Cisco-銷售文化與流程

Thomas Lam
2000年8月6日
北京
主要內(nèi)容
銷售流程概述
從客戶經(jīng)理(AM)的角度看銷售流程
大區(qū)經(jīng)理的周度承諾
大區(qū)經(jīng)理的月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)
從大區(qū)經(jīng)理(RM)的角度看銷售流程
周度承諾演練
月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)演練
總結(jié)
為什么需要銷售流程管理
保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動(dòng)的付出直接成正比例
向管理層提供盡可能早的預(yù)警
向銷售隊(duì)伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務(wù)的方法。
Cisco 銷售指標(biāo)（要求）
預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
最小波動(dòng)（或保持銷售額呈線性）
銷售速度
以承諾替代預(yù)測(cè)
調(diào)高目標(biāo)
Cisco銷售文化

達(dá)到或者超過所有的關(guān)健指標(biāo)
在執(zhí)行過程中嚴(yán)明紀(jì)律
永遠(yuǎn)不需要驚異（或:歸避動(dòng)蕩）
行動(dòng)前做好所有準(zhǔn)備
以解決方案為導(dǎo)向
使銷售流程運(yùn)轉(zhuǎn)的必要條件
對(duì)銷售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述
嚴(yán)明的管理紀(jì)律
管理層定期對(duì)流程進(jìn)行回顧總結(jié)或督查
嶄新的銷售文化
銷售文化的重要性
銷售流程包括兩個(gè)活動(dòng)
周度承諾
月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)
定義銷售流程
銷售流程

銷售流程指標(biāo)值的定義（適用于預(yù)測(cè)跟蹤及其月度總結(jié)）：
與客戶會(huì)面(25%)
專家研討會(huì)或演示會(huì)
邀請(qǐng)客戶去公司美國(guó)總部參觀等等
確認(rèn)對(duì)方?jīng)Q策流程及其決策人
確認(rèn)市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)
有足夠的理由和事件表明客戶方的購(gòu)買意向 (50%)
簽約日可以預(yù)見
完成 Demo測(cè)試
完成最終銷售方案 (60%)
方案被專家評(píng)審委員會(huì)通過或被客戶認(rèn)可 (70%)
內(nèi)部管理層做出決定
客戶作出選擇
完成商務(wù)談判(90%)

在每一個(gè)階段的期望是什么
對(duì)每個(gè)銷售階段的衡量值的定義
對(duì)每一階段的增長(zhǎng)值的期望
每個(gè)階段的匯報(bào)（內(nèi)容）
周度承諾流程
周度承諾流程
每周日上交周度承諾報(bào)告和與月度項(xiàng)目跟蹤報(bào)告
每周一早九點(diǎn)（電話會(huì)議）匯總周度承諾報(bào)告
關(guān)健問題對(duì)比 上周實(shí)際對(duì)比承諾 (應(yīng)保持在95-110%) 本周承諾與UPSIDE*（保持95%-100%呈線性） 本月預(yù)測(cè)與UPSIDE *（達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)值） 本季預(yù)測(cè)與UPSIDE *（達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)） （承諾清單本身可以用來評(píng)價(jià)承諾的質(zhì)量） （注： UPSIDE *是指有希望拿到的訂單，但UPSIDE不計(jì)入承諾中，如果希望很 大，就應(yīng)計(jì)入COMMIT，否則會(huì)影響銷售承諾的準(zhǔn)確性。）
總結(jié)未實(shí)現(xiàn)訂單（比如未付款）的比例 （占全部訂單的比例應(yīng)少于5%)
總結(jié)重要項(xiàng)目的進(jìn)展
其它市場(chǎng)活動(dòng)
承諾報(bào)表內(nèi)容
承諾的可靠性程度 (從 90%開始)
所有配置已最終確定
與最終用戶簽署合同
CISCO 的SI 與第二級(jí)SI簽署合同
特殊折扣批準(zhǔn)
合作伙伴已準(zhǔn)備好下訂單
客戶經(jīng)理的承諾和預(yù)測(cè)必須以月度計(jì)劃為基礎(chǔ)

關(guān)鍵指標(biāo)
預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)
事前有準(zhǔn)備的行動(dòng)
沒有驚異（避免動(dòng)蕩）
有序的訂單管理---管理訂單收尾流程
月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)流程
每月上交對(duì)12個(gè)月份的預(yù)測(cè) (100% 上交，沒有例外)
電話會(huì)議匯總上交來的預(yù)測(cè)
關(guān)鍵問題：
12個(gè)月的指標(biāo)之和達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)
通路（或潛在客戶）的質(zhì)量(與上月相比)
通路（或潛在客戶）和承諾的增長(zhǎng)（與上月相比）
月份比月份增長(zhǎng)為10%應(yīng)為好（或正常）
月份比月份增長(zhǎng)至少應(yīng)為5%
通路（或潛在客戶） /目標(biāo)的比值應(yīng)大于：150%

(在客戶經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理之間)制訂每月行動(dòng)計(jì)劃
關(guān)鍵指標(biāo)
上報(bào)制度必須嚴(yán)格遵守，沒有例外
達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)
通路（潛在客戶）增長(zhǎng)率
通路（潛在客戶）質(zhì)量
平均承諾與通路（潛在客戶）的增長(zhǎng)率
每月行動(dòng)計(jì)劃
概述結(jié)論
意味著重建一個(gè)新的銷售文化
付諸行動(dòng)需要付出承諾
快速推進(jìn)和行動(dòng)
從客戶經(jīng)理（AM）的角度看Cisco銷售流程

從公司整體角度對(duì)銷售的期望值
預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和線性增長(zhǎng)（最小波動(dòng)性）
管理健康業(yè)務(wù)
承諾得到兌現(xiàn)
客戶滿意
從公司整體角度對(duì)銷售的期望值
預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性與線性（最小波動(dòng)）, 因?yàn)?：
- 便于進(jìn)行業(yè)務(wù)管理
- 保證公司的穩(wěn)定增長(zhǎng)
- 保證生產(chǎn)活動(dòng)有備而戰(zhàn)
從公司整體角度對(duì)銷售的期望值
管理健康的業(yè)務(wù):
- 理解調(diào)高的目標(biāo)
- 有計(jì)劃的市場(chǎng)活動(dòng)
- 修建通路（建立潛在客戶）
- 周度、月度、季度承諾

從公司整體角度對(duì)銷售的期望值
兌現(xiàn)承諾
從公司整體角度對(duì)銷售的期望值
客戶滿意
- 最終用戶滿意
- 合作伙伴滿意

Cisco-銷售文化與流程