與客戶接觸的催眠行為技巧
所謂催眠，必須能清晰的認(rèn)識(shí)到這種方法的兩個(gè)方向——催眠自己和催眠別人。再進(jìn)一步說，只有你能夠催眠你自己，你才有能力催眠別人。

在商業(yè)活動(dòng)中，我們經(jīng)常會(huì)和我們的潛在客戶進(jìn)行溝通，通過溝通過程中的訴求，將我們的產(chǎn)品，我們的公司及我們自己介紹給對(duì)方，并且讓對(duì)方完全接受，不但為我們的產(chǎn)品付款，還要讓他成為我們長期的合作伙伴及朋友。這就需要用一些溝通的技巧，“催眠”就是其中一種行之有效的辦法。

催眠（mesmerism）一詞原指通過巫術(shù)使人達(dá)到某種迷幻狀態(tài)。在這里催眠是指通過某種行為方式達(dá)到令對(duì)方為我們的某種想訴求的過程和結(jié)果認(rèn)同的方式。舉一個(gè)簡單的例子，比如服裝可以令對(duì)方改變對(duì)你個(gè)人的看法，如果您是一位女性，穿一身合體的職業(yè)裙裝，將自己頭發(fā)盤起，打理的一絲不亂，松緊適度的長筒襪配之以半高的鞋，讓人一看就知道您是位office的白領(lǐng)麗人；同樣是您，如果穿一身寬松的獵裝式牛仔工裝，手拎測(cè)量儀或鋼尺的話，別人就一定認(rèn)為你是位技術(shù)工人。如果將這種認(rèn)識(shí)作用進(jìn)一步引深和加強(qiáng)，那就是商業(yè)催眠術(shù)了。

作為催眠，必須能清晰的認(rèn)識(shí)到這種方法的兩個(gè)方向——催眠自己和催眠別人。再進(jìn)一步說，只有你能夠催眠你自己，你才有能力催眠別人。

一、自我催眠術(shù)
1、語言形象催眠術(shù)：這種方法一般通過的路徑是模仿。比如你在日常生活資料中摘取一個(gè)非常熟悉的人物，模仿他的一言一行，一段時(shí)間后，你在每做一件事時(shí)就會(huì)在內(nèi)心輕輕地部自己：“我（指我的偶像）會(huì)怎么做呢？（what shall I do?）”實(shí)際上在此你腦海中涌現(xiàn)出來的并不是你以前會(huì)如何處理這樣的事，而是你模仿的人將會(huì)如何處理這樣的事。如此做起事來，就會(huì)像那人在你身邊教你一樣。

2、提醒催眠術(shù)：“每一個(gè)早晨，在浴室鏡子前……”有一首歌就這樣唱，而且有許多鼓勵(lì)推銷員的書也經(jīng)常這樣寫道“為了提高自信，你應(yīng)該每天站在自己的鏡子前對(duì)著鏡子里的那個(gè)人大聲喊一句“你是最好的！最棒的！You are king of the world!”喊完之后，拎起公事包公牛般的呼嘯出去，仿佛你真的就是那么棒?？墒堑搅送砩?，“公牛”卻變成“沉默的羔羊”，被閉門羹碰得頭破血流的回來。但第二天早起再對(duì)著鏡子如法炮制一番，卻又變得信心百倍的拎起公事包沖出去。這就是提醒催眠術(shù)的魅力。

3 、想象催眠術(shù)：許多廣告實(shí)際都是通過想像催眠法來達(dá)到訴求效果的。比如某牛奶廣告通過藍(lán)天、陽光、綠草和干凈壯實(shí)的奶牛形象來揭示他們生產(chǎn)的牛奶的干凈、純正、芬芳、純天然等深刻做含意，在短短15秒，讓大家對(duì)著那純樸的大自然盡情想像，從而對(duì)他的產(chǎn)品從頓生好感一直到近乎渴求還真是不簡單！許多推銷員也會(huì)利用想象催眠進(jìn)行推銷。比如房產(chǎn)推銷員在給顧客介紹蹩腳的頂臺(tái)亭子間時(shí)，他會(huì)對(duì)客戶說：“當(dāng)您走近窗臺(tái)，絢麗的陽光會(huì)毫無保留的灑在您的身上，令人盡情享受美麗的陽光；打開窗聆，縷縷清新的微風(fēng)會(huì)撲到您的面前，就像一雙溫柔的手輕撫我們的皮膚；放眼看去，您會(huì)看到屹立在最高處的自己，預(yù)示著您的事業(yè)將會(huì)如日中天！城市的喧囂與嘈雜離您遠(yuǎn)去，在您的家里，您和您的家人一定會(huì)享受到別人望塵莫及的寧靜、祥和、超前、現(xiàn)代的時(shí)尚家居生活……”這般話他一定會(huì)說的很慢，他邊說，你邊想，當(dāng)你想到美侖美幻的極至?xí)r，你就被他催眠了，你再也無法看見狹窄的空間，屋頂纏滿的暖氣管道；你再也想不到冬天的寒冷與夏天的燥熱；再也想不到“梁上君子”滑到窗臺(tái)直至光顧你家和一旦停電你需要花費(fèi)多少力氣才能回到家中，而一無返顧地付款。

