銷售員基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)測試
一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10題，共10分。請(qǐng)將正確的選項(xiàng)填入括號(hào)中）
1、營銷人員訪問顧客主要包括（ ）
A．約見顧客、介紹產(chǎn)品、激發(fā)購買愿望
B，擬定訪問計(jì)劃、約見顧客、介紹產(chǎn)品
C．?dāng)M定訪問計(jì)劃、明確訪問事由、約見顧客、推銷接近
D，約見顧客、介紹產(chǎn)品、激發(fā)購買愿望
2、在市場調(diào)查方法中觀察法是營銷人員常用的方法，其中根據(jù)調(diào)查人員觀察方式的不同，可分為（ ）
A．結(jié)構(gòu)觀察和無結(jié)構(gòu)觀察 B。實(shí)驗(yàn)觀察和非實(shí)驗(yàn)觀察
C．直接觀察和間接觀察 D。公開觀察和非公開觀察
3、市場細(xì)分這一概念的出現(xiàn)，是現(xiàn)代營銷觀念的一大進(jìn)步，它的形成大致經(jīng)歷了（ ）
三個(gè)階段。
A．大量推銷、產(chǎn)品差異化推銷、目標(biāo)推銷
B．產(chǎn)品差異化推銷、大量營銷、目標(biāo)營銷
C．大量營銷、產(chǎn)品差異化營銷、目標(biāo)營銷
D．大量營銷、目標(biāo)營銷、產(chǎn)品差異化營銷
4、處于介紹期的新產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)其不熟悉，競爭者也較少，這時(shí)要采用（ ）
A．無差異性營銷策略 B。差異性營銷策略 C。集中性營銷策略 D。分散性營銷策略
5、美國人本心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為，人類的基本心理需要是有先后層次之分的，當(dāng)滿足了"安全需要"之后，更高層次的需要是（ ）
A．生存需要 B。社會(huì)需要 C。受尊重需要 D。自我實(shí)現(xiàn)需要
6、購買者在購買產(chǎn)品時(shí)所獲的全部附加服務(wù)和利益是產(chǎn)品的（ ）。
A．實(shí)質(zhì)層 B。實(shí)體層 C。核心層 D。延伸層
7、商品需求彈性的不同對(duì)企業(yè)的定價(jià)有不同的影響，當(dāng)E＞1時(shí)，企業(yè)的定價(jià)策略應(yīng)選擇（ ）。
A．適當(dāng)漲價(jià) B。保持價(jià)格穩(wěn)定 C。適當(dāng)降價(jià) D。隨行就市
8、談判開局階段被稱為"破水"期，"破水"期控制在談判總時(shí)間的（ ）之內(nèi)比較合適。
A．10% B。5% C。15% D。20%
9、根據(jù)《合同法》有關(guān)規(guī)定，發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛后直接進(jìn)行磋商，通過擺事實(shí)、講道理、取得一致意見，自行解決經(jīng)濟(jì)糾紛的方法屬于（ ）。
A．和解 B。調(diào)解 C。仲裁 D。訴訟
10、涉及到組織長遠(yuǎn)發(fā)展和經(jīng)營管戰(zhàn)略等重大問題的目標(biāo)（ ）。
A．短期目標(biāo) B。一般目標(biāo) C。長期目標(biāo) D。特殊目標(biāo)
二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題，共20分。每題的備選答案中有兩個(gè)或兩個(gè)以上最符合題意，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填入括號(hào)內(nèi)，少選、錯(cuò)選或多選均不德分）
1、在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下。市場包含的主要因素有（ ）。
A．人口 B。購物場所 C。購買力 D。購買愿望
2．，〈〈產(chǎn)品質(zhì)量法〉〉規(guī)定的銷售者的義務(wù)有（ ）
A．不能摻雜、摻假 B。不得調(diào)整商品零售價(jià)
C．不能以假充真、以次充好 D。不得以不合格產(chǎn)品冒充合格產(chǎn)品
3，所謂環(huán)境威脅，是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，企業(yè)對(duì)那些嚴(yán)重性大且可能性大的威脅應(yīng)制定應(yīng)變對(duì)策，一般有（ ）等選擇。
A．對(duì)抗 B。觀察 C。削弱 D轉(zhuǎn)移
4．市場細(xì)分這一概念的出現(xiàn)，是現(xiàn)代市場營銷觀念的一大進(jìn)步，其對(duì)生產(chǎn)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)一般包括（ ）
A．生產(chǎn)者的要求 B。最終用戶的要求 C。用戶規(guī)模 D。地理位置
5．無差異管理策略是把整個(gè)市場看作是一個(gè)毫無差別的大市場，并對(duì)市場的各部分同等看待。采用這一策略通常要具備（ ）等條件。
