深圳市XXXX實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司銷售工作手冊(cè)

深圳市XXXX實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司銷售工作手冊(cè)





[理論是灰色的，生活之樹(shù)常青，因此我們需要
不斷實(shí)踐。讓我們緊記：因?yàn)閷W(xué)習(xí)，所以進(jìn)步。]

———— 寫(xiě)在前面



前 言


歡迎您加入“深圳市XXXX實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司”（以下簡(jiǎn)稱“公司”），您的加盟使公司又增添了一份活力。
為了使您盡快掌握和了解與您有關(guān)的工作事項(xiàng)，我們特為您準(zhǔn)備了這本手冊(cè)，它將為您帶來(lái)方便和必要的工作指引，請(qǐng)您務(wù)必仔細(xì)閱讀，如有任何查詢，可向公司相關(guān)部門(mén)咨詢。
希望您能在不斷的工作實(shí)踐中對(duì)本手冊(cè)提出更多更好的建議。




第一部分：規(guī)章制度


公司每位銷售人員必須時(shí)刻緊記，作為公司之代表，應(yīng)表現(xiàn)恰當(dāng)，以免有損公司形象。
下列是銷售人員必須遵守之規(guī)章制度。如有違反，公司將給予紀(jì)律處分。情節(jié)嚴(yán)重者，將采取即時(shí)解雇而無(wú)須預(yù)先告知及補(bǔ)償。
1. 考勤暫行制度
1) 工作時(shí)間: 9:00—17:30 值班時(shí)間：13:00—20:30
2）每周6個(gè)工作日，上、下班時(shí)要在公司規(guī)定位置簽到，作為人事部的當(dāng)月考勤記錄備案；每周每人輪休一天，周六、周日不安排輪休。
3）遲到或早退5分鐘以上、15分鐘以下者，每次扣除薪金20元；15分鐘以上、2小時(shí)以下者，每次扣除薪金50元；2小時(shí)以上者按曠工處理。每月累計(jì)5次以上遲到者按每次罰款50元計(jì)，嚴(yán)重者按自動(dòng)離職處理。
4）無(wú)故不上班者作曠工處理，曠工半天扣除當(dāng)日薪金的20%，曠工1天扣除當(dāng)月薪金的40%，曠工2天扣除當(dāng)月薪金總額，連續(xù)曠工超過(guò)3天或一年內(nèi)累計(jì)曠工超過(guò)5天者，作除名處理，公司不負(fù)責(zé)其一切善后工作。
5）請(qǐng)假必須填寫(xiě)《請(qǐng)假條》，職員層由部門(mén)經(jīng)理簽署意見(jiàn)，經(jīng)理層由主管副總經(jīng)理簽署意見(jiàn)，請(qǐng)假批準(zhǔn)后方可離開(kāi)工作崗位，同時(shí)《請(qǐng)假條》應(yīng)交人事部備案。
6） 請(qǐng)假者如無(wú)法到公司請(qǐng)假，必須在每天上班前或不遲于上班時(shí)間15分鐘內(nèi)，致電所在部門(mén)經(jīng)理，說(shuō)明請(qǐng)假原因和請(qǐng)假時(shí)間，返回公司后應(yīng)及時(shí)補(bǔ)填《請(qǐng)假條》交人事部備案，請(qǐng)病假者應(yīng)出具有效醫(yī)療證明。
7） 請(qǐng)病假扣除當(dāng)日薪金的50%，病假累計(jì)半月以上者，當(dāng)月薪金按照實(shí)際工作日發(fā)放。
8） 請(qǐng)事假扣除當(dāng)日薪金全額。
9） 因外出公干、參加社會(huì)活動(dòng)請(qǐng)假，需經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)給予公假，薪金照發(fā)。

