如何使您成為營銷高手
 如何使您成為市場營銷高手
集團公司市場部
目錄：
一、關(guān)于市場營銷
二、如何使你成為市場營銷高手
三、關(guān)于管理
四、案例
五、測試題
一、關(guān)于市場營銷
1、什么是營銷
清楚知道你的購買者（目標(biāo)消費群）是誰？
清楚知道你的購買者（目標(biāo)消費群）心想的是什么？
清楚知道你采取何種方式而能達到你所期望的目標(biāo)；
清楚知道你所處的環(huán)境、行業(yè)趨勢、未來所要達到的目標(biāo)；

2、什么是整合營銷：
是將營銷因素和非營銷因素的有機結(jié)合，
綜合規(guī)劃，即在消費者個性化的時代，留
給其比較清楚的認(rèn)識。




3、營銷組合的基本思想
在于從可控的變量的尋求，以自身資源影
響需求變化的方案。4P組合是營銷組合
的最基本的要素。




4、關(guān)于產(chǎn)品線的組合
舉例：
娃哈哈的單一產(chǎn)品線 螺旋式交替上升


可口可樂三角形產(chǎn)品線 旗艦兩翼式梯進
5、關(guān)于完整產(chǎn)品的概念
6、麥當(dāng)勞、肯德基的啟示：
你要知道你的消費者非買不可的理由！
你要比你的消費者更了解他的需求！
（吸引力）功夫在廣告外?。?ldquo;門前跳舞”、“收集禮品”
你一定要了解你的目標(biāo)消費群的心理需求，且了解的更多！
競爭優(yōu)勢、技能－－讓目標(biāo)消費者消費時你的完整產(chǎn)品——全過程，值不值
7、從4P到4C（或者是一種延伸）
二、如何使你成為市場營銷的高手
1、深度了解：
你企業(yè)產(chǎn)品的特性，優(yōu)點與不足；
你企業(yè)的產(chǎn)品競爭者，首要競爭者，產(chǎn)品市
場得替代者。
你企業(yè)所處的得市場環(huán)境，變化趨勢。
你企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)消費者、消費習(xí)性。
你企業(yè)產(chǎn)品的分銷通路（銷售渠道）有沒有。
新的未被充分開發(fā)，未被發(fā)現(xiàn)的新的通路點。

2、熟悉掌握：
各類媒體的運作方式、媒體特征。
所轄區(qū)域每位經(jīng)銷商顧客的行為特征。
如數(shù)家珍的各區(qū)域消費、流通特征。
各區(qū)域消費者購買季節(jié)、日常特征。
同業(yè)者或相關(guān)行業(yè)者在本區(qū)域隨時的人員、產(chǎn)品、銷售、促銷等動態(tài)最新情況。
3、自知之明：
知道自己的優(yōu)弱點，性格特點與行為
知道自己可干什么，不可干什么
知道自己往何方向發(fā)展，近3－5年的目標(biāo)是什么
不停給自己以“必要的充電”、學(xué)習(xí)
功夫在詩外----訓(xùn)練自己的敏感性思維，吸收新的事物，學(xué)會欣賞。


4、雜說
學(xué)習(xí)與感悟：活學(xué)與活用
對思維方式的感悟遠遠大于內(nèi)容：
（不怕做不到，就怕想不到）
（對待不同事物的不同看法）
（對待同一事物的不同看法）
營銷既是科學(xué)又是藝術(shù) ----- 復(fù)制、套用與創(chuàng)新、獨一。
聽（明白）=想 （明白）=做（明白）=說 （明白 =（別人）聽（明白）
5、要學(xué)會透過現(xiàn)象看本質(zhì)
飲料的消費屬性：

（即時性沖動購買）

（青少年兒童、年輕女性）

（以此為主流而引領(lǐng)消費）


舉例
哈爾濱－老鼎峰、秋林俄式大面包
西安－－德懋恭水晶餅（白皮點心）
干點－－（小食品）－－擴大銷售地域、延長貨架期。
日本圓珠筆芯、斜口玻璃杯－－缺點、難點往往是機會的突破點。
冰淇淋家庭組合裝（瓜果期、價格、心理價位）
果冰不動心（抓住時尚、抓住口味心理的潛在需求）

6、關(guān)于人才的新說： 人、才、材、財
何為21世紀(jì)的人才（或者說有市場價值的人）：
能夠?qū)⒅R轉(zhuǎn)化為商品的人，必須具有創(chuàng)新意識，創(chuàng)新能力，創(chuàng)新價值。
能使自己具有吸納廣博知識和更大范圍的創(chuàng)新空間，是能否創(chuàng)造財富的關(guān)鍵。
知識層結(jié)構(gòu)
人與“環(huán)境”
做任何事情，都要特別注意你所處的環(huán)境，任何高深的理論，任何高明的方法，如果你不能對你所處的環(huán)境特點進行調(diào)整、適應(yīng)；那么，這個理論和辦法就沒
有可操作性。
其原則就是追求理論上的完美和可操作
性的有機結(jié)合


