及客戶的確切情報(bào)，在客戶面前說(shuō)話就增加 了自信心，應(yīng)給予對(duì)方一個(gè)確實(shí)的信念。為這樣客戶對(duì)你介紹聽產(chǎn)品就產(chǎn)生了信心。 （2）、反復(fù)： 業(yè)務(wù)員說(shuō)明的重點(diǎn)內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，要從不同的角度，用不同的表達(dá)方 式使對(duì)方明白你重點(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。 （3）、感染： 要將心比心，坦誠(chéng)相待，消除對(duì)方的不安和疑問(wèn)。說(shuō)話要有自信心，語(yǔ)言要 表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。 （4）、學(xué)會(huì)做聽眾 在銷售過(guò)程中，盡量促使用權(quán)客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，讓客戶覺得自 己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買。切記避免中途打斷對(duì)方講話，必要時(shí)可巧妙地附和對(duì) 方的講話。 （5）、提問(wèn)的技巧 高明的商談技巧應(yīng)使用權(quán)談話以客戶為中心而進(jìn)行，可采用邊聽也讓對(duì)方聽 方式，通過(guò)技巧性的提問(wèn)可以知道客戶是否搭上你的話，并猜到其關(guān)心的程度。若客戶 心存疑慮，我們可問(wèn)他“為什么？”， 從中了解它的原因，由此知道接下我們?cè)撊绾巫觥?（6）、利用剛好在場(chǎng)的人 將客戶的朋友、同事、下屬通過(guò)技巧性的方法引向我們的立場(chǎng)，讓他們了解 我們的意圖，成為我們的朋友，替我們說(shuō)上一句話，往往會(huì)促進(jìn)銷售。 （7）、利用資料 如果客戶能及時(shí)看到有關(guān)我們產(chǎn)品相關(guān)資料，往往會(huì)促進(jìn)銷售。特別是一些 有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人評(píng)論和態(tài)度，對(duì)促進(jìn)銷售大有好處。 （8）、心理暗示的方法 業(yè)務(wù)員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)，而 好的態(tài)度則是良好的心態(tài)反映。 業(yè)績(jī)良好的業(yè)務(wù)員在商談時(shí)，常表現(xiàn)出肯定性的身體動(dòng)作。當(dāng)我們做出點(diǎn)頭 動(dòng)作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的訊息，由于我們?cè)谏陶剷r(shí)，都 有希望使對(duì)方說(shuō)“是”，所以這種點(diǎn)頭或把整個(gè)身體向前后搖動(dòng)的姿式，可以認(rèn)為是一種 催眠術(shù)，因而若站著商談，要將腳步平行地張開，使身體盡量前后搖動(dòng)，假如是坐在椅 子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項(xiàng)動(dòng)作。 4、說(shuō)服銷售的要點(diǎn) 傳統(tǒng)的銷售方式往往忽視了客戶的心理感受和真正的需要，而說(shuō)服的銷售的方式 是要使業(yè)務(wù)員從準(zhǔn)備計(jì)劃時(shí)起就將客戶的利益、需求放在首位，并將這一概念貫穿在售 前、售中、售后。 我們也應(yīng)該清楚，客戶往往從節(jié)省時(shí)間，增加銷售，降低成本，吸引更好客人， 減少脫銷，產(chǎn)生更多利潤(rùn)這各個(gè)方面考慮是否對(duì)自己有益。只要能夠使客戶滿意，那么 客戶與我們的生意就會(huì)蒸蒸日上。
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