買方市場(chǎng)的汽車銷售與CRM
根據(jù)全球CSM的預(yù)測(cè)，中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)正在向第二大汽車生產(chǎn)國(guó)邁進(jìn)，未來3年里將釋放出500萬輛以上的消費(fèi)潛能。2004年，中國(guó)將成為第四大汽車生產(chǎn)國(guó)，僅位于美國(guó)、日本以及德國(guó)之后，這一位置到2006年的時(shí)候?qū)⒆兂傻谌?，?008年，汽車產(chǎn)量將達(dá)到630萬輛，到2013年，中國(guó)將成為僅次于美國(guó)的第二大全球汽車生產(chǎn)國(guó)。中國(guó)國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)等有關(guān)部門發(fā)布的《中國(guó)行業(yè)景氣分析報(bào)告》預(yù)測(cè)，2003年，中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)銷的增長(zhǎng)率仍將達(dá)到30%左右。有專家分析，僅憑消費(fèi)潛能達(dá)到500萬輛以上這一因素，就能使汽車消費(fèi)在未來三至四年內(nèi)保持20%到30%的增長(zhǎng)率。
中國(guó)汽車行業(yè)的不斷壯大和購(gòu)車需求的不斷上漲，刺激了眾多汽車生產(chǎn)商，紛紛投資中國(guó)，在中國(guó)一比高下。目前，僅在民用車市場(chǎng)上，就有40多個(gè)品牌200多種車型在參與競(jìng)爭(zhēng)。工業(yè)化水平的不斷提高，汽車同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。于是，出現(xiàn)以下情況：
　　Ａ、快速增長(zhǎng)，庫(kù)存壓力加大
　　Ｂ、持幣待購(gòu)狀況加劇
　?。?、加價(jià)銷售逐漸消失，車型競(jìng)爭(zhēng)更加充分
　?。?、國(guó)際巨頭聚齊，民族品牌在艱難中崛起
　?。?、利潤(rùn)高低不均，整體行業(yè)利潤(rùn)呈下降趨勢(shì)
　?。啤⑵囅M(fèi)正在由非理性向理性轉(zhuǎn)變
汽車越來越難賣了，賣汽車的利潤(rùn)率越來越低，錢越來越難賺。
營(yíng)銷模式調(diào)整的必然性
品牌以及車型的不斷增多，消費(fèi)者可選擇余地越來越大；多種車型的重復(fù)定位，消費(fèi)者購(gòu)買汽車的隨機(jī)性也在逐漸產(chǎn)生；加價(jià)車將逐漸消失，汽車價(jià)格不斷下降，汽車銷售利潤(rùn)率不斷下降；汽車銷售利潤(rùn)逐漸后移，汽車維修成為汽車銷售利潤(rùn)的新增長(zhǎng)點(diǎn)；汽車銷售從賣方市場(chǎng)走向買方市場(chǎng)，消費(fèi)者的需求成為汽車銷售市場(chǎng)的主導(dǎo)因素。“坐商”已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足汽車銷售的需要，必須要走出去，主動(dòng)與客戶發(fā)生接觸。
汽車行業(yè)營(yíng)銷模式必須調(diào)整。面對(duì)上述狀況汽車經(jīng)營(yíng)的方式逐漸由原來的汽車交易市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)椋?
（1） 廠家發(fā)展品牌營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，建立三位一體或4S專賣店
（2） 各大中城市或中小城市都在建汽車市場(chǎng)或汽車城
（3） 一般性經(jīng)銷商分散在即屬于4S專賣店之外的眾多的二級(jí)、三級(jí)代理銷售商
（4） 以信貸消費(fèi)營(yíng)銷方式組成的全國(guó)性的汽車連鎖店
其中，更多的經(jīng)營(yíng)方式以4S店為主。“4S”店是一種汽車服務(wù)方式，包括整車銷售(sale)、零配件供應(yīng)(spare part)、售后服務(wù)(service)、信息反饋(survey)等，4S是指將四項(xiàng)功能集于一體的汽車服務(wù)企業(yè)。4S店是汽車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。中國(guó)汽車市場(chǎng)逐漸成熟，用戶的消費(fèi)心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的要求越來越高，越來越嚴(yán)格，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)與用戶的需求。4S店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求。它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系。通過4S店的服務(wù)，可以使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴(kuò)大汽車的銷售量。
那么，面對(duì)以客戶需求為主導(dǎo)的汽車銷售服務(wù)市場(chǎng)應(yīng)該如何開展工作。CRM恰恰可以很好地幫助汽車行業(yè)迅速提升客戶服務(wù)水平，提高客戶忠誠(chéng)度。
CRM在新營(yíng)銷模式下幫助企業(yè)盈利
由于汽車本身以及零部件的同質(zhì)化，和客戶的成熟，對(duì)產(chǎn)品的介紹，特性的總結(jié)已經(jīng)越來越不重要，取而代之的是對(duì)客戶需求的獲取，以及對(duì)客戶需求的影響，這才是工作的重心，因?yàn)闆]有客戶需求，之后的工作將無從談起。那么如何獲取客戶需求，如何影響客戶需求，影響誰的需求，將是汽車營(yíng)銷企業(yè)整體業(yè)務(wù)當(dāng)中的重中之重。會(huì)員制將成為汽車行業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。
行之有效的CRM系統(tǒng)將幫助汽車營(yíng)銷企業(yè)在貫穿整車銷售
買方市場(chǎng)的汽車銷售與CRM