醫(yī)藥保健品銷售經(jīng)理手冊

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班

綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容

醫(yī)藥保健品銷售經(jīng)理手冊
當(dāng)你接任前任經(jīng)理時,他已經(jīng)為你刻畫了一條線,試問你會怎么做,是將線條清掉?(否定前任業(yè)績或?qū)⑺械呢?zé)任推在前任身上),是自己重新畫一條線?(不管前任做得怎樣,統(tǒng)統(tǒng)采取于已無關(guān),顯示自己的能力),還是畫一條延長線?(肯定前任經(jīng)理的工作業(yè)績,并站在前任經(jīng)理肩膀上攀登新的高峰)。
  最聰明的舉動是在前任經(jīng)理的線條上畫延長線。
  1.1.2 等待失敗
  銷售經(jīng)理的結(jié)局永遠(yuǎn)是失敗,這是一個現(xiàn)實的問題,因為你是一位高級的雇員,而不是老板,你的工作業(yè)績,永遠(yuǎn)滿足不了他的期望,想的總是比你做得容易得多,因此你不必傷感,你必須擺正自己的位置,要有點道家思想“平和,順其自然”想法,一定不能刻意地對待那個位置。
  做銷售經(jīng)理,就象一名跳高運動員,當(dāng)裁判將尺桿不斷升高時,你的自己個人技術(shù)也在不斷在提高,但是即是你成為世界冠軍時,最終等待的還是落桿而造成失敗。
  不過,這時的你已是掌握跳過一定高度的技能的運動員,應(yīng)是值得慶興的,要知道有很多具備相同技能的人,還沒有機會成為跳高運動員。
  1.1.3 尊重前輩
  有九千九百九十九個理由可以說哪老頭的不是,但唯有一個理由,你必須承認(rèn),他活得歲數(shù)比你長,經(jīng)歷得比你多,這就足夠。因此在你的工作及創(chuàng)意前輩往往會提出不同建議,甚至用比較強硬的語言教訓(xùn)你,此刻你最好的辦法是聆聽,而不是反抗和蔑視,也許他的話,對你的工作中幫助很大。
  世界上任何一個正統(tǒng)的宗教,其宗旨不外乎在修煉自己的品德、端正自己的言行,在人的心里產(chǎn)生一種理念和信仰。
  大家有了共同的理念、信仰、目標(biāo),自然就有共同的話題,共同的語言,在學(xué)習(xí)、工作、生活中就能互相幫助、相互鼓勵,將人們團結(jié)在一起。
  作為藥品銷售經(jīng)理,思想觀點、人生態(tài)度積極樂觀,舉止行為要穩(wěn)重大方,努力工作,品德高尚,樂于助人,忠于企業(yè),孝敬父母,獻身事業(yè),這些要求和宗教的宗旨根本是一樣的。
  作為一個樂觀的、舉止穩(wěn)重大方的藥品銷售經(jīng)理,肩負(fù)開發(fā)市場的責(zé)任和義務(wù)。這時的情景如同西方的傳教士初到達一個落后而又陌生的環(huán)境中一樣,人們從不相信你、排斥你、到大家信任你、歡迎你、尊敬你,你將需要用你的信心、耐心,將你的產(chǎn)品、你的理念、企業(yè)文化、售后服務(wù)慢慢地讓對方采納并認(rèn)同,推銷產(chǎn)品實質(zhì)是推銷人格,人格的優(yōu)秀才能起到愛屋及烏的效果。你想成為優(yōu)秀的人,你必須具備優(yōu)秀人格。
  1.2 修煉自己的品德
  1.2.1 管理人員的品德是什么?
  作為管理人員,首先應(yīng)該注意是否有自我管理的能力。如果管理人員有了什么過錯,就會被人指責(zé)為“他沒有管理能力”。對管理人員進行教育的中心課題,是提高管理能力。人的行動是受品德和性格左右的,管理人員應(yīng)該具有管理人員的品德,這是不容輕視的問題。也就是說,要研究管理人員應(yīng)該具有什么樣的品德,明確必要的品德,使管理人員掌握它,用于“自我改造”。
  管理人員必須具備的十項品德
  管理人員無論什么時候,都是根據(jù)工作的內(nèi)容、管理對象的性質(zhì)、個性的不同而采取不同的管理方法。作為管理人員來說,必要的品德是很多的,以下談到的十點,是管理人員最起碼應(yīng)該必備的。
  1)使命感
  管理人員的使命感應(yīng)該強。
  什么是使命感?
  給予的任務(wù)無論有什么困難,都要有一定要完成的堅強信念。如果缺少這個“使命感”,作為管理人員來說就是不稱職的。
