聯(lián)想的雙模式之道

聯(lián)想的雙模式之道

為了追求更大的市場份額和更高的利潤，不少企業(yè)在努力嘗試同時滿足消費市場和商用市場。不過事實上，要同時做好兩塊市場是非常困難的，因為兩類市場的運行規(guī)則并不一致，進而導(dǎo)致對企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售乃至文化都有不同要求。對于消費市場，企業(yè)需采取以渠道為核心的交易型業(yè)務(wù)（T）模式；而對于商用市場，企業(yè)則需實行以大客戶為對象的關(guān)系型業(yè)務(wù)（R）模式。一個普遍的看法是，同時打造兩個模式不僅難以兼顧，反而會喪失既有優(yōu)勢，這就好比讓人一手畫圓，一手畫方，要同時畫出來已屬不易，更遑論要畫得漂亮。
PC行業(yè)的聯(lián)想集團也意識到了打造雙模式的困難，但迫于競爭壓力和自身戰(zhàn)略發(fā)展的需要，它還是于2003年毅然決定在原本以渠道為核心的交易型模式之外開始搭建針對商用客戶的關(guān)系型模式，從而勇敢地在中國市場上邁出了走向雙模式的第一步。經(jīng)過不懈努力，到2007財年，聯(lián)想大中華區(qū)的R業(yè)務(wù)和T業(yè)務(wù)分別比2004年增長了105.7%和115.3%。而聯(lián)想集團能夠在2008年躋身世界五百強，雙業(yè)務(wù)模式也是功不可沒。
本文作者通過對聯(lián)想為期一年的研究，發(fā)現(xiàn)聯(lián)想雙模式的成功關(guān)鍵在于對價值鏈的各個環(huán)節(jié)做到了合理的區(qū)分與整合，并細致地平衡各方利益，化解了模糊地帶容易發(fā)生的沖突。
合理區(qū)分 聯(lián)想準確把握了兩類客戶的不同需求：消費類客戶更看重產(chǎn)品價格和外觀，在購買時需要得到店員更多的介紹和輔導(dǎo)，希望能夠現(xiàn)場體驗和購買現(xiàn)貨；而商用類客戶更注重產(chǎn)品的定制性、安全性、穩(wěn)定性和服務(wù)的特殊性，需要與PC廠家進行直接溝通。聯(lián)想采用大批量生產(chǎn)和渠道銷售來服務(wù)交易型客戶，而用小批量生產(chǎn)和客戶代表銷售來服務(wù)關(guān)系型客戶。與此同時，聯(lián)想還在產(chǎn)品研發(fā)、營銷、服務(wù)和人力資源等諸多環(huán)節(jié)對兩種模式進行了細致地區(qū)分。
例如，對消費類客戶的營銷主要側(cè)重于大眾層面，通過產(chǎn)品說明書、彩頁等形式由渠道完成；對商用類客戶的營銷，則主要通過企業(yè)參觀、電話銷售、直郵等直銷手段，讓客戶感受聯(lián)想的管理和服務(wù)水平，對聯(lián)想產(chǎn)生信任。在激勵機制上，對T模式銷售人員綜合考慮團隊績效和個人績效；而對R模式，主要考慮個人績效。
有效整合 為了實現(xiàn)雙模式的協(xié)同效應(yīng)、提升效率，聯(lián)想的兩種業(yè)務(wù)模式除了進行合理區(qū)分，還在諸多環(huán)節(jié)上進行了融合。
…………

聯(lián)想的雙模式之道