建立世界一流的銷售組織
傳統(tǒng)思維方式….. 定價專家知道…

價格=成本+標準毛利 價格與相對競爭對手的產(chǎn)品和服
務(wù)優(yōu)勢成函數(shù)關(guān)系

競爭對手確定價格 競爭性價格是眾多用以影響價格
水平的信息中的一部分（包括客
戶吸引力、成本、客戶產(chǎn)品/服務(wù)
優(yōu)勢）

定價目標是贏取每份定單 定價的目標是贏取對公司和銷售
代表而言最有利的定單

客戶關(guān)心低價 客戶想得到高價值（利益減價
格），而不只是低價格
. 不斷收集和追蹤競爭對手的價格
. 了解和量化你相對于競爭對手帶給客戶的價值，并利用這一信 息來定價
. 愿意放棄某些業(yè)務(wù)（低利潤、與戰(zhàn)略不匹配），即使這些產(chǎn)品 存在短期需求
. 培養(yǎng)強大的一線（銷售人員、銷售經(jīng)理）技能以支持卓越定價 （如談判技巧）
. 確定和管理明確的定價過程，包括一線銷售代表的原則和知道 方針，明確的決策過程/職責(zé)和定期的定價評估
. 采取一致的測量標準、目標和手段來強化正確的定價行為
最優(yōu)秀的公司…….
確立了一套流程，能提供標準化的高質(zhì)量傳播和向客戶中的個決策者兌現(xiàn)價值命題
向銷售代表提供度身定定制的專項業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并由銷售經(jīng)理提供大量的實施指導(dǎo)和監(jiān)督
向銷售代表提供銷售工具（如潛在的客戶篩選標準、客戶評估指南）和客戶信息（如產(chǎn)品客戶獲利性）
確定合適的內(nèi)部組織支持水平（銷售管理人員、客戶服務(wù)代表），從而能夠騰出更多的時間從事銷售和其他增值活動
衡量和追蹤業(yè)績，既要看效率（拜訪次數(shù)、在客戶身上話的時間），又要看效果（潛在客戶渠道、贏得目標細分市場上的新業(yè)務(wù)
調(diào)整薪酬和獎勵制度以吸引所需人才和激發(fā)正確的行為

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