高級營銷經(jīng)理培訓(xùn)手冊
高級營銷經(jīng)理培訓(xùn)手冊 LBHIDDEN[4]LBHIDDEN銷售大師的基本素養(yǎng)和特質(zhì)（心智培訓(xùn)） 已經(jīng)臨近年底，銷售人員面臨年底緊張的打單、催款、任務(wù)壓力，如臨大敵；所以我們 不惜花很大篇幅在此共享拿破侖.希爾大師的銷售技巧，希望能給您一份信心和積極面對 的勇氣，哪怕其中有點(diǎn)滴能讓您振奮、激情的面對生活中的挫折，我們都倍感欣慰！ 大師還說：不論您的職業(yè)為何，推銷術(shù)是一切成功的鑰匙；不只適用于以銷售為 職業(yè)的人，還包括記者、編輯、家庭主婦、學(xué)生和所有想要在生活中得到富足與幸運(yùn)的 人。因?yàn)楸唤邮?，都是成功? 1、成為銷售大師的8項(xiàng)基本特質(zhì)： 身體健康、勇氣、想象力、口才、親和力、自信、智囊團(tuán)、努力工作 審視一下自己具備哪些特質(zhì)，欠缺哪幾項(xiàng)。同時(shí)努力培養(yǎng)您的自制力，自制是培 養(yǎng)這八項(xiàng)特質(zhì)與銷售成功，同時(shí)也是事業(yè)成功的關(guān)鍵。 2、以下的25條專業(yè)特質(zhì)則讓您成為真正的銷售大師： 對產(chǎn)品的知識。銷售大師必須仔細(xì)分析并全面了解所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)。 相信產(chǎn)品或者服務(wù)。推銷員無法賣出他自己不了解或不相信的東西。銷售大師不 會嘗試推銷他沒有絕對信心的東西，因?yàn)樗膬?nèi)心會把對產(chǎn)品缺乏信心傳遞給目標(biāo)客戶 ，不論他的解說多么精彩！ 合適的對象。銷售大師分析目標(biāo)客戶的需要。 合理的價(jià)格。銷售大師不會向目標(biāo)客戶敲竹杠，殺雞取卵不如細(xì)水長流。 了解目標(biāo)客戶。銷售大師擅長分析個(gè)性，能夠看出客戶基本的動機(jī)。 將目標(biāo)客戶加以分類。銷售大師先了解下列各項(xiàng)，再將目標(biāo)客戶做適當(dāng)分類：目 標(biāo)客戶的財(cái)力；客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的需求程度；購買的意愿。 消除目標(biāo)客戶的抗拒心理。 表現(xiàn)自己。銷售大師同時(shí)也是超級演員，能夠進(jìn)入目標(biāo)客戶的內(nèi)心。 自我控制。銷售大師控制自己的頭腦和內(nèi)心，他知道，如果無法掌握自己，就難 以掌握目標(biāo)客戶。 發(fā)自內(nèi)心。培養(yǎng)您工作自發(fā)的進(jìn)取精神，金錢是必需的，但是，人生不能只用金 錢來衡量，再多錢也無法取代快樂與內(nèi)心的平靜。銷售大師了解發(fā)自內(nèi)心的可貴，他不 需要別人告訴他做什么或怎么做，運(yùn)用想象力規(guī)劃、付諸行動，不需要別人監(jiān)督。 容忍。銷售大師有開放的心，容忍所有的事物，他知道那是成長的必要條件。 務(wù)實(shí)的思考。銷售大師用心思考，搜集資訊作為思考的根據(jù)，不做無謂的臆測， 不隨意對不了解的事情發(fā)表意見。 耐心。銷售大師不怕被客戶拒絕，不承認(rèn)“不可能”。對他而言，所有的事情都可 以做得到。他認(rèn)為“不”只是真誠解說的開始。 信心。對自己、所推銷的東西、目標(biāo)客戶、完成交易等都充滿信心。信心會散播 ，傳達(dá)到目標(biāo)客戶的“接收頻道”，積極影響他購買的決定，信心可以移山，也可以促成 交易。 觀察的習(xí)慣。銷售大師觀察敏銳人群，目標(biāo)客戶所說的每一句話，臉部表情的改 變，一舉一動，都被觀察及評估分量。 習(xí)慣提供超出對方預(yù)期的服務(wù)。 由失敗及錯誤中獲益。 結(jié)合別人的力量，使成功的力量加倍。 明確的目標(biāo)。銷售大師隨時(shí)有一個(gè)目標(biāo)業(yè)績。除此之外，更有明確的完成期限。 黃金法則。真正的機(jī)會往往蘊(yùn)藏在最平常的生活經(jīng)驗(yàn)之中；傳奇般的機(jī)遇就會降 臨在您的身上。銷售大師以黃金法則作為交易的基礎(chǔ)，設(shè)身處地為對方著想。 熱忱。銷售大師充滿熱忱，激發(fā)目標(biāo)客戶同樣的信心，積極影響他的購買決定。 良好的記憶力。準(zhǔn)確、過目不忘的記憶力可以經(jīng)由訓(xùn)練得來。 謙卑。謙卑也是一種力量，所有偉大的進(jìn)步都緣于此。尤其在您達(dá)到成功的巔峰 時(shí)，您會覺得更重要。謙卑是積極的力量，無遠(yuǎn)弗戒。 相信成功。成功屬于深信自己會成功的人。他們深信一項(xiàng)事實(shí)：只要意志堅(jiān)定， 沒有做不到的事情。 決心。猶疑不決是推銷員最大的弱點(diǎn)。每個(gè)推銷緣都經(jīng)常會聽到客戶的拖延策略 ：我再考慮。您必須幫客戶做出決定。Just do it! 3、推銷員個(gè)性和習(xí)慣的若干主要弱點(diǎn)： 推銷員有許多積極的態(tài)度需要學(xué)習(xí)，同時(shí)也有許多不良的習(xí)慣應(yīng)該避免，以免影 響個(gè)性及專業(yè)能力。 拖延的習(xí)慣——不能立即且堅(jiān)定的行動。 六項(xiàng)基本恐懼——心里充滿恐懼的人不會成功。六種基本的恐懼有：貧窮、批評、 健康不良、失去所愛的人、年老、死亡。這些基本的恐懼可加上一項(xiàng)：擔(dān)心目標(biāo)客戶不 肯購買。 花太多時(shí)間“聊天”而不是銷售。 把責(zé)任推給別人。 找借口。不要找借口，找訂單才有用。 花太多時(shí)間耗在賓館或者咖啡館。咖啡廳或旅館大廳是休息的好去處，但“休息” 太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。 歸咎不景氣。不景氣確實(shí)是商談的常見話題，但是不要讓目標(biāo)客戶由此轉(zhuǎn)移您的 銷售重點(diǎn)。 無謂的應(yīng)酬。昨天的晚餐談得很好、很有興致、客戶很高興，但對隔天的生意卻 沒有好處。 依賴別人替您尋找客戶，僅僅因?yàn)槟橙四程旖o了您一個(gè)沒有太多把握的承諾。 等待景氣復(fù)生。