2. 個(gè)人形象要求
男士：衣著純色襯衣、西褲，或西服套裝(部門(mén)有統(tǒng)一工作服必須統(tǒng)一著裝)，衣領(lǐng)要扣上并結(jié)適當(dāng)顏色的領(lǐng)帶，襯衣扎放整齊，領(lǐng)帶緊貼領(lǐng)口，領(lǐng)口、袖口無(wú)污跡；著深色或淺色襪，深色皮鞋保持光亮，西裝口袋不放物品；頭發(fā)整齊、干凈，不蓄胡須；在辦公區(qū)域內(nèi)必須正確佩帶工作牌；上班時(shí)間不吃帶異味的食物，不得在辦公位吸煙、如需吸煙應(yīng)到公司指定的吸煙區(qū)；售樓處內(nèi)不宜佩帶太陽(yáng)眼鏡、帽子等。
女士：衣著莊重且高雅之辦公室服裝(部門(mén)有統(tǒng)一工作服必須統(tǒng)一著裝)，應(yīng)著有袖襯衣、長(zhǎng)短適度的西裙、套裙、單色絲襪、皮鞋；當(dāng)氣溫至15℃以下時(shí)方可穿長(zhǎng)褲；首飾佩帶應(yīng)恰到好處，不宜佩帶過(guò)多首飾，指甲不宜過(guò)長(zhǎng)；發(fā)型文雅、大方、莊重，梳理整齊，不得奇形怪狀、五顏六色；指甲油應(yīng)選擇自然色，上班必須化妝、但不得濃妝艷抹；保持口腔清潔，上班時(shí)間不吃帶異味的食物；在辦公區(qū)域內(nèi)必須正確佩帶工作牌。

3. 銷售人員工作職責(zé)
1) 保持售樓處現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境干凈整齊，接待臺(tái)資料物品擺放有序。
2) 公司內(nèi)部所發(fā)文件要認(rèn)真讀閱、收好、放好，不可隨意亂放或給客戶、外人取閱。
3) 工作時(shí)間內(nèi)不得大聲喧嘩，不得用電話聊天，不得做與工作無(wú)關(guān)的事。
4) 當(dāng)發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)及時(shí)通知公司有關(guān)部門(mén)加以改正，決不能當(dāng)著客戶的面前指出錯(cuò)誤。
5) 銷售人員要誠(chéng)懇、熱情的接待每一位客戶，盡量詳盡的介紹樓盤(pán)的有關(guān)情況；不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，如有發(fā)現(xiàn)即刻辭退。
6) 當(dāng)一個(gè)人上班時(shí)，顧客問(wèn)是否一個(gè)人嗎？應(yīng)答：其他人帶客戶去看樓了。如有客戶交款或看樓，應(yīng)立即通知公司有關(guān)部門(mén)。
7) 發(fā)現(xiàn)難題或其他事情應(yīng)當(dāng)天記載，在每周例會(huì)時(shí)提出（重大事項(xiàng)應(yīng)即時(shí)提出），由銷售經(jīng)理集中反饋回公司研究、解決。
8) 已經(jīng)優(yōu)惠了的客戶認(rèn)購(gòu)書(shū)，不能讓別的客戶知道。
9) 客戶在看完樣板房后，應(yīng)送名片給客戶，順便問(wèn)客戶是否方便留個(gè)聯(lián)系電話，以便日后聯(lián)絡(luò)。
10) 銷售人員要每天認(rèn)真填寫(xiě)《客戶接待登記表》、《銷售人員工作周報(bào)》及建立《客戶檔案》。
11) 銷售人員應(yīng)了解每位客戶樓款的交付情況及時(shí)提醒客戶有關(guān)樓款交付事宜。
12) 協(xié)助客戶順利完成（如交款、簽合同、辦公證、按揭手續(xù)、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證）等手續(xù)。
13) 未按期交款的，應(yīng)協(xié)助財(cái)務(wù)催收。
14) 銷售人員要對(duì)已購(gòu)房客戶提供積極、熱情的售后服務(wù)。
4. 銷售經(jīng)理工作職責(zé)
1) 制定、記錄考勤表，排班表。
2) 組織每周一上午9：00—10：00的銷售例會(huì)。對(duì)每周銷售情況、客戶信息反饋?zhàn)隹偨Y(jié)與計(jì)劃。
3) 積極督促、協(xié)調(diào)銷售人員的日常銷售工作，及時(shí)匯報(bào)有關(guān)情況。
4) 每日匯總銷售人員的《客戶接待登記表》，填寫(xiě)《樓盤(pán)銷售日?qǐng)?bào)表》。
5) 每周一向公司呈報(bào)《樓盤(pán)銷售周報(bào)表》。
6) 每月月初前三日向公司呈報(bào)《樓盤(pán)銷售月報(bào)表》。

