推拉合力市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的協(xié)調(diào)之道
推、拉合力　市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的協(xié)調(diào)之道
■文/蔡澤平
北 京艾奇軟件公司成立于1997年，第二年就獲得了30%的北方市場(chǎng)，發(fā)展速度十分迅猛。但到2000年時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)前景把握不夠和市場(chǎng)傳播聲音混亂、形象定位不夠鮮明等原因，艾奇公司陷入了低谷。在這樣的背景下，艾奇與一家美國(guó)公司合資。
　　外方認(rèn)為艾奇公司的市場(chǎng)力量不夠，重新調(diào)整了組織結(jié)構(gòu)，設(shè)立了銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部，提拔了一位銷(xiāo)售人員擔(dān)任銷(xiāo)售部經(jīng)理，同時(shí)外聘了一位市場(chǎng)部經(jīng)理。
　　但運(yùn)營(yíng)三個(gè)月后，由市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部構(gòu)成的整體營(yíng)銷(xiāo)體系不僅沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，反而在兩個(gè)部門(mén)之間出現(xiàn)了一些矛盾。市場(chǎng)部認(rèn)為銷(xiāo)售部在方案執(zhí)行時(shí)總是變形，造成方案的執(zhí)行效果不佳；而銷(xiāo)售部反譏市場(chǎng)部的廣告做得沒(méi)有特點(diǎn)。二者本是相輔相成的關(guān)系，但如今很好的構(gòu)想?yún)s無(wú)法在實(shí)際操作中得到落實(shí)。
　　反思艾奇公司早期之所以能快速成長(zhǎng)起來(lái)，是因?yàn)樵阡N(xiāo)售上抓住了機(jī)會(huì)，而后來(lái)隨著行業(yè)的進(jìn)步，公司因缺乏市場(chǎng)部的支持，困難重重，再加上中間不能理順兩個(gè)部門(mén)的關(guān)系，反而降低了效率。
　　在專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的幫助下，公司通過(guò)雙軌制營(yíng)銷(xiāo)管理，最終順利地解決了存在的問(wèn)題。

雙軌制管理
企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的行動(dòng)地圖
　　雙軌制管理就是指在同時(shí)設(shè)立市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的前提下，市場(chǎng)部沿著自己的管道與客戶溝通；銷(xiāo)售部沿著自己的軌道與客戶溝通。兩個(gè)部門(mén)都是一線隊(duì)伍，他們的行動(dòng)形成兩條平行的溝通路線。
　　而單線型管理不一樣，雖然也有兩個(gè)部門(mén)，但它通常是銷(xiāo)售部承擔(dān)業(yè)務(wù)壓力，在前面與客戶溝通，屬于一線隊(duì)伍；市場(chǎng)部則在后方活動(dòng)，不直接在前沿收集信息，只能算準(zhǔn)一線隊(duì)伍。其優(yōu)點(diǎn)是與客戶溝通方式靈活，行動(dòng)迅速，缺陷是整體效率不高，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。
　　采取雙軌制管理，則能帶來(lái)諸多收益：
　　●客戶與公司有多條溝通窗口，信息反饋及時(shí)，而且全面。
　　●市場(chǎng)部參與一線溝通，有直接的市場(chǎng)感受，能獲取一手信息，能增強(qiáng)顧客體驗(yàn)。
　　●市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部在溝通中合作，能在較大程度上消除信息不對(duì)稱，避免業(yè)務(wù)合作過(guò)程中不必要的摩擦。
　　●與客戶溝通初步上升到公司高度，客戶關(guān)系更加穩(wěn)固。
　　雙軌制管理存在兩條路線，兩個(gè)部門(mén)的行動(dòng)是互相支持的。具體在建設(shè)雙軌制管理系統(tǒng)時(shí)，需要把握四個(gè)原則：
　　●業(yè)務(wù)不重疊。市場(chǎng)部與客戶是項(xiàng)目合作關(guān)系，業(yè)務(wù)側(cè)重營(yíng)銷(xiāo)漏斗上方；銷(xiāo)售部與客戶是事務(wù)合作關(guān)系，業(yè)務(wù)側(cè)重營(yíng)銷(xiāo)漏斗下方。兩部門(mén)協(xié)作溝通時(shí)，業(yè)務(wù)自然統(tǒng)一；分別溝通時(shí)，職能界定清楚，不允許交叉。
　　●輻射一個(gè)基調(diào)。無(wú)論是市場(chǎng)部聲音，還是銷(xiāo)售部聲音，必須是一個(gè)基調(diào)。漏斗上方信息以市場(chǎng)部為主，漏斗下方信息以銷(xiāo)售部為主。
　　●共同參與方式。在銷(xiāo)售部與客戶溝通過(guò)程中，有接口吸收市場(chǎng)部參與；在市場(chǎng)部與客戶的溝通過(guò)程中，同樣有接口吸收銷(xiāo)售部參與。各自軌道均有開(kāi)放接口，主方是責(zé)任方，另一方是顧問(wèn)方。
　　●在進(jìn)程上契合。在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)程里，市場(chǎng)部側(cè)重于面，銷(xiāo)售部宜提前支持，匯總各自信息；在信息傳播上，銷(xiāo)售部側(cè)重于點(diǎn)，市場(chǎng)部宜前方開(kāi)路；在關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)程上，兩個(gè)部門(mén)宜共同研究方案，強(qiáng)化整體形象，促成業(yè)務(wù)成交。
推拉合力市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的協(xié)調(diào)之道