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從你的門縫里溜進(jìn)來。 不能夠聽見、聽懂別人說不。因?yàn)槿绻總€(gè)客戶都說好的話，推銷員就徹底失業(yè) 了：因?yàn)楦揪筒恍枰其N員。 害怕競爭。 未能事先安排一天的工作計(jì)劃。 疏于拜訪客戶。目標(biāo)客戶對于沒有在一定時(shí)間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會疏遠(yuǎn)。 客戶需要產(chǎn)品的話，他就會馬上需要！ 怠惰。 使用破舊或不合時(shí)宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的 散漫不用心。 未隨身帶筆。書寫工具是銷售人員的有效的利器。 因?yàn)檠坨R或者飾物分心。 無精打采的解說。 提及私人的話題。 沒有看在職訓(xùn)練的材料。 承諾公司做不到的事情。 雨天毫無防備。 銷售用具耗盡。合約、說明書、空白訂單沒有準(zhǔn)備充裕，往往喪失成交的機(jī)會。 悲觀。悲觀的情緒往往會帶來一定的惡果；結(jié)果往往正如預(yù)料一樣黯淡。 4、建立信心的12個(gè)重要因素： 習(xí)慣提供更多更好的服務(wù)，不記酬勞； 只做雙方都能平等互惠的交易； 不說沒有把握的話，不論說謊能得到多少暫時(shí)的利益； 發(fā)自內(nèi)心為別人提供最好的服務(wù)； 培養(yǎng)對人健康的親善態(tài)度，喜歡對方甚于他們的金錢； 努力的生活，銷售時(shí)同時(shí)傳達(dá)您的工作理念，行為勝于言語； 受人恩惠，不論大或者小，必定加以回報(bào)； 不隨意對別人提出要求； 不與人爭辯無謂的瑣事； 隨時(shí)隨地把溫暖帶給別人，做一個(gè)快樂的人； 為您所銷售的東西提供售后服務(wù)，那是推銷員維持老客戶的最佳保證； 記?。喝绻晒?，是有人幫助您成功！ 銷售上路培訓(xùn)課程第一節(jié)　推銷準(zhǔn)備 　推銷準(zhǔn)備是至關(guān)重要的，推銷準(zhǔn)備的好壞直接關(guān)系到推銷活動的成敗。一般來說，推 銷準(zhǔn)備主要包括三個(gè)方面：第一是推銷員自我準(zhǔn)備；第二是推銷員充分認(rèn)識自己推銷的 產(chǎn)品；第三是對顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。每一位推銷員都應(yīng)該在推銷前做好這三方面的準(zhǔn) 備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。 一、逆造自我 　　從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。從我們很小的時(shí)候起，我們就不 斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說服別人借給自己某種 東西；和別人達(dá)成某個(gè)交換物品的協(xié)議……到了要走出來面對社會時(shí)，我們已學(xué)會如何以 最有利的形勢來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個(gè)人都 具有的才能，而當(dāng)我們進(jìn)入現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界，需要我們有意識地去運(yùn)用我們的這種推銷 才能時(shí)，許多人就感到無所適從了。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有 差距的，我們怎樣才能使自己的推銷才能充分發(fā)揮出來呢？ 　　1．相信自己。 　　相信自己會成功。這一點(diǎn)至關(guān)重要。并不是每個(gè)人都明確地認(rèn)識到自己的推銷能力 。但它確實(shí)存在，所以要信任自己。 　　幾千年來，人們堅(jiān)信不疑地認(rèn)為要讓一個(gè)人在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程是不可能的 。自古希臘始，人們就一直在試圖達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后 面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。人們堅(jiān)信在4分鐘內(nèi)跑完 1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結(jié)構(gòu)不符合要求，肺活量不能達(dá)到所需程度。而當(dāng) 羅杰-班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有3 00位運(yùn)動員達(dá)到這一極限。我們怎么解釋這一現(xiàn)象呢？可以看到，訓(xùn)練技術(shù)并沒有多大 突破，而人體的骨骼也不會在短期內(nèi)有很大改善以利于奔跑，所改變的只是人們的態(tài)度 。人們不再認(rèn)為那是一件生理上不允許的事情， 恰恰相反，那是可以達(dá)到的。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！ 　　人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。推銷人員尤其要正 視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關(guān)系，關(guān)鍵 是你自己怎么看，如果你也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關(guān)鍵的關(guān)鍵。 在班尼斯班出現(xiàn)以前，人們相信生理學(xué)專家，那么只能與那一極限記錄無緣。而班尼斯 特相信自己，他成功了。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結(jié)果更多的人 取得了成功。因此，在任何時(shí)候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠(yuǎn)不要。 　　