  中層管理人員是第一線指揮者,作為指揮者忘掉自己的使命,放棄自己的任務(wù)就無法率領(lǐng)下級進行工作。有堅強使命感的人,無論什么時候都能很好地認(rèn)識管理人員的作用,擔(dān)負(fù)起自己的使命和任務(wù)。
  2)信賴性
  搞好同事之間的關(guān)系,互相信賴是非常必要的。管理人員不僅與上下級有關(guān)系,在橫向的聯(lián)系中,人與人之間出現(xiàn)問題也會是致命的。要保持人與人之間良好的關(guān)系,使大家對管理人員信任。
  所謂“信賴性”,不僅是管理人員對他人的信賴,也包含著受到他人的信賴。
  要想提高信賴性,首先是信任他人。如果一直對他人采取信任的態(tài)度,那么,不久也會得到他人的信任。
  3)誠實
  誠實的態(tài)度無論是誰都會歡迎的。這是在上下級之間、在左右的關(guān)系中都應(yīng)該注意的。管理人員在與他人交往的時候,一定要有誠實的態(tài)度。
  所說的誠實,并不意味著人僅僅拿出真面目,而重要的是“真心誠意”。帶著誠意和對方接觸,這樣周圍的人就會認(rèn)為你是誠實的人了。
  4)忍耐
  管理人員的工作是有許多困難的。有時剛開始進行一項工作,上級又來了新任務(wù);也有時出現(xiàn)被下級頂撞的現(xiàn)象,這時管理人員需要的是“忍耐”。要想越過障阻,也必須有忍耐才行。
  總之,管理人員要有比較高的忍耐力。換句話說,無論怎樣痛苦,怎樣難受都能夠忍耐。
  5)熱情
  對工作熱情就是要有堅韌不拔的精神,也就是對任何事情“都不認(rèn)為是那么簡單的”,“無論在什么地方、對什么事情都要抓住,毫不放松”,要有不達目的誓不罷休的精神。“熱情”和“忍耐”相似,但不相同。
  忍耐是在困難的條件中忍受,熱情是有把工作進行到底的精神準(zhǔn)備。管理人員無論對于什么事情都應(yīng)該有熱情。
  6)責(zé)任感
  對工作負(fù)責(zé)任是管理人員不可缺少的品德。管理人員有權(quán)力,同時也負(fù)有責(zé)任。換句話說,權(quán)限和責(zé)任是同一體的關(guān)系,但是,在管理人員當(dāng)中,有的人要求權(quán)限的勁頭很足,可是卻忘掉了自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任。
  作為管理人員要充分認(rèn)識到,在有權(quán)力的同時也負(fù)有責(zé)任,要發(fā)揮作用。
  7)積極性
  對任何工作都應(yīng)有一個積極的態(tài)度,這是十分重要的。在管理人員中,“積極性”是指對任何工作都主動地、以主人翁的態(tài)度去完成的精神。
  管理人員不象一般的操作人員那樣,一定要按著上極非常具體的指示和命令工作;并且在工作中也不受監(jiān)視,正因如此,管理人員更應(yīng)該自覺地進行工作。
  8)進取心(向上的精神)
  進取心就是經(jīng)經(jīng)常提高自己的精神。
  管理人員的工作是隨著時代而變化的,以前掌握的知識和技術(shù)漸漸地變得陳舊了,應(yīng)該不斷地學(xué)習(xí)新的知識和技術(shù),使自己不斷地得到提高。這種進取心越強,對現(xiàn)狀越不滿足,要進行自我啟發(fā),努力掌握更高的知識和技術(shù)。
  9)公平
  管理人員對下級公平是一件值得重視的大事。公平不是對特定的人才公平,如果不公平就不會得到下級的信任,特別是年青人,對這種問題感覺更敏銳。年青人對“公平”“平等”是很敏感的,如果看到上級有不公平的地方,無論你的能力有多大,也不把你當(dāng)作領(lǐng)導(dǎo)看待。因此,管理人員對下級一定要公平。
  10)勇氣
  管理人員對于有危險的工作應(yīng)親自動手。但是,很多管理人員遇到危險的工作時往后退,害怕出問題。說穿了,就是被自己的地位嚇住了。這樣的管理人員是保守的、消極的,如果沒有同困難挑戰(zhàn)的勇氣,就不能承擔(dān)新的任務(wù),完成困難的工作。
1.2.2 評估自己的處境
  1.2.3 培養(yǎng)自己的管理能力
  管理能力的構(gòu)成是多種多樣的。在管理工作中必不可少的能力是:
  構(gòu)成管理能力的要素如下圖:

