地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)成本控制要點(diǎn)應(yīng)用指南
地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)成本控制要點(diǎn)應(yīng)用指南 銷售環(huán)節(jié)的成本一般是按比例控制，但一旦制訂了費(fèi)用目標(biāo)總額，具體的單項(xiàng)支出就必 須嚴(yán)格控制。由于銷售涉及的部門比較多，所以各部門乃至總經(jīng)理都需要分工負(fù)責(zé)這部 分的控制職能。此外，由于銷售環(huán)節(jié)的一些操作會(huì)對(duì)入住和物業(yè)管理產(chǎn)生重要的影響， 所以這個(gè)環(huán)節(jié)的成本控制也必須有長(zhǎng)線考慮。 |控制要點(diǎn) |控制什么 |怎么控制 |誰來控制 |備查文件 | |1、營(yíng)銷方|（1）費(fèi)用總額 |(確定費(fèi)用目標(biāo)總額 |項(xiàng)目部 |詳見《營(yíng)銷費(fèi)用管理規(guī)范| |案 | | | |》 | | |（2）市場(chǎng)信息收集 |(根據(jù)各種相關(guān)因素 |銷售部 | | | |（3）營(yíng)銷計(jì)劃 |確定具體計(jì)劃和費(fèi)用| | | | |（4）營(yíng)銷預(yù)算 | | | | | |（5）營(yíng)銷方案審批 |(征求各方面意見， |主管總經(jīng)理|詳見《營(yíng)銷操作流程規(guī)范| | | |按審批流程操作 | |》 | |2、營(yíng)銷現(xiàn)|（1）現(xiàn)場(chǎng)銷售人工費(fèi)|(銷售人數(shù)控制 |銷售部部門| | |場(chǎng)費(fèi)用 |用 |(銷售工作進(jìn)度控制 |經(jīng)理 | | | | |(獎(jiǎng)勵(lì)辦法控制 | | | | |（2）現(xiàn)場(chǎng)銷售器具費(fèi)| |銷售部專業(yè)| | | |（3）賣場(chǎng)、現(xiàn)場(chǎng)包裝| |經(jīng)理和部門|詳見《營(yíng)銷包裝操作規(guī)范| | |費(fèi) | |經(jīng)理 |》 | | |（4）銷售模型費(fèi)用 | | | | | |（5）宣傳資料及禮品| | | | | |費(fèi) | | | | | |（6）展銷費(fèi) | | | | | |（7）計(jì)劃額度控制 |(額度內(nèi)調(diào)劑和超額 |主管總經(jīng)理|詳見《營(yíng)銷費(fèi)用管理規(guī)范| | | |審批制度 | |》 | |3、媒體選|（1）媒體及廣告代理|(專人負(fù)責(zé) |銷售部 |詳見《營(yíng)銷包裝操作規(guī)范| |擇 |公司信息收集和分析 | | |》 | | |（2）招投標(biāo) |(先評(píng)后選的原則 |銷售部 |詳見《營(yíng)銷包裝操作規(guī)范| | | | | |》 | | | |(內(nèi)部評(píng)審 |銷售部 |詳見《招投標(biāo)管理規(guī)范》 | | | |(招投標(biāo) |評(píng)審委員會(huì)| | |4、樣板房|（1）設(shè)計(jì)、裝修 |(市場(chǎng)信息收集 |設(shè)計(jì)部、銷|詳見《營(yíng)銷包裝操作規(guī)范| |裝修 | |(制訂裝修目標(biāo)成本 |售部 |》和《設(shè)計(jì)規(guī)劃管理規(guī)范》| | | |總額 | | | | |（2）材料采購 |(信息搜集 |設(shè)計(jì)部 |詳見《設(shè)備、材料采購規(guī)| | | |(材料、設(shè)備選型 | |范》 | | |（3）信息采集及招投|(招投標(biāo) |招投標(biāo)評(píng)審|詳見《招投標(biāo)管理規(guī)范》 | | |標(biāo) | |小組 | | | |（4）樣板房維護(hù) |(委托物業(yè)代管協(xié)議 |物業(yè)公司、|祥見《物業(yè)管理規(guī)范》 | | | | |銷售部 | | | |（5）材料回收、保管|(建立材料設(shè)備清單 |設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)|詳見《營(yíng)銷包裝操作規(guī)范| | |和再利用 |(使用登記 |，物業(yè)、銷|》 | | | |(閑置品評(píng)估和處理 |售部配合 | | |控制要點(diǎn) |控制什么 |怎么控制 |誰來控制 |備查文件 | |5、銷售回|（1）銷售折扣點(diǎn) |待定 |銷售前臺(tái)負(fù)|待制訂相關(guān)管理辦法 | |款 | | |責(zé) | | | |（2）回款周期 |待定 |銷售前臺(tái)負(fù)|詳見《回款管理規(guī)范》 | | | | |責(zé)，財(cái)務(wù)監(jiān)| | | | | |督 | | |6、銷售補(bǔ)|承諾的給出 |(制作樓書 |營(yíng)銷部負(fù)責(zé)|待制訂相關(guān)管理辦法 | |充條款及 | |(承諾分類 |，設(shè)計(jì)、工| | |承諾 | | |程監(jiān)督 | | | |（2）設(shè)計(jì)變更與承諾|(變更審批與知會(huì)制 |設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)| | | | |度 |，銷售、工| | | | |(承諾變更 |程協(xié)助 | | |7、客戶交|（1）交房日期 |(晚交房原因分類處 |客戶服務(wù)中|詳見《補(bǔ)償管理規(guī)范》 | |房 |（2）保修期 |理 |心負(fù)責(zé)，銷| | | |（3）質(zhì)量補(bǔ)償 |(與施工隊(duì)洽商延長(zhǎng) |售前臺(tái)、物| | | | |保修期 |業(yè)公司協(xié)作| | | | |(交房驗(yàn)收協(xié)議 | | | |8、其他 |（1）中介費(fèi) |待定 |銷售部 | | | |（2）與銷售相關(guān)的其|(嚴(yán)格按相關(guān)流程進(jìn) |主管副總 |詳見《工程現(xiàn)場(chǎng)變更管理| | |他費(fèi)用（如因銷售要 |行 | |規(guī)范》等 | | |求而發(fā)生的設(shè)計(jì)洽商 | | | | | |變更費(fèi)） | | | | ----------------------- [pic]
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