5． 獎(jiǎng)金分配制度
1） 為增強(qiáng)部門(mén)整體凝聚力和提高銷售業(yè)績(jī)，銷售獎(jiǎng)金由公共基金和獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金兩部分組成。例如：銷售獎(jiǎng)金（X）=公共基金（X1）+獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金（X2），以每套房銷售獎(jiǎng)金RMB：X元計(jì)，其中：公共基金為X1元（由銷售人員平均分配），獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金為X2元（獎(jiǎng)勵(lì)成單銷售人員）。
2） 每月8日前將上月業(yè)務(wù)完成情況填寫(xiě)月度結(jié)算表后，由財(cái)務(wù)部審核無(wú)誤后上報(bào)主管銷售的副總經(jīng)理審閱簽字。每月10日發(fā)放獎(jiǎng)金。
3） 獎(jiǎng)金結(jié)算時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)以收到客戶簽定合同規(guī)定之首期款為準(zhǔn)。
4） 所有違反考勤制度者，當(dāng)日成交的公共基金部分全部扣除，此部分平均分配給其他銷售人員。
6． 違章賄賂處罰
1) 公司絕不容許銷售人員行賄及受賄或利用其職務(wù)便利收受任何利益。
2) 如有發(fā)現(xiàn)銷售人員有行賄及受賄行為，將即時(shí)解職，情節(jié)嚴(yán)重的，將追究其法律責(zé)任。
3) 如有出現(xiàn)不可推卸之利益饋贈(zèng)時(shí)，銷售人員需事前填寫(xiě)《收取個(gè)人利益申報(bào)表》并呈主管副總審批及指引。


第二部分：基本房地產(chǎn)知識(shí)及業(yè)務(wù)

