營銷管理手冊
英國太平洋環(huán)球資源有限公司
二00三年一月一日

目 錄
第一部分 營銷組織構架
第二部分 人員行動管理
第三部分 客戶管理
第四部分 流程管理
前 言
“深根固本，方能枝繁葉茂，方能果實累”任何出類拔萃的企業(yè)，都必須建立各種健全的管理體制，尤其是銷售制度。一個企業(yè)營銷的成敗不僅取決于適應市場的應變能力，同時取決于其內部銷售管理制度的科學性、完整性。
銷售管理制度和管理表格把企業(yè)的大量的營銷管理工作規(guī)范化、標準化、流程化、使繁瑣變得簡單，使雜亂變得有序，為企業(yè)生存和發(fā)展奠定堅定的基礎。
本體系凝結眾多成功企業(yè)的先進經驗，從營銷組織、人員行動管理、客戶管理、流程、廣告等部分具體工作細節(jié)和職責構成企業(yè)營銷組織、管理體系，它是企業(yè)整體營銷觀念的貫徹、所有部門（員工）緊密協(xié)作、各盡其責地實現(xiàn)和完成營銷目標所必須的組織保障；它是企業(yè)進行專業(yè)銷售運作的重要基礎之一；它是企業(yè)開拓市場，不斷提高市場份額、銷售額和利潤額的重要管理手段；它能協(xié)助員工進步，激勵員工士氣，穩(wěn)定員工隊伍；它能防止因為少量員工素質、能力或品質問題而造成的客戶流失、貨款拖欠或貨物流失；它能使銷售部門與其他部門緊密配合，及時向市場部和公司決策者反饋動態(tài)的市場信息；同時，它也是公司整體管理體系的一個重要組成部分。

制 度 重 于 技 術
———— 吳敬璉
第一部分
營 銷 組 織 構 架
一 、組織構架








二、營銷總監(jiān)崗位職責
1、 營銷總監(jiān)，向公司總經理承諾中期和年度營銷目標的完成和特殊任務的完成，對公司的營銷工作負全面責任。
2、 組織營銷部門及相關部門的人員參與制定公司近期、中期和長期營銷戰(zhàn)略計劃，并作為銷決策委員會成員對與對營銷戰(zhàn)略計劃的說明審定。
3、 組織營銷部門與相關部門制定年度營銷計劃與預算，并負責上報營銷決策委員會，參與營銷決策委員會對年度營銷計劃與預算的說明與審定。
4、 向營銷部門發(fā)布年度營銷計劃與預算實施命令，管理其實施過程及結果。
5、 進行市場調查與分析，在公司所處的營銷環(huán)境（內、外）發(fā)生重大變化時，及時組織營銷部門及相關部門制定應變對策，參與營銷決策委員會以應變對策和實施命令發(fā)布，并管理其過程和結果。
6、 營銷組織建設和人力資源管理。
7、 品牌形象建設與管理。
8、 檔案資料管理。

三 、市場部崗位職責
（一）、市場部職能
1. 制定并執(zhí)行市場調查計劃，以及日常辦公場所整理。
2. 品牌規(guī)劃與管理。
3. 制定并執(zhí)行年度整體市場營銷計劃與預算。
4. 制定并執(zhí)行市場推廣計劃與預算。
5. 制定并執(zhí)行廣告、專柜推廣計劃與預算。
6. 制定并執(zhí)行公關與促銷活動計劃與預算。
7. 負責市場推廣物品的設計制作。
8. 制定與執(zhí)行新產品上市計劃。
9. 進行市場促銷人員培訓。
10. 檔案資料管理。
（二）、市場部經理職責
匯報對象：
向營銷總監(jiān)報告并接受其領導。
職責闡述：
1．領導和組織部門內各成員共同制定公司年度營銷目標和整體市場營銷工作計劃。
2．制定年度市場推廣計劃和預算，監(jiān)督投放過程并及時評估和調整。
3．管轄本部門內部及部門與其他部門之間的合作關系。
4．與銷售部門磋商，結合市場情況作出合理的產銷計劃。
5．與銷售部門磋商，結合市場情況作出合理和前瞻性的新產品開發(fā)計劃。
6．與銷售部配合進行通路及通路政策設計與完善。
7．協(xié)助銷售部門實施市場推進工作，對過程及結果進行監(jiān)控和評估。
8．策劃與推廣顧客服務計劃和增值性活動，并組織相關部門協(xié)助顧客服務部門
執(zhí)行好增值性的顧客服務活動，對工作過程及結果進行監(jiān)控和評估。
9.評定本部門工作，促銷人員資信及其業(yè)績表現(xiàn)，并負責內部人員調配。
10.招募、訓練、培養(yǎng)市場推廣人員，為公司發(fā)展儲備人才。
（三）、市場部主管職責
匯報對象：
直接向市場部經理報告并接受其領導。

