成功的職業(yè)銷售技能

職業(yè)銷售的定義
ASK:
成功銷售公式
課程內(nèi)容
銷售流程
運(yùn)用SWOT 分析方法分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
客戶性格類型分析
銷售技巧在銷售流程中的運(yùn)用

銷售流程
發(fā)掘潛在客戶
篩選潛在客戶
發(fā)現(xiàn)客戶需求
締結(jié)和約
為客戶提供服務(wù)
與客戶建立穩(wěn)定合作關(guān)系
銷售漏斗
發(fā)掘潛在客戶
目標(biāo):

定義公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在客戶類型

有效運(yùn)用內(nèi)部和外部資源發(fā)掘潛在客戶
發(fā)現(xiàn)潛在客戶的要素
去找誰(shuí)？

客戶和購(gòu)買者的類型

在哪兒找？

資源和方法

潛在客戶的資源和尋找方法
資源
內(nèi)部
外部
方法
查找產(chǎn)業(yè)公司名錄
“掃樓”
觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手. . . . . .
篩選潛在客戶
目標(biāo):

通過(guò)電話了解潛在客戶的詳細(xì)信息

將篩選后的客戶根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)排序，確定先后順序，并以此根據(jù)指定銷售工作計(jì)劃

篩選潛在客戶
定義:
通過(guò)篩選收集客戶信息，以確認(rèn)客戶對(duì)公司產(chǎn)品及服務(wù)的需求量

根據(jù)需求量對(duì)潛在客戶進(jìn)行優(yōu)化：最大的需求量和最好的銷售價(jià)格

篩選潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)

使用頻率
競(jìng)爭(zhēng)狀況
決策人
可能的銷售收入
付款條件








發(fā)掘客戶需求
目標(biāo):

準(zhǔn)備進(jìn)行一次有效的客戶拜訪

在拜訪客戶的過(guò)程中確?？蛻粜枨蟮恼莆?
客戶拜訪的準(zhǔn)備工作
確認(rèn)在客戶拜訪前的計(jì)劃工作，并確保在客戶拜訪過(guò)程中實(shí)現(xiàn)客戶拜訪的目標(biāo)

知道如何實(shí)現(xiàn)銷售拜訪的目標(biāo)
如何指定銷售拜訪的目標(biāo)














締結(jié)和約
目標(biāo):

了解計(jì)劃書及和約的內(nèi)容

運(yùn)用 6 P’s技巧，設(shè)計(jì)給客戶所作的演示


締結(jié)和約
根據(jù)客戶的需求準(zhǔn)備計(jì)劃書及和約

如何運(yùn)用有效手段將計(jì)劃書及和約演示給客戶
如何設(shè)計(jì)一份好計(jì)劃書
對(duì)客戶需求的強(qiáng)調(diào)和突出，表示對(duì)客戶需求的理解和完全掌握
概括的介紹公司及公司所提供的產(chǎn)品及服務(wù)
價(jià)格信息
確認(rèn)書
總結(jié)
6 P’s
P
P
P
P
P
P
撰寫計(jì)劃書的注意點(diǎn)
Don’t bore the buyer with marathon demonstrations.

如何對(duì)決策人進(jìn)行計(jì)劃書的演示

概述益處時(shí)要包含其他非決策人員的需求信息
運(yùn)用探問(wèn)的技巧發(fā)掘并總結(jié)決策小組各個(gè)成員的需求，并確認(rèn)這些需求已被滿足
總結(jié)并結(jié)束。確認(rèn)得到每一位決策小組成員的認(rèn)可和肯定

給客戶提供服務(wù)
目標(biāo):
學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶提出的有關(guān)服務(wù)的問(wèn)題和投訴
進(jìn)行服務(wù)性的客戶拜訪，維持客戶關(guān)系
在銷售工作中體現(xiàn)服務(wù)策略
給客戶提供服務(wù)
定義:
維持現(xiàn)有的客戶關(guān)系并及時(shí)處理合作中出現(xiàn)的問(wèn)題，避免問(wèn)題的擴(kuò)大和變質(zhì)
及時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)和挑戰(zhàn)
兩中類型的服務(wù)性客戶拜訪
客戶主動(dòng):

客戶主動(dòng)聯(lián)絡(luò)銷售人員

銷售主動(dòng):

銷售人員主動(dòng)聯(lián)系客戶







如何將服務(wù)策略溶入銷售工作
把服務(wù)性的銷售拜訪在每天的銷售拜訪中體現(xiàn)出來(lái)
精心準(zhǔn)備服務(wù)性的拜訪，而不是“順便看看”
讓客戶養(yǎng)成找你的習(xí)慣
與客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系
目標(biāo):

通過(guò)服務(wù)性的銷售拜訪發(fā)掘客戶的潛力

三種在現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)的方法
以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)
發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)現(xiàn)有客戶的新需求?？蛻魧?duì)現(xiàn)有的服務(wù)和產(chǎn)品已經(jīng)非常滿意，可以通過(guò)發(fā)現(xiàn)客戶的新需求，客戶會(huì)非常愿意考慮使用你所能提供的其他產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，他也會(huì)很愿意把你推薦給他的朋友，從而擴(kuò)大你的銷售業(yè)績(jī)。
擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)的不同方法
現(xiàn)有客戶去求量的擴(kuò)大

向客戶推薦新的產(chǎn)品及服務(wù)

通過(guò)現(xiàn)有客戶的介紹發(fā)現(xiàn)新客戶的線索
總 結(jié)
Passion makes perfect.
Never forget to put the first things first.
Work hard, and work smart.
We learn not at school, but in LIFE.
If you do not live in the future today, you will live in the past tomorrow.


成功的職業(yè)銷售技能