1. 業(yè)務(wù)常用詞語(yǔ)解釋
1) 房地產(chǎn)：房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，具體地是指土地及其附著物。房產(chǎn)總是以地產(chǎn)聯(lián)結(jié)為一體的，具有整體性和不可分割性。
2) 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利。
3) 土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對(duì)土地使用的權(quán)限，包括開(kāi)發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后可以繼續(xù)使用。
4) 房地產(chǎn)市場(chǎng)：主要包括房地產(chǎn)買(mǎi)賣、租賃市場(chǎng)。含一級(jí)市場(chǎng)，二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)。一級(jí)市場(chǎng)是指國(guó)家土地管理部門(mén)按土地供應(yīng)計(jì)劃、采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其他用地者的市場(chǎng)。二級(jí)市場(chǎng)是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位和個(gè)人的市場(chǎng)。三級(jí)市場(chǎng)是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場(chǎng)，它是在二級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng)。
5) 土地類型：深圳市土地按其使用性質(zhì)劃分為：居住、商業(yè)、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施及自由集資、微利房用地。
6) 三通一平：是指在發(fā)展基礎(chǔ)上的水通、電通、路通及場(chǎng)地平整。
7) 七通一平：是指上、下水通，排污通、排水通、路通、通訊通、煤氣通、電通及場(chǎng)地平整。
8) 國(guó)土局：代表國(guó)家行使土地所有者的權(quán)利，以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)、房地產(chǎn)行業(yè)管理的政府部門(mén)。
9) 公證處：是國(guó)家的證明機(jī)關(guān)，是提供法律公證的機(jī)構(gòu)。
10) 國(guó)土局產(chǎn)權(quán)登記處：是專門(mén)辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的部門(mén)。
11) 房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證。
12) 商品房：是指發(fā)展商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)并國(guó)土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)與及交換的房地產(chǎn)。
13) 復(fù)式房：上、下兩層二合為一，與標(biāo)準(zhǔn)房的結(jié)構(gòu)方面有區(qū)別。
14) 總建筑面積：各層建筑面積的總和。底層建筑按外墻墻角以上的外圍水平面積計(jì)算，二層及二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算。
15) 建筑密度：在用地范圍內(nèi)所有建筑物的基底面積總和與地塊面積之比。
16) 容積率：規(guī)定的地塊上全部的建筑總面積與地塊面積之比。
17) 紅線圖：又叫“宗地圖”，是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門(mén)頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房。
18) 預(yù)售許可證：按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國(guó)土局申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花。
19) 外銷許可證：凡對(duì)境外預(yù)售的房屋都要辦理此證方可出售。
20) 深圳房地產(chǎn)買(mǎi)賣合同：是由國(guó)土局統(tǒng)一編制，用以明確買(mǎi)賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議，所有的商品房銷售都須簽定此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。
21) 房地產(chǎn)抵押合同：是明確房地產(chǎn)抵押貸款中雙方當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)關(guān)系，由銀行、業(yè)主和發(fā)展商三方簽定。
22) 銀行按揭：是指購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主先付一部分樓款，余款由銀行代購(gòu)房者支付，購(gòu)房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房者將分期償還銀行的貸款和利息。
23) 預(yù)售樓花：即樓宇預(yù)售。房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者獲取了建設(shè)土地，按政府批準(zhǔn)建筑施工圖紙施工，且投入開(kāi)發(fā)的資金已達(dá)到投資總額的25%（用地價(jià)款除外），便可向深圳市房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記處申請(qǐng)和辦理樓宇預(yù)售登記，經(jīng)批準(zhǔn)后方可預(yù)售。
24) 樣板房與示范單位：是指與實(shí)際房屋的結(jié)構(gòu)相同，但裝修標(biāo)準(zhǔn)按發(fā)展商的售樓書(shū)而定的房間。示范單位與樣板房的裝修有區(qū)別，目的是為提供給客戶做裝修參考。
25) 物業(yè)管理：是房地產(chǎn)管理市場(chǎng)化的一種綜合性經(jīng)營(yíng)方式，分為維護(hù)性管理和經(jīng)營(yíng)性管理兩類。維護(hù)性物業(yè)管理的職能，主要為高層與多層住宅、綜合寫(xiě)字樓、標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)廠房等樓宇及機(jī)電設(shè)備保養(yǎng)維修、治安、消防、環(huán)境衛(wèi)生及其他服務(wù)為業(yè)主提供良好的工作和居住環(huán)境。經(jīng)營(yíng)性物業(yè)管理除具有維護(hù)性管理職能外，還通過(guò)對(duì)物業(yè)出租經(jīng)營(yíng)達(dá)到回收投資和獲取利潤(rùn)的目的。
26) 房地產(chǎn)評(píng)估：就是房地產(chǎn)估價(jià)師根據(jù)房地產(chǎn)的有關(guān)信息、數(shù)據(jù)，選擇合適的估價(jià)方法，按照一定的估價(jià)程序，最后確定物業(yè)的價(jià)格和價(jià)值的過(guò)程。評(píng)估的主要方法有：1、市場(chǎng)比較法；2、收益還原法；3、剩余法；4、成本法。
27) 銀行本票：是付款人將款項(xiàng)交存銀行，由銀行簽發(fā)給他憑此可以辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)。有效期為一個(gè)月。
28) 銀行匯票：是匯款人將款項(xiàng)交存當(dāng)?shù)劂y行，由銀行簽發(fā)給匯款人持往異地辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)。有效期為一個(gè)月。
29) 銀行支票：是銀行的存款人簽發(fā)給受款人辦理轉(zhuǎn)帳或委托開(kāi)戶銀行將款項(xiàng)支付給受款人的票據(jù)。有效期為十天。

