推銷高手行動(dòng)案例
推銷高手行動(dòng)案例（一）
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　　本案例以推銷員麥克•貝柯向美國(guó)國(guó)家制造公司董事長(zhǎng)比爾•西佛推銷定制西服為線索，敘述了一個(gè)完整的推銷過(guò)程，并由全美5位著名的推銷專家依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)對(duì)案例進(jìn)行全面的評(píng)析。其間，無(wú)論是推銷大師的舉手投足，還是專家們的譬里“點(diǎn)睛”，都顯示出豐厚的推銷功底，使你獲益匪淺。為使您更好地把握推銷的精髓，本刊擬將這一過(guò)程分成10個(gè)階段進(jìn)行詳盡評(píng)析。這10個(gè)階段是：　
　　(l)做好拜訪前的準(zhǔn)備工作；
　　(2)順利完成拜訪前的電話聯(lián)系；　
　　(3)引起顧客的興趣；　
　　(4)發(fā)覺(jué)顧客的需求；　
　　(5)展示產(chǎn)品；　　
　　(6)控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛；　
　　(7)假定顧客要買!　
　　(8)化解顧客的拒絕心理；
　　(9)結(jié)束拜訪；　
　　(10)服務(wù)顧客。　
　　這5位推銷專家是：　
　　(l)瑪莉•凱：美國(guó)瑪莉•凱化妝公司創(chuàng)辦人。該公司在世界各地?fù)碛?0萬(wàn)直銷人員。瑪莉•凱在成立公司之前，做過(guò)25年直銷工作?！?
　　(2)喬•坎多爾弗：全美公認(rèn)最佳的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。
　　(3)貝蒂•哈德曼：美國(guó)著名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，1985年的銷售業(yè)績(jī)是2620萬(wàn)美元。她每年經(jīng)手完成交易的房屋達(dá)200戶以上。1981年，獲全美房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最高榮譽(yù)“鳳凰獎(jiǎng)”?！?
　　(4)巴克•羅杰斯：美國(guó) IBM公司前營(yíng)銷副總裁，曾被列入全美十大杰出推銷員。
　　(5)馬丁•謝飛洛：美國(guó)著名的證券經(jīng)紀(jì)人，曾被列入全美十大杰出推銷員。　
　　

做好拜訪前的準(zhǔn)備工作
　　[案例]　
　　麥克•貝柯具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)客戶的需要很了解。在拜訪客戶以前，麥克總是掌握了客戶的一些基本資料。麥克常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時(shí)間。
　　今天是星期四，下午4點(diǎn)剛過(guò)，麥克精神抖擻地走進(jìn)辦公室。他今年35歲，身高6英尺，深藍(lán)色的西裝上看不到一絲的皺褶，渾身上下充滿朝氣。
　　從上午7點(diǎn)開(kāi)始，麥克便開(kāi)始了一天的工作。麥克除了吃飯的時(shí)間，始終沒(méi)有閑過(guò)。麥克五點(diǎn)半有一個(gè)約會(huì)。為了利用四點(diǎn)至五點(diǎn)半這段時(shí)間，麥克便打電話，向客戶約定拜訪的時(shí)間，以便為下星期的推銷拜訪而預(yù)做安排?！?
　　打完電話，麥克拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著客戶的姓名、職業(yè)、地址、電話號(hào)碼資料以及資料的來(lái)源?？ㄆ系目蛻舳际蔷幼≡谑袃?nèi)東北方的商業(yè)區(qū)內(nèi)。
　　麥克選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)包括客戶的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好?！　?
　　麥克的客戶來(lái)源有3種：一是現(xiàn)有的顧客提供的新客戶的資料；二是麥克從報(bào)刊上的人物報(bào)道中收集的資料；一是從職業(yè)分類上尋找客戶?！?
　　在拜訪客戶以前，麥克一定要先弄清楚客戶的姓名。例如，想拜訪某公司的執(zhí)行副總裁，但不知道他的姓名，麥克會(huì)打電話到該公司，向總機(jī)人員或公關(guān)人員請(qǐng)教副總裁的姓名。知道了姓名以后，麥克才進(jìn)行下一步的推銷活動(dòng)?！?
　　麥克拜訪客戶是有計(jì)劃的。他把一天當(dāng)中所要拜訪的客戶都選定在某一區(qū)域之內(nèi)，這樣可以減少來(lái)回奔波的時(shí)間。根據(jù)麥克的經(jīng)驗(yàn)，利用45分鐘的時(shí)間做拜訪前的電話聯(lián)系，即可在某一區(qū)域內(nèi)選定足夠的客戶供一天拜訪之用。
　　麥克下一個(gè)要拜訪的客戶是國(guó)家制造公司董事長(zhǎng)比爾•西佛。麥克正準(zhǔn)備打電話給比爾先生，約定拜訪的時(shí)間。
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