實戰(zhàn)案例：如何搞掂大客戶
2001年我剛接手負(fù)責(zé)一家公司的數(shù)碼相機事業(yè)部時，該公司的主要業(yè)務(wù)已轉(zhuǎn)向數(shù)碼沖印連鎖業(yè)務(wù)上，我的主要任務(wù)就是消化公司大量庫存的數(shù)碼相機。經(jīng)過研究我們決定除了通過IT渠道銷售外還決定直銷走高端禮品市場，市場的背景如下：

產(chǎn) 品：數(shù)碼相機
1、 地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已經(jīng)很難出貨。
2、 價格在1000元-4000元之間。
3、 共有四款機型。
客戶目標(biāo)：需要送1000元-4000元的高檔禮品大型企業(yè)集團(tuán)及行政事業(yè)單位等
市場策略：高端禮品市場
時 間：2001年8月——2002年3月
目 標(biāo)：消化掉數(shù)碼相機的全部庫存。

當(dāng)時我的一個部下負(fù)責(zé)一個大型上市的通信公司，久攻不下，出于“1、教給他做2、做給他看3、讓他做給我看”的帶人原則，我決定親自出馬，搞定此客戶。此客戶的基本情況是：
1、 年銷售額達(dá)30億的大型上市的通信公司。
2、 該公司的客戶是國內(nèi)各地的電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通公司。
3、 每年的禮品支出在3000萬左右，禮品價值從100元-5000元不等。

接手此客戶之后，我的銷售攻關(guān)步驟如下：

一、原則：首先，我要了解情況，找到‘誰是關(guān)鍵人，誰是影響人，誰負(fù)責(zé)采購’

1、 我首先利用我老板的資源，找到客戶一個高層領(lǐng)導(dǎo)引見跟辦公室李主任（36歲的一個女人，她負(fù)責(zé)禮品的采購）打招呼。
2、 我親自上門拜訪，了解情況。
經(jīng)過溝通之后，詳細(xì)情況如下：
李主任只根據(jù)送禮人的需要來負(fù)責(zé)采購，真正送什么禮品由各地23個辦事處主任決定，她只能起一個推薦作用。
注：李主任辦公室里有一個很大的禮品陳列柜，禮品從掛歷、襯衣、刮胡刀、工藝品等等達(dá)80種之多。
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