2. 對(duì)銷售人員的工作要求
1) 良好儀表：要保持儀表整潔，坐立姿勢(shì)端正，言談舉止大方，態(tài)度親切、友善，語(yǔ)言表達(dá)清楚，字體端正，能使客戶產(chǎn)生良好的印象。
2) 規(guī)范工作：工作中有禮貌地接待客戶和咨詢電話；保持售樓處現(xiàn)場(chǎng)和樣板房的清潔衛(wèi)生，保持售樓資料及有關(guān)物品條理、整齊的擺放。
3) 虛心學(xué)習(xí)：虛心地向售樓處負(fù)責(zé)人及有經(jīng)驗(yàn)的職員學(xué)習(xí)、咨詢有關(guān)房地產(chǎn)的知識(shí)，并了解公司系統(tǒng)的日常運(yùn)作規(guī)范。
4) 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備：接待客戶前，需清楚掌握以下內(nèi)容：（見(jiàn)下頁(yè)）
A. 樓盤(pán)發(fā)展商的信譽(yù)、施工質(zhì)量、區(qū)域位置、交通情況、土地用途、使用期限、樓盤(pán)名稱、內(nèi)在潛力、主體建筑的性質(zhì)、結(jié)構(gòu)及入伙日期等具體情況；
B. 所有單位面積的大小、單位朝向、樓層間隔、建筑材料、每平米售價(jià)、單價(jià)（最高、最低）、平均售價(jià)、特殊樓層及面積、樓層與樓價(jià)、建筑面積與使用面積的比例、大小區(qū)配套情況、小區(qū)總體規(guī)劃、未來(lái)發(fā)展前景、與本區(qū)同類物業(yè)相比價(jià)位、付款方式的折扣比例是否合理、廣告內(nèi)容是否與銷售資料相同；
C. 熟悉各種方式、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)、交樓款、開(kāi)收據(jù)、簽合同、辦公證、辦房產(chǎn)證手續(xù)、入伙手續(xù)及各部門(mén)所收取費(fèi)用；如有按揭之樓宇，要清楚該樓盤(pán)的按揭年限及按揭比例，必需資料及手續(xù)，并了解銀行之按揭費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、抵押費(fèi)、年期利息及月供款。
D. 以上內(nèi)容銷售人員已經(jīng)熟練掌握，方可帶客戶看樓及推銷，否則答非所問(wèn)，影響公司的信譽(yù)。

3. 購(gòu)房客戶的接待
1) 吸引新顧客的注意力是極為重要的，所以要用誠(chéng)懇、友善、專業(yè)、合作的態(tài)度獲取顧客的好感和贊賞。
2) 推銷成功的第一步就是，銷售人員要完全熟悉和了解將會(huì)推銷的樓盤(pán)情況，因此在介紹樓盤(pán)時(shí)，對(duì)顧客所說(shuō)的每一句話都要言之有物。如樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)、單位面積、單位朝向、樓層間隔、建筑材料、平均售價(jià)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及其他同類樓盤(pán)的情況，銷售人員都要清楚，否則被顧客的問(wèn)題難倒而不知所措，將會(huì)失去一個(gè)推銷的機(jī)會(huì)。
3) 銷售人員必須自覺(jué)地去尋找所需參考資料，將公司資料與外界資料作一比較，從而得出本身樓盤(pán)特色。從顧客的角度去分析購(gòu)房者的心態(tài)，觀察他們對(duì)你所推銷的樓宇有什么要求，然后總結(jié)推銷重點(diǎn)。
4) 在推銷工作中，銷售人員必須具有說(shuō)服力。一個(gè)有效的“說(shuō)服”是通過(guò)一些事例、充分的論據(jù)及對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確判斷，去引導(dǎo)他作出購(gòu)買(mǎi)的決定。
5) 要注意培養(yǎng)個(gè)人的信心，這種信心來(lái)自本身的豐富的專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力。

4. 客戶購(gòu)房的信號(hào)
1) 與客戶交談時(shí)，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購(gòu)房的訊號(hào)，有時(shí)這些訊號(hào)會(huì)以問(wèn)題形式出現(xiàn)。還有，從顧客的面部表情及其他動(dòng)態(tài)中，亦會(huì)表露出想購(gòu)買(mǎi)的訊號(hào)，如果有興趣購(gòu)買(mǎi)的人比較注意銷售人員的說(shuō)話，因此作為一位銷售人員首先要留意客戶的反應(yīng)，因?yàn)楹芏嗳说挠嵦?hào)都是在下意識(shí)地表達(dá)出來(lái)的。
2) 在客戶細(xì)心看資料及價(jià)目表時(shí)，請(qǐng)不要分散他的注意力?？蛻艏?xì)心地看資料后，如很詳細(xì)地計(jì)算購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用等問(wèn)題的時(shí)候，這就是購(gòu)房的訊號(hào)。例如：
A. 什么時(shí)間入伙？
B. 房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？
C. 交通是否便利？
D. 臨近是否有超市、學(xué)校、菜場(chǎng)等？
另外從客戶的動(dòng)作中亦可觀察：
A. 再次或多次到現(xiàn)場(chǎng)看樓。
B. 仔細(xì)研究售樓資料。
C. 記錄樓宇資料。

