創(chuàng)新與傳統(tǒng)國際B2B業(yè)務(wù)發(fā)展細要

創(chuàng)新與傳統(tǒng) ——慧聰國際B2B業(yè)務(wù)發(fā)展細要
北京慧聰國際資訊有限公司


回憶與思考
——我們一定要重視自身戰(zhàn)略的制定
現(xiàn)在發(fā)給大家的文件是去年11月我在公司高層會與年會上的公司戰(zhàn)略報告。希望大家再抽時間看一下，重新審視我們的戰(zhàn)略。請大家認真思考下述問題：

去年的戰(zhàn)略是否正確，有哪些問題
在做明年業(yè)務(wù)規(guī)劃時，中間有些被認定正確的原則一定要考慮。
網(wǎng)+刊的模式需要升華、提高
我們的“網(wǎng)+刊+網(wǎng)神”是否與科研有了新的戰(zhàn)略組合機會與模式。
郭凡生
2001年11月15日

第一章 有關(guān)B2B的基本理論
B2B是什么？
B2B是在互聯(lián)網(wǎng)上建立的虛擬市場。人們在這個“市場”中可以進行信息的發(fā)布、收集、分析、交流和研究，并在此基礎(chǔ)上進行交易。由于互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)特點所決定，網(wǎng)上交易市場的效率會大大高于傳統(tǒng)市場。從而使整個社會的信息傳遞速度，質(zhì)量大大提高，庫存大大降低。從而使生產(chǎn)什么，怎樣生產(chǎn)，為誰生產(chǎn)的問題得到更完美的解決。
B2B的發(fā)展方向是建立完全市場。經(jīng)濟學(xué)明確定義：完全市場是高效率市場，在這一市場中有2個特點：第一沒有壟斷，第二沒有信息阻滯




中美B2B發(fā)展的不同環(huán)境比較

中國 美國
計劃向市場過度 完全的市場經(jīng)濟
經(jīng)濟發(fā)展不平衡 較平衡的經(jīng)濟發(fā)展
無數(shù)據(jù)庫的發(fā)展期 20多年的數(shù)據(jù)庫發(fā)展期
信息稀缺 信息豐富
商業(yè)規(guī)范不成熟， 成熟的商業(yè)規(guī)范與信用
信用制度不完善 制度已經(jīng)建立
個人上網(wǎng)3%，企業(yè) 幾乎100%的個人與企業(yè)
不足 10% 均可上網(wǎng)





中國較易發(fā)生壟斷和信息阻滯，由此產(chǎn)生了三個方面的結(jié)論：

中國比美國更需要B2B
中國B2B發(fā)展有自己的道路
不向美國學(xué)習(xí)不行，完全模仿也不行

中國B2B發(fā)展的特點總結(jié)
由于僅有10%的企業(yè)上網(wǎng)，使中國B2B市場的信息阻滯在90%以上。故而僅靠現(xiàn)有網(wǎng)上用戶建立的B2B市場，由于競爭不充分、銷售與服務(wù)網(wǎng)點缺少等問題，極有可能效率低于由傳統(tǒng)信息渠道維護的傳統(tǒng)市場
中國B2B發(fā)展的生存盈利線：盡快使自己覆蓋的市場規(guī)模與效率超過傳統(tǒng)市場，而又有與傳統(tǒng)市場相同的成本支出。達到這一點，B2B就可盈利。
這就決定了中國B2B的運作模式要特別注重以下幾個特點：

盡量先做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)無法做到的事，如大量數(shù)據(jù)的查詢、比較、及時更新等，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)做不到。而交易傳統(tǒng)市場也可做。因此傳統(tǒng)無法做的信息服務(wù)，在網(wǎng)上可得到超額利潤，而交易則只能用降價的方式競爭。中國B2B要從信息起步，而不是從交易起步。
中國B2B不是全面突破，而是在傳統(tǒng)信息服務(wù)較弱的部分優(yōu)先發(fā)展。這樣避開了傳統(tǒng)的競爭，又可能找到適合網(wǎng)的發(fā)展模式。因此，因傳統(tǒng)媒體強大，慧聰原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)非常好的IT，汽車、家電的網(wǎng)上收集與發(fā)布等業(yè)務(wù)發(fā)展較慢，而安防、消防、教育等傳統(tǒng)媒體發(fā)展很弱的行業(yè)，相同的網(wǎng)加刊業(yè)務(wù)則發(fā)展迅速。中國B2B從小行業(yè)縱向起步，不能是橫向的全面發(fā)展。
尋找上網(wǎng)率高，傳統(tǒng)信息服務(wù)差，利潤高，用戶明確，容易提供服務(wù)的行業(yè)優(yōu)先發(fā)展，可能成為定律，并成為慧聰B2B未來幾年的主方向。

