營銷市場如何選擇優(yōu)秀客戶
營銷市場如何選擇優(yōu)秀客戶 營銷如求偶。我們必須象擇偶一樣，著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展，一縣一戶或多戶，選擇最好或 最有潛質(zhì)的經(jīng)銷商客戶，與他們結(jié)成聯(lián)盟，在渠道終端上形成零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋，掌握市場 ，推動波導(dǎo)產(chǎn)品順利進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)有效銷售。 第一節(jié) 渠道結(jié)盟 精耕細(xì)作，降低銷售重心，最有效的方式就是，與流通渠道的終端零售商（經(jīng)銷商）結(jié) 盟。 擴(kuò)展這種終端網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面,或者說擴(kuò)展終端網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟,就可以縮短波導(dǎo)產(chǎn) 品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域過程,波導(dǎo)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效銷售的速度就能加快,分銷效率就能提 高. 1. 渠道結(jié)盟的本質(zhì)是什幺？它與渠道管理有什幺不同？ 第二節(jié) 利益連接 根據(jù)2：8法則，總是存在著“少數(shù)”有實(shí)力與有能力的經(jīng)銷商，掌握著區(qū)域“多數(shù)”銷售流 量。找這類經(jīng)銷商結(jié)盟，使他們成為波導(dǎo)指定區(qū)域內(nèi)的“核心客戶”，事半功倍，易于形 成終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋局面。 與核心客戶（經(jīng)銷商）的關(guān)系，說到底是利益關(guān)系，必須緊緊圍繞著“互利”展開戰(zhàn)略協(xié) 同；互利的基礎(chǔ)就是“短期”有利可圖，“長期”持續(xù)發(fā)展。 1、為什幺“少數(shù)”有實(shí)力的經(jīng)銷商卻很難與之結(jié)盟？ 2、在實(shí)際操作中，有潛質(zhì)的優(yōu)秀客戶有哪些特征？ 3、怎樣說服核心客戶主推波導(dǎo)產(chǎn)品？ 第三節(jié) 管理協(xié)同 要使核心客戶處于有組織的狀況,按營銷網(wǎng)絡(luò)的整體戰(zhàn)略部署,向更廣闊的地域市場延 伸,確立并鎖定波導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)市場的快速信道,就必須與核心客戶達(dá)成共識，展開管 理上的有組織協(xié)同。 核心客戶能否履行管理協(xié)同規(guī)則，關(guān)鍵取決于業(yè)務(wù)員的能力與責(zé)任。每個(gè)業(yè)務(wù)員必須用 信息與知識武裝起來，以一個(gè)“客戶顧問”、“咨詢師”與“指導(dǎo)教官”的姿態(tài)，努力促進(jìn)核 心客戶轉(zhuǎn)變；并在此過程中自己不斷進(jìn)步，成為名副其實(shí)的市場管理者。 1、要使核心客戶與我們管理協(xié)同，承擔(dān)起業(yè)績責(zé)任與市場責(zé)任必須與之以契約的方式 加以界定，這種契約應(yīng)包含哪些要點(diǎn)？ 2、每位業(yè)務(wù)員都必須定期對客戶進(jìn)行評價(jià),評價(jià)的內(nèi)容有哪些? 本章經(jīng)驗(yàn)體會：
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