5. 完成交易的適合時(shí)機(jī)
當(dāng)顧客表露出想購(gòu)買(mǎi)的意圖時(shí)，這就是最適合完成交易的時(shí)刻，因?yàn)橛行╊櫩驼J(rèn)為購(gòu)買(mǎi)它可以帶來(lái)所需的利益，因此他們才會(huì)作出購(gòu)買(mǎi)的決定。但有些顧客在銷售人員開(kāi)始推銷不久便會(huì)作出購(gòu)買(mǎi)決定；而有些就要在整個(gè)過(guò)程完成后才會(huì)作出決定；亦有些顧客要到訪數(shù)次后才會(huì)作出決定。當(dāng)顧客表示愿意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，便應(yīng)立即開(kāi)始交易和盡快把交易完成，以免影響顧客對(duì)購(gòu)房的決定和信心。

6． 銷售過(guò)程須注意事項(xiàng)：
1) 銷售員首先公司核查售出單位狀況，核對(duì)無(wú)誤后，方可受認(rèn)購(gòu)，避免重復(fù)銷售。
2) 準(zhǔn)確計(jì)算樓款金額，同時(shí)給選擇按揭付款方式的客戶提供按揭資料。
3) 如遇特殊狀況，應(yīng)及時(shí)向經(jīng)理請(qǐng)示、匯報(bào)。
4) 現(xiàn)金交付一律到公司財(cái)務(wù)部門(mén)辦理。
5) 認(rèn)購(gòu)?fù)瓿珊?，?yīng)及時(shí)向公司有關(guān)部門(mén)通報(bào)，以便余下的工作事宜能夠正常進(jìn)行。

7．銷售合同簽訂流程
銷售部選定房號(hào)

銷售人員填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)

客戶到財(cái)務(wù)部交訂金，開(kāi)收據(jù)

銷售經(jīng)理審核、簽字

業(yè)主簽字

一次性付款 銀行按揭
15天內(nèi)交付首期款，30天內(nèi)付清全款 15天內(nèi)交付首期款，并備齊按揭資料

銷售部簽訂房地產(chǎn)買(mǎi)賣合同書(shū)

一成首期 一次性付款 銀行按揭
簽訂分期付款協(xié)議書(shū) 財(cái)務(wù)部開(kāi)發(fā)票 與銀行簽訂按揭貸款合同書(shū)

銷售部出具入伙通知書(shū)

管理處辦理入住手續(xù)

8．銷售計(jì)劃的支持
在銷售之前，銷售員本身要確信自己為專業(yè)人士，務(wù)使顧客確認(rèn)銷售員之權(quán)威推介。要胸有成竹，便要有周詳計(jì)劃支持。而計(jì)劃需要仔細(xì)，行動(dòng)要大膽，因此每月、每周、每日都要擬訂計(jì)劃。
務(wù)必遵循此銷售計(jì)劃支持之程序：
計(jì)劃 實(shí)行 記錄 反省 總結(jié)


