FABE銷售法培訓(xùn)教案
FABE 推銷術(shù)

2004.10
你在工作中是否有以下困惑？？
為什么同一批實(shí)習(xí)人員學(xué)到的同一產(chǎn)品的 業(yè)務(wù)知識(shí)卻不盡一致？
為什么銷售同一產(chǎn)品不同的銷售人員推銷點(diǎn)卻不盡一致？
為什么新產(chǎn)品的銷售推廣往往非常緩慢？

有沒有一種方法能改變這一切？
FABE模板卡
推行FABE模板卡的意義
商品業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)程式化.
建立先進(jìn)銷售技術(shù)平臺(tái)(商品資料庫(kù))，量化服務(wù)
保障銷售指導(dǎo)書順利實(shí)施.
綜合提升團(tuán)隊(duì)銷售力.
有效統(tǒng)一銷售口徑

什么是FABE？
F-特性：（Features）產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;
A-優(yōu)勢(shì)：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購(gòu)買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；
B-利益：（Benefits）即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望
E-證據(jù)：（Evidence）證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性.
總之：FABE是一種簡(jiǎn)單的利益推銷法。
證據(jù)的獲得途徑
硬件：
權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證、各類證書、技術(shù)證據(jù) 、功能認(rèn)證、數(shù)據(jù)證據(jù)『銷售排行』等；
例如：熱水器國(guó)際IEC認(rèn)證
軟件：
信譽(yù)證據(jù)『商譽(yù)』、服務(wù)證據(jù)『保修證』、演示證據(jù)『現(xiàn)場(chǎng)演示』、情感證據(jù)等。

如何更好的運(yùn)用FABE
從顧客分類和顧客心理入手
恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”
“一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。
“兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。

如何靈活運(yùn)用觀察法和分析法
推行FABE模板卡的核心精髓
3＋3＋3原則
3個(gè)提問『開放式與封閉式相結(jié)合』
3個(gè)注意事項(xiàng)
3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)『應(yīng)在何處挖掘？』

FABE推銷點(diǎn)應(yīng)在何處挖掘？

FABE銷售模版卡操作實(shí)務(wù)
根據(jù)經(jīng)營(yíng)實(shí)際，與柜組溝通篩選機(jī)型
依篩選產(chǎn)品特性，設(shè)計(jì)FABE銷售模版卡
確定3個(gè)提問問題『開放式與封閉式相結(jié)合』
篩選3個(gè)推銷點(diǎn)
篩選3個(gè)銷售注意事項(xiàng)
填寫FABE銷售模版『依FABE原則填寫3-5款機(jī)型的推銷點(diǎn)及具體描述』
實(shí)踐應(yīng)用FABE銷售模版卡
依反饋意見修訂FABE銷售模版卡
FABE銷售模版卡實(shí)戰(zhàn)篇
大類產(chǎn)品操作實(shí)例
通訊
數(shù)碼
熱水器
彩電
空調(diào)
PC
FABE銷售模板卡之PC篇
3個(gè)提問
“請(qǐng)問您購(gòu)買電腦主要用來做什么？”
“請(qǐng)問還有什么具體要求？”
“請(qǐng)問您大體預(yù)算投資多少”

FABE銷售模板卡之PC篇
3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)
配置【。。?！?
款式
價(jià)格
售后附加價(jià)值等等，
如何篩選？
FABE銷售模板卡之PC篇
3個(gè)銷售注意事項(xiàng)
把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本）
投其所好（喜好什么）
給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃）

FABE銷售模板卡之PC

精要回顧：
如何更好的運(yùn)用FABE
恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”
推行FABE模板卡的核心精髓
3＋3＋3原則



我們共勉 ：
學(xué)會(huì)只是本領(lǐng)
會(huì)用方顯智慧

培訓(xùn)結(jié)束
謝謝大家

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