聯(lián)合利華-銷售操作手冊

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聯(lián)合利華-銷售操作手冊
聯(lián)合利華中國股份有限公司 銷售運作手冊 二零零一年八月 簡介 該手冊為1999年12月的更新版。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷 售隊伍的重組,此外還有相關(guān)政策的更新,例如:信用條款,退貨政策,破損處理等。 因此,該手冊旨在覆蓋最全面最新的銷售運作策略,諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為 一個聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。 該手冊適用于分銷渠道,并與今年7月出版的區(qū)域運作構(gòu)架內(nèi)容相一致。 所有提及到的運作方法與最新的政策是相一致的, 它包括: 1. 信用條款 2. 無退貨政策 3. 現(xiàn)金處理政策 4. 收/送禮及交際政策 5. 財務(wù)授權(quán)表 計劃于2002年3月再次更新此銷售運作手冊。正在進行的新的程序和運作步驟將以單獨的 文件形式與所有公司職員溝通。 歡迎提出任何有關(guān)于該手冊的意見和要求。請將您的意見與要求直接告知客戶發(fā)展董事 主辦人: 胡辛頓 撰寫人: 伍齊元 譯本: V200108 內(nèi)容 第一部分:分銷商合作伙伴關(guān)系 第1章:分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述 5 第2章:分銷商的義務(wù) 6 第3章:聯(lián)合利華的義務(wù) 9 第4章:與分銷商的交易條款 10 第5章:分銷商價目表 11 第二部分:分銷商的聘用和終止 第6章:新分銷商聘用程序和步驟 12 第7章:保證金流程 18 第8章:信用額度調(diào)整程序 20 第9章:建立新分銷商 22 第10章:分銷商協(xié)議終止 25 第三部分:銷售人員的職能與職責(zé) 第11章:HPC分銷隊伍 28 第12章:區(qū)域管理隊伍 29 第13章:地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé) 32 第14章:聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé) 34 第四部分:銷售信息的維護 第15章:分銷業(yè)務(wù)信息維護 36 第16章:周庫存表 39 第17章:二級庫存控制表 41 第五部分:分銷商和運作管理 第18章:訂單 44 第19章:分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報表 47 第20章:固定拜訪計劃和永久行程計劃 48 第21章:聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計劃 52 第22章:分銷商利潤管理 54 第23章:分銷商倉儲標準 56 第24章:分銷商管理項目核查清單 58 第25章:銷售拜訪報告及流程 60 第26章:不退貨政策 66 第六部分:附錄 附錄 1、新分銷商申請表-意向書 2、新分銷商申請表-業(yè)務(wù)詳情 3、新分銷商聘用表-HPC中國 4、增/減信用額度建議表 5、HPC-中國分銷商業(yè)務(wù)計劃 6、對于聯(lián)合利華共同原則的認知 7、分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單 8、分銷商辭職凼 9、分銷商協(xié)議終止的確認 10、分銷商協(xié)議終止函 11、書面警告 12、退貨申請表 13、不可銷售商品損失補償金申報表 14、逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告 15、周庫存控制表 16、周期庫存控制表 17、客戶訂單 18、DSR日銷售報表 19、DSR固定拜訪計劃 20、USS永久行程計劃 21、分銷覆蓋報表 22、市場價格監(jiān)控表 23、競爭對手活動報告 24、分銷商投資回報率分析表 25、協(xié)同拜訪報告匯總表 26、協(xié)同拜訪報告 27、協(xié)同拜訪報告-改善重點 28、合同AB店銷售臺帳 29、合同AB店名單 30、分銷商合同AB店銷售信息匯總 31、AB店月銷量表-USS填寫 32、AB店合同簽署進程表-USS填寫 33、AB店月銷量表-辦公室匯總1 34、AB店月銷量表-辦公室匯總2 35、AB店合同簽署進程表-辦公室匯總 第1章: 公司與分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述: 公司: 委托方 分銷商: 代理方 分銷商定義 - 分銷商是公司的代理。 - 分銷商是一家本地的商業(yè)機構(gòu)(國有/私人合伙/私有)。聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負責(zé)聯(lián) 合利華產(chǎn)品銷售,不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。 - 分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。 - 分銷商從公司購買產(chǎn)品;將產(chǎn)品儲存其倉庫中,并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。 - 分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計劃 如網(wǎng)點數(shù)、拜訪頻率等。 - 分銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表(USS)制定的計劃來拜訪商店。 - 分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場價格波動,分銷商必 須嚴格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價格政策。 - 分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作,工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。 - 作為對提供上述服務(wù)的回報,分銷商將從公司得到固定的扣率,以保證其獲得充分的利 潤。 第2章: 分銷商的義務(wù) 分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實現(xiàn)該 目的,分銷商須履行以下主要職責(zé)。 1. 首要職責(zé): - 資金: - 分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運作。 - 人力資源: - 提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深 入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。 - 基礎(chǔ)設(shè)施: - 提供面積充足,干凈,干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫存。 - 運輸: - 提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運輸車輛。 - 價格: - 嚴格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售價格。 - 促銷: - 保證100%的促銷分配量進入通路。 - 拜訪路線周期: - 按拜訪路線周期開展所有的促銷活動。 - 定單: - 根據(jù)庫存控制表和訂單準備每個拜訪周期的4周定單。 - 信息系統(tǒng): - 將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計的系統(tǒng)里,以便對每天、每周及 周期的銷售、收貨和庫存進行管理。 - 分銷: - 必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點實現(xiàn)對相關(guān)產(chǎn)品種類在 指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率. - 產(chǎn)品種類: - 必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。 - 獨立的業(yè)務(wù): - 分銷商使用單獨的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。因此 ,分銷商是在一個單獨的辦公室(經(jīng)營部)辦公,有一個專供儲存聯(lián) 合利華產(chǎn)品的倉庫及一名專門負責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。 - 信用額度: - 為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。 - 付款: - 嚴格遵循公司的交易條款。 - 專營銷售: - 嚴禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產(chǎn)品。 2. 次要職責(zé): - 通過周報表的形式向聯(lián)合利華匯報有關(guān)庫存、信用及二級銷售的信息。 - 定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售,促銷及其他運作狀況。 - 清點送貨及簽收送貨清單。 - 與公司核對及確認所有的應(yīng)收帳款。 - 分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報告和報表。 - 分銷商必須周期性處理過期或臨近過期,破損及非價目表銷售產(chǎn)品。 - 分銷商必須周期性向公司申報相關(guān)支持費用,并隨附有關(guān)支持的文件。 - 通知公司所有有關(guān)競爭對手及市場動向信息。 - 營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。 - 營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準則。 3. 知識產(chǎn)權(quán): - 未經(jīng)公司允許,分銷商不得將公司的司標和品牌標識用于廣告及它用。 - 分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機密。 - 匯報任何侵犯聯(lián)合利華知識產(chǎn)權(quán)行為。 第3章: 聯(lián)合利華的義務(wù) 聯(lián)合利華有義務(wù)在每時每刻滿足任何地方消費者的需求。為實現(xiàn)該目標,聯(lián)合利華承諾 通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且: 1. 協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率。 2. 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。 3. 公司以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。 4. 提供直接或間接的支持,以幫助分銷商實現(xiàn)共同的遠景、目的和目標。 5. 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。 6. 提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn), 傳遞專業(yè)知識,提高其作業(yè)水平。 7. 配備銷售主任(USS)以協(xié)助分銷商改進銷售及效率。 8. 提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 9. 創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關(guān)的產(chǎn)品。 10. 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。 第4章: 與分銷商的交易條款: 1. 目的: - 使分銷商獲得良好的利潤和投資回報率。 - 維護全國范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價格。 - 禁止低價銷售及跨區(qū)拋售。 2. 定價原則: - 消費者價格是受市場的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價的。 - 公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價。 - 公司提供給分銷商建議批發(fā)價以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。 3. 定價方法: - 在客戶價基礎(chǔ)上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤。 - 依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。 4. 提前付款折扣: - 提前付款折扣適用于分銷商在15天內(nèi)付款。 5. 信用額度: - 在正常情況下,聯(lián)合利華提供相當(dāng)于4周銷量的信用額度。 - 聯(lián)合利華有權(quán)在對分銷商風(fēng)險評估基礎(chǔ)上降低其信用額度。 - 公司將對分銷商信用額度做季度回顧,主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對其信用 額度作評估。 第5章: 分銷商價目表 - 統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境,而且有利于分銷商駕馭市 場以不斷提高分銷量和利潤。 - 作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照公司價目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或公司針對不同通路 及批發(fā)市場的建議的價格),聯(lián)合利華銷售主任(USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實施。 - 設(shè)定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤的轉(zhuǎn)售價格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任。設(shè)定的價格 應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略。 - 公司定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客 戶。每份致分銷商的客戶價目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。 - 經(jīng)核準的價目表是份重要的運作文件,因此: - 每位銷售主任須隨身攜帶價目表。 - 分銷商辦公室需備有注明日期的價目表文件。 第6章: 新分銷商聘用程序和步驟 1. 甄選分銷商: 必須按下列標準甄選分銷商: - 資金: - 對方必須擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。通常來說,分銷商需 備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運作資金。該資金狀況必須通過所有 可能的途徑進行查驗,例如銀行帳戶,目前業(yè)務(wù)狀況和通過市場調(diào)查所 獲得的信息等等。 - 態(tài)度: - 對方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運營。 - 聲譽: - 對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 簡述: 必須和對方仔細討論以下細節(jié) - 公司: - 規(guī)模,結(jié)構(gòu),品牌,作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準則。 - 業(yè)務(wù): - 預(yù)期的銷售量和銷售額。 - 與市場的關(guān)系: - 對不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗及重視,與各市場有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 - 評估: - 聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模,聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。 - 專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資: - 人口: - 依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費量 。依照一個城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費 額為每年RMB15元。 - 假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬,那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是: RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000 或 RMB 250,000 /月 - 我們要求分銷商投資相當(dāng)于15天銷售額的資金。因此對于一個月銷售 額為人民幣250,000地區(qū),分銷商需投資人民幣125,000。 - 例如: 市區(qū)人口 = 200,000 預(yù)計銷售額 = 250,000元/ 月 資金需求 = 125,000元 注釋: 這里指的家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù) 。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字。或是可以根據(jù)城鎮(zhèn)規(guī) 模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時建議采用較低 的數(shù)據(jù)。 - 信用額度: - 通常信用額度等于4周的銷售額。然而對于新分銷商在試用時期,其信用額 度等于3周的預(yù)計銷售額。 - 保證金: - 保證金為1周的銷售額。新分銷商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入公司帳戶 。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎勵,按年度計算。 - 指定銷售范圍: - 每個分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定,并在地圖上標明該銷 售范圍的具體方位,以避免任何混淆和誤解。 - 分銷車輛: - 分銷車輛的種類(大型貨車,小型貨車,三輪車等)取決于銷量,路程遠近 及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津,按照它的銷量及路程遠近,需要安排大型 貨車;又如揚州這樣的小城市就只需要三輪車??偠灾M可能選擇 最合適、最經(jīng)濟的...
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