第三部分：有關(guān)房地產(chǎn)銷售的法律文件節(jié)選


1.《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條例》
（1993年7月24日深圳市第一屆人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第十七次會(huì)議通過(guò)）
第十八條、房地產(chǎn)買(mǎi)賣的當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)依法訂立房地產(chǎn)買(mǎi)賣合同。
第十九條、房地產(chǎn)買(mǎi)賣合同應(yīng)當(dāng)采用主管機(jī)關(guān)統(tǒng)一制作的文本。房地產(chǎn)買(mǎi)賣合同當(dāng)具備以下條款：
（一） 當(dāng)事人的姓名或者名稱、地址；
（二） 房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)編號(hào)；
（三） 房地產(chǎn)坐落的位置、面積、四至界線；
（四） 土地宗地號(hào)、土地使用權(quán)的性質(zhì)和年期；
（五） 房地產(chǎn)的用途；
（六） 買(mǎi)賣價(jià)款及支付方式和日期；
（七） 房地產(chǎn)使用的日期；
（八） 公用部分的權(quán)益分享及共有人的權(quán)利義務(wù)；
（九） 違約責(zé)任；
（十） 合同糾紛的解決辦法；
（十一） 合同生效的條件及時(shí)間；
（十二） 雙方認(rèn)可必要的其他事項(xiàng)
第二十條、預(yù)售房地產(chǎn)的，當(dāng)事人約定交付房地產(chǎn)的時(shí)間應(yīng)當(dāng)在竣工驗(yàn)收合格之后。
第二十六條、因轉(zhuǎn)讓人的過(guò)錯(cuò)，不能按約定的時(shí)間交付房地產(chǎn)的，轉(zhuǎn)讓人應(yīng)當(dāng)支付違約金。違約金數(shù)額房地產(chǎn)買(mǎi)賣合同中有約定的，從合同約定；未約定的，為延期交付房地產(chǎn)期間的指導(dǎo)租金。造成受讓人損失的，轉(zhuǎn)讓人除支付違約金外，還應(yīng)當(dāng)負(fù)賠償責(zé)任。
轉(zhuǎn)讓人超過(guò)房地產(chǎn)買(mǎi)賣約定時(shí)間三十日仍不交付房地產(chǎn)的，受讓人有權(quán)解除合同。
第二十七條、 現(xiàn)售房地產(chǎn)的受讓人不按約定期限給付價(jià)款的，應(yīng)當(dāng)比照中國(guó)人民銀行有關(guān)延期付款規(guī)定支付違約金；因受讓人過(guò)錯(cuò)造成轉(zhuǎn)讓人損失的，受讓人除支付違約金外，還應(yīng)當(dāng)負(fù)賠償責(zé)任。
受讓人超過(guò)房地產(chǎn)買(mǎi)賣合同約定時(shí)間三十日仍不給付價(jià)款的，轉(zhuǎn)讓人有權(quán)解除合同。
第二十八條、預(yù)售房地產(chǎn)的受讓人不按期給付價(jià)款的，按下列規(guī)定承擔(dān)違約責(zé)任：
（一） 受讓人給付的金額達(dá)應(yīng)付價(jià)款百分之五十以上的，受讓人應(yīng)當(dāng)比照中國(guó)人民銀行有關(guān)延期付款的規(guī)定向轉(zhuǎn)讓人支付延期付款違約金；
（二） 受讓人給付的金額不足應(yīng)付價(jià)款百分之五十的，轉(zhuǎn)讓人可要求受讓人支付違約金。受讓人超過(guò)合同約定時(shí)間六十日仍不給付價(jià)款的，轉(zhuǎn)讓人有權(quán)解除房地產(chǎn)買(mǎi)賣合同。
第三十四條、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)預(yù)售房地產(chǎn)應(yīng)當(dāng)符合下列條件：
（一） 土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記，取得房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)；
（二） 取得《建筑許可證》和《開(kāi)工許可證》；
（三） 除付清地價(jià)款外，投入開(kāi)發(fā)建筑的資金已達(dá)工程預(yù)算投資總額的百分之二十五，并經(jīng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師驗(yàn)資；
（四） 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；
（五） 土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。
符合以上條件的，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后，發(fā)給《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》；核定為外銷的商品住宅，還應(yīng)發(fā)給《商品住宅外銷許可證》。

