銷售內(nèi)訓(xùn)知識
、在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下"MAN"原則：
　 M： MONEY，代表"金錢"。所選擇的對象必須有一定的購買能力。
　 A： AUTHORITY，代表購買"決定權(quán)"。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。
　 N： NEED，代表"需求"。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。
"潛在客戶"應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策：
購買能力 購買決定權(quán) 需 求
M（有） A（有） N（大） m (無) a (無) n (無)
　其中：
　•M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。
　•M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。
　•M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)
　•m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。
　•m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
　•m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
　•M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
　•m+a+n：非客戶，停止接觸。
由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。
B、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望
　　判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點(diǎn)。
　　•對產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。
　　•對購入的關(guān)心程度：如對房屋的購買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等。
　　•是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業(yè)場所等。
　　•對產(chǎn)品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。
　　•對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。
　C、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力
　　判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點(diǎn)。
　　•信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。
　　•支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。
　　經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠決定客戶的購買時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。 　
二、 如何找潛在客戶
1、發(fā)掘潛在客戶的方法
　　發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。
　　A、資料分析法 是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。
 統(tǒng)計(jì)資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；
 名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；
 報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動向、同行活動情形等）。
B、一般性方法
 主動訪問；
 別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；
 各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂部等）；
 其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動。
2、尋找潛在客戶的渠道
 從您認(rèn)識的人中發(fā)掘
 展開商業(yè)聯(lián)系
 結(jié)識像您一樣的銷售人員
 讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值
 從短暫的渴求周期獲利
 利用客戶名單
 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流
 閱讀報(bào)紙
 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員
 實(shí)踐五步原則（如何結(jié)識您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧）
3、如何開拓最多的客戶
 直接拜訪
 連鎖介紹法
 接收前任銷售人員的客戶資料
 用心耕耘您的客戶
 直郵（DM）
 銷售信函
 電話
 展示會
 擴(kuò)大您的人際關(guān)系
 準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片
 參加各種社團(tuán)活動
 參加一項(xiàng)公益活動
 參加同學(xué)會

三、 客戶資料的收集
A、客戶的背景資料
 客戶組織結(jié)構(gòu)
 聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵件
 區(qū)分客戶使用的部門、采購部門和支持部門
 客戶的業(yè)務(wù)情況、客戶行業(yè)的主要應(yīng)用
 了解客戶具休使用、維護(hù)人員、管理理層和高層客戶、同類安裝產(chǎn)品和使用狀況
B、競爭對手的情況
 競爭對手的產(chǎn)品使用情況
 客戶對競爭對手的滿意度、
 競爭對手銷售代表的名字、銷售特點(diǎn)、
 競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系。
C、銷售機(jī)會與情況
 客戶最近的采購計(jì)劃
 客戶這個項(xiàng)目主要解決的問題
 采購決策人和影響者、誰做決定、誰確定采購指標(biāo)
 誰負(fù)責(zé)合同條款、誰負(fù)責(zé)安裝維護(hù)、采購時(shí)間、預(yù)算
四、 區(qū)分六類客戶
（1） 高層主管
 作用：大型項(xiàng)目的立項(xiàng)和采購的最終決策者。
 關(guān)心：項(xiàng)目的投資回報(bào)、項(xiàng)目對整體經(jīng)營中的作用。
（2） 使用部門管理層
 作用：確定項(xiàng)目的需求參與評估和比較、管理安裝和實(shí)施，計(jì)劃內(nèi)和授權(quán)內(nèi)小定單的采購。
 關(guān)心：系統(tǒng)對日常工作的幫助，系統(tǒng)給具體的工作者帶來什么益處，以及系統(tǒng)是否好用。
（3） 技術(shù)部門管理者

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