慧聰?shù)挠Ｊ脚c經(jīng)營
慧聰?shù)目窃贐2B出現(xiàn)之前，應(yīng)中國國情而產(chǎn)生的紙上的“B2B”市場，事實證明效率高于其他傳統(tǒng)方式，才能多年來保有較高利潤：網(wǎng)加刊的優(yōu)勢在以下幾個方面：
證明慧聰網(wǎng)刊市場覆蓋的規(guī)模與效率已經(jīng)達到市場要求，否則不會盈利。
將刊的內(nèi)容轉(zhuǎn)到網(wǎng)上，形成網(wǎng)加刊的模式，使網(wǎng)與刊結(jié)合共同發(fā)展應(yīng)該說在市場規(guī)模和效率上都沒有問題。從市場效率的角度講，應(yīng)該優(yōu)于簡單的傳統(tǒng)市場。


慧聰B2B網(wǎng)加刊模式的風(fēng)險

你選擇的行業(yè)是否適合刊的發(fā)展，沒有刊的支持，網(wǎng)在短期內(nèi)無法自保，只能靠大量投入，用虧損維持。
刊的運營成本是否等于或低于競爭對手，刊活不了，網(wǎng)自然會死掉。否則就得長期虧損。
刊上數(shù)據(jù)上網(wǎng)帶來每個用戶的成本是否低于刊的成本，否則就只有虧損靠資本市場補貼。
是否找到了比刊更有效率，成本更低的網(wǎng)上服務(wù)方式，而且網(wǎng)上用戶規(guī)模是否足夠使你保持不大量虧損，有望在一、二年內(nèi)盈利。

慧聰網(wǎng)的效率也可以是投入1產(chǎn)出1，但前提必須是競爭對手達不到的市場領(lǐng)域。若傳統(tǒng)媒體可達到則效率一定要高于傳統(tǒng)媒體。
若在資金可支持的時間內(nèi)形成上網(wǎng)規(guī)模，則慧聰網(wǎng)加刊的集合效率必然大于對手，可步入良性循環(huán)。

從信息服務(wù)到交易——慧聰?shù)膽?zhàn)略推進步驟
步步有收入、步步掙錢
慧聰B2B模式

信息收集 分類加工 發(fā)布 主頁與定制 交易
其他B2B模式
步步虧損、步步貼錢

慧聰與其它B2B完全不同的起點
慧聰?shù)哪Ｊ娇稍谙乱徊綏l件不成熟時，暫停在上一步等待市場成熟而不是冒進。如可停在發(fā)布層等定制，交易條件成熟然后再發(fā)展
做信息為主的B2B，慎重進入物流。


重要結(jié)論

控制成本成為生存點；
比較成本成為競爭的核心；成本的概念不僅僅與同類網(wǎng)站比較，必須放在完全市場，與傳統(tǒng)媒體、傳統(tǒng)市場的效率做比較。
要速度不能破壞成本控制原則，否則成本太高會死掉。

第二章 慧聰B2B業(yè)務(wù)固定成 本遞減的模式分析
互聯(lián)網(wǎng)的固定成本分析：技術(shù)+市場+運營=100%




慧聰?shù)墓潭ǔ杀具f減之一——橫向擴張
慧聰先期發(fā)展的6個網(wǎng)站（IT、家電、汽車等）與別人的費用近似；
第二期建設(shè)的十幾個網(wǎng)站（安防、電子、工程機械等）固定費用遞減明顯
技術(shù)投入一般是原投入的10%；
市場拓展與宣傳費用是原投入的20%左右
運營費用也會因數(shù)據(jù)中心支持等原因下降10%—20%。
故慧聰可用競爭對手50%的錢開建一個網(wǎng)站，而且遠優(yōu)于對手。技術(shù)平臺投入超千萬，絕非對手30%投入可比較的。廣告宣傳由于各網(wǎng)站共享的結(jié)果也較對手強大的多。但不能僅僅停在與建網(wǎng)站的比較而應(yīng)從網(wǎng)加刊的角度審視：
刊是否可生存，否則網(wǎng)效率再高也很難生存
你的低成本的網(wǎng)的支出，是否比刊的單位收益成本低，是否比傳統(tǒng)媒體低，否則你的網(wǎng)比別的網(wǎng)效率高也無法生存。



慧聰?shù)墓潭ǔ杀具f減之二——邊際組合
組合式網(wǎng)站群的邊際效益擴張
電子網(wǎng)站群




各網(wǎng)站為電子原器件導(dǎo)入的客戶僅比競爭對手多1%，就會使電子原器件網(wǎng)站成本大幅下降，而且電子原器件的網(wǎng)也成為各專業(yè)網(wǎng)站的專業(yè)服務(wù)網(wǎng)站，增加了各自的內(nèi)容.
廣告類網(wǎng)站的橫向?qū)?

