照明行業(yè)渠道經營策略
有關渠道方面的文章都多是關于快速消費品行業(yè)或者日用品行業(yè)，這些行業(yè)渠道策略對整個市場作用非常大，而且不時有非常經典的策略出現(xiàn)，很是讓人興奮。在人們印象中工業(yè)品渠道好像比較簡單，目前很多工業(yè)品渠道非常單純，即通過經銷商渠道模式來把他們的產品銷往市場。
下面筆者就照明行業(yè)和大家探討一下渠道經營策略問題。
行業(yè)及渠道狀況
照明行業(yè)比較特殊，它既是屬于快速消費品行業(yè)，也屬于工業(yè)品行業(yè)。從產品來看，白熾燈、熒光燈、節(jié)能等以及相應的燈具，各種各樣的燈飾等屬于快速消費品，在這里我們把它稱為民品。HID光源及其相應的燈具和配套電器則屬于工業(yè)品行業(yè)，稱為工品。因此照明行業(yè)渠道非常復雜，有批發(fā)渠道、工程渠道、替換渠道、零售渠道、OEM渠道等等。工程渠道和替換渠道主要是針對工業(yè)品照明產品來說的。
縱觀目前渠道成員，歸納起來有以下幾個特點：
1、 大部分為私營企業(yè)。很大一部分是從以前的五金店發(fā)展而來的。
2、 諸侯割據。很少有那家經銷商能夠完全掌控或者幾乎掌控本地市場終端，往往是每個經銷商只控制不大的一塊終端的局面。
3、 經營狀態(tài)落后。大多為夫妻店式，家族式，采用公司制經營模式的比較少。這種家族式的經營模式的經銷商往往依靠積累的關系網和門面來經營。
4、 技術力量薄弱。除了專門從事照明工程設計的經銷商，一般的經銷商技術力量非常薄弱，往往只有店老板對產品和照明設計比較熟悉。
5、 大部分為坐商。除了以經營民用產品為主的經銷商以外，其他經銷商大多為坐商，很少有行商。
6、 大多代理很多品牌。很少有專賣店或者連鎖經營這種模式。品牌忠誠度普遍都不高。
從終端來看，有以下一些特點：
1、 工品大多為一些特殊機構，比如某個工程采購，路燈所，光彩辦等等。
2、 工品采購往往采用投標方式。
3、 用戶比較注重產品的質量和服務，特別是理賠。
4、 對工業(yè)品來說，用戶容易對某個品牌產生忠誠度，這個品牌往往是他初次使用的品牌，也就是說當該用戶某工程使用了某品牌，以后替換或者其他工程也往往采用該品牌。因此如何引導消費者嘗試非常重要。
渠道規(guī)劃
由于照明產品本身之間具有不同的特性，對不同類別的產品應該采用不同的渠道策略。對照明企業(yè)來說，首先應該對自己生產的不同類別的產品，采取相應的渠道模式，不應該采用單一的渠道模式。
對于工品光源、配套電器重點渠道應該在批發(fā)和替換渠道，適合采用選擇性經銷商模式，即在重點城市、省會城市發(fā)展至少兩家以上的經銷商，在地級市、區(qū)縣至少發(fā)展一家以上經銷商。對于替換市場，廠家應該把主要精力放在公關上面，通過和路燈管理所等機構長期保持密切關系，以保證產品的不斷替換到應用領域。
對于工品燈具重點渠道應該在工程領域，燈具產品的通用性相對來說比較差，加上其和光源、配套電器整體使用，對系統(tǒng)的要求比較高。因此，制定不同領域的好的解決方案加上強大的公關配合，是能夠在市政工程等領域的招投標中，爭取一定的市場份額的。在市場進入初期，可以采用選擇性經銷商模式。當市場和產品達到一定程度，則可以采用單一性經銷商模式。對經銷商的選擇應該重點考察其承接工程能力和在當?shù)氐谋尘瓣P系。另外也利用光源、配套電器渠道進入批發(fā)、零售領域。
渠道競爭策略
1、 招聘高素質的業(yè)務員。目前照明行業(yè)的業(yè)務員大多在大專一下學歷水平。招聘高素質的業(yè)務員能在市場中提升公司的整體形象。
2、 加強工程設計服務，致力于為客戶提供整體解決方案。一個好的解決方案不僅能為負責工程部門帶來政績，而且能夠在該行產生流行效應。
3、 加強售后服務能力，快速理賠。照明產品在壽命等方面相比其他產品有很大的不確定性，因此快速理賠能夠彌補質量的缺陷。
4、 有規(guī)劃的組織產品推廣會。邀請各地的市政負責人、設計院、電力部門等參加。
5、 在諸如建筑、道路等行業(yè)雜志媒體投放廣告。這些媒體的廣告費用比較低，受眾群比較明確。
6、 加大燈飾市場戶外廣告媒體投入。這是零售商進貨的主要渠道。
7、 加強和一些協(xié)會等相關組織的聯(lián)系。

渠道趨勢
照明市場競爭已經非常激烈。PHILIPS由于進入比較早，加上市場運作的成功，在國內照明市場居龍頭地位。GE憑借其強大的國際品牌和政府公關能力，承接了大部分國內重要項目的照明工程，但GE還沒有正式進入中國照明市場領域。歐司朗、松下等等國際公司也在積極開拓國內市場。在低端產品領域，江浙和廣東照明企業(yè)憑借其靈活的經營模式，逐漸占領更多的市場份額。
由于目前照明行業(yè)經銷商結構，經銷商對終端的控制力度普遍不夠，因此誰抓住終端，誰就能夠占領市場。采用直銷模式，逐步建立自有網絡將成為渠道的一個趨勢。通過在各地成立銷售分公司、發(fā)展照明工程加盟商、照明產品專賣店等形式加大對終端市場的開拓力度。




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