  首先應(yīng)該清楚管理人員必要的能力是什么,如果這個問題不搞清楚,就不知道提高能力的具體方法,也不明白在日常的管理工作中應(yīng)該怎樣做。所說的管理能力是一種綜合性的說法,內(nèi)容是很復(fù)雜的。下面所說的十項能力,已被大多數(shù)人承認(rèn),作為管理人員必須具備的能力。
  1)思維決定能力
  一般人認(rèn)為思維決定能力只是最高經(jīng)營管理人員所必備的能力,其實不然,中層管理人員也同樣需要這種能力。
  簡單地說,思維決定就是在幾個方案中拔擇最佳方案。為了提高思維決定能力,要消除固定的概念,盡量多制定一些替代方案,掌握靈活性。同時還要觀察各種各樣的事物,吸收更多的知識和技術(shù)。
  2)規(guī)劃能力
  管理人員要經(jīng)常為自己部門、科室或個人制定目標(biāo),在制定目標(biāo)的時候需要規(guī)劃能力。
  規(guī)劃能力是指對事物進行計劃,并制定具體實施步驟的能力,也包括調(diào)查研究能力、計劃能力、組織能力??傊?,規(guī)劃能力是從調(diào)查研究開始,制訂可能實行的具體方案的一種綜合能力。
  3)判斷能力
  這是對某一事物的是非進行判斷的能力。
  判斷能力不僅是在思維決定的時候需要,在對下級所干的工作進行評價、或進行人事考核的時候都是必要的。沒有判斷能力的管理人員往往在工作中失敗的時候多,同時也很難掌握下級的情況,但是判斷能力往往是由經(jīng)驗積累起來的。因此重要的是要很好地回憶,在過去的工作中作過怎樣的判斷,結(jié)果如何。同時,還要有洞察能力,預(yù)見能力,這些也都是極為重要的。
  4)創(chuàng)造(獨創(chuàng))能力
  對工作經(jīng)常進行改進才會有進步。在工作中,總是使用同樣的工作方法、維持現(xiàn)狀,就不能提高勞動生產(chǎn)率;改進工作需要發(fā)揮創(chuàng)造能力。如果今天與昨天相比,明天與今天相比,工作中沒有改進,就是管理人員沒有起到作用,沒有完成任務(wù)。
  培養(yǎng)創(chuàng)造能力雖然比較困難,但是,最主要的是應(yīng)該不滿足現(xiàn)狀。對于事物要有“這樣等待是不行的”想法,有了這種想法就會慢慢地養(yǎng)成考慮新的工作方法、改進工作的習(xí)慣。
  5)洞察能力

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