從相近網(wǎng)站擴展新網(wǎng)站，在人才、業(yè)務(wù)、管理上均有優(yōu)勢。
以上構(gòu)成慧聰新建網(wǎng)站固定成本遞減的第二個原因。
發(fā)揮上述優(yōu)勢，就要求各專業(yè)網(wǎng)站在自身業(yè)務(wù)發(fā)展中必須提高自己的協(xié)調(diào)性，資源共享的全面概念要好，要有市場推廣部門，在各網(wǎng)站上協(xié)調(diào)。



慧聰商務(wù)網(wǎng)的固定費用遞減之三—— 縱向示范作用

各網(wǎng)站在信息平臺上的縱深發(fā)展會有先后，先者為后者探路，也為適用技術(shù)的推廣總結(jié)經(jīng)驗培訓(xùn)人才，使后續(xù)網(wǎng)站在向縱深發(fā)展時固定成本減少。

目前縱深發(fā)展的主業(yè)務(wù)：
企業(yè)主頁及相關(guān)的配套服務(wù)，包括幫助企業(yè)建立內(nèi)部管理系統(tǒng)等。
信息定制服務(wù)的推行、應(yīng)用與完善。
網(wǎng)上交易的制度、規(guī)則及技術(shù)平臺的建立。
對交易后信息的研究分析

縱深發(fā)展以IT、家電、汽車、廣電、報刊等科研力量較強的專業(yè)網(wǎng)站為先導(dǎo)，主要開展企業(yè)主頁信息定制等內(nèi)容的服務(wù)。以化工為前導(dǎo)積極推動網(wǎng)上交易的發(fā)展。



總結(jié)
固定成本遞減的三個方面的交互作用，將使慧聰在小行業(yè)的B2B網(wǎng)站擴張中占有明顯優(yōu)勢。橫向擴張和各網(wǎng)站縱深發(fā)展的區(qū)域內(nèi)形成慧聰?shù)氖杖?
IT 、化工、廣電、家電… …橫向發(fā)展
信息收集
信息發(fā)布
信息定制 收 入
企業(yè)主頁
網(wǎng)上交易
…..
縱深業(yè)務(wù)


顯然，橫向擴張從長期看一定要有縱向發(fā)展作為支持，才會有良好效益。但縱向發(fā)展風(fēng)險較大，受網(wǎng)上用戶數(shù)量限制，更受網(wǎng)上信息數(shù)量的限制，很難在大多行業(yè)同時開展，要在幾個行業(yè)取得經(jīng)驗后再推行?；勐敾ヂ?lián)網(wǎng)戰(zhàn)略近一、二年將以橫向行業(yè)擴張為主，當(dāng)發(fā)展成為以縱向為主時，標(biāo)明網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略進入成熟期。
要有專門的人，技術(shù)力量支持縱向的長期的戰(zhàn)略發(fā)展.

橫向發(fā)展的行業(yè)網(wǎng)站目標(biāo)要求
6個月后成為行業(yè)內(nèi)的信息老大
12個月后可保證網(wǎng)加刊贏利
12個月后從收入、網(wǎng)員數(shù)、信息量等指標(biāo)看是行業(yè)的排頭兵（前2名）

網(wǎng)加刊行業(yè)選擇的規(guī)則

僅刊便可以自主生存、行業(yè)利潤較高、刊的成本等于或低于競爭對手。
傳統(tǒng)信息服務(wù)業(yè)發(fā)展水平低的行業(yè)（可能受市場小、用戶難尋找等問題影響）。
數(shù)據(jù)中心在賣方目錄，廣告數(shù)據(jù)庫方面的支持大
刊上數(shù)據(jù)上網(wǎng)成本低，取得客戶的單位成本不高于刊的單位成本
行業(yè)上網(wǎng)客戶的比例會有較快提高（所以農(nóng)業(yè)很難成為選擇對象）
競爭對手（網(wǎng)、刊都在內(nèi)）相對弱小
用戶群明確，易于尋找，同時營銷費用較大，刊與網(wǎng)的市場大。

慧聰B2B業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略討論提綱

一、 網(wǎng)加刊是慧聰B2B的發(fā)展模式嗎？你對此有何不同意見與補充。
二、 有無必要制定網(wǎng)加刊運營模式的統(tǒng)一規(guī)范。是按各專業(yè)網(wǎng)去制
定，還是公司統(tǒng)一制定。
三、 刊的控制成本與網(wǎng)如何有效結(jié)合。
四、 你網(wǎng)刊上的廣告上網(wǎng)的比例有多少？若沒有是為什么？你認
為上去有意義嗎？可否點擊率高的城市先上，等有些城市點擊
率高了再上。
五、 讓你選擇一個行業(yè)做網(wǎng)加刊，你準(zhǔn)備選哪個行業(yè)，為什么？ （可以是一個項目計劃書）
六、 你對企業(yè)主頁信息定制、用戶管理及網(wǎng)上交易的看法是什么， 有何推進意見。

創(chuàng)新與傳統(tǒng)國際B2B業(yè)務(wù)發(fā)展細要