A．具有生產(chǎn)多種產(chǎn)品的能力 B。具有大規(guī)模的單一生產(chǎn)線
C．有廣泛的銷售渠道 D。產(chǎn)品質(zhì)量好
6．組織市場是由那些生產(chǎn)并采購產(chǎn)品和勞務(wù)的 正式組織構(gòu)成的市場，包括（ ）
A．制造商 B。中間商 C。零售商 D。政府機(jī)構(gòu)
7．企業(yè)主要的定價(jià)方法有（ ）
A利潤導(dǎo)向定價(jià)法 B成本導(dǎo)向定價(jià)法 C。競爭導(dǎo)向定價(jià)法 D。需求導(dǎo)向定價(jià)法
8、國外生產(chǎn)是當(dāng)代企業(yè)進(jìn)入國際市場的重要渠道，國外生產(chǎn)采用的主要形式包括（ ）。
A．組裝業(yè)務(wù) B。國外獨(dú)資生產(chǎn) C。來料加工 D。國外合營企業(yè)
9、市場調(diào)查人員在進(jìn)行間接資料調(diào)查過程中，為減少盲目性必須遵循的原則有（ ）。
A．相關(guān)性原則 B。實(shí)效性原則 C。系統(tǒng)性原則 D。經(jīng)濟(jì)效益性原則
10、公眾關(guān)系的主要對(duì)象是（ ）。
A．內(nèi)部關(guān)系 B。媒介關(guān)系 C。消費(fèi)者關(guān)系 D。社區(qū)關(guān)系
三、判斷題（每題1分，共10題，共10分。請(qǐng)將判斷結(jié)果填入題后的括號(hào)中，正確的填"√"，錯(cuò)的填"×"，選"√"或全選"×"本項(xiàng)均不得分。）
1、同一產(chǎn)品在不同時(shí)期內(nèi)或在不同的價(jià)格區(qū)段，需求彈性有所不同。（ ）
2、企業(yè)奉行以產(chǎn)質(zhì)為中心，不斷增加花色品種的觀念，屬于市場觀念。（ ）
3、采購合同簽定后，采購部門應(yīng)注意了解供貨商履約的情況。（ ）
4、同質(zhì)產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)其比較熟悉，因而適用于無差異營銷策略。（ ）
5、企業(yè)的分銷渠道應(yīng)經(jīng)常變化。（ ）
6、包銷是國際貿(mào)易中經(jīng)常采用的一種貿(mào)易形式。企業(yè)與包銷商的關(guān)系是代理關(guān)系。（ ）
7、根據(jù)我國法律規(guī)定代理人的行為活動(dòng)所產(chǎn)生的法律后果由代理人自行承擔(dān)。（ ）
8、經(jīng)紀(jì)人可以同時(shí)為多個(gè)服務(wù)對(duì)象服務(wù)。（ ）
9、各類印刷品也屬于媒體范圍。（ ）
10、不同年齡、職業(yè)、文化程度的顧客在購商品時(shí)其購買動(dòng)機(jī)和要求大致相同。（ ）
四、簡答題（每題10分，共2題，共20分）
1、簡述參加房展會(huì)的主要優(yōu)點(diǎn)。




2、房地產(chǎn)銷售前服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，請(qǐng)簡要列出最常見的方式。




五、案例分析（第1、3題9分，第2題12分，共30分）
1、1997年夏天，北京街頭幾乎所有的冷飲網(wǎng)點(diǎn)都被"和露雪"、"雀巢"、"、"新大陸"所覆蓋，而在如此激烈的市場競爭中，"伊利"卻獨(dú)秀一枝，戰(zhàn)績極佳。
1996年伊利正式打入北京冰激林市場，伊利人經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：（1）伊利目前主要的競爭對(duì)手有："和露雪"、"雀巢"、"新大陸"；（2）上述品牌的產(chǎn)品價(jià)格從2元至8元，適應(yīng)了不同檔次消費(fèi)者需要；（3）2元以上的產(chǎn)品問的多買的少，6至8元的產(chǎn)品更是很少有問津。"伊利"人經(jīng)過調(diào)研得出結(jié)論：對(duì)擴(kuò)大工薪族來講，在選擇冰激林時(shí)除了需要好口感外，價(jià)格是更主要的決定因素，于是"伊利"迎合大多數(shù)人的需要，在同樣品資、口感的產(chǎn)品中占拒價(jià)格優(yōu)勢：第一，內(nèi)蒙煤比北京價(jià)格低近一倍；第二，內(nèi)蒙人工成本比北京低得多；第三，內(nèi)蒙有最優(yōu)質(zhì)的牛奶，且價(jià)格低，低成本是伊利產(chǎn)品低價(jià)格的前提。
為迅速打開市場，1997年伊利產(chǎn)品廣告進(jìn)入中央電視臺(tái)，同時(shí)派出推銷人員進(jìn)行宣傳推廣，在大到商業(yè)街、旅游景點(diǎn)，小到胡同、街道均設(shè)專賣點(diǎn)。為鼓勵(lì)中間商和企業(yè)單位購買，該公司規(guī)定，凡一次性購買30以上者，給予10%的折扣。
問題：（1）伊利公司市場調(diào)查的內(nèi)容是哪方面？
（2）伊利公司采取的是何種市場定位策略？選擇的是何種定價(jià)方法？
（3）伊利公司采取的促銷手段有哪些？
（4）伊利公司采取了哪些促銷方式？
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