2. 《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)管理?xiàng)l例》
（1995年12月26日深圳市第二屆人民代表大會(huì)常委委員會(huì)第五次會(huì)議通過(guò)）
第二條、在特區(qū)范圍內(nèi)從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和房地產(chǎn)中介服務(wù)，應(yīng)遵守本條例。
第三條、本條例所稱房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建設(shè)的行為。
本條例所稱房地產(chǎn)中介服務(wù)所包括房地產(chǎn)咨詢、經(jīng)紀(jì)、評(píng)估和其他房地產(chǎn)中介服務(wù)。
本條例所稱房地產(chǎn)咨詢，是指為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、交易提供信息、咨詢、策劃、可行性研究服務(wù)的有償行為。
本條例所稱房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，是指以促成房地產(chǎn)交易協(xié)議為目的，為房地產(chǎn)交易雙方提供中介服務(wù)的有償行為。
本條例所稱房地產(chǎn)評(píng)估，是指專業(yè)評(píng)估機(jī)構(gòu)接受委托，估算房地產(chǎn)價(jià)格的有償行為。
第十四條、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)或受其委托的單位刊登房地產(chǎn)銷售廣告，應(yīng)向廣告經(jīng)營(yíng)與發(fā)布單位提交下列材料的復(fù)印件，并出示原件：
（一） 營(yíng)業(yè)執(zhí)照；
（二） 《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)》；
（三） 預(yù)售的，應(yīng)提交《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》。現(xiàn)售的，應(yīng)提交《房地產(chǎn) 證》；外銷的，應(yīng)提交《商品住宅外銷許可證》。
不能提供前款規(guī)定材料的，廣告經(jīng)營(yíng)與發(fā)布單位不得為其制作、發(fā)布房地產(chǎn)銷售廣告。
第十五條、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的房地產(chǎn)銷售廣告應(yīng)當(dāng)包括下列內(nèi)容：
（一） 樓宇地點(diǎn)、竣工交付時(shí)間、售價(jià)等；
（二） 預(yù)售的，應(yīng)有《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)》證號(hào)、《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》證號(hào)；外銷預(yù)售的，還應(yīng)有《商品住宅外銷許可證》證號(hào)；
（三） 現(xiàn)售的，應(yīng)有《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)》證號(hào)、《房地產(chǎn)證》證號(hào)；外銷現(xiàn)售的，還應(yīng)有《商品住宅外銷許可證》證號(hào)。
第二十條、本條例所稱房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是指依照本條例取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書(shū)并領(lǐng)取執(zhí)業(yè)證書(shū)，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的專業(yè)人員。
本條例所稱房地產(chǎn)評(píng)估員包括估價(jià)師和評(píng)估員。評(píng)估員是指依照本條例取得房地產(chǎn)評(píng)估員資格證書(shū)并領(lǐng)取執(zhí)業(yè)證書(shū)，從事房地產(chǎn)估價(jià)活動(dòng)的專業(yè)人員。
第二十六條、取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、評(píng)估人員執(zhí)業(yè)證書(shū)者，同一時(shí)期只能在一家房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)從業(yè)。
第三十七條、房地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)開(kāi)展咨詢業(yè)務(wù)，雙方認(rèn)為有必要簽定書(shū)面合同的，應(yīng)當(dāng)簽定書(shū)面合同。咨詢合同應(yīng)具備下列內(nèi)容：
（一） 雙方當(dāng)事人的姓名或名稱及法定代表人姓名；
（二） 咨詢事項(xiàng)、期限和要求；
（三） 咨詢報(bào)酬的數(shù)額、給付方式和時(shí)間；
（四） 違約責(zé)任；
（五） 當(dāng)事人認(rèn)為應(yīng)當(dāng)載明的其他事項(xiàng)。
第四十條、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開(kāi)展經(jīng)紀(jì)、代理業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)簽定書(shū)面合同。
經(jīng)紀(jì)、代理合同應(yīng)具備下列內(nèi)容：
（一） 雙方當(dāng)事人的姓名或名稱及法定代表人姓名；
（二） 經(jīng)紀(jì)、代理事項(xiàng)、期限和要求；
（三） 經(jīng)紀(jì)傭金或代理報(bào)酬的數(shù)額、給付方式和時(shí)間；
（四） 違約責(zé)任；
（五） 當(dāng)事人認(rèn)為應(yīng)當(dāng)載明的其他事項(xiàng)。
第四十一條、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、代理合同不能履行或不能完全履行的，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)不收取或減少收取報(bào)酬，但由于委托人過(guò)錯(cuò)造成的除外。
由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的過(guò)錯(cuò)造成委托人經(jīng)濟(jì)損失的，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。
第四十二條、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開(kāi)展經(jīng)紀(jì)、代理業(yè)務(wù)，有權(quán)向委托人獲取相關(guān)資料，委托人應(yīng)向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供全面、真實(shí)的相關(guān)資料。委托人提供虛假、失實(shí)資料或隱瞞真實(shí)情況的，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)有權(quán)拒絕為其服務(wù)。
第四十五條、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)不得因同一宗經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所涉及的房地產(chǎn)與交易雙方中的任何一方發(fā)生房地產(chǎn)買(mǎi)賣、租賃關(guān)系。
第四十六條、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)就同一宗經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，不得同時(shí)兼為經(jīng)紀(jì)、代理行為。
3. 《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)商品住宅外銷管理辦法》
（深圳市人民政府[1992]355號(hào)）
第二條、本辦法所稱的商品住宅外銷，是指將特區(qū)內(nèi)的住宅出售給境外公司、企業(yè)其他組織、外國(guó)人、華僑、港澳臺(tái)同胞以及在境外中資機(jī)構(gòu)服務(wù)的國(guó)內(nèi)人員。
第八條、土地使用者在…………

深圳市XXXX實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司銷售工作手冊(cè)