奧美廣告_如何開發(fā)客戶
“如何開發(fā)客戶”心得分享
準(zhǔn)備時間： 1998年11月8日
準(zhǔn)備人： 湛祥國
廣告行業(yè)的本質(zhì) 販賣創(chuàng)意

有能力說服他人接納你的觀點(diǎn)
向老板說服企劃案
向部屬說服觀念



行銷需遵循的三大原則進(jìn)行說服
銷售： 明智掌握客戶的企業(yè)處境，克服 導(dǎo)致客戶無法讓你做成生意的任 何障礙。
心理： 研究行銷對象的個性及該公司的 辦公室文化。
策略： 如何運(yùn)用游戲規(guī)則打敗競爭對手。
知己知彼，百戰(zhàn)百勝

知己
整合內(nèi)部資源，檢查配備。
作戰(zhàn)小組：是專門小組或是平時作業(yè)小組。
產(chǎn)品：創(chuàng)意，策略思考，媒介計(jì)劃/購買。
公司簡介/成功案例分享，整理。

知己
建立公司知名度
演講
出書
名家
報導(dǎo)
找機(jī)會做出成功案例
參加廣告比賽

知己

廣伸觸角

開發(fā)管理

知彼
確定要找的對象
來源
巨星
后起之秀
明日之星
新星
前夫（妻）
東山再起


知彼
了解對象
財務(wù)狀況
作業(yè)狀況
作業(yè)人員

知彼
了解競爭者
誰是敵手？
長處為何？

知彼
求名型
求利型

求利型
廢話少，缺乏耐心
對于明確可能的長期目標(biāo)所造成的影響，已經(jīng)過評估與優(yōu)先改量。
“底線并發(fā)癥”。


求名型
渴望受到矚目，喜歡消遣娛樂。
追求石破天驚之舉。

知彼
了解對象
需求為何？
是廣告的問題還是行銷的問題？

打開市場
多給案例
多給市場資訊
市場競爭者多位分析
不懂廣告作業(yè)，重新教起

對現(xiàn)在代理商不滿

了解原因
我們能提供不一樣的服務(wù)嗎？

重整齊鼓

別給一般的想法（尖銳）。
找出成功/失敗的原因。

第一名企業(yè)

頤氣指使
他們需要的服務(wù)是什么？


開發(fā)資訊的獲得
媒介報導(dǎo)（電視，報紙…)
客戶容易聚集的地方；
媒介耳 語；
業(yè)界資訊；
主動追求；
參加行業(yè)培訓(xùn)/演講；
產(chǎn)業(yè)趨勢觀察

準(zhǔn)備提案

最好的人，做最好的表演。
聽眾是誰？

失敗為成功之母，累積經(jīng)驗(yàn)；
管理階層的參與/耐心

要賺錢
要好玩
要有道德操守
面對面會談小訣竅
一旦定妥時間，別再確認(rèn)；
別第一個提起公事；
少說，多聽；
記住關(guān)鍵字眼；
別強(qiáng)力推銷

如果你加入的唯一念頭就是想贏球，而且這 是你成功與享受的必要條件，那么在多數(shù)競賽中，你多半會輸。
然而，若能享受投球的樂趣，而且由此過程 中有所收獲或領(lǐng)悟 - 那么你贏球的機(jī)率很快就會 越來越高。

- Don Peppers
設(shè)身處地當(dāng)客戶，調(diào)整企業(yè)文化
在準(zhǔn)客戶公司里，大多數(shù)主管是否可以相同方式看待現(xiàn)實(shí)；
公司如何解決問題；
公司中的主管得到怎樣的獎勵與懲處；
公司中的自我覺察情形；
公司決策過程如何進(jìn)行；
什么是公司對管理與組織架構(gòu)的整體作法。


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