職責闡述：
1.向市場部經理提交年度、季度、月度產品專柜的建設計劃
2.制作并監(jiān)督各地區(qū)的專柜制作質量
3.定期或非定期進行專柜、建設、促銷人員管理和業(yè)務知識培訓，研討交
流及效果評估。
4.配合市場部經理制定專柜促銷人員的培訓計劃，制作培訓人員，并協(xié)助培訓
計劃實施。
5.策劃、指導、實施市場促銷計劃。
6.建立市場信息及文檔資料管理。
四、銷售部崗位職責
（一）銷售部職能
1.根據(jù)公司總體年度營銷計劃制定銷售部及其區(qū)域、時間別及部門銷售計劃
與預算，包括銷售額、市場占有率、滲透率等。
2.依據(jù)銷售計劃，制訂銷售部銷售方針、政策，對銷售業(yè)務活動的過程及結果
進行管理。負責銷售目標、市場占有率與滲透率的達成。
3.依據(jù)整體營銷計劃，執(zhí)行和配合公司、市場部所制訂的各項市場推進計劃。
4.負責經銷商的開發(fā)、選擇、評估與激勵；通過服務性銷售方法，與經銷商建
立長期穩(wěn)定的“雙贏”關系。
5.負責銷售部的建設和管理（支持、服務和監(jiān)控）。
6.銷售貨款的及時、安全回收。
7.市場信息的收集、整理、分析與反饋。
8.銷售報表的收集、整理、分析與反饋。
9.與市場部溝通和配合，做好銷售計劃的制定，確保銷售計劃的嚴肅性。
10.負責銷售隊伍建設及管理，依據(jù)業(yè)務發(fā)展，與人力資源部共同制訂銷售部人
力資源規(guī)劃（人力資源的結構、儲備等）及員工的招聘、培訓、調配、評估
與激勵。
（二）銷售部經理職責
匯報對象：
直接向營銷總監(jiān)報告并接受其指導。
職責闡述：
1. 依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。
2. 管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。
3. 主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。
4. 主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。
5. 評定部門內工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負責內部人員調配。
6. 貨款回收管理。
7. 促銷計劃執(zhí)行管理。
8. 審定并組建銷售分部。
9. 制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。
10. 制定部門員工培訓計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。
11. 對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服務、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進和提升。
（三）銷售部主管崗位職責
匯報對象：
直接向銷售部經理匯報并接受其領導。
職責闡述：
1. 編制銷售計劃、目標責任和考核指標，并協(xié)助落實。
2. 負責對銷售人員進行培訓、業(yè)績考核和督促，對銷售代表進行區(qū)域分配。
3. 定期向銷售經理匯報所轄區(qū)域市場狀況及營銷狀況。
4. 依公司整體規(guī)劃負責所轄區(qū)域銷售人員的管理。
5. 制訂所轄區(qū)域的市場網(wǎng)絡規(guī)劃，并進行實施和控制。
6. 完成銷售經理臨時交辦的其它任務。
（四）銷售代表的崗位職責
匯報對象：
直接向銷售主管及銷售經理匯報并接受其領導。
職責闡述：
1. 認真貫徹公司銷售管理規(guī)定和實施細則，努力提高業(yè)務水平。
2. 積極完成規(guī)定的各項銷售指標，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務。
3. 負責與客戶簽訂合同、督促合同正常如期施行，并追討所欠款項。
4. 收集營銷信息和用戶意見，對公司提出建設性意見。
5. 填寫有關銷售表格，提交銷售預測和總結報告。
6. 完成銷售經理或銷售主管交辦的任務。
五 、計調部崗位職責

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