2. 樹立目標(biāo)。 　　有了必要的信心一切都可以輕松地開始了。樹立一個(gè)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，是推銷員在準(zhǔn)備 期中必要的必理準(zhǔn)備之一。沒有目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的。每個(gè)人，每一 項(xiàng)事業(yè)都需要有一套基本目標(biāo)和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標(biāo)模糊 ，那么如何達(dá)到目標(biāo)是心中無數(shù)了。 　　在藥物中說有一類試驗(yàn)非常著名。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥 的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均達(dá)到60%以上。對頭 痛患者也做過同樣的測試，結(jié)果相同。這就充分顯示了"暗示效果"能對人們 心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。作為一位推銷員，他的既定目標(biāo)就是"自我 暗示"。當(dāng)你暗示自己"下個(gè)月一定要賣50萬元以上"，你往往會如愿以 償?shù)摹．?dāng)然這只是一個(gè)最簡單的目標(biāo)罷了。 　　一名優(yōu)秀的推銷員，不僅常常使用"自我暗示"法，他們更多的是制定出 詳細(xì)的目標(biāo)，并進(jìn)一步定出一個(gè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃，在目標(biāo)與計(jì)劃的基礎(chǔ)上，計(jì)算好時(shí)間 ，以充裕的時(shí)間確保計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。我們認(rèn)為一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是有層次的，長期、中期、 即期，各期目標(biāo)不同。簡單說來，即期目標(biāo)是第二天或下個(gè)月銷售出多少產(chǎn)品，而中期 也許是一個(gè)季度或半年。目標(biāo)還應(yīng)該是多方面的，銷售額只是其中一個(gè)方面，使?jié)撛陬?客成為現(xiàn)實(shí)顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的 構(gòu)成方面。這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什么，這方面問題會在 后面詳細(xì)論述。另外，目標(biāo)不必太過詳盡，重要的是切實(shí)可行，無法實(shí)現(xiàn)的高目標(biāo)會認(rèn) 人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標(biāo)，一切都相差太 遠(yuǎn)了，長此以往，勇氣和力量都會消失殆盡的。 　　一位成功的推銷員介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢 時(shí)都把今天的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來，提醒自己朝目標(biāo)奮斗?？梢娪兄菊呤戮?成。定下你的目標(biāo)，向著目標(biāo)奮斗、前進(jìn)。 　　3. 把握原則。 　　現(xiàn)代推銷技術(shù)與傳統(tǒng)的推銷技術(shù)已有了很大差別，推銷員已不再是簡單的兜售商品 ，一名優(yōu)秀的推銷員在樹立了信心，明確目標(biāo)之后，走出門面對顧客之前還應(yīng)該把握住 作為一名推銷員應(yīng)遵循的原則。 　?。?）滿足需要的原則。 　　現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應(yīng) 做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免"強(qiáng)迫"推銷，讓顧客感覺到你在 強(qiáng)迫他接受什么時(shí)你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而 對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。 　?。?）誘導(dǎo)原則。 　　推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種 興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當(dāng)然能夠讓顧 客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原則，使顧 客一步步跟上推銷員的思路。 　?。?）照顧顧客利益原則。 　　現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個(gè)根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn) 代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝 同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只 有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來考慮問題，自己的利益在整個(gè)購買過程中 得到了滿足和保護(hù)，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。 　?。?）創(chuàng)造魅力。 　　一位推銷員在推銷商品之前，實(shí)際上是在自我推銷。一個(gè)蓬頭垢面的推銷...
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