如何利用想像催眠術(shù)來催眠自已呢？在做一件事時(shí)，你要把這件事從頭到尾想一遍，“開頭如何，辦到哪一步時(shí)你會(huì)如何，事情就會(huì)如何如何……”在接洽一個(gè)客戶時(shí),你明明了解他是一個(gè)暴燥、傲慢、自大、瞧不起甚至不懂得尊重他人的人，這時(shí)你要利用想像把他變成你的良師益友；“嚴(yán)師出高徒,他對(duì)你越是嚴(yán)厲，瞧不起，就越是在嚴(yán)格的訓(xùn)練你，你要成為最好的，就越是要接受這種礪練。他其實(shí)一直都在利用自已的夸張態(tài)度來試探你做這項(xiàng)業(yè)務(wù)的誠意，和是否對(duì)他真的象表現(xiàn)的那么重視，當(dāng)你堅(jiān)持過那考驗(yàn)他一定會(huì)變回自己，真誠的對(duì)待你”；“示之以弱，迎之以綱”表面上雖然屈服你的威力，事實(shí)上我比你會(huì)剛強(qiáng)許多。咱們到底要比一比是你的怒吼和不
厲害，還是我的忍心更強(qiáng)！”以上列舉的幾種方向都是以應(yīng)付你難纏的客戶，但不管是哪一種，你都要告訴你讓自己對(duì)自己的想象判斷堅(jiān)信不疑，否則你是無法完成想象催眠的。

4、恐怖催眠術(shù)：有人曾面對(duì)2.5米的高墻時(shí)說：“你要讓我跳過這一道墻嗎，現(xiàn)在不行，至少我得練三年以上，除非我身后有一只惡狗追著我咬，并且將我逼的走投無路的時(shí)候。”其言下之意也就是說，如果在恐懼心理的趨使下我就能做出超出自己能力的事情來。當(dāng)然也有人說過一個(gè)人如果不會(huì)游泳而掉進(jìn)水里要是能夠克服恐懼的心理，全身放松的躺著是不能被淹死的，但絕大多數(shù)人身處那樣的境地時(shí)，總想著“哎呀，我就要死了，該怎么自救呀……”之類，結(jié)果越想越怕，最后反而斷送了自己的生命。

這是關(guān)于恐怖心理催眠的一正一反的例子，“打蛇打七寸”想運(yùn)用好恐怖催眠術(shù)，你就應(yīng)該找到被催眠對(duì)象最害怕什么，比如我們青年人最害怕的也許是“少壯不努力，老大徒傷悲”年青的時(shí)候不為自己的前途打算，縱使光陰虛度，結(jié)果落得七老八十還一事無成，一世平庸。所以就朝夕必爭的努力工作，恐懼的心理就成為奮進(jìn)的動(dòng)力。再比如現(xiàn)在裝修污染比較嚴(yán)重，業(yè)主最害怕花了大價(jià)錢裝修房子，反而把新居變成了“工業(yè)毒氣室”，所以各個(gè)材料商家相繼推出環(huán)保材料投放市場，價(jià)格不菲。萬利達(dá)集團(tuán)等知名廠家也推出高新技術(shù)對(duì)室內(nèi)有機(jī)物污染的凈化設(shè)備，為已經(jīng)使用了非環(huán)保材料裝修的朋友“亡羊補(bǔ)牢”。當(dāng)他們的業(yè)務(wù)員一條一條的舉出裝修污染帶來的危害會(huì)導(dǎo)致如某如某的疾病時(shí)，為了保全家人的健康，只有掏錢了事了。

5 、凝聚催眠術(shù)：催眠技巧的較高境界就是將自己和他人一起催眠。不管是“五四”運(yùn)動(dòng)，還是抗日宣傳；不管是“文化革命”還是商業(yè)戰(zhàn),施催眠術(shù)者是在一定的時(shí)代環(huán)境下營造出一個(gè)使大眾群情激昂的氛圍,在人與人之間的鼓勵(lì)和默契下完成超能力的事?，F(xiàn)代商業(yè)的超級(jí)市場的經(jīng)營形式就很好的利用了凝聚催眠的方法。大家都有有一種感受，在超級(jí)市場買東西就是比站在柜臺(tái)外指揮售貨員拿來要買的多，為什么？其中一個(gè)很重要的原因就是在一個(gè)完全的購物環(huán)境下，一望無邊的商品和推車穿梭的人群會(huì)對(duì)你實(shí)施一種催眠，你會(huì)在許多人共同購物的催眠下自己也“忘呼所以”起來，無論你是否需要，只要感興趣的就一律收到自己的車中，同時(shí)伴有潛在的竊喜。超市里用的催眠術(shù)，利用的主要是人們“相互依賴”和“物欲無限”的兩點(diǎn)人性的弱點(diǎn)。