7、批判性、逆向形、多角度思維
敢于多問幾個為什么
角色、空間、時間、物質(zhì)轉(zhuǎn)換與變通
關(guān)于思維認(rèn)識的進步（企業(yè)與個人的境界）



思考方式：
從不同的角度去大膽設(shè)想、甚至狂想、但要精確求證。
市場營銷人員是集合“腦力型”的，而不是單純的“體力型”的。
找到正確的方法，往往事情成功一半。

三、關(guān)于管理
管理：
管理循環(huán)：
計劃 執(zhí)行 檢查 處置
P D C A


一般管理者期望能成為中、高級管理人員；高級管理人員期望企業(yè)不斷的壯大，不斷發(fā)展；一個企業(yè)要能夠生生不息，管理者的能力更需要的是“永無休止”，不斷磨練，不斷挑戰(zhàn)。





PLAN:計劃
要認(rèn)清目的，即：計劃項目、計劃目標(biāo)；
要充分掌握與計劃有關(guān)的事項；
現(xiàn)狀分析；
以“人、事、時、地、物”，“成本與效果”的方法來思考；
做成實施方案及實施時間；
可分階段性，但要有連貫性；
應(yīng)有數(shù)據(jù)可衡量及成果評估；
DO:執(zhí)行
依計劃實施方案進行。
實施前的準(zhǔn)備和預(yù)備工作。
其他部門的溝通、協(xié)力合作。
過程中有異常應(yīng)及時處理。
CHECK:查核
執(zhí)行過程中的信息、資料回饋。
檢討、總結(jié)結(jié)果。
ACTION：處置
檢討結(jié)果與原計劃比較
再利用魚骨圖法分析
整理、修訂下次計劃
小結(jié)：
管理循環(huán)（PDCA）它是周而復(fù)始，永不停止，也是永無之境的。
是企業(yè)不可缺少的工具，研發(fā)、人事、財富、營銷、生產(chǎn)、品質(zhì)、物事、成本、任何一項管理工作，如力求改善，均可使用。


四、案例 讓世界享用法國黑面包 —小卒也能做英雄

說起營銷，很多人認(rèn)為只有做大買賣才講究營銷技巧，其實生意無論大小，營銷作用不可或缺，即使是小買賣也可以做出大名堂。

55歲的波廉，30年前從父親手中接下面包店。由于立志走不一樣的路，他們決定不作新口味面包（差異化），而是找回幾乎被人們遺忘的老口味的黑面包（市場細分）。

于是在2位學(xué)生的協(xié)助下，波廉花了2年時間，登門求教不下1萬個老烘焙師傅，等研究結(jié)束，他已嘗了75種從沒吃過的面包，而且還就整個研究過程寫了本書。這本書仍是法國各地烹飪學(xué)校必備的教科書之一。（博廣而聚焦）

續(xù)：
經(jīng)過長期的研究，波廉發(fā)現(xiàn)以前法國的面包是黑色的，而不是現(xiàn)在人們熟悉的白面包。波廉解釋說：“傳統(tǒng)的黑面包，因為是窮人吃的，二次大戰(zhàn)以后，幾乎銷聲匿跡。而來自外地的白面包，象征著有錢及自由，于是成為新寵”。
基于民族情感和市場定位，波廉不做白面包，他將精力全部投入復(fù)古味的黑面包。（善用文化與傳統(tǒng)）。
波廉堅持要用磚及泥土制造的烤爐，而且燃料一定要用木材。因為經(jīng)過數(shù)年試驗，他發(fā)現(xiàn)唯有如此，生產(chǎn)出來的面包，送到其他地方，再加溫才能保持原味（質(zhì)量、特色）。
續(xù)：
由于各地條件不一定能完全配合，所以波廉也就沒有打算在全球各地開分店，為了做世界各地的生意，波廉的方法便是將面包廠設(shè)在巴黎機場附近，然后依靠機場旁的聯(lián)邦快遞（FEDEX）轉(zhuǎn)運中心，及時將面包送至世界各地。
小結(jié)與啟示
雖然只是做面包，卻能顧客滿天下，波廉
的秘訣：
全心投入、差異化競爭、品質(zhì)保證、以及
善用通路。
那么結(jié)合到我們的企業(yè)、產(chǎn)品、銷售有何
啟 發(fā)呢？
五、測試題
題目：
A.4個腳步快慢不同的人，在黑夜里要過一條每次只能走2人的木橋，只有一只電筒。
4個人全部安全走過的話，自然要按先后分批使用電筒，其間更有人傳遞電筒接應(yīng)。
4個人走路快慢不同：A用1分鐘；B用2分鐘；C用5分鐘；D用10分鐘；已知最省時的一個運籌組合（4個人都過去）只需17分鐘，請問4個人之間如何調(diào)配過橋？
B.下圖中要求必須用三筆畫完，不得回筆，重筆




謝 謝！

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