同樣，有些公司做風(fēng)硬朗，團(tuán)結(jié)一心，工作人員相互補(bǔ)充，相互依存，這是因?yàn)樗麄兤綍r(shí)在人力資源管理方面融入了人性化的內(nèi)容更多，剖析員工心理比較透徹，貫徹了凝聚催眠法。而國內(nèi)大多數(shù)中小型企業(yè)在這方面做得相當(dāng)欠缺，只是將員工進(jìn)行物理式的工作組合，而根本無法做到心靈相通的耦合工作效果。

關(guān)于催眠的形式與方法是很多樣的，甚至有人認(rèn)為商業(yè)催眠溝通術(shù)可以通過對(duì)人類任何一種心理過程加以分析后，制定相應(yīng)的催眠策略，達(dá)到商業(yè)與溝通的目的。就是說，我們可以利用正常的任何喜怒憂思悲恐驚的情緒進(jìn)行催眠活動(dòng)。

二、就讓我來催眠你要想催眠別人，就要作好對(duì)自己的催眠，催眠他人的方法其實(shí)也很簡單和自我催眠術(shù)方法基本相同，只要將被催眠對(duì)象由自我換成別人就可以了，那么與商界接觸時(shí)，應(yīng)如何運(yùn)用呢？請(qǐng)作好以下幾個(gè)方面。

聲像催眠，投其所好：
不同客戶、不同檔次、不同品位，俗語說：“物以類聚，人以群分”根據(jù)對(duì)方的喜好類定位自己的聲音和形象至管重要，說話輕柔、思維縝密、著裝精細(xì)，注重細(xì)節(jié)的客戶，一定不喜歡聲如洪鐘，朗聲說笑中氣十足的業(yè)務(wù)員，也不會(huì)喜歡唯唯諾諾、坐立不安、過分謙遜的人，如果你著裝細(xì)致、滴水不漏、畫龍點(diǎn)睛的配上精致的項(xiàng)鏈和絲巾、手帶等小配飾一定令對(duì)方印象頗好，說話是聲音不能太高，但一定要吐字清楚不含糊不要用“我想、覺得吧”總之“那什么”等口頭字，盡量言簡意賅，說話內(nèi)容的某些方面一定要有意識(shí)的
保留重點(diǎn)，對(duì)方如果能認(rèn)為你是一個(gè)冷靜的聰明人，一定會(huì)將你列入同一類行列，如果你的客戶是一種生氣十足、精力旺盛說話做事干脆干練的“急性子”，那你的形象和語言一定要顯得很“實(shí)惠”也就是我們所說的“實(shí)在人”。說話一定言無不盡，就最簡單的話將它眼要知道的全部告訴他，至少讓他這樣認(rèn)為，而且要表現(xiàn)的很老實(shí)，甚至笨到不會(huì)算帳，他略施小計(jì)就能在交易中占大便宜，而你卻意識(shí)不到，而事實(shí)是你給他了一點(diǎn)小便宜而已，讓他在交往中可以不防范你回算計(jì)他，你的業(yè)務(wù)多半能成。

2、 語言催眠
這是催眠對(duì)方最重要的內(nèi)容，也是最難掌握的，如果你通過形象催眠不了他，你就要利用語言催眠進(jìn)一步完成任務(wù)。首先，你的語言內(nèi)容必須符合你扮演的形象。楊康永遠(yuǎn)無法理解郭靖的世界，反之也是如此，只因?yàn)樗麄兊男蜗蠛驼Z言都太鮮明了，如果是你的形象是很“精明”的，你要說：XXX，這一點(diǎn)是否還可以商量，這樣做我們的損失將很大，“這份利益，你應(yīng)該得到，我們其實(shí)更需要和你做的長久一些，少賺一點(diǎn)是應(yīng)該的。”“帶我向你的家人問好……”如果你是老實(shí)人形象，你要說：“X總，您定！嗨你說了算，有點(diǎn)掙的就行了，沒關(guān)系我不會(huì)算，差不多就得。”除了言行一致外，還有一些語言催眠的技巧，在次介紹一下：

（1）滲透：工作一點(diǎn)一點(diǎn)做，你一點(diǎn)一點(diǎn)說，把要求放在他不經(jīng)意，或者他認(rèn)為不重要的時(shí)候或方面化整為零，不知不覺，你已經(jīng)搶了他很多地盤了。此法，適合你的長期客戶。

（2）覆蓋：一個(gè)他幾乎不可以接受的條件，甚至可能讓他暴跳如雷，那么如果作到這一點(diǎn)就達(dá)到目的了。你要預(yù)先想讓他接受的條件，你先想好；你給他交換的條件，你也事先預(yù)定好，把不可能接受的條件先開出去做談判退讓的籌碼，如果你讓他氣血上涌大跌眼睛后，給他主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤，主動(dòng)提出給他的好處后，讓他“還個(gè)價(jià)”，基本上會(huì)離你期望的結(jié)果不遠(yuǎn)甚至還會(huì)好。當(dāng)然，這只適合我相互利益的合作

與客戶接觸的催眠行為技巧